陳建宇 上海鐵路局投資中心

市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征是競爭，但在市場競爭過程中，企業(yè)通過合作，往往可以得到與競爭同樣的效果，甚至可以得到單純競爭環(huán)境下所不能得到的好處。特別是當(dāng)前，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)一體化和區(qū)域范圍內(nèi)的企業(yè)合作已成為一種發(fā)展趨勢，而鐵路運(yùn)輸主業(yè)正快速向鐵路現(xiàn)代化發(fā)展，在這一大背景下，如何有效依托鐵路資源優(yōu)勢，積極融入到社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大潮，是我局多經(jīng)企業(yè)一個新的課題。

1 多經(jīng)開展戰(zhàn)略合作的現(xiàn)狀及存在的問題

我局多經(jīng)企業(yè)地處中國經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的華東地區(qū)（安徽、江蘇、浙江省和上海市），具有得天獨(dú)厚的區(qū)域資源稟賦，同時又具有鐵路網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。但由于種種原因，多經(jīng)開展戰(zhàn)略合作的廣度、深度還不夠，主要停留在簡單的項(xiàng)目合作,整體資源效應(yīng)沒有充分發(fā)揮。

1.1 生產(chǎn)流通型企業(yè)合作現(xiàn)狀

局管內(nèi)通過鐵路運(yùn)輸?shù)闹饕獜S礦企業(yè)有300多家（含合資鐵路管轄范圍），其中港口主要有連云港和北侖港，煤礦及其他礦企18家，鋼廠及金屬制品類企業(yè)104家，電廠54家，化工及化肥廠61家，糧食及面粉加工類企業(yè)54家，水泥廠 9家。2008年，煤、焦、糧、鋼、金礦、水泥等六類大宗物資鐵路運(yùn)輸共15 026萬t，其中煤炭9 123多萬t，焦炭401萬t、金礦 2 410 萬 t，鋼材 1 181 萬 t，水泥695 萬 t。

據(jù)統(tǒng)計，2008年全局多經(jīng)企業(yè)與這些路外企業(yè)業(yè)務(wù)合作所產(chǎn)生的鐵路運(yùn)量僅為3 045萬t，占到總鐵路運(yùn)量的20%左右。合作方式主要以簡單的代理為主，第三方物流或運(yùn)貿(mào)一體化業(yè)務(wù)比重較小。

1.2 商業(yè)服務(wù)型企業(yè)經(jīng)營合作現(xiàn)狀及存在問題

我局多經(jīng)在客站商業(yè)方面先后引進(jìn)了肯德基、麥當(dāng)勞、大娘水餃及淮海集團(tuán)等服務(wù)型企業(yè)；在酒店業(yè)方面引進(jìn)了莫泰168、曙光集團(tuán)、亞繁集團(tuán)和假日連鎖等品牌企業(yè)；同時，在廣告經(jīng)營方面也先后引進(jìn)了一些合作伙伴。據(jù)初步統(tǒng)計，這些合作項(xiàng)目為多經(jīng)創(chuàng)收5 000萬元以上。但總的來看，這些合作主要是通過經(jīng)營資源的簡單租賃，一方面沒有使鐵路整體資源效益發(fā)揮最大，對多經(jīng)的轉(zhuǎn)型發(fā)展沒有產(chǎn)生推動作用；另一方面也不能解決多經(jīng)企業(yè)的創(chuàng)崗問題。

1.3 跨局多經(jīng)企業(yè)經(jīng)營合作現(xiàn)狀及存在問題

鐵路具有遍布全國的整體網(wǎng)絡(luò)資源，各兄弟局所在地均有較為豐富的資源稟賦和區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，開展合作具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。目前雖然也開展了部分物流服務(wù)、煤炭貿(mào)易等合作項(xiàng)目，但總體來看，這些合作較為零散和單一，沒有形成良好合作機(jī)制和平臺，合作的可持續(xù)性不強(qiáng)。通過較為密切的戰(zhàn)略合作，可挖掘和拓展的空間還很大，將有效促進(jìn)各局多元經(jīng)營企業(yè)發(fā)展和發(fā)揮路網(wǎng)整體優(yōu)勢。

