劉鐵斌

態(tài)度決定成敗

劉鐵斌

博士，中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會副會長，中國種子協(xié)會蔬菜種子分會會長，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長，中國農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟管理學院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊》、《中國農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

在一個企業(yè)里，只有營銷才可以創(chuàng)造利潤，其他都是成本。營銷做的好不好是衡量一個企業(yè)的重要方面，也是衡量一個經(jīng)理人的重要標準。如何把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來，越來越成為現(xiàn)代經(jīng)濟領(lǐng)域的首要課題，因為我們面對的不是產(chǎn)品的匱乏和短缺，我們不缺優(yōu)秀產(chǎn)品，但我們不會營銷，不會使我們的產(chǎn)品讓更多的人接受。蔬菜種子行業(yè)也是這樣，我們越來越有更多優(yōu)秀的品種，甚至有些品種（如無刺小黃瓜）優(yōu)于國外同類品種，我們目前面臨的問題有兩個：一個是如何超越發(fā)達國家的育種技術(shù)，研發(fā)出更加優(yōu)秀的品種；一個是如何把我們現(xiàn)有的優(yōu)秀品種推廣開來。其實這兩個問題同等重要，如果狹義的從一個企業(yè)出發(fā)，后者的重要性就更大一些。

應(yīng)《長江蔬菜》編輯部之約，將本人長期從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的經(jīng)驗寫出來與大家分享。我們創(chuàng)辦北農(nóng)綠亨公司已有16年的歷史，一直在從事農(nóng)藥、種子等方面的推廣工作。作為一名學者，我也不斷地對營銷推廣進行總結(jié)和研究，曾寫成“營銷168條”作為公司內(nèi)部教材對營銷人員進行培訓，效果甚佳。這168條其實就是把一個營銷事件分解成168條細節(jié)進行講解，如果其中每一條你都做到，推廣營銷對你來說就不再是困難的事情了，針對初入營銷（推廣）這一行的人來說更是如此。這次我又整理出100個規(guī)則細節(jié)，希望會對每位想在營銷方面成功的人有所幫助，至于成效的大小全在自己的實踐和感悟了，但不管怎樣，我敢斷言：熟讀并遵循這些規(guī)則行事的人在營銷中一定會收獲多多，而無視這些原則的人，在營銷中注定成就不了什么大事。

很遺憾我不能在營銷第一線與大家分享銷售的快樂，但我完全理解大家的辛苦。你所完成的每次拜訪、每筆銷售都包含了你的智慧和汗水，都預(yù)示著你向成功又邁近了一步，我無時不在向你表示祝福！這100條自始至終都在告訴你：敬業(yè)、誠信和技巧同等重要，這是你成功的三大法寶。

1 愛上營銷

我們之所以會干上營銷這一行，并不是上級分配的結(jié)果，最主要的還是我們熱愛這個行當，我們?yōu)槌蔀橐幻麪I銷經(jīng)理而自豪。企業(yè)的錢是通過我們的手找來的，產(chǎn)品是通過我們經(jīng)理們的手才變成商品的。我們這些經(jīng)理永遠站在企業(yè)的最前線，經(jīng)理永遠是企業(yè)形象最直接的體現(xiàn)。我們包里永遠裝著洗漱用具和營銷資料，在5 min內(nèi)隨時可以出發(fā)。我們的朋友五湖四海，我們雖然辛苦點累點兒，但我們也很瀟灑，我們是唯一花老板的錢走遍全國的人，企業(yè)沒有我們，就像汽車沒有了輪子，我們的收入要大大超過企業(yè)中的白領(lǐng)。最有才華的人在做老板，他們把社會資源組裝成企業(yè)，但這個比例只有1%，而最能干的人在做營銷，他們把產(chǎn)品變成商品，又把商品變成貨幣，完成馬克思所說的“驚險的一跳”。資本在我們手上形成！愛上營銷，創(chuàng)造財富，夢想就在這里實現(xiàn)！

2 營銷的挑戰(zhàn)

