近十年來，隨著法學(xué)教育的迅猛發(fā)展，法律教材市場日益繁榮，競爭空前激烈。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場上在售教材多達(dá)1800個(gè)品種。從市場走向上看，法律教材基本上可以分為高等教育教材和職業(yè)培訓(xùn)教材兩大塊，而二者在出版規(guī)模和市場容量潛力方面卻呈現(xiàn)出完全不同的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。在高等教育教材出版領(lǐng)域，中國政法大學(xué)出版社等幾家大學(xué)出版社和高等教育出版社、法律出版社等利用所在學(xué)校的教研資源或?qū)W術(shù)資源整合優(yōu)勢，占據(jù)較大的市場份額，形成市場切分、割據(jù)的局面。而相比之下，職業(yè)培訓(xùn)教材的出版則顯得暗淡無光，競爭格局尚未形成，這與法律出版界的特有現(xiàn)象即每個(gè)法律專業(yè)社都擁有自己的系統(tǒng)渠道有關(guān)，法律類出版社各自掌握著自己的領(lǐng)域——公安、檢察、法院、紀(jì)檢監(jiān)察等系統(tǒng)市場，不論是在產(chǎn)品開發(fā)上，還是營銷模式上，都存在“粗放型”經(jīng)營的問題。

職業(yè)培訓(xùn)教材“粗放型”經(jīng)營現(xiàn)狀及原因分析

市場潛力開發(fā)不足。職業(yè)培訓(xùn)教材擁有固定的讀者群，而他們中多數(shù)是機(jī)關(guān)工作人員，接受培訓(xùn)的需求多來自于機(jī)關(guān)團(tuán)體，而非其自身。這就決定了職業(yè)培訓(xùn)教材的出版存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦教材不被培訓(xùn)機(jī)關(guān)所選用，則別無受眾，成為永久庫存。因此，傳統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)教材出版多取決于某系統(tǒng)或某機(jī)關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃，多數(shù)由該機(jī)關(guān)提出創(chuàng)意，組織人員編寫，出版社爭取到出版權(quán)后就可以依托行政發(fā)行而獲得豐厚的利潤。根據(jù)筆者的調(diào)查，當(dāng)前市場上的職業(yè)培訓(xùn)教材品種存在以下薄弱點(diǎn):1.層次性覆蓋不全，未能形成從入門、技能培訓(xùn)、理論提升到理念養(yǎng)成等多層次培訓(xùn)教材出版格局;2.應(yīng)用性、可操作性不強(qiáng)，偏重知識傳輸，忽視實(shí)踐能力培養(yǎng);3.編輯策劃意圖滲透力弱，選題零散，難以形成規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。

營銷手段陳舊，服務(wù)滯后。由于法律類職業(yè)培訓(xùn)教材中常涉及一些需要保密的內(nèi)容，比如偵查措施、審訊技巧等，其中一部分教材主要面向系統(tǒng)內(nèi)部發(fā)行，具有定向直銷的性質(zhì)，出版社直接面向終端客戶，一般情況下專業(yè)店也不得介入。營銷宣傳和服務(wù)往往比較薄弱，方式單一。多是向系統(tǒng)發(fā)放征訂單或圖書目錄，很少提供相關(guān)選書服務(wù)和教學(xué)配套資源。

借鑒“他山之石”，拓展?fàn)I銷服務(wù)

乘借“東風(fēng)”，加大選題開發(fā)力度。最高人民法院、最高人民檢察院和公安部高度重視新時(shí)期公檢法人員的教育培訓(xùn)工作，于2009年分別出臺(tái)了關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)、大規(guī)模推進(jìn)教育培訓(xùn)工作的實(shí)施意見，司法官培訓(xùn)工作也正在籌備醞釀過程中，加之一些法律院校已經(jīng)開始嘗試在必修科目中增設(shè)司法業(yè)務(wù)課程。根據(jù)這些市場利好信息，出版社應(yīng)加大自主開發(fā)力度，提出選題計(jì)劃，按照全國性培訓(xùn)教材編寫計(jì)劃和方案，編寫系列培訓(xùn)教材。

挖掘“讀者中的作者”，加強(qiáng)編輯意圖滲透。作者和讀者在一定程度上出現(xiàn)重合，是職業(yè)培訓(xùn)教材的一個(gè)特點(diǎn)。由于職業(yè)培訓(xùn)對提升操作技能的實(shí)效性要求，有些法學(xué)專家因?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，往往不適合作為培訓(xùn)教材的作者，在從事一線工作和業(yè)務(wù)指導(dǎo)的人員中挖掘作者就成為編輯工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，同時(shí)，他們又是教材的讀者，最了解教育培訓(xùn)的真正需求，能夠保證教材的內(nèi)容有的放矢。基于讀者群的固定性特點(diǎn)，編輯在策劃選題時(shí)，應(yīng)深入讀者當(dāng)中做細(xì)致到位的市場調(diào)研，并挖掘優(yōu)秀作者;同時(shí)，結(jié)合培訓(xùn)特點(diǎn)和目標(biāo)要求，對教材體例、內(nèi)容安排、訓(xùn)練模塊等進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，并將編輯意圖滲透到作者的筆端，從而提高書稿的針對性和實(shí)用性。

創(chuàng)新營銷模式。職業(yè)培訓(xùn)教材與高等教育教材同屬法學(xué)教材出版，在營銷模式上，既有自身作為培訓(xùn)用書的渠道和特性，也符合教材營銷的某些共性。有必要借鑒高等教育教材成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)，做好延伸和拓展服務(wù)。要建立有效的直銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行全方位立體式營銷。在每一套培訓(xùn)教材推出之前制定營銷計(jì)劃，在目標(biāo)讀者群經(jīng)常閱讀的報(bào)刊上、宣傳欄中發(fā)布書訊、書目，定向發(fā)放的書目中應(yīng)設(shè)計(jì)目錄、宣傳語、推介重點(diǎn)等內(nèi)容;在直銷點(diǎn)設(shè)立兼職或?qū)Ｂ氫N售代表，開展教材展示活動(dòng)，或設(shè)立教材展示柜，及時(shí)向編輯反饋市場信息和意見建議;在發(fā)行培訓(xùn)教材的同時(shí)，提供多媒體課件、教師參考資料、案例庫光盤等教學(xué)配套資源;聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，舉行職業(yè)論壇、教師培訓(xùn)班或邀請作者講座;創(chuàng)建教研網(wǎng)站，采用“在線交流”的形式，定期邀請有識之士與受訓(xùn)人員在線交流，為他們答疑解惑，并征求對教材的意見和建議。另外，在與專業(yè)書店的合作上也可以采取更加靈活的方式，建立長期合作關(guān)系，借助專業(yè)書店的客戶資源網(wǎng)絡(luò)和宣傳功能，有效減少鋪貨“死角”，并激發(fā)潛在客戶的購買欲。