曲洪洋

（塔河林業(yè)局會計核算中心，黑龍江 塔河 165200）

在經(jīng)濟全球化的今天,商品相對過剩,市場競爭日益激烈。出于擴大銷售的競爭需要,企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客,由此引起的應(yīng)收賬款,是一種商業(yè)信用。在激烈競爭的市場經(jīng)濟中,正確運用賒銷,加強應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要。

1 應(yīng)收賬款的管理方法

企業(yè)應(yīng)收賬款的定義可以分為廣義和狹義兩種,廣義的應(yīng)收賬款包括應(yīng)收銷貨款,分期應(yīng)收賬款,應(yīng)收票據(jù)和其他應(yīng)收賬款;狹義的應(yīng)收賬款主要是指應(yīng)收銷貨款,即企業(yè)對外銷售商品產(chǎn)品或提供服務(wù)時因運用信用銷售而導(dǎo)致的客戶欠款。本文研究的主要是廣義的應(yīng)收賬款。

應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門,并與銷售、財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析,并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收賬款,企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)進行催討,并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能,爭取及時收回債權(quán)。應(yīng)收賬款管理首先應(yīng)從源頭控制,防患于未然,因而防范機制的建立是十分必要的。(1)建立專門的信用管理機構(gòu),對賒銷進行管理。(2)建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)。(3)建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。

2 加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

2.1 應(yīng)收賬款的事前管理策略

由信用管理部門建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng),并由財務(wù)部門和銷售部門配合,對應(yīng)收賬款進行跟蹤管理,并根據(jù)過程中所獲取的信息,對客戶的信用進行修訂。專門的信用管理部門必須對客戶進行風(fēng)險管理,其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶,了解客戶的資信情況,給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理。

一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金等流程。

在接受顧客訂單的流程中,顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時才能被接受,銷售單位管理部門應(yīng)根據(jù)信用管理部門簽署的意見來決定是否銷售。企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免混崗現(xiàn)象做到職責(zé)分工明確,各負其責(zé)。

在批準(zhǔn)賒銷階段,賒銷批準(zhǔn)是由信用管理部門根據(jù)管理當(dāng)局的賒銷政策以及對每個顧客的已授權(quán)的信用額度來進行的。銷售人員一般將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較,并對每個新顧客進行信用調(diào)查,建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息,信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷,并在銷售單上簽署明確的意見,并對信用管理部門人員進行適當(dāng)授權(quán),確保信用審批的合理、有效。

2.2 應(yīng)收賬款的發(fā)生控制策略

發(fā)生控制策略是指發(fā)貨滯后和貨款到期之前,對應(yīng)收賬款的監(jiān)督、管理的策略。一般情況下,債務(wù)人往往是首先把貨款支付給管理嚴格的債權(quán)人。加強應(yīng)收賬款發(fā)生控制策略應(yīng)從以下幾方面入手。

建立應(yīng)收賬款檔案。企業(yè)應(yīng)設(shè)置專人管理應(yīng)收賬款檔案,負責(zé)在貨物發(fā)出日,將購銷合同、發(fā)票影印件以及債務(wù)人的有關(guān)資料進行整理和編號,做好記錄,并將整理好的資料復(fù)制給財務(wù)部門,使財務(wù)部門掌握用戶的基本情況,比如付款方式、付款期限,以便在規(guī)定的付款期限內(nèi),配合銷售部門對應(yīng)收賬款進行催收。

貨到日的查詢。銷售人員應(yīng)在估計的到貨日期,主動與用戶取得聯(lián)系,聯(lián)系方式以電話或傳真為最佳。詢問客戶是否收到貨物以及對貨物的滿意程度。此時對客戶的每一句話都要認真傾聽和記錄,同時密切注意客戶說話的口氣,比如模棱兩可、含混其詞、或表示出某種不滿,這時銷售人員要對用戶的反應(yīng)和提出的問題進行自己分析,識別其背后的真實目的,以便盡快采取措施。