我們外出不是簡單的旅行，我們的身上是有擔子的。我們是身負使命的一群人，無論我們外出做了什么或遇到了什么，只有當客戶心甘情愿地把錢裝入我們的口袋或打入公司的賬戶，我們才算是成功的，而這個過程真那么容易嗎？我們要費盡心機，鼓動三寸不爛之舌，運用多種手段，才有望達到目的。有時，我們即使處處用勁，客戶仍然無動于衷，我們會灰心喪氣。我們還要離開溫暖的家，甚至還要與情意綿綿的女友分開一段日子，沒有人來關(guān)心我們的下一頓飯和今晚在哪里歇腳，有多少難處也不會對別人講，因為我們有男子漢的自尊，自己挺過去再挺過去，總感到幫助自己的人太少，而心懷敵意的人太多，有時會覺得很累，覺得無安全感，壓力大，競爭對手在搶走我們的客戶，同伴兒已取得了成功，可自己還是進展不大，我們這時會懷疑自己的能力，甚至絕望?！盃I銷是種多么可怕的職業(yè)”，幾乎所有做過營銷的人都有過這種想法。這就看誰能走出這個困境了。

3 自信

作為一個營銷經(jīng)理人，自信是最重要的。要永遠相信自己是最棒的、最有用處的，別人無法來取代。我們走路永遠昂著頭，雙眼永遠盯著別人的鼻梁，就算今天口袋里只剩下一毛錢，但相信明天一定會找回一千甚至一萬。首先要相信自己，別人才會相信你，誰會把寶押在一個連自己都不相信的人身上呢？如何獲得自信呢？這里講一個自己的故事。在做綠亨公司之前，我作為一個博士畢業(yè)生去一個大公司應(yīng)聘，當時是月薪三千，很有誘惑力。因為當時大家的平均月工資只有200～300元。我很高興被錄取了，人事部長和我談話告訴我有三個月的試用期，試用期過后就可以住進公司免費提供的單元宿舍，我說為什么在試用期不可以搬進去呢？人事部長說，“這三個月里你的表現(xiàn)不夠好或老板把你開了怎么辦?你又要搬家，你有老婆孩子啊?”我說，我從來沒這么想過：三個月干不成，或是讓老板開了。我指著旁邊一個打開水的師傅問，他掙多少錢？人事部長說他每月掙800元。我說，這就是我的底線，如果過一段時間認為我不稱職，這個博士在這里沒有適合的崗位，我就競爭這個打開水的崗位，每月600元即可。我接著說，我從十幾歲就挑水，不僅在家里，在生產(chǎn)隊也常年打水，看他都灑在外面了，而我會手提兩桶滾燙的開水一直到五層樓都不會灑出一滴，李部長，你現(xiàn)在就把那套房子的鑰匙給我可以嗎?我拿上鑰匙，第二天就從煙臺把全部家當、老婆孩子用一個卡車搬到了北京，開始了在北京的創(chuàng)業(yè)。應(yīng)聘也是一種營銷，把自己推銷出去，賣個好價錢。

如果沒有自信，那怎么行呢？自信基于對自己恰如其分的認識和做最有把握的事。不要把自己的目標定的過高。我可沒說我多么多么優(yōu)秀，外語多好，曾出國可以當翻譯，當過什么局長又有領(lǐng)導(dǎo)能力，給市長當過秘書，也可以給老板當秘書等，因為那些人家會半信半疑，還有很多競爭對手，而打開水是個很少競爭的崗位，人家也容易相信你的話，600元工資也比原來的工資翻了一倍?。?/p>

4 積極、向上、樂觀

你是一個積極、向上、樂觀的人嗎？問一問周圍你的同學、同事，至少問10個人。如果他們認為你不是這樣的人，就請你暫時放棄做營銷的念頭。

營銷直接面對的是人，各種各樣的人，他們只會給我們出難題。我們要堅持，不輕易放棄。要有一顆火熱的心，充滿精力，感染別人，也感染自己。在公共場合要有些表現(xiàn)，給人好的印象。會喝酒，會使酒桌氣氛很融洽，感情交流順暢；會唱歌，會給人一種激情、向上的感染；會打球，可以球會友，交上朋友；愛看體育節(jié)目，可獲得更多的談資；讀書很多，知識豐富，會讓人覺得你很有內(nèi)涵。如果你什么都不會，也沒有什么特別愛好，那你就去笑，學會笑，學會從樂觀的方面考慮問題，學會鼓勵自己也去鼓勵別人，下面列出積極和消極的一些表現(xiàn)，請對照表1檢查自己，認真改進。

表1積極和消極的一些表現(xiàn)

