編者按:

今年的“兩會”上，一份名為《關(guān)于促進電子商務(wù)發(fā)展，加快網(wǎng)絡(luò)市場構(gòu)建》的建議書備受矚目。建議書提到，在金融危機下，政府應(yīng)當支持有較大規(guī)模的綜合型網(wǎng)站由信息發(fā)布平臺逐步提升發(fā)展為具有行業(yè)集聚性強的網(wǎng)上交易平臺。

這確實是B2B電子商務(wù)的一個契機。在傳統(tǒng)的中小企業(yè)銷售貿(mào)易渠道面臨困難的情況下，B2B電子商務(wù)將成為更多的新渠道。相關(guān)部門預(yù)測，2009全年我國B2B電子商務(wù)交易額將保持20%左右的增長速度。

回首望去，10年間，我國B2B電子商務(wù)市場已經(jīng)完成了從零到3萬億元規(guī)模的飛躍，并形成了各具特色的發(fā)展模式。10年里，郭凡生的慧聰、馬云的阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，在培育市場、喚醒企業(yè)主的電子商務(wù)意識等方面，起到了不可磨滅的貢獻。

不過這并不意味著未來的B2B將是一片坦途。在2007年“IT兩會”上，阿里巴巴副總裁、B2B執(zhí)行董事彭翼捷就表示，在整個B2B貿(mào)易總額里面，電子商務(wù)占的分量是非常小的，B2B電子商務(wù)的路還很遠。

現(xiàn)在看來，過去10年里，B2B電子商務(wù)最多只走過了萌芽階段，未來還有很長的路要走。

郭凡生:B2B電子商務(wù)是一場馬拉松

在高樓林立的中關(guān)村，有一座很不和諧、但很惹眼的建筑，那就是慧聰國際董事長郭凡生的慧聰書院。雖然慧聰?shù)墓镜刂肥窃诖箸娝聳|路的京儀大廈，但郭凡生卻經(jīng)常呆在慧聰書院。

或許，是因為郭凡生喜歡有著古色古香氣息的院落; 但也可能，是因為郭凡生不愿意離開中關(guān)村。17年前，郭凡生就騎著自行車，在中關(guān)村的大小店鋪收集著各類商情，為B2B企業(yè)的交易提供信息服務(wù)。到了1999年，伴隨著“熱浪襲人”的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮，慧聰開始轉(zhuǎn)型B2B電子商務(wù)。

10年中，“郭凡生們”將中國的B2B交易規(guī)模從零發(fā)展到了3萬億元。這個數(shù)字雖然很大，但在郭凡生的眼里，中國的B2B電子商務(wù)市場還很小，10年發(fā)展換來的只是“占GDP 5%”的評定。在接受記者采訪時他說: “B2B電子商務(wù)是一場馬拉松?！?/p>

10年走出4種模式

當慧聰轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的時候，馬云在杭州湖畔花園創(chuàng)辦了阿里巴巴; 而在更早的1997年，孫德良創(chuàng)辦了國內(nèi)第一個專業(yè)化的垂直化工網(wǎng)站China Chemical Network英文版，這也是中國化工網(wǎng)的前身; 針對大宗產(chǎn)品的金銀島也于2004年成立。

10年里，B2B電子商務(wù)已經(jīng)探索出了4大主流模式。

第一種模式是以慧聰、阿里巴巴和環(huán)球資源為代表的綜合B2B，這些網(wǎng)站呈現(xiàn)出行業(yè)覆蓋面廣、大而全、內(nèi)容綜合等特點。

在“觸網(wǎng)”之前，慧聰是一家很賺錢的公司，那時的慧聰商情“洛陽紙貴”。1999年，郭凡生痛下決心轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，但轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)并非一件易事。到了2007年，慧聰?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)在總營收中才占了38%，之后這一比例逐漸穩(wěn)定了下來，慧聰?shù)臓I收也在3億元上下波動，2008年，其營收為3.14億元，還沒有達到2003年上市時的3.23億元。

阿里巴巴一開始的日子也不好過。2000年～2002年，阿里巴巴基本處于用“免費”吸引用戶的推廣階段。但2003年的“非典”卻成全了阿里巴巴的爆發(fā)式發(fā)展。接下來，馬云開始編織阿里巴巴的帝國夢: 2003年，淘寶成立; 2004年，支付寶成立;2007年，阿里媽媽成立……

另外，1972年創(chuàng)立的環(huán)球資源已經(jīng)早早地開始了中國的B2B電子商務(wù)。這10年，環(huán)球資源一直保持較迅速的增長。2008年，其來自中國內(nèi)地的凈營收為1.358億美元，同比增長了24%。