2 多經(jīng)開展戰(zhàn)略合作的必要性

根據(jù)我局多經(jīng)與路內(nèi)外企業(yè)經(jīng)營合作的現(xiàn)狀及存在問題，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展和鐵路運(yùn)輸主業(yè)發(fā)展的趨勢，開展多經(jīng)戰(zhàn)略合作已凸顯出十分的必要性和緊迫性。

（1）隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，煤炭等生產(chǎn)企業(yè)特別是規(guī)模較大的企業(yè)逐步向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸合作發(fā)展，加上區(qū)域內(nèi)公路、水路運(yùn)輸?shù)呐畈l(fā)展，有可能降低對鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾嚦潭取Ｔ谶@一發(fā)展進(jìn)程中企業(yè)將仔細(xì)抉擇物流成本和運(yùn)輸方式。作為以鐵路物流發(fā)展為重點(diǎn)的鐵路多經(jīng)企業(yè)，通過企業(yè)合作和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以深入地融入到企業(yè)發(fā)展中，持久地占領(lǐng)和擴(kuò)大物流市場。

（2）隨著鐵路現(xiàn)代化進(jìn)程的加快推進(jìn)和運(yùn)輸組織管理方式的調(diào)整，以及廣大貨主和旅客對鐵路服務(wù)質(zhì)量期望值的提高，多經(jīng)現(xiàn)有承擔(dān)的客貨運(yùn)配套服務(wù)功能和服務(wù)水準(zhǔn)，已難以適應(yīng)鐵路現(xiàn)代化建設(shè)和滿足社會消費(fèi)需求。如果僅以資產(chǎn)租賃給現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)的方式開展經(jīng)營，勢必造成多經(jīng)企業(yè)經(jīng)營能力不斷弱化，人員難以安排，資源效益難以最大化。通過合作、學(xué)習(xí)和借鑒合作方先進(jìn)經(jīng)營理念和管理方式，能推動多經(jīng)企業(yè)提升經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（3）隨著高速鐵路網(wǎng)的建成和干線運(yùn)能的釋放,必將拉近與各兄弟局所在區(qū)域的時空距離，人流、物流及資金、信息流將數(shù)量級地增長，鐵路沿線區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展將發(fā)生重大變化，形成新的鐵路經(jīng)濟(jì)帶，這已經(jīng)成為一個普遍現(xiàn)象。通過與兄弟局多經(jīng)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)信息溝通和發(fā)揮路網(wǎng)優(yōu)勢，可以使我局多元經(jīng)營企業(yè)占領(lǐng)先機(jī)，拓展新的發(fā)展空間。

3 多經(jīng)開展戰(zhàn)略合作的指導(dǎo)思想和基本目標(biāo)

所謂企業(yè)戰(zhàn)略合作是指在某種經(jīng)濟(jì)體制下，兩個或兩個以上具有獨(dú)立法人資格且不具有行政隸屬關(guān)系的企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)等特定目標(biāo)而建立的，超越正常市場交易關(guān)系而又沒有達(dá)到一體化程度的，以經(jīng)濟(jì)交往為主，同時包括技術(shù)、資金、信息、人才交流在內(nèi)的密切往來關(guān)系。根據(jù)這一定位，我局多經(jīng)開展戰(zhàn)略合作的指導(dǎo)思想和基本目標(biāo)如下：

3.1 指導(dǎo)思想

總體上按照“交流合作，發(fā)展共贏”的原則來開展合作。對于生產(chǎn)流通型企業(yè)，多經(jīng)以提供物流優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)增值運(yùn)輸來取得自身經(jīng)營效益；對于商業(yè)服務(wù)型企業(yè)，多經(jīng)以提供部分鐵路經(jīng)營資源，引進(jìn)合作企業(yè)資金、品牌及管理，發(fā)揮資源效益最大化，同時提升自身的經(jīng)營能力；對于跨局多經(jīng)企業(yè)，交流和對接經(jīng)營業(yè)務(wù)，發(fā)揮好各地的經(jīng)營資源，拓展企業(yè)的經(jīng)營空間。

