案例:朱先生是某休閑食品企業(yè)與該市KA門店的業(yè)務代表，快年底時該企業(yè)為了提升某款產品的節(jié)日銷量，設計了一款節(jié)日套裝。由于該節(jié)日套裝配備了贈品，并增加了包裝容量。廠家計劃以這款節(jié)日套裝作為年節(jié)銷售的主打品種，并以該套裝與賣場爭取好的進場條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時條碼的身份進場，并能在自己的貨架陳列。這樣，不單能省去一筆可觀的新品進場費用，還可以充分利用企業(yè)在賣場的陳列資源。

可沒想到，在朱先生與賣場采購談套裝進場時，卻遭到了賣場的一致反對。賣場方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進臨條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的陳列費。面對賣場采購做出的最后通牒，一時讓朱先生陷入了兩難之中……

對于大多數供應商來說，在年節(jié)到來前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事。然而，對于這些肩負特殊使命的節(jié)日套裝來說，要想取得預期的銷售業(yè)績卻并不是一件容易的事。除去套裝產品本身的因素外，這套裝的進場便是首當其沖的阻礙。如果以新品身份進場，且不談高額的進場費，僅進場周期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最后進場時，早已錯過了最佳銷售期。此外，進場后的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題。

對于大多數廠家業(yè)務員來說，一面是企業(yè)下達的硬性銷售任務，另一面是大賣場的強硬態(tài)度。如何才能在這二者中找到“出路”，一直困惑著這些年輕的業(yè)務員。在銷售旺季來臨時，如何將大賣場和企業(yè)的利益，以一定的形式統一在一起?其實，他細分析下來，企業(yè)與大賣場的矛盾也是顯而易見的:企業(yè)要求以臨時條碼進場，然后借助現有陳列來做銷售，目的是省下高額的進場費和特殊陳列費;而賣場方面往往并不接受這種廠家臨時條碼的進場要求，還會有意提升進場和陳列費。供應商業(yè)務員究竟該如何處理?

了解大賣場設置障礙的原因

對賣場稍有常識的人都會知道，在節(jié)假日期間，大多數賣場都不會接受新品進場(更何況是臨時條碼)，這是一個客觀事實。因此，廠家應提前了解該大賣場的一些操作貫例，才能更好地做出自己的業(yè)務安排。

從大賣場贏利的角度看，大賣場的贏利方式有二種:其一是通過提升銷售來獲得;其二是利用年節(jié)期間供應商對賣場銷售資源的爭奪來獲得。通常說來，第一種方式在大賣場贏利結構中占據了主導地位，而第二種贏利方式只不過是大賣場贏利的附屬物。其在贏利結構中所占比例也因各賣場而不同。而賣場對供應商的年節(jié)套裝持抵觸態(tài)度往往有以下幾方面因素:

套裝對消費者的吸引力不強

如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場，自然也就不可能吸引消費者的眼球。從根本上講，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場拒絕廠家的一個最重要理由。

該套裝打亂了賣場的現有陳列格局

不同的大賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了大賣場現有的陳列格局，自然會遭到大賣場的反對。所以，廠家在進行套裝設計時，應充分考慮大賣場對陳列的要求來設計套裝。

該品牌套裝與其他品牌套裝“雷同”

任何賣場都不希望在自己賣場內部有相同功能的兩款套裝同時存在。這不光會對功能雷同套裝在該賣場的銷售，也會影響到該賣場在其他賣場間的形象。

供應商與采購的客情關系不好

人都是感性的，采購也不例外。作為供應商，即便你有一款好的套裝，如果與賣場采購的客情做得很遭糕，套裝的進場自然也就沒戲了。所以，從某種意義上講，人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來彌補。

如何解決廠家節(jié)日套裝的進場問題?

提前做好相關條碼的準備工作

通常說來，條碼常常是制約廠家套裝進場的一個重要因素。因此，供應商應提前做好準相關條碼的申報工作。具體的做法是，在節(jié)前一個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進場，并告訴賣場廠家將在旺季到來后再加大促銷力度，以讓賣場保持該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼，并隨時待旺季到來時打開使用。

通過高額的促銷力度打動采購

其實，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力，是能夠得到賣場的青睞的。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的“利器”。用得好，是能夠給廠家和賣場帶來利益的。關鍵在于，廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力，是否與其它品牌的套裝相“雷同”?很多時候，賣場之所以會給套裝設置一些“門坎兒”，就是因為這些套裝并不能“打動”消費者。所以廠家在設計套裝時，應從以下幾方面入手來考慮套裝的“力度”:

新穎的贈品形式;獨特的包裝設計;折扣;加量裝;特色功能組合。

提前做好進場計劃

從商業(yè)角度講，任何一個營銷行為都應具有計劃性。也就是說，將相關的準備工作做到前面。尤其是在年節(jié)促銷計劃上，企業(yè)一定要做到賣場前面。否則，如果等賣場都計劃好了，你再想參與進來，不光操作難度會加大，還會面臨諸多競爭對手，及賣場設置的各種“關卡”。由于主動權已經掌握在別人那里了，自己自然會被動許多。所以，筆者建議供應商提前一個月，甚至更早就要開始策劃春節(jié)旺季的銷售方案。對于大多數企業(yè)來說，這將是一個常態(tài)的工作內容。