5 拜師

自學成才，無師自通，請您不要相信那些小概率事件?？匆幌麓蠖鄶?shù)成才的人，他們都有一個好老師。在學術(shù)界是這樣，即使在藝術(shù)、體育這些靠個人天賦成才的行業(yè)也是如此。我們經(jīng)?？大w育比賽，看到的是運動員的拼搏精神，精湛技藝。我們?yōu)樗麄兒炔剩袝r激動得徹夜難眠?？磰W運忽得感想，每個優(yōu)秀的運動員后面都有一個優(yōu)秀的教練，他們在運動員上場前的幾分鐘甚至幾秒鐘之前還要叮囑一番，演示一番。難道一個可以拿世界冠軍的選手連幾條基本的運動規(guī)則都要時時提醒嗎？為什么每場比賽，幾乎每個運動員都是如此。我們甚至找不到一個世界冠軍優(yōu)秀到不要教練的地步。我們由此可以判斷：教練的作用是巨大的，甚至是決定性的。從選擇運動員，到制定培訓計劃，每時每刻的示范督導(dǎo)，教練員傾注了大量的心血，而運動員首先是個刻苦學習的學生，然后才有可能成為一個優(yōu)秀的運動員。

經(jīng)商營銷雖然不難，但也總比跑跳有學問吧？那就更需要有老師指點，大多數(shù)人都忽視了。為自己找一個老師，虛心求教，成功就會更快更有把握一些。

6 營銷是恩澤社會

技術(shù)發(fā)明為我們創(chuàng)造出先進的產(chǎn)品，育種家為我們育出優(yōu)秀的品種，但不推廣開來，農(nóng)民仍然在種植落后的農(nóng)家品種，他們與育種家之間還是有一段距離的，這一段距離是留給我們?nèi)ネ瓿傻?。一定要樹立一個觀念：品種營銷不是在賺農(nóng)民的錢，我們是在給農(nóng)民帶來福音。如果沒有我們的新品種，農(nóng)民現(xiàn)在蔬菜的產(chǎn)量會仍然很低，某些病害由于沒有抗病品種，如番茄TY病，導(dǎo)致大幅減產(chǎn)甚至絕收，我們新推出幾個抗TY品種，就基本解決了農(nóng)民的番茄TY病問題。我們是在幫助農(nóng)民解決問題，我們在恩澤社會，這是一項多么神圣的事業(yè)啊！

7 相信自己的公司和產(chǎn)品

作為公司的營銷經(jīng)理，有時對自己的公

司不夠滿意，抱怨公司很多制度不合理，產(chǎn)品

有缺陷，甚至把這種情緒帶到營銷活動中，這是十分有害的。如果你認為你服務(wù)的公司不是一流的公司，你所推廣的產(chǎn)品不是一流的產(chǎn)品，就請你認真反思調(diào)整一下。如經(jīng)過2～3個月還調(diào)整不過來，就請你做兩件事：辭職離開公司或調(diào)換一個非營銷崗位。任何一個公司和產(chǎn)品都是有缺陷的，就像人無完人一樣。有人說世界上不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。關(guān)鍵在于你如何去看待你的公司和產(chǎn)品，去努力發(fā)現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)點，同時規(guī)避它們的缺陷，你的心情愉快了，信心增強了，才有可能代表公司去推廣產(chǎn)品，否則，你還未出門就已經(jīng)失敗了。

8 成功是成功之母

有人說：失敗是成功之母。這是混淆了科學概念與商業(yè)概念的區(qū)別。從科學意義上講，失敗是成功之母，沒有失敗，就沒有規(guī)律和定律的科學總結(jié)。愛迪生沒有幾百次上千次失敗就不可能發(fā)明電燈，他試了火柴桿、棉花線、鐵絲等作燈絲，都失敗了，最后用了鎢絲，發(fā)現(xiàn)時間長且明亮。前期的失敗是后期成功的基礎(chǔ)。有些科學試驗就是遵循“試錯法”進行的。失敗當然就是成功之母，而商業(yè)則不然，只有小的成功才有大的成功。做銷售先發(fā)展小客戶再發(fā)展大客戶，先易后難，就像做高考題一樣。有了成功才能獲得成功的經(jīng)驗，要知道，成功的經(jīng)驗遠比失敗的教訓有價值的多。不要把目標定的過高，達不到目標就會有挫敗感，失敗會導(dǎo)致失去斗志，甚至放棄。成功才會使人從勝利走向勝利。

劉鐵斌,北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司,北京市海淀區(qū)

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2010-01-26