王 雪

(1.陜西師范大學(xué)教育學(xué)院， 陜西 西安 710062; 2.陜西科技大學(xué)外國(guó)語(yǔ)與傳播學(xué)院， 陜西 西安 710021)

0 前 言

加入WTO的今天，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中的步伐正在不斷加快，已經(jīng)成為全球的巨大加工廠，國(guó)內(nèi)外的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)與日俱增，各種各樣的商務(wù)談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行著.這種不斷加強(qiáng)的聯(lián)系和日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)大大刺激了對(duì)既懂國(guó)際商務(wù)談判又具備較高英語(yǔ)水平的復(fù)合型國(guó)際商務(wù)人才的需求，而滿足這種需求的一個(gè)有效途徑就是實(shí)行國(guó)際商務(wù)談判的雙語(yǔ)教學(xué).由于我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的研究起步較晚，很多涉外商務(wù)談判人員缺乏系統(tǒng)的理論及實(shí)踐知識(shí)，在談判桌上往往吃虧，以致付出了高昂的代價(jià).現(xiàn)在，我們的企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要大量經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的商務(wù)談判人員.作為高等學(xué)府，培養(yǎng)符合時(shí)代需求的既具備國(guó)際商務(wù)專業(yè)知識(shí)和技能，又熟練地掌握英語(yǔ)技能的復(fù)合型人才則是時(shí)勢(shì)所趨.在高校教育過(guò)程中，各學(xué)科的交融、滲透和補(bǔ)充體現(xiàn)了學(xué)科間的復(fù)合，筆者認(rèn)為國(guó)際商務(wù)談判課程的中英雙語(yǔ)教學(xué)是培養(yǎng)復(fù)合型國(guó)際商務(wù)人才的有效途徑之一.根據(jù)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)入世后，商務(wù)談判人才將是7大類緊缺人才中的一類.為了滿足對(duì)既懂國(guó)際商務(wù)談判又具備較高英語(yǔ)水平人才的需要，商務(wù)談判雙語(yǔ)教學(xué)勢(shì)在必行.

1 課程結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和優(yōu)化

國(guó)際商務(wù)談判是理論和實(shí)踐并重的學(xué)科，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體.從理論上看，它的綜合性較強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)、傳播學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、禮儀學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運(yùn)用多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果.從實(shí)踐上看，它是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用性學(xué)科.目前在國(guó)內(nèi)高校，商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)管理類涉外專業(yè)(比如國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理等)的必修課，也是高校其它專業(yè)的學(xué)生最喜愛(ài)的公選課之一.筆者所在學(xué)校將其設(shè)為英語(yǔ)專業(yè)大學(xué)四年級(jí)的一門選修課，這些學(xué)生絕大部分已通過(guò)英語(yǔ)專業(yè)四級(jí)考試，前修課程包括外貿(mào)函電和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，雖然語(yǔ)言基本功扎實(shí)，聽(tīng)力口語(yǔ)水平較高，但和經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的學(xué)生相比，商務(wù)外貿(mào)知識(shí)卻不是很完善，在課時(shí)精簡(jiǎn)的情況下如何優(yōu)化課程內(nèi)容，提高教師能力都是急需解決的問(wèn)題.

1.1 教材的選用

目前國(guó)內(nèi)大部分的商務(wù)談判教材都是中文的，僅有的一些英文教材也大都是根據(jù)中文教材節(jié)選、改編、翻譯而成的，很大一部分教材仍然存在從理論到理論的不斷重復(fù)，實(shí)用的東西太少，不適合英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生使用，筆者經(jīng)過(guò)幾年的教學(xué)和研讀，通過(guò)認(rèn)真分析和仔細(xì)研究，從十余本教材和參考書中整理并應(yīng)用于該課程教學(xué)中的一套適用于英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)并掌握的商務(wù)談判技巧知識(shí)，包括原版商務(wù)談判中選用的一些素材(如經(jīng)典案例分析、談判技巧、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等)，旨在幫助學(xué)生樹(shù)立國(guó)際意識(shí)，了解國(guó)際商務(wù)風(fēng)云.同時(shí)，還選用了國(guó)內(nèi)出版的相關(guān)英文書籍中的內(nèi)容(如談判對(duì)話、詞語(yǔ)解釋和口譯練習(xí)部分)，目的是幫助學(xué)生掌握專業(yè)詞匯，熟悉常用句型和進(jìn)行口語(yǔ)對(duì)話練習(xí).在此基礎(chǔ)上，還從網(wǎng)上和其他相關(guān)學(xué)科(如商務(wù)溝通、跨文化交際等)選取了一些從事國(guó)際商務(wù)談判者所需的知識(shí)、理念和技巧(如溝通技巧、商務(wù)禮儀、文化差異等)方面的內(nèi)容.

