當你想創(chuàng)業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)自己“一無所有”的時候，有沒有想過“整合資源”?但資源稀缺，憑什么為我所用?蜘蛛網(wǎng)ceo楊明秋給出的答案是，讓對方看到“有利可圖”，并且不承擔風險，同時提供各種增值服務，以“粘”住資源。

上周，楊明秋度過了一個愉快的周末。他創(chuàng)辦的報刊訂閱網(wǎng)站蜘蛛網(wǎng)，剛剛與“上海移動12580服務平臺”達成合作，推出語音報刊訂閱業(yè)務。12580是他整合的眾多資源中的一個。

2005年，楊明秋和他的三個創(chuàng)業(yè)伙伴，離開了從事多年的媒體行業(yè)，在上海創(chuàng)建了一個幫助人們在網(wǎng)上訂閱報刊雜志的網(wǎng)站———蜘蛛網(wǎng)，那時候，四個人只有一筆來自某房地產(chǎn)商幾十萬元的天使投資。到了今年，這家網(wǎng)站自稱已是“中國最大最專業(yè)的報刊網(wǎng)絡發(fā)行機構(gòu)”，年營業(yè)額已經(jīng)突破1億元，并且開始盈利。在2008年獲得第一輪風險投資之后，現(xiàn)在又受到紅杉、鼎暉的青睞，可能將引入第二輪風險投資。

在接受記者采訪時，楊明秋的“整合”思路非常清晰:“蜘蛛網(wǎng)主要是整合三個方面的資源，一是報社、雜志社這類供應商，我們會告訴他們不必承擔風險，并且提供多種增值服務給他們;二是用戶，我們注重開發(fā)集團和機構(gòu)客戶;三是渠道商，只要是用戶群與我們相吻合的，都可以合作，包括中國電信114、各大銀行、航空公司，甚至搜房網(wǎng)、便利店等。

“我們當時就要盡快積累大量報刊雜志供應商和用戶，讓雙方都能看到更多的選擇?！睏蠲髑镎f。

整合供應商:多種增值服務“粘”住他們

蜘蛛網(wǎng)提供的資料顯示，它提供國內(nèi)郵發(fā)報刊、自辦發(fā)行報刊以及境外原版主流報刊的訂閱服務，共涉及2000多種報紙和9000多種雜志，品種涵蓋了大眾消費類、商業(yè)財經(jīng)類以及各行業(yè)、專業(yè)、學術(shù)性報刊。

蜘蛛網(wǎng)最初的盈利模式很簡單，先是用6-7折的價格拿下報刊雜志的訂閱權(quán)，再用9折左右的價格轉(zhuǎn)賣給客戶，賺取差價。楊明秋回憶說:“剛開始的時候非常困難，很多報社和雜志社都覺得我們帶來的發(fā)行量太小，不想與我們合作。”

后來，蜘蛛網(wǎng)告訴這些報刊雜志社，蜘蛛網(wǎng)只是幫助他們增加更多的訂單，而不會帶來風險，才說服了一些報刊雜志社與自己合作。通過幾年的磨合，有些報刊雜志在蜘蛛網(wǎng)的訂閱量增加很快，如《大眾醫(yī)學》雜志，楊明秋估計通過蜘蛛網(wǎng)的訂閱量已經(jīng)占到其總量的10%以上了;而《新民晚報》通過蜘蛛網(wǎng)的訂閱量也突破1萬份，“雖然相對于其總量來說還非常小，但我們給它帶來了更多中青年的讀者?！爆F(xiàn)在，不少報刊雜志社開始主動找蜘蛛網(wǎng)合作，而以前蜘蛛網(wǎng)則要費盡心思讓別人來和自己談判。

