推銷屢敗不餒終于摸準門路

1991年，我在中原電子技術研究所工作，當時正趕上研究所投資300萬元人民幣、92萬美元，從日、美、香港等地引進了年產(chǎn)600萬只石英晶體生產(chǎn)線，要大干一場。然而，沒想到的是負責引進設備的港商在拿到最后一筆貨款后，僅給了一份5萬只的訂單，便撕毀協(xié)議。產(chǎn)品包銷合同成了一紙空文，使這個剛剛誕生的企業(yè)陷入絕境。

當時我都懵了。這可怎么辦?坐以待斃就是等死，我得走出去。我先后去過廣州、深圳等地，四處碰壁，笑容滿面地敲開一個個工廠的大門，聽到的幾乎全是“我們已有了。”“不要了!”“我們不需要這種元件”的拒絕聲，但是，我時刻鼓勵自己要堅持下去。

初戰(zhàn)不利，使我認識到了，上門推銷是一種較好的推銷方法，但不一定是最好的銷售策略，起碼來說，這種方法不適合我們的產(chǎn)品。石英晶體產(chǎn)品的廣泛性和分散性，決定了廠家不可能面對全部的最終用戶，正如毛巾廠不可能面對每一個家庭一樣。我們的企業(yè)要生存，就必須建立自己的銷售網(wǎng)絡、迅速占領市場、爭取晶體市場中具有領導和影響力的代理商。

推銷準則:先交朋友后做生意

我國的晶體出口，有70%是通過香港幾家晶體公司輸出的，主要為香港康泰、豐里、金泰力威、金華盈等幾家公司所壟斷，這是因為他們可以在世界各地飛來飛去，而國內(nèi)的銷售員難出國門，其余的30%主要為珠江三角洲一帶的公司所控制。如深圳的永振電子公司、鵬程壓電晶體公司、匯商科技有限公司和珠海亞達電子有限公司等。同時還有一些兼以晶體做副業(yè)的散兵游勇，加起來也足有一個“加強排”。

我首先選擇了香港的豐里公司，因為它在深圳設有辦事處，且身為辦事處主任的閆老先生與我有一段交往，但他只負責聯(lián)絡，晶體生意做不了主。一天下午，豐里公司的老板要到深圳來，閆先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5點多，我主動打電話過去，閆先生說郭老板現(xiàn)在沒有時間，我自然知道這是怎么一回事。我很不甘心，后來幾經(jīng)努力，終于以從豐里公司訂購40萬元進口模具為代價，換回了十幾萬只晶體訂單。出乎我意外的，“進口”模具竟然是國內(nèi)一家工廠的產(chǎn)品。這次教訓，使我成熟了許多，也教會了我怎樣去對付這類廠商。

有了上一次的經(jīng)驗教訓，這次我以購買進口晶體設備配件為由，找到了蛇口三益康泰公司的老總，老總讓分管生產(chǎn)的葉經(jīng)理接待我。我沒有直截了當談生意上的事情，而是談了來深圳的經(jīng)歷和感受，以及中原腹地鄭州的情況。葉先生對我的銷售經(jīng)歷很感興趣，覺得我的一些觀點很新奇，對我的吃苦敬業(yè)精神也很佩服，很快我們便成了無話不談的好朋友。我從河南的土特產(chǎn)談到人生的追求，他從大學生活談到來深圳打工。最后談到了我現(xiàn)在的工作。由于我們談得很融洽，葉先生很爽快地給了我5萬只晶體的訂單。通過與葉先生的幾次接觸，從他那里得到不少有關晶體行業(yè)的信息。

這筆生意的成交，我深深體會到，作為一名推銷員，首先應該推銷自己。自此，先交朋友，后做生意，成了我行動的準則。就這樣，我逐步建立起以代理商為主體的銷售網(wǎng)絡。

我在尋找代理商的過程中，也不是一帆風順的，一些教訓至今記憶猶新。像珠海亞達電子有限公司，竟用假銀行匯款憑證騙取貨物，我們立即中斷了與該公司的一切業(yè)務。這使我認識到，在選擇銷售代理商時，不僅要注重其實力，還要注重其信譽。因此，我們選擇銷售代理商時，制定了嚴格的標準，而且為避免發(fā)生欠款賴賬的現(xiàn)象，采取了一系列預防措施。首先，代理商必須守信譽，重合同;其次，遵守商業(yè)原則，做事公正;第三，要為人正直，不嫖不賭;第四，要有能力，善于經(jīng)營。除此之外，我們還為每個代理商建立了一份檔案，根據(jù)我們所掌握的情況，把代理商的商業(yè)信譽分為A、B、C、D四個等級。D級代理商，只做5萬元以內(nèi)的業(yè)務;C級代理商，只做20萬元以內(nèi)的業(yè)務;B級代理商，只做50萬元以內(nèi)的業(yè)務;A級代理商，可以做50萬元以上的業(yè)務;同時這些商業(yè)信譽根據(jù)代理商在不同時期的情況而可以有所改變，這樣就避免了經(jīng)營中因感情用事所帶來的失誤。代理商也都在爭取更高的商業(yè)信譽，因為商業(yè)信譽越高，業(yè)務量就越大，生意就越活。他們非常明白自身的商業(yè)利益所在。因此，我們的銷售工作也越做越順利，銷售量不斷上升。

維護銷售商的利益

就是維護自己的利益

在激烈的市場競爭中，我們雖然建立了自己的銷售渠道，但仍無法掌握較高的銷售價格。我了解到，游戲機晶體國內(nèi)能夠做的廠家很少，并且游戲機的市場前景很好，立即把這一信息反饋給工廠。

從解剖、研制到生產(chǎn)，用了不到一個月，新產(chǎn)品立即受到各個銷售代理商的歡迎。許多游戲機廠家直接來函來電詢問，我們直接將各地銷售代理商的地址和聯(lián)系人告訴他們。維護銷售代理商的利益，也就是保證自己的利益。比如國內(nèi)最大的一家游戲機廠，可以拖欠晶體工廠幾十萬元的貨款，但很少拖欠當?shù)亟?jīng)銷商的錢，因為他們經(jīng)營靈活，要款也方便;再者，我們的確沒有那么多精力去面對每一個工廠。就這樣，新的游戲機晶體，借助完善的銷售網(wǎng)絡，迅速占領了市場。目前在全國游戲機晶體市場上，我廠晶體的占有率已達20%以上。

完善的市場銷售網(wǎng)絡，加上供不應求的新產(chǎn)品，使我這個初出茅廬的銷售科長在市場中如魚得水。

為了進一步打開國際市場，我又參加了第四屆深圳國際電子產(chǎn)品展覽會，沒想到全國40多家同行廠家竟沒有第二家參加。展覽會上，前來詢問洽談的國內(nèi)外客商絡繹不絕，我一共發(fā)出產(chǎn)品目錄5000多份，收到國內(nèi)外客戶信息一千多條，接觸了幾十家國外客戶。一個展覽會就簽訂了50多萬只晶體的出口合同，為我廠晶體進軍國際市場打下了良好的基礎。