文 中國電信上海研究院 秦琛

尋求合作資源，運(yùn)營商探轉(zhuǎn)型出路

文 中國電信上海研究院 秦琛

>> 隨著3G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)的融合越來越緊密。

3G是應(yīng)用為王的時(shí)代，在無線及有線通信帶寬大幅提升的前提下，哪家運(yùn)營商提供的應(yīng)用更好更貼近用戶的需求，就更能夠獲得市場的認(rèn)可。手機(jī)應(yīng)用商店、無線閱讀、手機(jī)支付、IPTV、手機(jī)影視等等，都已成為電信運(yùn)營商吸引用戶的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，而隨著未來通信技術(shù)的發(fā)展，云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、三屏互動游戲等等，必將掀起另一波的信息化浪潮。

對于運(yùn)營商來說，未來的一切似乎都十分完美，但是需要靜下心來好好思考。隨著3G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)的融合越來越緊密，用戶需求的多元化、個性化趨勢越來越明顯，傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)運(yùn)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展步伐，“以我為主”的產(chǎn)業(yè)鏈霸主角色需要進(jìn)行調(diào)整，電信運(yùn)營商需要主動以開放的姿態(tài)來與其他產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過資源整合，實(shí)現(xiàn)共贏來為用戶提供更多更好的業(yè)務(wù)與服務(wù)，進(jìn)而獲得更多的市場地位。而事實(shí)表明，我國的三大運(yùn)營商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略思路，為開放合作做好準(zhǔn)備，并展開了一些嘗試。

電信運(yùn)營商的合作優(yōu)勢資源

既然說到要與其他企業(yè)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)共贏，那電信運(yùn)營商展開合作的優(yōu)勢資源有哪些呢？下面筆者將從以下幾方面進(jìn)行簡要分析。

1.網(wǎng)絡(luò)資源

網(wǎng)絡(luò)一向是電信運(yùn)營商賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)資源，特別是在2008年電信重組以后，三家運(yùn)營商已經(jīng)成為名副其實(shí)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營企業(yè)，各自都擁有遍布全國的固定、移動網(wǎng)絡(luò)。骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)、IDC以及IT支撐平臺等優(yōu)勢資源不僅是運(yùn)營商基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，也成為電信運(yùn)營商與產(chǎn)業(yè)鏈其他企業(yè)展開合作的關(guān)鍵要素。

隨著電信技術(shù)的發(fā)展，無所不在的網(wǎng)絡(luò)資源預(yù)示著電信運(yùn)營商將在整個社會信息化過程中扮演重要角色。而未來承載在泛在網(wǎng)絡(luò)上的各類應(yīng)用的開展與運(yùn)營，光靠電信運(yùn)營商一個角色實(shí)在難以承擔(dān)，更需要其他產(chǎn)業(yè)與運(yùn)營商通過合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，共同推進(jìn)產(chǎn)業(yè)信息化乃至社會信息化的進(jìn)程。

2.客戶資源

電信運(yùn)營商在整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著舉足輕重的地位，電信網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施，信息的傳遞服務(wù)已經(jīng)成為每個人生活的必需品。當(dāng)幾乎所有的企業(yè)、家庭以及個人已經(jīng)成為電信運(yùn)營商的客戶時(shí)，豐富的客戶資源也就成為電信運(yùn)營商與其他產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行合作的關(guān)鍵資源。

而在激烈的市場競爭中摸爬滾打過來的電信運(yùn)營商，擁有豐富的客戶資源爭奪與保持經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍是針對客戶資源最有利的保障。正是由于電信運(yùn)營商所擁有的幾乎全民化的客戶資源，在信息化的道路上，其他產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)企業(yè)才更有合作的動力，這也為未來相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣奠定了廣泛的客戶基礎(chǔ)與保障。

