越來越理性的風險投資商們在選擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)是，首先會從商業(yè)計劃書中發(fā)現(xiàn)投資的價值

在中國風險投資成長的今天，幾張紙寫就的商業(yè)計劃書就可能引來一筆風險投資，尤其是隨著中國創(chuàng)投市場的不斷成熟，越來越理性的風險投資商們在選擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)時，首先會從商業(yè)計劃書中發(fā)現(xiàn)投資的價值。

一般來說，商業(yè)計劃書是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，為了尋求外界支持，特別是資金支持而準備的一份重要文件。一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計劃書對私募股權(quán)融資的作用是不言而喻的。然而，事實又是殘酷的：投資機構(gòu)平均每收到100份商業(yè)計劃書，只有5-8份會受到重視并進入到盡職調(diào)查階段，而最后只有1-3個項目可能投資。

上銀資本北京CEO程安靜告訴記者，當前很多企業(yè)在尋求風險投資的過程中，往往忽略商業(yè)計劃書所起的重要作用，而將主要精力放在找關系和資金上，這樣即便是碰到了感興趣的風險投資人，也往往因為準備不足而錯失良機；尤其應該引起企業(yè)重視的是：很多企業(yè)將商業(yè)計劃書與一般的工作計劃和項目建議書混為一談，而更多企業(yè)則過分追求商業(yè)計劃書的包裝，使之水份大多，經(jīng)不起風險投資人的推敲；在他自己所接觸的企業(yè)當中，見得最多的是后一種情況。這些企業(yè)認為只要投風險投資所好，就能拿到投資，殊不知商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者自己在需求到風險投資的支持后，能夠基本順利實施的項目操作計劃。

“如果只是寫給風險投資人看，這樣的商業(yè)計劃書一定經(jīng)不起推敲，缺乏堅實的基礎?！?/p>

風險投資最關心什么?

一份能夠吸引風險投資的商業(yè)計劃書根據(jù)所在行業(yè)和風險投資商的投資定位不同而有所不同，但都與風險投資人對所投企業(yè)的篩選標準密切相關。因此，企業(yè)首先要了解風險投資家們是如何篩選企業(yè)，以及他們的衡量標準，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

對于篩選一個合格的投資項目，投資界人士比較看重以下三方面：團隊，市場，產(chǎn)品和技術(shù)，其中團隊是重中之重，也是很多企業(yè)容易忽視的地方。

風險投資首先要投“人”，對此，美國風險投資之父General Doriot這樣說道：可以考蕊對有二流想法的一流企業(yè)家投資，但不能考慮對有一流想法的二流企業(yè)家投資。業(yè)內(nèi)有一種不成文的約定：最好的團隊有兩種：唐僧師徒團隊和劉備團隊。

北極光創(chuàng)投基金創(chuàng)始人鄧鋒告訴記者，在中國，第一是投人，第二是投人，第三還是投人，尤其是早期的企業(yè)，開始先看人。于是也就有了開心網(wǎng)早期面臨資金瓶頸時，鄧鋒毫不手軟的投資，繼而，當開心網(wǎng)處于爭議漩渦時，鄧鋒仍毫不猶豫地擲下了第二筆投資，而這一切，都因為鄧鋒看好開心網(wǎng)有一個“西天取經(jīng)的唐僧團隊”。2007年，啟明創(chuàng)投合伙人甘劍平接受記者采訪時談到這樣一個細節(jié)：還沒有決定投資巨人集團之前，他曾經(jīng)打了三個電話給北京的三個朋友，問同一個問題：你知道巨人學校嗎?結(jié)果讓他很詫異，有兩個朋友的孩子在巨人上學，另一個朋友雖然沒有孩子在巨人上學，這位朋友告訴甘建平，巨人是北京最好的培訓學校。于是，甘建平?jīng)Q定投資，在他看來，教育首先是教人，巨人學校辦得如此好，它背后一定少不了一個“劉備及其團隊”——巨人集團董事長尹雄如此就獲得了2500萬美金的投資。

因此，關于“公司管理層(團隊)”的介紹，應擺在商業(yè)計劃書的首要位置。讓投資者一拿到商業(yè)計劃書就清楚了解到創(chuàng)業(yè)者及其管理團隊能做什么，而且也只有這個團隊才能將這個項目做好。因為投資者始終確信：投資是一項對人投資的活動!因而，創(chuàng)業(yè)家在商業(yè)計劃書中介紹“管理團隊”時，應著重從創(chuàng)業(yè)者本人及其團隊成員的能力、個人人品、知識結(jié)構(gòu)，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(側(cè)重描述其在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)、管理經(jīng)驗及成功事例)，團隊的互補性、協(xié)作性、決策力及執(zhí)行力。讓投資者感覺到這是一個成熟的、穩(wěn)定的、積極向上的、既有遠見又務實，能將戰(zhàn)略落實到位的且擁有核心價值觀的管理團隊。