3.2 基本目標(biāo)

通過合作，我局多經(jīng)要實(shí)現(xiàn)25億元以上新增收入、1億元以上新增效益和200人左右的就業(yè)目標(biāo)。長遠(yuǎn)來看要通過合作，推動多經(jīng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，使多經(jīng)企業(yè)具有較為穩(wěn)固的經(jīng)營業(yè)務(wù)，經(jīng)營資源發(fā)揮到最佳效益，并具有現(xiàn)代企業(yè)的基本特征。2009年，我局已實(shí)現(xiàn)合作企業(yè)25家以上，新增收入13.5億元，新增效益4 000萬元，安排就業(yè)人員50人以上。

4 實(shí)施多經(jīng)發(fā)展戰(zhàn)略合作的主要對策

推動多經(jīng)發(fā)展戰(zhàn)略合作，多經(jīng)企業(yè)作為責(zé)任主體，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)洽談和履約的主要職責(zé)。但現(xiàn)階段，由于鐵路是一個龐大的系統(tǒng)，主輔之間鐵路經(jīng)營資源又有一定交叉，多經(jīng)自身的資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營能力還不夠，路外企業(yè)對鐵路多經(jīng)的認(rèn)同感尚未完全建立，同時囿于多經(jīng)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和專業(yè)分工，因此如完全由多經(jīng)企業(yè)自行開展洽談，一方面可能會使合作難度加大；另一方面即使洽談比較成功，但合作也是比較單一，不可能將鐵路多經(jīng)的整體資源優(yōu)勢充分發(fā)揮。鑒于這樣的考量，實(shí)施多經(jīng)發(fā)展戰(zhàn)略合作的主要方式是：主輔分工合作，協(xié)同推進(jìn)。一是路局總師室、運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、投資中心等與路外企業(yè)洽談，與路外企業(yè)簽訂路局層面的戰(zhàn)略合作意向書；二是多經(jīng)企業(yè)同步跟進(jìn)，與路外企業(yè)（或下屬企業(yè)）簽訂具體合作協(xié)議。具體推進(jìn)對策如下：

4.1 對生產(chǎn)流通型企業(yè)的合作推進(jìn)，主要發(fā)揮鐵路運(yùn)力資源優(yōu)勢和專業(yè)管理優(yōu)勢

4.1.1 發(fā)揮鐵路運(yùn)力資源優(yōu)勢

路局通過給予一定的運(yùn)量保證和提供較完善的運(yùn)輸組織方案；多經(jīng)企業(yè)通過建設(shè)物流經(jīng)營基地、優(yōu)化裝車作業(yè)方案，開展全程物流服務(wù)，實(shí)行供應(yīng)鏈管理等方式，可以使企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)流通規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。這樣雙方的合作具有牢固的基礎(chǔ)。如浙江八達(dá)物流公司與杭鋼開展原材料供應(yīng)鏈合作，使杭鋼降低了原材料庫存和資金占用。又如安達(dá)物流公司與永城煤電合作，使其青町發(fā)運(yùn)至連云港的煤炭由汽車運(yùn)輸改為鐵路運(yùn)輸，降低了煤炭的運(yùn)輸成本。

4.1.2 發(fā)揮鐵路專業(yè)管理優(yōu)勢

開展合作的生產(chǎn)流通企業(yè)一般具有專用鐵道。專用鐵道的調(diào)度、生產(chǎn)、運(yùn)輸組織及養(yǎng)護(hù)維修需要具有鐵路專業(yè)技能的人員擔(dān)當(dāng)，企業(yè)為此需要組織專門的隊(duì)伍力量和購置機(jī)車等設(shè)備來從事專用鐵道的運(yùn)輸生產(chǎn)和安全管理。多經(jīng)企業(yè)具有車、機(jī)、工、輛等專業(yè)技術(shù)人員，完全有能力承攬專用鐵道的生產(chǎn)管理。通過專用鐵道委托管理或外包等方式開展合作，可以避免路外企業(yè)多元化經(jīng)營管理格局，可降低生產(chǎn)成本和安全風(fēng)險。