3.技術(shù)與人才資源

電信運(yùn)營商作為先進(jìn)通信技術(shù)的落地運(yùn)營企業(yè)，時(shí)刻關(guān)注著通信技術(shù)的發(fā)展，可以說始終走在通信技術(shù)發(fā)展的最前沿。通過運(yùn)營先進(jìn)的通信技術(shù)，電信運(yùn)營商一方面為客戶提供先進(jìn)的通信服務(wù)，另一方面與其他企業(yè)合作共同進(jìn)行信息化的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

成本節(jié)約、效率提升是信息化帶來的最直接體驗(yàn)，強(qiáng)大的技術(shù)能力支撐和科技人才保障是電信運(yùn)營商展開與其他產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要優(yōu)勢所在。其他企業(yè)在合作過程中，依靠電信運(yùn)營商提供的先進(jìn)的通信技術(shù)，又結(jié)合本企業(yè)、本產(chǎn)業(yè)的信息化需求，更好地實(shí)現(xiàn)信息化的創(chuàng)新與業(yè)務(wù)推廣。

4.渠道資源

強(qiáng)大的業(yè)務(wù)宣傳和推廣渠道也是電信運(yùn)營商不可忽視的重要資源。電信營業(yè)廳幾乎遍布全國，網(wǎng)上營業(yè)廳、掌上營業(yè)廳等數(shù)字化的宣傳渠道以及龐大的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，都是電信運(yùn)營商進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和推廣的重要保證。

廣泛的合作并不僅僅意味著電信運(yùn)營商與其他產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)勢企業(yè)的握手，還存在著更多的電信運(yùn)營商與個人應(yīng)用開發(fā)者、內(nèi)容提供者之間的合作。2.0時(shí)代意味著更多的交互性，UGC（Users Generate Content，用戶生成內(nèi)容）使得整個信息化的產(chǎn)品更趨多元化和個性化，豐富的應(yīng)用和內(nèi)容資源通過電信運(yùn)營商的有效宣傳渠道及業(yè)務(wù)平臺能夠?yàn)樗械暮献骰锇樘峁└鄰V闊的施展各自才華的機(jī)會。

除了上述分析的一些資源外，電信運(yùn)營商還擁有其他一些優(yōu)勢資源，如在營銷中所擁有的套餐資源、計(jì)費(fèi)能力資源等；與終端廠商、設(shè)備廠商、系統(tǒng)集成商等的良好的合作基礎(chǔ)，在終端定制、應(yīng)用內(nèi)置、以及信息化解決方案下整合能力等都是其他合作伙伴所不具有的。此外，電信運(yùn)營商對于客戶需求的良好把握及反饋，也是其優(yōu)勢所在。

電信運(yùn)營商尋求的合作資源分析

在業(yè)務(wù)多元化、個性化發(fā)展的信息時(shí)代，雖然電信運(yùn)營商擁有很多優(yōu)勢資源，但是在很多領(lǐng)域卻缺乏相關(guān)的支持，存在著各種發(fā)展短板，而這些短板資源正是電信運(yùn)營商需要通過開放合作來尋求的互補(bǔ)需求。總體來看，電信運(yùn)營商尋求的合作資源主要有以下幾類。

1.終端資源

雖然擁有與終端廠商良好的合作關(guān)系，但是從手機(jī)智能終端的發(fā)展趨勢來看，電信運(yùn)營商在這方面越來越?jīng)]有發(fā)言權(quán)。

