劉鐵斌

做好開會與演講 營銷事半功倍

劉鐵斌

劉鐵斌，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司，北京市海淀區(qū)上地信息路甲科實大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mai1：tiebin@1uheng.com.cn

博士，中國農(nóng)業(yè)技術推廣協(xié)會副會長，中國種子協(xié)會蔬菜種子分會會長，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長，中國農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟管理學院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊》、《中國農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

1 召開推廣會

自己的業(yè)務水平、專業(yè)知識以及客戶對你的信心都是有限的，如果能把客戶邀請到一起，開個推廣會，請老板或公司領導講一下公司理念，請公司的專家講一下有關品種或栽培技術方面的問題，請業(yè)務部長講一下公司的營銷政策和策略，這樣客戶便感受到了公司的影響力，比起你自己單槍匹馬地出去跑，效果要好很多。多開推廣會邀請客戶是很重要的一環(huán)。邀請客戶的質(zhì)量在很大程度上決定了會議的質(zhì)量。策劃方案要交公司審查批準。不要太小氣，召開會議的賓館等場所不要太差，讓客戶感受到你們是個正規(guī)的大公司，吃住問題盡量考慮周到。會后的落實不要遺忘，因為你的目的是成交，有相當部分客戶的成交是在會后?？傊?，會前、會中、會后同等重要，我們經(jīng)常只重視會中，而會前、會后沒有足夠的重視。

2 召開現(xiàn)場會

召集客戶到你的公司或品種展示現(xiàn)場來也是推廣的重要一環(huán)。從來不邀請客戶到公司或你的品種現(xiàn)場來，說明你不夠自信，客戶也會疑惑重重。到國外考察時發(fā)現(xiàn)，國外的育種公司或品種推廣公司經(jīng)常舉行開放日（open day)。事先1～2個月就登報通知客戶，在荷蘭我參加了一次open day，早上職員著裝整齊在入口處迎接，并發(fā)給一份資料和一天的日程。在哪里參觀、在哪里開會、在哪里洽談、在哪里吃飯，非常詳盡。甚至有什么重要人物來現(xiàn)場，幾點幾分也說清楚，你可以見一下VIP，參觀完品種現(xiàn)場，回家可以帶上一份準備好的禮品，那天我拿到的是兩個精致的南瓜。對這樣的公司所推廣的品種，你有什么不相信呢？根本不需要你再口干舌燥地去游說了。

3 業(yè)務培訓會

由于各種原因，我們的業(yè)務經(jīng)理可能不是蔬菜專業(yè)，甚至不是農(nóng)學專業(yè)畢業(yè)的，也許科班出身的你以前也從未下地種過蔬菜或繁過種，對蔬菜品種的特點及栽培技術并不熟悉?！耙云浠杌?，使人昭昭”是不行的，那就要培訓。公司和個人兩個方面的積極性都要有。一是公司組織強制培訓，有專業(yè)講座，提供學習資料，然后考試，及格者才可上崗當業(yè)務經(jīng)理。二是個人積極參加公司組織的和其他地方組織的學習班，記好筆記，并及時整理好筆記。綠亨公司不少業(yè)務經(jīng)理就把每個品種及栽培技術整理成自己的語言，打印得很精致并裝訂起來，放在口袋里不時拿出來看一下。因為100多個品種，你不可能都背得滾瓜爛熟。尤其是初上崗的第一年，參會學習、整理筆記很重要。

4 業(yè)務研討會

綠亨公司經(jīng)常組織業(yè)務研討會或叫 “業(yè)務沙龍”，一般由業(yè)務部長或大區(qū)經(jīng)理組織，董事長和總經(jīng)理一般不參加這類研討會，以有利于大家暢所欲言。討論的內(nèi)容涉及廣泛，交流經(jīng)驗心得或重點研討一個專題。如2000年我們在武漢種子交易會上首次搞了一個公益大講堂，600多人的會場爆滿，效果非常好，就是講在業(yè)務沙龍中大家想到的點子。再說，搞業(yè)務，就是要弄一個適當寬松的氣氛，大家一邊喝啤酒一邊討論也不錯，高興了再去卡拉OK釋放一下。作為一個新兵，尤其要積極參加這類活動，以尋找向老經(jīng)理學習的機會。一個孤僻的人，不參加任何活動的人往往做不好業(yè)務。

5 業(yè)務總結(jié)會

任何工作都需要階段性總結(jié)，但業(yè)務總結(jié)尤其重要。我們有業(yè)務周報和月報，有月度總結(jié)會、季度總結(jié)會和年度總結(jié)會。一般做業(yè)務的人很要面子，攀比心理較重，愿意在公開場合展示自己，也很愿意知道別人做得如何。開總結(jié)會，正好迎合了這一需要。而公司也是通過總結(jié)會了解各業(yè)務經(jīng)理的情況，給大家創(chuàng)造了一個比學趕幫超的業(yè)務氣氛。要學會寫業(yè)務總結(jié)報告：①工作的數(shù)量描述，如出差天數(shù)、拜訪個數(shù)、電話個數(shù)等。②業(yè)績成交量、成交額等。③新老客戶比例，由此可看出你業(yè)務區(qū)的前景，如果沒有新客戶開發(fā)，業(yè)績很可能會下降。④業(yè)務費開支情況。⑤下一步打算、指標。盡量不要說失敗的原因，那是失敗的借口，令人生厭。多講成功的經(jīng)驗，讓別人學習或給別人啟發(fā)，體現(xiàn)出你的價值，讓大家認為你真棒！