4.2 對商業(yè)服務(wù)型企業(yè)的合作推進(jìn)，主要發(fā)揮鐵路經(jīng)營資源優(yōu)勢

4.2.1 發(fā)揮鐵路客運(yùn)市場優(yōu)勢

我局具有眾多的大型客運(yùn)車站，人流密集，而且24h不間斷，加上動車組開行所帶來的新增客流，具有良好的商業(yè)經(jīng)營資源和廣告經(jīng)營資源。但相對路外大型商業(yè)服務(wù)企業(yè)而言，鐵路多經(jīng)的經(jīng)營理念具有一定局限性，客戶資源又十分有限。路外商業(yè)服務(wù)企業(yè)具有較為先進(jìn)的經(jīng)營理念和商業(yè)客戶資源，對鐵路經(jīng)營市場比較向往。所以雙方具有良好的合作意愿。如多經(jīng)與光明集團(tuán)合作，使光明牛奶順利進(jìn)入鐵路的銷售市場，光明廣告也進(jìn)入客運(yùn)站。

4.2.2 發(fā)揮鐵路其他資產(chǎn)優(yōu)勢

我局多經(jīng)具有一定數(shù)量的房產(chǎn)土地資源和酒店，并且大都處在較好商業(yè)地段，但由于資金、管理等因素，部分項(xiàng)目難以啟動，部分資產(chǎn)經(jīng)營管理不善。而路外商業(yè)服務(wù)企業(yè)具有充裕的資金和優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的支撐，企業(yè)又大多處在市場的擴(kuò)張期，對這些項(xiàng)目開發(fā)和資產(chǎn)經(jīng)營比較感興趣。這樣雙方具備良好的合作基礎(chǔ)，容易使合作成功。如海航酒店管理集團(tuán)與徐州嘉利酒店簽訂合作協(xié)議，由海航酒店管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對嘉利酒店資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，提升酒店的經(jīng)營管理水平。

4.3 對跨局多經(jīng)企業(yè)的合作推進(jìn)，主要結(jié)合各局多經(jīng)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，發(fā)揮各局的區(qū)域資源優(yōu)勢

4.3.1 積極尋求各局多經(jīng)企業(yè)業(yè)務(wù)互補(bǔ)性一般情況，各局多經(jīng)企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)特性基本上用足了本局管轄范圍內(nèi)的市場潛力，外局多經(jīng)企業(yè)很難開展同樣的業(yè)務(wù)。所以，要開展跨局多經(jīng)之間的項(xiàng)目合作，前提是各局多經(jīng)相互提供具有互補(bǔ)性的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同增長。根據(jù)這一原則，可以在動車配餐、旅游接地、名特優(yōu)

商品銷售和客票服務(wù)等方面進(jìn)行合作。在這方面，目前我局相關(guān)下屬企業(yè)和南昌局等9個兄弟局下屬多經(jīng)企業(yè)簽訂了11份合作協(xié)議，前景良好。

4.3.2 充分利用區(qū)域資源稟賦的不同特點(diǎn)

各局由于地理分布不同，區(qū)域所在資源和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都有較大差異性。如我局擁有眾多的港口資源，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是一個資源輸入和產(chǎn)品輸出地區(qū)。而太原局、烏魯木齊局所在區(qū)域的煤炭等礦產(chǎn)資源豐富，是一個資源輸出型地區(qū)。這樣，區(qū)域資源和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異，決定了各局合作的可能性。目前，經(jīng)過協(xié)商，我局多經(jīng)企業(yè)已與烏魯木齊、濟(jì)南局下屬多經(jīng)企業(yè)簽訂了生鐵、煤炭等貿(mào)易合作項(xiàng)目。

5 實(shí)施多經(jīng)發(fā)展戰(zhàn)略合作的保障措施

市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)就是契約經(jīng)濟(jì)，戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)是各合作方具有共同合作意愿。所以，要確保多經(jīng)發(fā)展戰(zhàn)略合作洽談取得成功、經(jīng)營得到發(fā)展和合作具有持續(xù)性，必須要有一定的保障措施同步跟上和執(zhí)行落實(shí)，這樣才使多經(jīng)發(fā)展戰(zhàn)略合作具有生命力。

