“我們是聯(lián)想人?！?/p>

這是李勇強(qiáng)最常說的話。

湖南萬聯(lián)數(shù)碼科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理 李勇強(qiáng)

李勇強(qiáng)，湖南萬聯(lián)數(shù)碼科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理，成為聯(lián)想分銷商已經(jīng)有近10年時(shí)間。在長沙，萬聯(lián)很有名，長沙的華海3C廣場、科佳QQ、蘇寧電器等賣場的聯(lián)想專賣店都是萬聯(lián)旗下的，長沙很多人家的聯(lián)想電腦，都是從萬聯(lián)買的。

“我們不做行業(yè)客戶，專攻消費(fèi)類市場，一點(diǎn)一點(diǎn)地開拓，很不容易。”李勇強(qiáng)告訴記者，萬聯(lián)現(xiàn)在正以長沙作為根據(jù)地，銷售網(wǎng)絡(luò)向下覆蓋，包括常德市和邵陽市下屬的縣、鄉(xiāng)，甚至村鎮(zhèn)級市場。

國企職工轉(zhuǎn)型店員

上世紀(jì)末，在大學(xué)里學(xué)環(huán)境專業(yè)的李勇強(qiáng)被分配到湖南常德一家從事環(huán)保的國企工作，工作和專業(yè)十分對口。

可是，“那個時(shí)候，環(huán)境保護(hù)根本不像現(xiàn)在這么受人重視，而且那時(shí)候做環(huán)境保護(hù)都是虧本的?！崩钣聫?qiáng)回憶說，那家企業(yè)的效益并不怎么好，他的工作也不忙，更多的時(shí)候，每天是按部就班地上班、下班。

2001年，李勇強(qiáng)所在的企業(yè)因?yàn)殚L期虧損而倒閉了，剛剛走上崗位一年多的李勇強(qiáng)也面臨著人生的岔路口。

“那時(shí)候就想著找個工作，干什么都無所謂?！崩钣聫?qiáng)說，正好當(dāng)時(shí)看到常德的一家賣聯(lián)想電腦的店在招人，他就去應(yīng)聘了。

應(yīng)聘成功的李勇強(qiáng)，在常德科星科技發(fā)展有限公司的聯(lián)想專賣店做起了銷售員。“可能在國企也只是工作了一年多，還沒養(yǎng)成國企職員那種安逸的習(xí)慣，”李勇強(qiáng)坦承，自己并沒有想象中的落差，反倒覺得很充實(shí)。

不過，李勇強(qiáng)同時(shí)體會到的，還有店員的辛苦。

聯(lián)想在湖南的地標(biāo)店

和以前那種坐在辦公室里喝茶看報(bào)的生活完全不同，店員不僅每天要站著迎接客人，而且還要很有耐心地向用戶講解?！澳菚r(shí)候，聯(lián)想電腦可不像現(xiàn)在這樣好賣?！崩钣聫?qiáng)告訴記者，當(dāng)時(shí)人們買電腦，流行的是DIY組裝機(jī)，相比之下，品牌機(jī)則代表著價(jià)格貴、性價(jià)比低，加之聯(lián)想是國產(chǎn)品牌，人們對它也缺少像對國外品牌那樣的青睞和迷信。

盡管如此，李勇強(qiáng)仍然很努力，永遠(yuǎn)用最親切的微笑和最耐心的講解對待每一個光顧的人，向他們介紹電腦的性能，解釋品牌機(jī)的售后服務(wù)等等。一年多以后，他就成了店里最出色的銷售員，得到了老板的賞識——李勇強(qiáng)變成了老板的得力助手，不再每天守著店面，而是開始跟著老板跑市場，開拓更多的銷售渠道。

開拓銷售渠道

“開拓市場可比做店員難多了?！被仡欉@10年來的職業(yè)歷程，李勇強(qiáng)覺得剛開始開拓市場的時(shí)候，是最有挑戰(zhàn)性的，也是最辛苦的。

2003年，科星科技在常德市已經(jīng)小有規(guī)模了，為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，李勇強(qiáng)開始跟著老板往常德下面的縣市“跑”。

“那個時(shí)候，我們簡直是求著他們來賣聯(lián)想電腦”。李勇強(qiáng)說。而在鄉(xiāng)縣這一級市場，2003年賣電腦的人并不多，更別提什么大規(guī)模的經(jīng)銷店了，都是個體業(yè)主，以賣DIY電腦為主。在DIY盛行的情況下，當(dāng)時(shí)一臺聯(lián)想電腦要8000多元，和四、五千元的DIY電腦相比，市場開拓難度可想而知。

沒有車，李勇強(qiáng)和老板就打車去鄉(xiāng)下；沒有人，李勇強(qiáng)就一家一家地找過去，和各種經(jīng)銷商接觸，但人們對于如此昂貴的產(chǎn)品并沒有多大興趣。