但是，僅僅為報刊雜志帶來訂閱量、賺取差價是不夠的，“我們希望提供的是綜合競爭力，而不是價格戰(zhàn)?！睏蠲髑镎f。

為了長期“粘”住他們，蜘蛛網(wǎng)還提供各種增值服務。由于互聯(lián)網(wǎng)能夠更容易地統(tǒng)計用戶信息，蜘蛛網(wǎng)可以建立更完善的數(shù)據(jù)庫，給報刊雜志社提供相關(guān)咨詢服務;同時，蜘蛛網(wǎng)還會幫助報刊雜志社建立it系統(tǒng)，提供呼叫中心給他們使用，“如果他們購買400部電話，自己建立呼叫中心，成本會很高，而由我們統(tǒng)一建立，就會攤薄成本，”楊明秋說?，F(xiàn)在，蜘蛛網(wǎng)在上海、北京、廣州等大城市都建立了呼叫中心，目前有50多人。

除了傳統(tǒng)的報刊雜志，蜘蛛網(wǎng)還會整合近今年流行的“電子報刊”，為他們提供新的解決方案，找到合適的盈利模式。

此外，蜘蛛網(wǎng)還在積累廣告客戶資源，有針對性地投放給不同的報刊雜志，為他們提供代理廣告的業(yè)務?！?/p>

整合用戶:給客戶送什么禮物好?試試雜志!

除了在供應商方面發(fā)力以外，蜘蛛網(wǎng)在開發(fā)用戶方面也換了一種思路:從開發(fā)集團和機構(gòu)客戶開始入手，并且讓雜志成為他們送禮的首選。

逢年過節(jié)給朋友送什么禮物好?不但是很多人頭疼的問題，也是很多企業(yè)頭疼的問題，他們有發(fā)放員工福利以及維護客戶關(guān)系的需求。于是，楊明秋想到用報刊雜志當禮物，“報刊雜志本身比較有用，并且容易存庫，同時擁有文化內(nèi)涵在里面，不會降低雙方的品位?！?/p>

蜘蛛網(wǎng)還有針對性地開發(fā)了“蜘蛛卡”，通過蜘蛛卡，用戶可以在蜘蛛網(wǎng)上訂閱各種報刊雜志。

目前，蜘蛛網(wǎng)已經(jīng)擁有近2000家穩(wěn)定的機構(gòu)用戶。其中包括美國的八家圖書館，蜘蛛網(wǎng)專為他們供應中文期刊。此外，蜘蛛網(wǎng)還在美國、加拿大等國外主要華人聚集地設立代理中心，為這部分讀者提供咨詢服務。

而在個人用戶方面，蜘蛛網(wǎng)為了粘住更多的人，把與報刊雜志相關(guān)的其他產(chǎn)品也拿到網(wǎng)站，與報刊雜志放在一起進行組合銷售。如電影和音樂劇的門票，電子閱讀器，甚至還有化妝品、茶、紅酒等。

同時，楊明秋透露，蜘蛛網(wǎng)還將建立以各個雜志為主題的論壇，如同很多論壇的功能一樣，用戶可以對大家共同喜歡的雜志進行討論交流。

整合渠道:只要客戶重疊，都可以合作

在渠道的開發(fā)上，蜘蛛網(wǎng)也是無孔不入。只要客戶資源與自己重疊的企業(yè)，都與之合作。

一方面，蜘蛛網(wǎng)與中國電信114、中國移動12580等服務平臺合作，通過他們幫助客戶訂購報刊雜志，收入雙方分成。但是，如果這些機構(gòu)避開蜘蛛網(wǎng)，自己從事這項業(yè)務呢?對此，楊明秋并不擔心，他認為這不是電信運營商的核心業(yè)務所在。

另一方面，蜘蛛網(wǎng)還與各大銀行(如平安銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、交通銀行等)的信用卡部門合作，通過他們郵寄的信件開拓新的渠道。

另外，各地大型連鎖便利店(如上海的好德便利)、航空俱樂部(如深圳航空)都是蜘蛛網(wǎng)的合作對象。

在雙方的合作過程中，逐漸還會衍生出新的服務模式。蜘蛛網(wǎng)因為積累了眾多報刊雜志，還從中挑出很多精選內(nèi)容，與中國電信合作推出手機報，獲得新的盈利點。

而楊明秋相信，隨著規(guī)模的不斷擴大，蜘蛛網(wǎng)未來還會有更多富有創(chuàng)意的盈利點出現(xiàn)。