第二種模式是以中國化工網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)為代表的專業(yè)B2B，這些網(wǎng)站一般專注于某一行業(yè)，內(nèi)容和服務(wù)專業(yè)化程度高。行業(yè)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的主要成長期是在1999年、2000年和2003年，在那段時間里，它們?nèi)缬旰蟠汗S般瘋長，最終發(fā)展成如今3000余家的規(guī)模。

第三種模式是以網(wǎng)盛生意寶、中搜為代表的“小門戶+聯(lián)盟”模式，這些企業(yè)提供“既綜合、又專業(yè)”的服務(wù)。

網(wǎng)盛科技(現(xiàn)已改名為網(wǎng)盛生意寶)就是這兩種模式的典型代表。在創(chuàng)辦初期，網(wǎng)盛走的是專業(yè)B2B模式，憑借其旗下的中國化工網(wǎng)和全球化工網(wǎng)獲得了較好發(fā)展。到了2007年，網(wǎng)盛提出了“小門戶+聯(lián)盟”模式，推出基于行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的電子商務(wù)門戶及生意搜索平臺—生意寶，并連續(xù)收購了中華紡織網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)等垂直類電子商務(wù)網(wǎng)站，意欲開創(chuàng)新的B2B電子商務(wù)模式。在網(wǎng)盛科技董事長孫德良看來，未來3年～5年，甚至未來10年，“小門戶+聯(lián)盟”都將是中國電子商務(wù)發(fā)展的潮流。

第四種模式則是以金銀島為代表的倉單交易模式，這種模式一般將信息流、支付流和物流結(jié)合起來，提供一條龍服務(wù)。2007年6月，金銀島交易規(guī)模突破1000億元。

不同發(fā)展模式的B2B電子商務(wù)，盈利手段也大相徑庭。

郭凡生毫不動搖地堅持走“網(wǎng)+刊+服務(wù)”的模式。企業(yè)商情的成功銷售不僅讓慧聰大賺特賺，更是讓郭凡生對“工商業(yè)目錄和黃頁目錄”這一塊業(yè)務(wù)深耕不綴。2008年，工商業(yè)目錄及黃頁目錄的營收在慧聰?shù)目偁I收中占到了50%; 郭凡生還認為，“企業(yè)資訊分析”將會是未來B2B電子商務(wù)的一個重要方面。

與慧聰不同，阿里巴巴走的是“B2B+B2C+C2C”的全模式運營方式。2007年，阿里巴巴開始給賣家提供海外擔保的功能，并逐步將淘寶的用戶與阿里巴巴嫁接起來; 此外，阿里巴巴還開始向內(nèi)貿(mào)拓展。2007年，阿里巴巴國內(nèi)市場的營收只占其總營收的28.4%，而到了2008年，這一數(shù)字急劇上升到36.7%。

金銀島則走上了針對大宗交易的專業(yè)化道路，主要提供信息資訊、現(xiàn)貨交易、全套解決方案等服務(wù)，而在收入上則包含會員費、交易傭金、全案服務(wù)費等不同的類型。為了規(guī)避風(fēng)險，金銀島還采取交易資金由第三方監(jiān)管的方式。

10年只是起步

盡管B2B電子商務(wù)百家爭鳴的時代已經(jīng)到來，但在郭凡生眼里，它仍舊處于萌芽和起步階段。表面上看來，B2B電子商務(wù)的交易額很大，但是和全國GDP相比還差很遠，遠沒有達到電子商務(wù)的終極目標——讓每一個企業(yè)都通過互聯(lián)網(wǎng)做生意。

在1999年轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的時候，郭凡生就認為，B2B電子商務(wù)是一場馬拉松。10年后，他仍然保持這一觀點。他表示，整體來看，電子商務(wù)最終是和經(jīng)濟發(fā)展大勢、企業(yè)的信用體系、銀行的支付體系聯(lián)系在一起的。但由于國內(nèi)相關(guān)環(huán)境并不成熟，使得這10年來，B2B電子商務(wù)一直是在積“跬步”。

商業(yè)模式的單一和競爭的激烈，也讓B2B電子商務(wù)企業(yè)無法做大。習(xí)慣了免費的中國網(wǎng)民，很大程度上不愿意付費參與到B2B中來，這迫使網(wǎng)站在吸引用戶時不得不采取免費策略?！皬V告+會員費”這種單一的贏利模式，已經(jīng)被各大B2B網(wǎng)站用到極致。

郭凡生表示，為了尋求盈利模式轉(zhuǎn)型，自2007開始，B2B電子商務(wù)就開始從信息平臺轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)平臺。而未來，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站還將扮演交易服務(wù)平臺和資源整合平臺的角色。廣告費、攤位費、會員費等單一的贏利模式也將轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓵T費、交易傭金、整體解決方案服務(wù)費等組成的多元盈利模式。不過他指出，新商業(yè)模式的形成不可能是一蹴而就的，這將讓B2B電子商務(wù)經(jīng)歷很長的探索過程。