“遭了不少冷眼?！崩钣聫?qiáng)笑著說。

“為了讓他們接受，我們提出了很多優(yōu)厚得過分的條件?！崩钣聫?qiáng)說，現(xiàn)在的湖南萬聯(lián)，是聯(lián)想在湖南最大的VD（增值經(jīng)銷商），負(fù)責(zé)開拓鄉(xiāng)、縣及以下市場的銷售渠道?！捌鋵?shí)，因?yàn)槁?lián)想電腦現(xiàn)在很好賣，所以想代理聯(lián)想的人很多，”李勇強(qiáng)說，他現(xiàn)在可以根據(jù)他們的資金狀況、銷售實(shí)力等條件仔細(xì)挑選。“但在當(dāng)時(shí)，只能求著別人，那些拉攏式的條件，在今天來看，根本是不可能的?！?/p>

讓李勇強(qiáng)印象深刻的是一次在一家“夫妻店”，這家店主本業(yè)并不賣電腦，而是賣一些與電腦相關(guān)的配件，為了吸引他們，李勇強(qiáng)提出：“我把電腦放在你這里，你幫我賣，但是不用先給我錢，賣掉了，賺錢歸你，賣不掉，我把電腦拉走，你沒有任何損失。”聽到不用任何押金，這家店主才終于答應(yīng)幫李勇強(qiáng)“寄賣”。

讓李勇強(qiáng)欣慰的是，這樣的情況到2004年、2005年的時(shí)候，終于開始好轉(zhuǎn)。而李勇強(qiáng)的聯(lián)想生意從常德做到了長沙。2003年，科星科技投資的湖南萬聯(lián)數(shù)碼科技開發(fā)有限公司在長沙成立，并從一個普通的產(chǎn)品代理商發(fā)展成為聯(lián)想在湖南最重要的分銷商。

學(xué)習(xí)管理

從2009年開始，聯(lián)想對消費(fèi)類業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新的劃分，分為成熟市場和新興市場，同時(shí)也對區(qū)域分銷渠道進(jìn)行了重新劃分，分為兩個群體——FD（物流分銷商） 和VD。重新劃分之后，很多地區(qū)的VD面對等待開拓的市場，都感到困難重重。對此，李勇強(qiáng)卻很坦然：“雖然重新劃分了之后，整體回報(bào)的確出現(xiàn)下滑，但我們其實(shí)從一開始就是VD，所以，我很清楚要做什么?！?/p>

在李勇強(qiáng)眼里，雖然從資金和市場來說，VD都不如FD，但他看好的是作為VD的增長預(yù)期。“聯(lián)想的渠道比較封閉，面對同質(zhì)化的競爭，聯(lián)想會給我們資金、產(chǎn)品上的支持，但我們?nèi)匀幻媾R挑戰(zhàn)。”

對李勇強(qiáng)來說，首當(dāng)其沖的挑戰(zhàn)，就是“管理”?！耙郧爱?dāng)?shù)陠T的時(shí)候，我常?？础队?jì)算機(jī)世界》報(bào)，從上面了解一些產(chǎn)品和技術(shù)的動態(tài)、趨勢；如今為了職業(yè)需要，我需要看一些財(cái)經(jīng)和管理類的報(bào)刊。”

李勇強(qiáng)告訴記者，管理30多個鄉(xiāng)縣級經(jīng)銷商并不容易。在有些區(qū)域，已經(jīng)存在一些相對成熟的經(jīng)銷商，這樣對新經(jīng)銷商來說，多少會存在一些競爭壁壘，“老經(jīng)銷商不成長，新的又成長太慢，就會碰到行業(yè)激情不足?！崩钣聫?qiáng)說，他面臨的一個重要問題就是要加快行業(yè)的新陳代謝，讓更多的空白市場變得不再空白。

另一方面，李勇強(qiáng)堅(jiān)持與所有的經(jīng)銷商保持密切的聯(lián)系。在李勇強(qiáng)手下，有5個業(yè)務(wù)代表按地區(qū)常駐鄉(xiāng)縣，負(fù)責(zé)日常溝通，而李勇強(qiáng)自己，則保證每兩個月把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道走一遍，對渠道的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，并尋找能夠長期穩(wěn)定合作的經(jīng)銷商苗子?！懊恳淮?，我都會告訴他們，聯(lián)想就是我們的事業(yè)，而我們自己也都是聯(lián)想人。”

“總在外面跑來跑去，現(xiàn)在最常做的就是‘戶外運(yùn)動?！崩钣聫?qiáng)告訴記者，他每周一定會抽出一天陪陪家人，其他時(shí)間不是在跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就是在店里?！半m然現(xiàn)在沒有過去那么辛苦了，但還是挺忙的?！崩钣聫?qiáng)說，馬上就要到寒促了，這是一年中最重要的一段時(shí)間，每年60%的銷售都是在寒促，所以最近他每天晚上都要忙到11點(diǎn)， “要在兩星期之內(nèi)，一切就緒。”