貨款到期日的催收。在貨款到期前一兩天,銷售人員或財務(wù)人員要再一次與客戶聯(lián)系,并發(fā)出付款通知單,可視客戶情況,選擇錄音電話、傳真、電報、快信或登門拜訪等多種聯(lián)系方式,詢問對方是否將貨款匯出,如果對方未及時付款,要及時查清原因,并保留客戶來電、來函等資料,以備日后必要時作為法律訴訟依據(jù)。

2.3 應(yīng)收賬款的回收策略

應(yīng)收賬款回收策略是應(yīng)收賬款全程管理策略的終點,加速回收應(yīng)收賬款關(guān)鍵在于科學(xué)地擬定回收策略。以下幾點應(yīng)作為應(yīng)收賬款回收策略的必要組成部分。

合理確定催賬目標(biāo)和催賬方式。根據(jù)對客戶信用情況的評估和對應(yīng)收賬款日常監(jiān)督和分析的資料,分析出債務(wù)人拖欠的原因以及拖欠的背景,確定出催賬目標(biāo),同時還要考慮收賬成本和與客戶的關(guān)系,擬定不同的追賬方式。①對于信用狀況不同的客戶采用不同程度的催收方式。如對于信用狀況良好的客戶采用信函、電話等方式,而對于信用一般的客戶應(yīng)通過函電、專程上門實施催收。②對于發(fā)生質(zhì)量問題的客戶應(yīng)立即上門協(xié)商解決,以免造成應(yīng)收賬款的回收困難。③造成債權(quán)債務(wù)糾紛,應(yīng)立即通知法律顧問,經(jīng)過調(diào)解、司法等手段收回欠款或取得損失補償。④對于一些規(guī)模小、信用度可疑的客戶,應(yīng)實行不欠款提貨的原則。

采取靈活多樣的催討手段?？梢赃\用如下幾種手段:①法律手段。在催討過程中,要掌握各種與收款有關(guān)的法律條款,以便運用法律手段維護企業(yè)的應(yīng)得利益。如一旦發(fā)生債權(quán)債務(wù)的糾紛,要選用協(xié)商解決、調(diào)解解決、仲裁解決、司法解決等各種法律手段,收回欠款。②合理的獎勵措施。為促使客戶盡早付款,在合法的情況下可實施必要的獎勵政策,提高收款人員的積極性,在對外銷售時應(yīng)嚴格把握產(chǎn)品出庫關(guān),如果客戶有款不付就不能供貨。③考慮應(yīng)收賬款的收賬成本。若自行催討成本高,收款難度極大時,可考慮委托收款方式,委托個人或?qū)I(yè)機構(gòu)收款。④應(yīng)收賬款的催賬程序中應(yīng)選擇優(yōu)秀的收款人員,也可以求助于銀行和政府支持。⑤重要經(jīng)濟業(yè)務(wù),重大合同由企業(yè)負責(zé)人,銷售負責(zé)人,財務(wù)負責(zé)人共同制定信用政策,制定信用審批制度來加強應(yīng)收賬款的管理。

債務(wù)重組是處置逾期企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。①采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下,可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式,首先它是針對債務(wù)人資金相對緊張的逾期債權(quán),其次往往伴隨著修改債務(wù)條件,即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán),剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán),但收回了大部分現(xiàn)金,對于盤活營運資金降低壞賬風(fēng)險是一種較為實際的方法。②債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資,從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商,債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。③以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量,而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用,或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格,才可考慮以這種方式收回應(yīng)收賬款。

綜上所述,企業(yè)應(yīng)收賬款管理方法具有一系列的獨有的特點,無法由其他管理來代替,如客戶信用信息管理,信用分析,逾期賬款管理等。這些都需要企業(yè)的業(yè)務(wù),財務(wù)以及信息等部門協(xié)調(diào)一致,統(tǒng)一行動,各司其職才能作好應(yīng)收賬款管理工作。所以,企業(yè)必須將應(yīng)收賬款管理的幾個方面制度化,科學(xué)地,完善地完成這一管理職能。只有這樣,才能在激烈的市場競爭中,增加企業(yè)自身的能力,獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢。

[1]齊磊.企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題與應(yīng)采取的措施[J].甘肅農(nóng)業(yè)，2009-06-15.