李榮素

（開灤集團銷售分公司錢家營銷售部）

1 網(wǎng)絡營銷的概念和常用方法

1.1 網(wǎng)絡營銷的概念

網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。威柏認為網(wǎng)絡營銷最直觀的認識就是以客戶為中心，以網(wǎng)絡為導向，為實現(xiàn)企業(yè)目的而進行的一系列企業(yè)活動網(wǎng)絡營銷是指組織或個人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡，對產(chǎn)品、服務所做的一系列經(jīng)營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。網(wǎng)絡營銷是一種新型的商業(yè)營銷模式。

1.2 網(wǎng)絡營銷的特點

多媒體。互聯(lián)網(wǎng)被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

交互式。互聯(lián)網(wǎng)通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現(xiàn)供需互動與雙向溝通。還可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調查等活動?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設計、商品信息發(fā)布、以及各項技術服務提供最佳工具。

高效性。計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產(chǎn)品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。

經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

1.3 常用方法

信息發(fā)布。信息發(fā)布既是網(wǎng)絡營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價值的信息及時發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。

郵件列表。郵件列表實際上也是一種E-mail營銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，E-mail營銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價值的信息，在郵件內容中加入適量促銷信息，從而實現(xiàn)營銷的目的。郵件列表的主要價值表現(xiàn)在四個方面：作為公司產(chǎn)品或服務的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費信息服務。郵件列表的表現(xiàn)形式很多，常見的有新聞郵件、各種電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務等等。

交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目。

會員制營銷。會員制營銷已經(jīng)被證實為電子商務網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實施了會員制計劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內的會員制營銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務企業(yè)對此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭。

2 當前開灤銷售公司的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀和問題

2.1 目前的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

擁有現(xiàn)代化的計算機網(wǎng)絡.集團公司投資3000萬元與浪潮公司合作，開發(fā)了先進的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)，把整個集團公司的各個部門全部納入其中。實現(xiàn)了辦公網(wǎng)絡化，提高了工作效率。

建立網(wǎng)站。公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站進行企業(yè)宣傳、信息發(fā)布，擴大了企業(yè)的影響。

遠程聯(lián)網(wǎng)。目前集團公司在張家口和內蒙均有煤礦通過遠程聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)了對這些煤礦銷售工作的統(tǒng)一管理，客戶不需到集團本部辦理購銷業(yè)務，通過網(wǎng)絡在異地就能完成，高效、經(jīng)濟，得到了客戶的好評。

2.2 存在的問題

對網(wǎng)絡營銷認識有誤。認為“建網(wǎng)站幫企業(yè)賺錢”。這句話本身沒問題，錯就錯在大多數(shù)人把這句話理解成“有了網(wǎng)站就一定能夠賺到錢”。其實，企業(yè)建網(wǎng)站，只代表企業(yè)走出了開展網(wǎng)絡營銷的第一步。有了網(wǎng)站，就有了通過互聯(lián)網(wǎng)絡展示產(chǎn)品、展示服務的窗口。但在茫茫網(wǎng)海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產(chǎn)品和服務，這才是網(wǎng)絡營銷真正要解決的核心問題。

對網(wǎng)絡的利用程度不高。雖然擁有先進的電子商務平臺，但是利用的程度不高，多數(shù)用于公司內部各部門之間日常業(yè)務的聯(lián)系、收發(fā)郵件、信息發(fā)布。還處于網(wǎng)絡應用的初級階段。

沒有與客戶建立網(wǎng)絡鏈接。目前的網(wǎng)絡還處于企業(yè)內部使用之中，沒有把客戶服務和客戶管理直接納入企業(yè)的網(wǎng)絡之中，也沒有實現(xiàn)電子購買。與客戶的電子商務往來局限于傳真和收發(fā)電子郵件這樣低水平階段。企業(yè)網(wǎng)站最終面對的潛在客戶與客戶或說與本公司業(yè)務有關聯(lián)的任何組織和個人，如何提升企業(yè)網(wǎng)站的客戶體驗是營銷型企業(yè)網(wǎng)站必須考慮的重要問題。

缺少相關培訓。由于網(wǎng)絡營銷是伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的發(fā)展而出現(xiàn)的新的營銷手段，所以營銷人員對相關的理論和做法了解不多，沒有經(jīng)過培訓都是自己在實踐中摸索，難免造成失誤。

3 解決辦法

3.1 提高對網(wǎng)絡營銷重要性的認識

21世紀是信息世紀，科技、經(jīng)濟和社會的發(fā)展正在迎接這個時代的到來。計算機網(wǎng)絡的發(fā)展，使信息社會的內涵有了進一步改變。在信息網(wǎng)絡時代，網(wǎng)絡技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡新技術的快速便車，促進企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡營銷、占領新興市場，對企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)。利用網(wǎng)絡這一科技制高點為消費者提供各種類型的服務，是取得未來競爭優(yōu)勢的重要途徑?？梢哉f企業(yè)沒有網(wǎng)絡營銷的話，營銷工作就不會成功。這是時代發(fā)展必然的要求。

3.2 提高網(wǎng)絡的利用效率

增加電子商務功能。使企業(yè)通過網(wǎng)絡不但能進行內部工作，更重要的是通過網(wǎng)絡實現(xiàn)電子銷售、服務、客戶關系管理等營銷活動。一個具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個網(wǎng)上交易場所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務網(wǎng)站不同形式的合作等。這樣做就是以客戶為導向的營銷活動，能夠提高企業(yè)的工作效率、滿足客戶省時、省錢的要求。

實現(xiàn)交互鏈接。公司的大客戶如首鋼、寶鋼等大的集團也擁有自己的網(wǎng)絡系統(tǒng)?？梢苑謩e在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。這樣可以加強相互之間的合作與信任，對公司的關系營銷也有促進作用。

系統(tǒng)的培訓。網(wǎng)絡營銷是一個新事物，公司有必要對營銷人員進行培訓，提高認識和理解能力，增強使用網(wǎng)絡的能力，從而提高服務水平。

4 結論

煤炭行業(yè)是國家重要的能源行業(yè)，但同時它們面對的又是一個競爭日趨激烈的買方市場，如何在這樣的競爭環(huán)境中求得生存和發(fā)展是它們所面臨的最緊迫的問題。開灤銷售公司公司也處于同樣的境況，信息時代，如何利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡營銷，適應當前市場環(huán)境的變化，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，提高公司在市場競爭中的地位是本文研究的主題。

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