3G時(shí)代，蘋果公司iPhone的巨大成功預(yù)示著“終端＋應(yīng)用”模式已經(jīng)成為了業(yè)界普遍承認(rèn)的制勝法寶；手機(jī)操作系統(tǒng)以及終端硬件能力是應(yīng)用得以順利運(yùn)行的基礎(chǔ)。但是從實(shí)際情況來看，我國的電信運(yùn)營商在終端控制這一方面還相對薄弱，僅僅延續(xù)了以前進(jìn)行終端初級定制模式。中國移動的Ophone操作系統(tǒng)計(jì)劃看起來似乎十分完備，但是從實(shí)際運(yùn)行發(fā)展情況來看并不樂觀；而中國聯(lián)通成功引進(jìn)iPhone并一舉獲得大量的年輕用戶，這越來越預(yù)示著電信運(yùn)營商與強(qiáng)勢終端廠商合作的必要性。但是僅僅依靠捆綁銷售優(yōu)勢終端來獲得所謂的運(yùn)營成功似乎還是有“陪太子讀書”之嫌，也許日本運(yùn)營商的終端合作策略值得我們深思。

2.應(yīng)用與內(nèi)容資源

>> “用戶生成內(nèi)容”使得整個信息化的產(chǎn)品更趨多元化和個性化。

具有強(qiáng)大功能的智能終端已經(jīng)將3G這張“大戲臺”搭好，就差一些在“戲臺”上演繹各類優(yōu)秀曲目的“演員”了，3G的應(yīng)用及內(nèi)容就是即將上臺的各類“演員”們。

繁榮的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代告訴我們，開放化、個性化、多樣化、豐富化等都是這一時(shí)代的主題。雖然個性化的特點(diǎn)更加濃重，但移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依然延續(xù)了這一主題?！鞍倩R放、百家爭鳴”的大舞臺需要更多的參與者進(jìn)入，而光靠電信運(yùn)營商一家來提供相應(yīng)的應(yīng)用和內(nèi)容實(shí)在有些勉為其難。于是，電信運(yùn)營商也敞開胸懷，開辟各類應(yīng)用平臺來吸引更多的應(yīng)用開發(fā)者和內(nèi)容提供者形成繁榮的氣象，手機(jī)應(yīng)用商店、手機(jī)游戲平臺、無線閱讀、音樂下載平臺、視訊等業(yè)務(wù)已經(jīng)吸引了國內(nèi)眾多的應(yīng)用開發(fā)者和內(nèi)容提供者的目光。

3.政策相關(guān)的資源

前段時(shí)間關(guān)于三網(wǎng)融合的討論沸沸揚(yáng)揚(yáng)。今年6月，國家三網(wǎng)融合協(xié)調(diào)小組會議閃電通過了試點(diǎn)方案，最終的方案明確廣電將負(fù)責(zé)IPTV（網(wǎng)絡(luò)電視）集成播控平臺建設(shè)管理，包括EPG計(jì)費(fèi)管理、通過有線網(wǎng)開展完整的互聯(lián)網(wǎng)接入、數(shù)據(jù)傳送和IP電話業(yè)務(wù)。相關(guān)政策表明，IPTV和手機(jī)電視的集成播控大權(quán)仍由廣電掌握，廣電成為這次政策的最大贏家，而嘗試謀求部分內(nèi)容集成播控權(quán)的電信運(yùn)營商們未來只能謀求加強(qiáng)與廣電系統(tǒng)的曲線合作介入到三網(wǎng)融合業(yè)務(wù)的應(yīng)用開發(fā)與推廣中去。

4.專業(yè)化資源

作為一種社會大趨勢，信息化滲透到了社會的方方面面，電信運(yùn)營商也找到了新的用武之地，跨入信息化大市場，進(jìn)入了電子商務(wù)、金融、電器、醫(yī)療衛(wèi)生、交通、安保等眾多行業(yè)。這么多的行業(yè)，對電信運(yùn)營商來說都是陌生的，不可能在每個領(lǐng)域都單打獨(dú)斗，并且作為新來的，切忌過分觸動既有經(jīng)濟(jì)集團(tuán)的利益而四面樹敵。

在缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)知識與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、人才隊(duì)伍的前提下，電信運(yùn)營商應(yīng)該走競合并舉、以合為主的道路，加強(qiáng)與其他產(chǎn)業(yè)的合作與交流，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)推動社會共同進(jìn)步。

