劉鐵斌

業(yè)務(wù)出差該注意啥

劉鐵斌

劉鐵斌，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司，北京市海淀區(qū)上地信息路甲科實(shí)大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mai1：tiebin@1uheng.com.cn

博士，中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)副會(huì)長，中國種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)會(huì)長，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊》、《中國農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

1 為什么出差

做業(yè)務(wù)的慣常做法就是出差，出差是做業(yè)務(wù)天經(jīng)地義的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。但是，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)人員并未明確出差的目的就出發(fā)了。跑了兩個(gè)星期，帶回一大堆問題，還說市場糟透了，客戶糟透了。出差的目的一定要很明確：達(dá)成交易，成交。有人把出差的目的設(shè)定為調(diào)查市場、整頓市場、看望客戶或?qū)ふ铱蛻?，這都是錯(cuò)誤的。這些工作大都可由電話和信函解決。即使尋找客戶，由業(yè)務(wù)助理就可完成，業(yè)務(wù)經(jīng)理在出差之便，找一下也可以，但不應(yīng)作為出差的主要任務(wù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理出差，就是要達(dá)成業(yè)務(wù)助理達(dá)不成的交易，做成只通過電話、信函做不成的事。出差的優(yōu)勢在于：①登門拜訪讓客戶感到我們的誠意。②展示自己亮麗的一面，讓客戶更相信你或者喜歡你。③說出在電話里無法說出的話，讓客戶更容易接受。④對客戶的銷售能力及品種結(jié)構(gòu)有個(gè)了解，推薦產(chǎn)品種類和數(shù)量更加切實(shí)可行。⑤簽協(xié)議、收定金或貨款。其中第⑤條是最重要的了，加上前面的鋪墊，還達(dá)不成交易，說明你出差的基礎(chǔ)工作做得不夠好，出差可行性判斷不夠好。出差是既辛苦又花錢的事，一定要有明確的目標(biāo)。

2 計(jì)劃路線

一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理往往負(fù)責(zé)一個(gè)省或是一個(gè)很大的區(qū)域，有很多可以出差拜訪的客戶，計(jì)劃好路線就很重要了。一般原則是先易后難、先近后遠(yuǎn)和先老后新。先易后難，就是先抓成交可能性大的客戶拜訪，這對于爭取時(shí)間上的主動(dòng)和提高自信心作用很大。如果先啃硬骨頭，跑了一周，未達(dá)成交易，你就很容易慌了神兒，亂了陣腳。先近后遠(yuǎn)就是“兔子先吃窩邊草”，省工、省力、省路費(fèi)，這一點(diǎn)很容易做到。先老后新就是到一個(gè)地方，先拜訪老客戶，把老客戶搞定，再去搞新客戶。尤其是蔬菜種子行業(yè)，老客戶的作用尤其突出，因?yàn)樗麄兘?jīng)過試種和示范推廣大都有一段時(shí)間了，一般不可輕易換掉。喜新不厭舊，業(yè)務(wù)才能常做常新，又保持了連續(xù)性和發(fā)展后勁。除此之外，還要搞好經(jīng)費(fèi)預(yù)算。各公司都有業(yè)務(wù)開支標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)還要有出差計(jì)劃交部門經(jīng)理批準(zhǔn)，照公司規(guī)章制度辦就可以了。

3 帶好物品

一是帶齊出差用品；二是不要丟失物品。出差用品一般公司會(huì)有一個(gè)清單，在出差時(shí)一一檢查打鉤確認(rèn)即可。這里提供北農(nóng)綠亨公司業(yè)務(wù)出差清單（表1），供參考。至于不要丟失物品，只要記住一句話就可以了：有錢難買回頭看。起身離開時(shí)回頭看一下，再想一下還有落下的物品嗎，業(yè)務(wù)出差往往心事重重，想客戶、想產(chǎn)品，丟三落四的事情經(jīng)常發(fā)生，一旦發(fā)生對業(yè)務(wù)就有影響，如：男人忘了帶剃須刀，早上不刮胡子 ，一天就不爽，兩天就沒法見人了。