5.1 路局層面給予一定支持力度

5.1.1 牽頭推進(jìn)合作洽談

鐵路局在路外企業(yè)中具有過硬的品牌和公信度，同時又具有運(yùn)力資源和資產(chǎn)所有權(quán)的優(yōu)勢。由路局牽頭組織開展合作洽談，容易與企業(yè)取得溝通，容易與企業(yè)形成共識，推動合作協(xié)議的順利簽訂。

5.1.2 形成良好的合作氛圍

合作協(xié)議簽訂后，為確保合作項(xiàng)目特別是與生產(chǎn)流通型企業(yè)的合作項(xiàng)目得以順利實(shí)施，需要路局相關(guān)部門給予在政策、資源和專業(yè)管理上的支持。

5.2 投資中心層面應(yīng)發(fā)揮牽頭指導(dǎo)作用,建立日常管理機(jī)制

5.2.1 發(fā)揮牽頭指導(dǎo)作用

投資中心作為多元經(jīng)營的管理機(jī)構(gòu)，在相關(guān)政策和多經(jīng)發(fā)展規(guī)劃把握、了解各多經(jīng)公司的經(jīng)營能力和資源等方面，具有較大的優(yōu)勢。因此，在項(xiàng)目洽談過程中，從符合多經(jīng)發(fā)展方向，有利于合作項(xiàng)目的開展、有利于培育骨干企業(yè)等角度出發(fā)，投資中心可組織1家或3家多經(jīng)企業(yè)與路外企業(yè)開展合作洽談，可以建立1+1或1+N的方式進(jìn)行項(xiàng)目合作，使戰(zhàn)略合作所帶來的溢出效應(yīng)最大化。

5.2.2 建立日常管理機(jī)制

主要職能是掌握合作項(xiàng)目開展情況，與合作企業(yè)或路局相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決合作中存在的困難。同時也督促多經(jīng)企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，遵守合作條款，扎實(shí)開展合作項(xiàng)目。

5.3 多經(jīng)企業(yè)層面應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新理念和思路，提升經(jīng)營能力和規(guī)模

5.3.1 發(fā)揮主導(dǎo)作用,承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任和義務(wù)

多經(jīng)企業(yè)作為項(xiàng)目合作方，在洽談過程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用；在合作過程中，應(yīng)承擔(dān)協(xié)議、合作約定的條款或事項(xiàng)。要做到依法合規(guī)和誠信經(jīng)營，避免路風(fēng)事件和法律糾紛；同時，又要做到風(fēng)險控制，特別對涉及資產(chǎn)處置、資金投入或占用較大的合作項(xiàng)目，要嚴(yán)格按照有關(guān)程序進(jìn)行風(fēng)險評估和決策。

5.3.2 主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式,符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則

在項(xiàng)目合作中，多經(jīng)企業(yè)應(yīng)充分把握當(dāng)前運(yùn)輸主業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，做到積極主動，改變“座商”現(xiàn)象，與合作企業(yè)經(jīng)常保持聯(lián)系溝通，推動合作項(xiàng)目做大；在合作中樹立“雙贏”的理念，對方贏利發(fā)展，才有自身的效益，應(yīng)著眼長遠(yuǎn)，為合作方提供增值服務(wù)、有市場潛力的開發(fā)項(xiàng)目和一定的優(yōu)惠政策。

5.3.3 不斷提升經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

項(xiàng)目合作是一個動態(tài)的發(fā)展過程，多經(jīng)企業(yè)通過學(xué)習(xí)和借鑒合作方的經(jīng)營方式、管理模式，不斷地提高自身的經(jīng)營管理水平，培育一批經(jīng)營人才。通過項(xiàng)目或業(yè)務(wù)全面深入合作，推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，達(dá)到多經(jīng)戰(zhàn)略合作的長遠(yuǎn)目標(biāo)。