1.2 教學(xué)內(nèi)容的優(yōu)化

由于課時(shí)有限，不能對(duì)所有的內(nèi)容面面俱到，因此在實(shí)際教學(xué)中筆者將教學(xué)內(nèi)容的側(cè)重與調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性結(jié)合起來(lái)，保證給學(xué)生一個(gè)清晰完整的理論框架，同時(shí)又能突出重點(diǎn).結(jié)合實(shí)際情況，本人將該課程的基本框架整合如下：商務(wù)談判概述(概念、特點(diǎn)、類型、方式)→商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題(商務(wù)談判禮儀、談判地點(diǎn)與談判場(chǎng)地的布置、跨文化談判、世界各地商人談判的風(fēng)格)→商務(wù)談判心理(意義、“需要”理論、個(gè)性心理、心理挫折的防范與應(yīng)對(duì))→商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作(程序簡(jiǎn)介、商務(wù)關(guān)系的建立、前期準(zhǔn)備工作、信息準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、方案的制訂、談判時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、模擬談判)→商務(wù)談判的過(guò)程(商務(wù)談判開(kāi)局階段策略、磋商階段策略、終局階段策略)，共7章內(nèi)容，每章以一個(gè)經(jīng)典案例導(dǎo)入，理論部分穿插談判案例，啟發(fā)學(xué)生思考和分析，主要注重談判技巧的介紹，從而加深學(xué)生的形象化理解和記憶，課后布置典型案例供學(xué)生討論，第二堂課提問(wèn).在教學(xué)中，還適時(shí)補(bǔ)充談判理論的最新信息，將最新的商務(wù)事件運(yùn)用到教學(xué)中.例如，娃哈哈與達(dá)能之間的談判，中國(guó)與美國(guó)關(guān)于人民幣升值、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問(wèn)題的談判，中國(guó)加入世貿(mào)組織談判的例子，中國(guó)與美國(guó)可口可樂(lè)公司的商務(wù)談判等，使學(xué)生接受到最新的信息，使課堂教學(xué)同實(shí)踐緊密結(jié)合，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，以便取得更好的教學(xué)效果.

2 優(yōu)化教學(xué)方法

2.1 理論教學(xué)與案例分析交叉進(jìn)行

國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科，其理論的講解是為了讓學(xué)生更好的學(xué)會(huì)談判.要講好理論，除了講述教材中用到的大量實(shí)例外，還要專門組織案例教學(xué).教師要圍繞商務(wù)談判的能力培養(yǎng)目標(biāo)編選具有代表性和典型性的案例, 堅(jiān)持選用實(shí)證案例, 使學(xué)生通過(guò)案例分析找出其與課本知識(shí)的關(guān)聯(lián)，從中得出帶有規(guī)律性的結(jié)論.學(xué)生作為案例分析及研討的主體, 可以采用獨(dú)立思考、小組討論或者集體辯論等方式進(jìn)行，教師做點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，提高學(xué)生參與討論的積極性.也可以選擇某些章節(jié)布置學(xué)生尋找案例，例如商務(wù)談判中不同國(guó)家的談判禮儀，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐證明學(xué)生認(rèn)真查找資料，踴躍發(fā)言，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果良好.

2.2 情景模擬與角色扮演

由于本課程自身的特點(diǎn)，筆者認(rèn)為引入情景教學(xué)有利于緩解教學(xué)中存在的問(wèn)題，即僅靠老師一人在講臺(tái)上對(duì)案例進(jìn)行講授、分析和給出結(jié)論，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟與感受各種談判的氣氛和策略的運(yùn)用.通過(guò)構(gòu)建模擬情景可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能，設(shè)計(jì)情景不能太復(fù)雜，還要盡量完整，只有通過(guò)完整情景的不斷練習(xí)才能鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力和對(duì)語(yǔ)言藝術(shù)、禮儀、禮節(jié)和心理研究等知識(shí)的運(yùn)用，并充分把握自身在談判中，包括今后學(xué)習(xí)中需要提高和完善的方面.例如，為學(xué)生設(shè)計(jì)幾個(gè)項(xiàng)目供學(xué)生選擇, 學(xué)生選擇其中一項(xiàng)并按照公司和校方負(fù)責(zé)人兩方面分組進(jìn)行談判.情景一:某公司希望在學(xué)校附近開(kāi)設(shè)英語(yǔ)咖啡屋; 情景二:某公司希望在學(xué)校附近開(kāi)一家書店; 情景三:某公司希望在學(xué)校附近開(kāi)設(shè)外語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校.學(xué)生選定情景,設(shè)計(jì)問(wèn)卷進(jìn)行可行性研究，如開(kāi)設(shè)咖啡屋要考慮地點(diǎn)、規(guī)模、產(chǎn)品、價(jià)格、員工、宣傳等各方面因素, 課堂上雙方組員協(xié)作分工，充分鍛煉了學(xué)生的思辨能力.