表1 出差物品清單

4 住宿

現(xiàn)在大多數(shù)賓館只賣房間不賣床位，公司又有住宿標(biāo)準(zhǔn)，而且小賓館往往開不出正式發(fā)票。這就要求業(yè)務(wù)經(jīng)理到達(dá)一個(gè)地方，一旦確定今晚不走了，就早早落實(shí)賓館，而不是晚飯后太晚到處找賓館。大多數(shù)賓館是可以打折的，不要讓他們的高標(biāo)價(jià)嚇著，4折、5折都是有的。提前詢問開發(fā)票的事情，不開正式發(fā)票房價(jià)就可以更便宜。有個(gè)收據(jù)，蓋上公章，把賓館的地址、電話等信息附上，回來領(lǐng)導(dǎo)會(huì)簽字確認(rèn)的。晚上不要看電視太晚，不要讓陌生人進(jìn)入你的房間，住宿就是睡覺，做完出差日記早睡早起。

5 吃飯喝酒

會(huì)吃飯喝酒是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備技能，業(yè)務(wù)工作離不開吃飯喝酒，剛參加工作的業(yè)務(wù)經(jīng)理覺得吃飯喝酒很難。我們綠亨公司有明確規(guī)定：不允許業(yè)務(wù)經(jīng)理到客戶家里吃飯，也不允許在外地請客戶吃飯。特殊情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理才可以參加客戶的飯局。這里有幾點(diǎn)提請注意：①一般不可滴酒不沾，除非客戶不上酒、開車或酒精過敏，但一定不能喝醉，喝至50%的酒量即可。②不可表現(xiàn)挑食，自然放松，實(shí)實(shí)在在吃飽即可。③注意不可弄出太多響動(dòng)，尤其不要打翻杯子、弄倒飯碗。④飯前上好洗手間，席間一般不要上洗手間，也盡量不要躲在一邊打電話。⑤談話的主題要輕松愉快，不要與人發(fā)生爭執(zhí)。

6 拜訪是出差的使命

在任何情況下，永遠(yuǎn)不要忘記拜訪客戶是你出差的使命。按設(shè)計(jì)的路線，每天可跑2～3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪5～10個(gè)客戶。如果是縣級客戶，每天可跑1～2個(gè)縣，也可拜訪5～10個(gè)客戶，因?yàn)榭h城里的經(jīng)銷商多些。出差一個(gè)月，就可拜訪200個(gè)左右的客戶，即使不能成交，通過與200個(gè)客戶的交流，你也獲得了對這一區(qū)域市場狀況的基本認(rèn)識，下一步的銷售策略也會(huì)非常清晰。如果你連續(xù)三個(gè)月，就會(huì)有600個(gè)客戶的拜訪量，按最低成交率5%，就有15個(gè)客戶，你的成功就很有把握了。至于拜訪時(shí)說什么，如何與客戶談判，以后還會(huì)專門講到。但是切記，再高明的銷售技巧，如果沒有拜訪量也是空談，偉大的毛澤東早就教導(dǎo)我們“任何質(zhì)量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒有數(shù)量也就沒有質(zhì)量”。對任何事情，一定要注意到他的數(shù)量方面。毛澤東取勝靠的是人民戰(zhàn)爭，爭取多數(shù)人共同戰(zhàn)斗，而不是僅靠一兩個(gè)精英。

