在競爭激烈的市場上，隨處可見一種經(jīng)營現(xiàn)象:某些企業(yè)在遇到淡季或商品在市場銷售遭到冷落的時(shí)候，便使出渾身解數(shù)變著法兒打折促銷?？墒?，折騰了半天，很多企業(yè)并沒有賺到他們預(yù)期的利潤，不但浪費(fèi)了企業(yè)的資源，更傷害了企業(yè)自身的元?dú)猓踔劣绊懙浇窈笫袌銎放频耐茝V。

僅以今年春節(jié)期間的餐飲市場為例。有些餐飲企業(yè)在節(jié)日期間推出的營銷手段并不理想，眾多消費(fèi)者因年夜飯的“限時(shí)令”而拒絕光顧。據(jù)媒體報(bào)道，在經(jīng)營年夜飯的舉措中，北京、成都、杭州、福州、南京等地的許多飯店酒樓都推出了分時(shí)段預(yù)定就餐的營銷策略，要求客人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)就餐完畢、買單清場走人。

“限時(shí)令”后客人可以分時(shí)段就坐，按著班次輪流，少說話，多吃飯，快吃飯。此類飯店酒樓的初衷無非是借著春節(jié)打促銷，其“限時(shí)令”可以讓飯店多賣幾桌，多增加銷售收入。當(dāng)然，這只是一廂情愿，消費(fèi)者是不愿買你這個(gè)賬的。

餐飲企業(yè)推出的“年夜飯限時(shí)令”，可謂是不折不扣的霸王條款。結(jié)果面對這樣的霸王條款，消費(fèi)者會(huì)“吃軟不吃硬”。這種沒有把顧客感受考慮在內(nèi)的“限時(shí)令”，雖然能限制大家在飯店里的吃飯時(shí)間，卻限制不了大家不去消費(fèi)的選擇。對于消費(fèi)者來說，要么是“此處不留爺，自有留爺處”，去那些可以放開時(shí)間的飯店就餐，要么就是如果找不到滿意的飯店，就干脆在家里吃年夜飯。這樣一來，有些飯店的年夜飯訂單就遭遇了“滑鐵盧”，不僅經(jīng)濟(jì)效益沒上來，還讓企業(yè)形象受了損。這種短視的逐利行為，難以帶來理想的營銷效果。

當(dāng)然，上述現(xiàn)象并非體現(xiàn)在整個(gè)餐飲企業(yè)。在一些城市，餐飲企業(yè)在利用春節(jié)年夜飯這一旺季促銷時(shí)，不僅趁機(jī)加大了年夜飯“不限時(shí)”的宣傳，而且通過服務(wù)質(zhì)量和菜品優(yōu)惠吸引顧客，既創(chuàng)出了好的經(jīng)濟(jì)效益，也贏得了消費(fèi)者的青睞。從今年春節(jié)年夜飯的促銷情況看，山東濟(jì)南眾多餐飲企業(yè)在營銷中主動(dòng)迎合消費(fèi)者差異性需求，在產(chǎn)品上豐富內(nèi)涵，推廣了“年午飯”和“下午宴”，打破了“年夜飯”的傳統(tǒng)概念，受到消費(fèi)者的普遍歡迎。節(jié)日期間濟(jì)南餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8億多元，同比增長20%以上，重點(diǎn)監(jiān)測的幾家酒店銷售額同比增長25%以上。

針對以上餐飲企業(yè)的營銷手段和經(jīng)營情況可以得出結(jié)論:企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該跟著民情、跟著社會(huì)需求、跟著顧客的內(nèi)心感受走，這是企業(yè)運(yùn)用經(jīng)營手段的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。也就是說，商業(yè)的根本是建立在消費(fèi)者的需求上，而不是建立在“為我”的市場上。如果企業(yè)做出違背市場規(guī)律和消費(fèi)者心理感受的營銷行為，消費(fèi)者不僅不會(huì)接受，而且還會(huì)給企業(yè)“冷臉”。所以，這樣的企業(yè)應(yīng)該切實(shí)認(rèn)真地研究自己哪兒做得不夠，應(yīng)該如何面對消費(fèi)者的感受和需求，然后再切合實(shí)際地進(jìn)行營銷策略的調(diào)整。

還說餐飲。近年來餐飲行業(yè)時(shí)興的“午消費(fèi)”營銷策略，便是餐飲企業(yè)巧打時(shí)間差，專門針對午間的時(shí)段進(jìn)行促銷的有效手段。一些飯店酒樓為在“冷時(shí)段”促銷，中午時(shí)間已經(jīng)開始成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)，“午間優(yōu)惠”、“午間讓利”的“午消費(fèi)”現(xiàn)象正在興起。專家分析，商家推出“午間消費(fèi)”的目標(biāo)和手段均符合營銷的基本理論，這是“午消費(fèi)”能夠獲得消費(fèi)者青睞的重要因素，而年夜飯的“限時(shí)消費(fèi)”恰恰與之不同，前者能夠刺激消費(fèi)，后者則讓顧客望而卻步，在一定程度上抑制了大眾消費(fèi)的念頭。

由此可見，服務(wù)中存在時(shí)間和空間上的不平衡性。如果服務(wù)在一定的時(shí)間之內(nèi)沒有被消費(fèi)，那么服務(wù)資源就白白浪費(fèi)掉了。商家針對午間的“冷時(shí)段”所推出的午間消費(fèi)促銷活動(dòng)，正是合理地調(diào)節(jié)了時(shí)間與空間供需關(guān)系的不平衡性，是均衡控制客流的一種創(chuàng)新的營銷方式。這些做法不僅會(huì)被消費(fèi)者所接納，而且還最大化地利用了營銷的資源。相對于年夜飯“限時(shí)令”這種不被消費(fèi)者接受的營銷手段，“午間消費(fèi)”的促銷手段則勝人一籌。因此，一些企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)把握住“冷”與“熱”的作用關(guān)系，在營銷思路上多搞一些迎合消費(fèi)者需求的創(chuàng)新之舉，這樣既有利于企業(yè)的經(jīng)營，也會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎。 (讀者卞文志在本文中有所貢獻(xiàn))