2.3 利用視頻資料增強(qiáng)效果

利用商務(wù)談判視頻資料可以增強(qiáng)課堂情景模擬的效果.例如，Jerenny Comfort & York Associates編寫、牛津大學(xué)出版社出版的《牛津商務(wù)英語(yǔ)技能: 成功談判》(VCD)(復(fù)旦大學(xué)出版社，1998), 中國(guó)財(cái)經(jīng)出版社、北京財(cái)經(jīng)電子音像出版社出版的《商務(wù)談判》音像教材，使學(xué)生感受到中國(guó)人民大學(xué)博士生導(dǎo)師黃衛(wèi)平教授的名家風(fēng)范，真正體會(huì)到國(guó)際商務(wù)談判中的原則性、靈活性和多樣性；觀看涉外禮儀視頻講座等.這樣可以把課堂教學(xué)巧妙地與實(shí)際談判結(jié)合起來(lái).

3 優(yōu)化考核測(cè)評(píng)方式

根據(jù)雙語(yǔ)教學(xué)的特點(diǎn)，雙語(yǔ)學(xué)生的考核可以不采用傳統(tǒng)的試卷考核，而采用綜合幾次課后作業(yè)成績(jī)的方式和平時(shí)表現(xiàn)及期末英語(yǔ)口語(yǔ)相結(jié)合的方式.課后作業(yè)成績(jī)占50%，包括個(gè)人查找談判案例并寫出英文的案例分析; 小組同學(xué)運(yùn)用課堂所學(xué)知識(shí)通過(guò)社會(huì)調(diào)查、查找資料、實(shí)際運(yùn)作等方法完成課常上布置的內(nèi)容，并上交小組調(diào)查報(bào)告和分別做口頭英文報(bào)告.平時(shí)成績(jī)占30%，主要針對(duì)學(xué)生課上發(fā)言情況；期末英語(yǔ)口試占20%，期末口試時(shí)把學(xué)生分成若干小組，排好次序，每次一個(gè)小組進(jìn)行長(zhǎng)約10 min的口語(yǔ)考試，包括:讓其抽簽選擇一個(gè)任務(wù)在規(guī)定的5 min內(nèi)完成自編英語(yǔ)對(duì)話，對(duì)每個(gè)同學(xué)用英語(yǔ)提問(wèn)所學(xué)單詞、句型、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、談判技巧等.實(shí)踐證明這種考核方式能夠考查每個(gè)學(xué)生的真實(shí)水平，得到學(xué)生的肯定，效果很好.

4 商務(wù)談判雙語(yǔ)課對(duì)外語(yǔ)教學(xué)改革的啟示

(1)擺脫一般英語(yǔ)教學(xué)中技能訓(xùn)練的單一性，實(shí)現(xiàn)說(shuō)、讀、寫、視、聽(tīng)的一體化.

(2)突破語(yǔ)言教學(xué)單純語(yǔ)言訓(xùn)練的模式，實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言實(shí)踐與思想表達(dá)的有機(jī)結(jié)合.

(3)消除傳統(tǒng)課堂“填鴨式”教學(xué)的弊端，真正做到以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為中心的“雙主體”交互式教學(xué).

(4)變英語(yǔ)課堂為學(xué)生綜合素質(zhì)培養(yǎng)的場(chǎng)所，重新定位教師提高教師本身的英語(yǔ)水平與專業(yè)能力，改革教學(xué)方法.

(5)要注意培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)知識(shí)共核類課程的觸類旁通意識(shí)，如宏微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商導(dǎo)論、管理學(xué)原理、營(yíng)銷學(xué)原理、國(guó)際商法知識(shí)、商業(yè)倫理學(xué)、國(guó)際經(jīng)貿(mào)組織、國(guó)際商務(wù)環(huán)境、進(jìn)出口實(shí)務(wù)、個(gè)人商務(wù)交際技能和創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新等，提升人才規(guī)格，把學(xué)生真正培養(yǎng)成為既具有扎實(shí)的英語(yǔ)基本功，又能掌握國(guó)際經(jīng)濟(jì)、管理和法律基礎(chǔ)知識(shí)與技能，具備較高的人文素養(yǎng)，善于跨文化交流與溝通，能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高素質(zhì)復(fù)合型英語(yǔ)人才.

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