現(xiàn)有的運(yùn)營商合作案例

3G網(wǎng)絡(luò)的投入使用，寬帶接入的提速，使得產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的趨勢越來越強(qiáng)烈，三大運(yùn)營商不斷加大對各個行業(yè)的滲透，通過跨域融合，實(shí)現(xiàn)資源共享，品牌效應(yīng)疊加，提升在優(yōu)質(zhì)客戶市場上的競爭力和份額。在這樣的大背景下，三大運(yùn)營商也不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行了相關(guān)的跨域大合作，從而擴(kuò)大整體的影響力。

2009年7月底，中國聯(lián)通與中國銀河證券在北京正式簽署了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》；同時(shí)，銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部與中國聯(lián)通浙江分公司也簽署了《3G證券交易業(yè)務(wù)合作協(xié)議》。2010年8月，中國電信與國內(nèi)屬一屬二的B2C電子商務(wù)企業(yè)，賺網(wǎng)手機(jī)商城（www.zhuannet.com/）結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，雙方將在新品發(fā)布、聯(lián)合促銷、消費(fèi)調(diào)研等方面展開深度合作。2010年9月，中國移動攜手京東商城布局手機(jī)支付，中移動此次合作主要看重京東在電子商務(wù)行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位及清晰的業(yè)務(wù)模式，并希望借助其龐大的用戶群體及良好的口碑在移動支付領(lǐng)域占得先機(jī)。

轉(zhuǎn)變運(yùn)營方式 實(shí)現(xiàn)合作共贏

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的當(dāng)今，電信運(yùn)營商應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變運(yùn)營方式，擴(kuò)大合作領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

首先要做強(qiáng)自己的核心資源。網(wǎng)絡(luò)資源是電信運(yùn)營商進(jìn)行跨域合作的根本所在，在三網(wǎng)融合的背景下，在目前中國寬帶用戶數(shù)迅猛增長的情況下，電信運(yùn)營商需要繼續(xù)推進(jìn)“光進(jìn)銅退”的戰(zhàn)略，加大對光網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入力度，從而進(jìn)一步改善寬帶用戶的接入體驗(yàn)。3G網(wǎng)絡(luò)還處于發(fā)展初期，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及無線傳輸速率隨著投資的加大及技術(shù)的進(jìn)步將會獲得更大的發(fā)展空間。

電信運(yùn)營商還必須時(shí)刻關(guān)注通信技術(shù)發(fā)展動態(tài)，培養(yǎng)專業(yè)化的通信人才隊(duì)伍，做強(qiáng)核心優(yōu)勢的同時(shí)為建立合作，做好充足的軟硬件準(zhǔn)備。

其次要保持開放與合作的心態(tài)，有選擇有步驟地開展合作。在做專做強(qiáng)自有核心資源的基礎(chǔ)上，電信運(yùn)營商還必須保持良好的心態(tài)，以開放與合作的舉措來開展合作。

在移動互聯(lián)網(wǎng)、三網(wǎng)融合、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新興發(fā)展領(lǐng)域，電信運(yùn)營商必須充分利用每個新興業(yè)務(wù)的電信優(yōu)勢資源，廣泛開展合作，推動整個社會信息化的發(fā)展與進(jìn)步。一般來說，合作的類型有以下幾種：一是廣泛性的合作，如手機(jī)應(yīng)用商店業(yè)務(wù)所采取的運(yùn)營商提供管道與平臺，與合作伙伴業(yè)務(wù)收入分成模式，與最廣泛的合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與推廣；二是與合作伙伴建立溝通平臺，如參加相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，電信運(yùn)營商與相關(guān)產(chǎn)業(yè)定期進(jìn)行有效的溝通，并在溝通的基礎(chǔ)上形成合作共識并進(jìn)行相關(guān)的信息化產(chǎn)品創(chuàng)新；三是電信運(yùn)營商直接與相關(guān)龍頭企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享，共同進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與推廣活動。