2006年5月，名不見經(jīng)傳的北京中卡世紀動漫有限公司獲得智基創(chuàng)投1000萬美金投資。智基創(chuàng)投中國區(qū)總裁陳友忠表示，智基看重的恰恰是中卡準備搭建的動漫營銷平臺，以及中國13億中國人口、4億青少年、近1000億人民幣的動漫市場空間。一年之后，佳美醫(yī)療集團獲得海納亞洲和馬丁可利兩家基金聯(lián)合投資1000萬美金，該集團董事長劉佳告訴記者，風險投資對佳美青睞有加的原因有四：首先是佳美有一個精誠合作的團隊，其次是佳美面對的是一個巨大的口腔醫(yī)療市場；三是佳美的技術(shù)和產(chǎn)品領先于國內(nèi)同行；四是佳美已經(jīng)形成標準化的連鎖經(jīng)營，容易復制。

從中卡世紀和佳美的案例我們可以看出，除了團隊之外，技術(shù)和產(chǎn)品、市場在風險投資家眼里的重要性，因此，企業(yè)在撰寫商業(yè)計劃書的時候，應該提供所有與產(chǎn)品、技術(shù)和市場相關的細節(jié)和情況，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。

市場方面的問題包括：市場是否對這種產(chǎn)品有需求，需求程度多大?需求發(fā)展的未來趨勢以及狀態(tài)如何?……市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預計的市場占有率是多少?本企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響?等等。

在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。通常產(chǎn)品介紹應包括：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。企業(yè)也應該在商業(yè)計劃書中花費相當篇幅提供產(chǎn)品和技術(shù)相關的細節(jié)：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品的計劃是什么?

撰寫商業(yè)計劃書應注意的幾個問題

首先是企業(yè)要明白撰寫商業(yè)計劃書的目的。程安靜告訴記者，在實際接觸企業(yè)過程中他們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)認為撰寫商業(yè)計劃書的目的就是為了融資，這是不對的。商業(yè)計劃書的寫作本質(zhì)是企業(yè)對自己經(jīng)營情況和能力的綜合總結(jié)和展望，是企業(yè)通過全方位展現(xiàn)戰(zhàn)略思路及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力，來突出企業(yè)的投資價值。那些善于思考和總結(jié)的企業(yè)即使不融資也會經(jīng)常按照商業(yè)計劃書的模式和要點來反思自身的經(jīng)營情況，從而提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。最讓投資人感到頭疼的是他們經(jīng)常會收到一些與實際情況不符合、抄襲拼湊、胡亂應付的商業(yè)計劃書，企業(yè)糊弄的其實是他們自己。

其次，商業(yè)計劃書先要全面介紹企業(yè)，然后才是具體項目的介紹。很多企業(yè)在商業(yè)計劃書中花大量篇幅介紹他們要做的一個技術(shù)、一個項目或一種業(yè)務，從而忽略了對企業(yè)的全面介紹。因為對于成熟的投資人來說，他們很多時候要投資的是一個可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，一個有核心團隊的日常運營的企業(yè)，這個企業(yè)需要有可持續(xù)的長期推出的項目和技術(shù)。項目只是企業(yè)發(fā)展中的某一個具體的業(yè)務形態(tài)，不能代表企業(yè)自身。所以一定要注意商業(yè)計劃書的出發(fā)點首先是企業(yè)而不是具體的技術(shù)或項目。

就具體項目而言，應該注意突出以下幾點：首先是項目的競爭力要強，不僅要有獨創(chuàng)性，更要有可持續(xù)性，特別是在實施后，能夠為投資人和客戶帶來衡量的價值；項目最好選擇市場競爭不是很激烈，而其核心產(chǎn)品又不容易被替代，產(chǎn)品的生命周期足以支持生產(chǎn)收入和利潤，能給投資人帶來可觀的回報；其次，創(chuàng)業(yè)項目對投資人的投資回報率也是所有風險投資人比較關注的，僅僅通過在計劃中確定一個準確的較為具體的投資回報可能比較困難，但可以通過回報的形式，如在國內(nèi)外資本市場上市來體現(xiàn)，也可以通過項目實施后其真實的營業(yè)收入和利潤來體現(xiàn)。

值得注意的是：對于商業(yè)計劃書里面的財務和融資部分，許多企業(yè)缺乏基本的認知，以為隨便拼湊一些數(shù)字就可以表明企業(yè)有多賺錢，融資金額也越大越好。但對于專業(yè)的投資機構(gòu)而言，可以很容易地發(fā)現(xiàn)企業(yè)財務數(shù)據(jù)的漏洞和對資金的需求實情。所以企業(yè)切不可隨便編造數(shù)據(jù)，漫天要價。特別需要注意的是，很多企業(yè)在這部分當中常常把項目的投資論證當作企業(yè)的投資論證，從而偏離了商業(yè)計劃書的本意，即企業(yè)融資，不是項目融資!此外，在財務預測中，夸大銷售，夸大利潤等等現(xiàn)象比比皆是，投資人早有心理準備，會非常仔細地推敲企業(yè)提供的每一個數(shù)據(jù)。對于融資額，許多企業(yè)也是隨便給個大數(shù)，缺乏科學實際的論證和支持。因此，建議企業(yè)在這部分一定要實事求是，態(tài)度誠懇，這樣反而會得到機構(gòu)投資人的認同和理解，而且還能和企業(yè)一起把財務預測和融資事宜商討清楚。

對企業(yè)來說，最后還要記得商業(yè)計劃書要言簡意賅，切忌長篇大論，粘貼拼湊。一份簡練清晰、句句中的的商業(yè)計劃書也是投資人樂于看到的。