目前，對(duì)國內(nèi)的許多出版社而言，版權(quán)貿(mào)易已成為一種文化交流的手段和出版業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。如何把握機(jī)遇，把版權(quán)貿(mào)易工作提高到一個(gè)新的水平，增強(qiáng)本社的競(jìng)爭(zhēng)能力，成為出版社面臨的重要任務(wù)之一。作為一名從事版權(quán)工作近十年的版權(quán)經(jīng)理人，筆者也想談?wù)勛约涸诎鏅?quán)貿(mào)易方面的一些體會(huì)。

版權(quán)貿(mào)易是以作品為交易標(biāo)的的一種文化產(chǎn)品的有償權(quán)利轉(zhuǎn)讓。既然是交易自然少不了討價(jià)還價(jià)。版權(quán)的轉(zhuǎn)讓中價(jià)格部分包括版稅和版稅率，如何成功達(dá)成交易的同時(shí)，又能最大限度的維護(hù)出版社的利益，版權(quán)經(jīng)理人要根據(jù)不同的作品采取不同的價(jià)格方法。

對(duì)于一般作品而言，版稅是最佳的一種價(jià)格談判方式，也是我們最常使用的方法。版稅的計(jì)算方法通常有銷售版稅和印數(shù)版稅兩種。一些大的國際出版集團(tuán)，尤其是在北京有辦事處的公司，因?yàn)闅v史的延續(xù)，通常采取的是印數(shù)版稅，相對(duì)于銷售版稅而言，這種方式出版社承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，出版社在確定圖書的印數(shù)，尤其是首印數(shù)時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)客觀判斷，以減小風(fēng)險(xiǎn)壓力。

其次就是買斷的方式。這種方式要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。只是針對(duì)某些特定的作品和作者才使用的，如果使用正確，將會(huì)極大地降低圖書的管理成本和生產(chǎn)成本，會(huì)給出版社帶來巨大效益。但前提是版權(quán)人要對(duì)作者的市場(chǎng)號(hào)召力和市場(chǎng)的需求具有準(zhǔn)確的把握能力。以華夏出版社為例，20世紀(jì)90年代初，針對(duì)劍橋商務(wù)英語系列圖書就采取了買斷方式。版稅同比當(dāng)時(shí)的價(jià)格水平，應(yīng)當(dāng)說是相當(dāng)高的，華夏社之所以如此，正是基于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把握，當(dāng)時(shí)BEC考試已在國內(nèi)普及，但卻缺乏相應(yīng)的配套教材，華夏社敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一市場(chǎng)需求，買斷了五年的版權(quán)。事實(shí)證明這種選擇是非常正確的，這套教材歷經(jīng)數(shù)年，隨著BEC考試的更加普及，銷售依然保持平穩(wěn)。還有些全球暢銷書的作者和某學(xué)科的國際泰斗，比如說經(jīng)濟(jì)學(xué)的薩繆爾森、戰(zhàn)略學(xué)的邁克爾·波特和管理學(xué)的彼得·德魯克，作為他們所在學(xué)科的世界級(jí)領(lǐng)軍人物，作品已被國內(nèi)讀者高度認(rèn)同，擁有大批特定的讀者群，買斷也不失為一種較好的方式。

還有一種方法就是競(jìng)拍的方式。這種方式在近幾年極為常見，雖說筆者本人對(duì)此并不贊同，但迫于形勢(shì)所需，也多次成為競(jìng)標(biāo)者之一。這種方式，風(fēng)險(xiǎn)較其他兩種要大。需要版權(quán)經(jīng)理人對(duì)圖書進(jìn)行多方面考慮，除了對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的仔細(xì)調(diào)研外，還要對(duì)圖書的信息進(jìn)行篩選，之后再做出客觀判斷。

了解國外出版信息的途徑對(duì)于版權(quán)經(jīng)理人無外乎幾種:版權(quán)代理人的圖書推薦、專業(yè)媒體的推薦、出版商提供的信息等。但對(duì)于許多的版權(quán)經(jīng)理人而言，原書出版地的關(guān)注和暢銷程度是版權(quán)引進(jìn)與否的重要考慮因素之一。而原書暢銷程度的重要指標(biāo)就是《紐約時(shí)報(bào)》圖書排行榜、亞馬遜圖書排行榜等專業(yè)媒體的推薦。對(duì)于國內(nèi)出版社而言，在目前版權(quán)貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，要想搶占先機(jī)，就要具有敏銳的市場(chǎng)分析能力，出手要果斷。很多圖書甚至是在沒有看到所有稿件的情況下，就必須做出判斷，否則就會(huì)失去機(jī)會(huì)。而判斷一本圖書的暢銷與否，取決于幾個(gè)要素:圖書本身的質(zhì)量、作者的知名度、讀者的閱讀需求、國內(nèi)及國際形勢(shì)等。比如最近幾年國外最為暢銷的圖書《秘密》，就是很好的例子，這本書自出版以來，幾乎橫掃歐美所有圖書排行榜，引起了極大關(guān)注，國內(nèi)出版社經(jīng)過多輪競(jìng)拍，其中文版權(quán)最終花落城市出版社，據(jù)說他們是以近乎天價(jià)的預(yù)付版稅達(dá)成協(xié)議，我想出版社之所以最終敢于出此高價(jià)，國外的圖書銷售情況是重要的參考因素。

最近華夏社出版的圖書《<花花公子>休·赫夫納和他的情色帝國》一書，也是以較高的價(jià)格買回，這本書的依據(jù)不同于《秘密》，暫且拋開休·赫夫納本人人盡皆知的成人雜志與他本人飽受詬病的生活方式，他本人在美國文化發(fā)展中扮演的重要角色是沒有人能否認(rèn)的，正如《芝加哥太陽報(bào)》所說，“不管你承認(rèn)不承認(rèn)，休·赫夫納都已經(jīng)影響到了我們所有人”。當(dāng)然，競(jìng)拍時(shí)版稅的高低應(yīng)當(dāng)建立在理性的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，不同出版社的銷售渠道不同，營銷能力也不一樣，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)進(jìn)行理性分析，一定要量力而行?！痘ɑü印分砸暂^高的價(jià)格買進(jìn)，當(dāng)時(shí)考慮兩個(gè)因素。從文化角度來看，休·赫夫納本人作為美國現(xiàn)代價(jià)值觀和道德觀的塑造者，在美國文化史上占據(jù)重要的地位，是了解美國文化的一個(gè)縮影。從商業(yè)角度來說，無論是他那本備受爭(zhēng)議的雜志還是由此衍生的特許商品，在國內(nèi)都享有極高的知名度，而一個(gè)人如何憑借一本成人雜志打造如此一個(gè)巨大的商業(yè)帝國，無可否認(rèn)，他又是一位成功的商人，這本書又是一本商業(yè)人士的傳奇故事。最為重要的是這是迄今為止休·赫夫納本人最為權(quán)威的一本傳記。我們是抱著審慎的態(tài)度去審閱這本書，仔細(xì)閱讀后發(fā)現(xiàn)，作者是從一個(gè)歷史學(xué)家的角度，非?？陀^地記錄了休·赫夫納的成長過程。因此，最后以一個(gè)外方滿意華夏社也能承受的價(jià)格買進(jìn)。

(作者單位系華夏出版社)