另一方面，營銷服務(wù)渠道的不完整，也將讓B2B電子商務(wù)的競爭成為一場馬拉松。根據(jù)易觀國際的統(tǒng)計分析，目前，中國的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站提供的營銷服務(wù)渠道主要有4種: 線上平臺、貿(mào)易展會、貿(mào)易出版物和買家見面會。其中，環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)基本上能提供3～4種綜合服務(wù)，而阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等僅能提供1～2種。尤其在被認為“有效性”最高的“貿(mào)易展覽”服務(wù)上，阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等仍難以涉及。

有行業(yè)的優(yōu)勢不一定有用戶的優(yōu)勢，有用戶的優(yōu)勢不一定有服務(wù)的經(jīng)驗?！斑@個馬拉松會跑得有聲有色。”郭凡生認為，未來的B2B電子商務(wù)會出現(xiàn)許多大起大伏?！昂芏嗝胍粫r的公司將難以堅持，而很多名不見經(jīng)傳的公司慢慢地就得到了發(fā)展?！?/p>

艱苦轉(zhuǎn)型

郭凡生所說的這種“大起大伏”，已經(jīng)開始顯現(xiàn)端倪了。

在10年發(fā)展之后，B2B電子商務(wù)的一些問題也開始顯露出來，而行業(yè)B2B電子商務(wù)首當其沖。有分析人士認為，2009年是B2B電子商務(wù)的新一輪洗牌年，首先慘遭洗牌的就是行業(yè)網(wǎng)站。郭凡生也在許多場合公開表示過: “行業(yè)網(wǎng)站是趴在窗戶上的蒼蠅，有光明沒前途?！?/p>

事實也確實如此。目前，只有少數(shù)行業(yè)網(wǎng)站達到了千萬元或億元級別，而絕大部分的行業(yè)網(wǎng)站規(guī)模僅為300萬～500萬元。在利潤不足、競爭慘烈、商業(yè)模式單一、金融危機等多重因素的影響下，能夠“自力更生”的行業(yè)網(wǎng)站并不多，更多的行業(yè)網(wǎng)站逐漸萎靡不振，直至夭折。

金融危機催生的我國經(jīng)濟形勢的變化，也在迫使B2B電子商務(wù)尋求轉(zhuǎn)型。從宏觀形勢看，受經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的長期動力和金融危機帶來的短期壓力影響，我國經(jīng)濟將不可避免地由出口導(dǎo)向轉(zhuǎn)向內(nèi)需主導(dǎo)。而受制于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的緩慢轉(zhuǎn)變，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)既是不可阻擋的趨勢，又是一個長久的過程—這也決定了B2B電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型將比較長久。

郭凡生認為，目前中國的進出口額只占GDP的40%，未來會降到30%甚至更低?！拔矣X得未來的B2B電子商務(wù)市場，內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)將占70%～80%，外貿(mào)業(yè)務(wù)占20%～30%?！惫采€認為，做生活資料B2B是沒有前途的。他認為，未來消費類的B2B會受到B2C的擠壓。

郭凡生說，在不久的將來，企業(yè)獨立的B2B電子商務(wù)服務(wù)平臺的出現(xiàn)還會給市場帶來意想不到的變化，其與第三方B2B電子商務(wù)平臺之間的互搏，也給B2B市場增加了許多不確定的因素。他認為，未來，B2B電子商務(wù)將會出現(xiàn)既統(tǒng)一、又個性化的局面。對大型企業(yè)而言，自有的B2B電子商務(wù)平臺會是一個重要的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道; 但是對中小企業(yè)來說，第三方B2B電子商務(wù)平臺將成為其網(wǎng)絡(luò)營銷的主要渠道。

“前一萬米跑得快，不一定跑得好，合理分配體力才是最重要的?！惫采J為，在10年發(fā)展之后，B2B電子商務(wù)的摸索也開始了回歸理性，不再追求冒進式發(fā)展。但在多種因素的作用下，“中國的B2B電子商務(wù)什么時候能起來，這個誰也不知道?！?/p>

2009年第一季度中國B2B電子商務(wù)運營商營收份額

2007年，阿里巴巴副總裁、B2B執(zhí)行董事彭翼捷在“IT兩會”上發(fā)表演講。

2006年5月，慧聰網(wǎng)和環(huán)球資源宣布正式結(jié)成中國最大的B2B戰(zhàn)略伙伴。

2005年，熊曉鴿在“IT兩會”上說，如果信用卡能夠普及，B2B電子商務(wù)就能火起來。