7 注意安全，永遠(yuǎn)是安全第一

這里強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：一是交通安全。不少業(yè)務(wù)經(jīng)理可以駕車出差，或在外地幫助客戶駕車下鄉(xiāng)，一定遵守交通法規(guī)，特別要系上安全帶、不酒后駕車和不要超速。二是防止被盜。手機(jī)被盜，不僅有經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)耽誤工作。手包被盜，身份證、信用卡丟失會(huì)使你增加更多的麻煩，更讓人啼笑皆非的是，早上醒來發(fā)現(xiàn)衣服全被盜走，要赤身祼體去買衣服，你信嗎？以上的事情在我們公司發(fā)生過若干次了。三是不要節(jié)外生枝和惹事生非，出門在外不公、不平的事太多，我們不要去學(xué)《水滸》上的梁山英雄好漢，路見不平拔刀相助，先保護(hù)好自己，忍下不平事，別忘了干正事，因?yàn)槟銓?shí)在不知道你面對的是一個(gè)紳士還是一個(gè)強(qiáng)盜，甚至是亡命之徒。心懷使命的人永遠(yuǎn)心平氣和，但毫不動(dòng)搖。公司老板和你的親友都盼著你平安歸來，哪怕業(yè)務(wù)成績不盡人意，還有下次，發(fā)生安全問題，很可能就沒有下次了。

8 守住道德底線

出差在外突然離開了公司，離開了老板的管理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)外面的世界很精彩，在獲得自由的同時(shí)，有時(shí)也會(huì)很辛苦、孤獨(dú)、寂寞，有時(shí)失意，有時(shí)興奮，欲望與誘惑隨之而來，自我管理、堅(jiān)守道德規(guī)范，守住自己的底線就非常重要。吃、喝、嫖、賭、抽等都不要沾上，不要輕易接受邀請到娛樂場所，不要涉及保健按摩，人生地不熟，各地都有不同的規(guī)則，不要去了解，更不要去體驗(yàn)，經(jīng)得住誘惑才不會(huì)誤入陷阱。還有騙人的中獎(jiǎng)、迷信、“釣魚”等，多些提防，別圖小便宜，少些興趣，一門心思增加拜訪量就是了。

9 與客戶保持距離

我們強(qiáng)調(diào)做好業(yè)務(wù)首先要喜歡你的客戶，要和他（她）交朋友，但這并不是說與客戶的距離越近越好。我們有的業(yè)務(wù)經(jīng)理甚至與客戶談起了戀愛，在客戶家里住下了，迷失了自己，業(yè)務(wù)經(jīng)理回到了公司，她隨之就找到公司里來了，我們那位業(yè)務(wù)經(jīng)理乖乖地跟著人家回去成親了。再就是禮品問題，我們綠亨公司就有明確的規(guī)定，超過10元錢的禮品要上交公司，送出10元錢以上的禮品要有登記備案。我們不提倡與客戶交往互送有較高價(jià)值的禮品，這樣會(huì)使業(yè)務(wù)關(guān)系變得更加復(fù)雜?？蛻艟褪强蛻簦绻愠闪擞H密無間，搞成了一家人，那做生意就成為不可能了，哪有與家人做生意的？

10 出差報(bào)告

出差前有計(jì)劃，出差后有報(bào)告，一般公司都有規(guī)定。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理對寫出差報(bào)告很頭疼，以為那是多此一舉，賣貨就行了。要明白，出差報(bào)告不僅給公司領(lǐng)導(dǎo)看，更是給自己看的。首先，為了寫出差報(bào)告，你每天就要寫出差日記，記錄每天行程、拜訪客戶及內(nèi)容、成交與否的情況，這些記錄，等你下次拜訪和打電話時(shí)是重要的依據(jù)。第二，出差報(bào)告中有一部分是開支狀況，把費(fèi)用開支記好、算好，培養(yǎng)自己的成本與收支意識，要知道，這可是做生意最基本的訓(xùn)練?。〉谌?，把自己的出差情況報(bào)告給上級領(lǐng)導(dǎo)，很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)相信、指導(dǎo)和支持。公司出錢讓你在外跑了10天或20天，你決定每天的花銷，公司保留知情的權(quán)力是不過分的，你不愿匯報(bào)或是想隱瞞什么實(shí)在是說不過去的。寫好出差報(bào)告，給出差畫上一個(gè)圓滿的句號。

2010-05-10