6 準備講稿

千萬不要以為業(yè)務總結(jié)會的講稿就是業(yè)務報告，技術講座的講稿就是品種手冊，你見過哪個大學教授上課拿著教科書在宣讀呢？要作好一堂演講，就要認真準備講稿。把你要說的每一個字、每一個詞、每一句話寫下來。我1982年剛大學畢業(yè)留校就很快上臺講《棉花栽培》課，我根本沒有種過棉花，甚至連真正的棉花長什么樣子我都不知道，那時也無網(wǎng)絡，無光盤，我只靠幾個圖片和文字描述，把20個學時的棉花栽培寫下了100多頁的手寫講義，因為這樣更易記憶。教務處領導來旁聽我的課，給我打了98分的好成績。這主要是得益于準備講稿詳盡，我把往黑板上寫什么字，把哪幾個字擦掉，留哪幾個，哪幾句命令學生記下來，在什么地方停10 s、30 s都標在講義上。

7 演講的幾個要點

寫好了講稿，聽到主持人的邀請就可以上臺演講了。還有幾點要特別注意：①事先想好開場白和結(jié)束語，不然就使您的演講很生硬。②提前到達，架起設備，裝上電腦和ppt，看你所需的輔助設備都齊全了嗎？③適當著裝。一般不可太隨意、太休閑，男女短褲、開領太大，寬松肥大或緊身衣等都不合適，頭發(fā)也要梳理一下，女士的首飾不要發(fā)出聲響，男人的褲子拉鏈一定要拉上。④盡量去掉口頭禪，“嗯”、“你知道”、“也就是說”、“我想”等口頭禪太多會使演講不利落。⑤講話清晰洪亮，確保在場的每個人都能聽到。⑥使用手勢但不能過多，更不能用手干一些與講課無關的事，如理頭發(fā)、系扣子、擦鼻涕。⑦看著聽眾，與聽眾有眼神的交流，而不是到處張望或看天花板。⑧不要怕看講稿，實在不行就讀一段，也比走題、卡殼好得多。

8 練習練習再練習

要多練習幾次。演講時要說，在練習時也要大聲地說出來，不要默讀。練習的次數(shù)越多，你就越自信。同時，在講稿上標記生僻的字詞、停頓符號等。完整地彩排一次。如在現(xiàn)場就更好，邀請親朋好友參加，虛心聽取觀眾的意見。要克服第一次一定是最糟糕的,怯場也是在排練中克服的。我曾問過幾位專業(yè)講師，他們在演講前是否緊張，他們說如果你一點也不緊張，你的演講可能毫無生氣。上臺前的緊張并不是壞事，要知道，沒有它，運動員就不會贏，你的演講就不能精彩。要把整篇講稿背過，那是再好不過了。對著鏡子練，將自己的彩排錄下來仔細觀看，都很有效。

9 學會講故事

為什么有人覺得你的演講空洞乏味？因為你不會講故事。演講的主題一旦確定，你的觀點也是很清楚的，再用一兩個故事來說明就會更好。比如講營銷。我受了十年高等教育，學習了60多門大學課程，可是到頭來沒有哪一門課程可以用來指導我們的營銷。同樣是非洲荒蠻部落，有人說他們不穿鞋、不需要鞋，有人說他們沒鞋穿、需要鞋，就是我們要用發(fā)現(xiàn)的眼光看待世界、發(fā)現(xiàn)市場。把梳子賣給和尚看似荒唐，如果勸說方丈在香案前放上一把梳子，在人們燒香拜佛前稍加梳理會更好些，他很快就同意了，再進一步勸說方丈給進香、捐獻的人回贈一把梳子也是人之常情之事。這說明營銷的任務之一是創(chuàng)造需求，從而給你的客戶創(chuàng)造豐富多彩的生活，這樣講起營銷來，大家很容易理解營銷的幾個要點。會講故事，就會使你的演講生動活潑，引人深思。聽一場好的演講，比看一場電影要有收獲多了，而乏味的演講使人難以忍受，因為電影也可以隨時離開，聽你的演講，礙于情面，大家就只好硬著頭皮聽下去。

10 學會介紹你的品種

你是品種推廣者，大家都認為你很專業(yè)，那你一定要把自己公司的幾個明星品種弄熟，學會介紹，只用三五句就可以了。比如綠亨珍妮無刺小黃瓜，無限生長、早熟、每節(jié)一個瓜、節(jié)節(jié)有瓜、瓜長15～18 cm、瓜色翠綠、光滑無刺、耐寒、口感好、產(chǎn)量高、適合北方大棚越冬種植。比現(xiàn)有品種在產(chǎn)量和口感上有優(yōu)勢，尤其在冬季優(yōu)勢明顯。一定要切記3 min抓不住客戶的注意力，那你就失敗了。如果你介紹了半天，客戶一句都沒記住，那也很失敗。一定要讓客戶記住一兩句。你也可以說我們的小黃瓜手感很好、很滑、很濕潤，讓人想去摸，而不像有些品種扎手，碰都不想碰它。還可以說，下雪了到大棚里去看我們的小黃瓜，青翠欲滴，長得朝氣蓬勃等等?？蛻粢幌伦泳陀涀×四愕慕榻B。

2010-07-14