山東蒙陰縣地標(biāo)店成立的同時，聯(lián)想也舉行了電腦下鄉(xiāng)“圓夢計劃”實施5周年的慶典。5年來，聯(lián)想電腦在農(nóng)村市場的“拓荒”已顯成效，下一步，聯(lián)想的步伐將會更快。

8月4日，山東蒙陰縣城。大街上熱鬧非凡，在歡慶的鑼鼓和舞獅表演中，一家規(guī)模不小的電腦專賣店正式開業(yè)了。這是聯(lián)想在這里開設(shè)的一家地標(biāo)店，店前擠滿了來參加限時搶購活動的鄉(xiāng)親。

“今年是聯(lián)想‘圓夢計劃’5周年?！?聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理夏立告訴記者，聯(lián)想在5年前推出“圓夢計劃”，目標(biāo)就是開發(fā)農(nóng)村市場，而蒙陰是革命老區(qū)，在農(nóng)村信息化開發(fā)中具有典型性，

蒙陰縣地處沂蒙老區(qū)，是山東省的農(nóng)業(yè)大縣， 2008年農(nóng)民人均年收入達(dá)到5500元。近年來，蒙陰縣果樹和養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展迅速，有“中國蜜桃之都”和“中國長毛兔之鄉(xiāng)”的美稱。而現(xiàn)在，幾處原本寫著“蒙陰蜜桃甲天下”的刷墻廣告已經(jīng)被“買值得信賴的聯(lián)想電腦，享受政府13%優(yōu)惠”的標(biāo)語所覆蓋。

公維蒙二次“創(chuàng)業(yè)”

“俺們村有600多戶人家，買了電腦的有5%?！痹诿申幙h坦埠鎮(zhèn)，剛買到聯(lián)想電腦的公氏二兄弟向記者介紹道。公氏兄弟是村子里的養(yǎng)兔大王，經(jīng)濟(jì)收入在村子里屬于中上水平。在他們眼里，買電腦和養(yǎng)兔子有直接聯(lián)系，“買了電腦，就能用電腦了解兔子養(yǎng)殖知識，也可以提高效益。”

坦埠鎮(zhèn)聯(lián)想專賣店的老板也姓公，叫公維蒙。“公”是整個坦埠鎮(zhèn)的第一大姓，公氏二兄弟的電腦就是從公維蒙的店里買的，兩家離得不遠(yuǎn)，雖然沒什么親戚關(guān)系，平時也是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的。

公維蒙說，他以前是在鎮(zhèn)上做通信的，說白了“就是手機(jī)充值”。今年4月，公維蒙加盟了蒙陰中創(chuàng)電腦有限公司，手機(jī)充值店搖身變成了電腦專賣店，為了搞好服務(wù)，做好二次創(chuàng)業(yè)，公維蒙還專門買了輛松花江牌的小貨車負(fù)責(zé)送貨上門。

今天也是公維蒙的專賣店掛牌儀式，他顯得格外興奮，不停地向被鞭炮聲吸引來的鄉(xiāng)親做宣傳，額頭上的汗水也顧不上擦。夏立也來到了公維蒙的專賣店:“600戶的5%也就是30戶，這個比例還是有些低，我們要把這個比例調(diào)高一點，達(dá)到10%?！?/p>

專賣店開得紅紅火火，那么，電腦究竟對農(nóng)民有沒有吸引力呢?

63歲的公丕友老大爺剛從地里回來，就趕來看“熱鬧”。他戴一頂草帽，穿著件沒有扣子的土黃色短袖襯衫，拖鞋上還粘著泥土，站在一款新推出的聯(lián)想家悅H系列電腦前，一邊挪動著鼠標(biāo)，一邊聽店里銷售人員的介紹。當(dāng)記者問他買電腦做什么時，公大爺黝黑的臉上露出了樸實的笑容，“讓俺孫子學(xué)習(xí)用，開放開放知識。”

可是，公大爺壓根兒不會用電腦，他13歲的孫子也不會用。對此，聯(lián)想早就考慮到了農(nóng)村用戶缺乏電腦知識的問題?！拔覀兩暇W(wǎng)的時候就會去點IE，但是沒有接觸過電腦的農(nóng)民不知道IE是什么，只知道是要上網(wǎng)，所以我們就在導(dǎo)航系統(tǒng)中設(shè)置一個‘上網(wǎng)’鍵，其實是在用戶界面和用戶習(xí)慣中間架了一個橋?！毕牧⒄f，最新推出的30款第二代下鄉(xiāng)電腦中都預(yù)裝了聯(lián)想全新研發(fā)的這種導(dǎo)航式操作系統(tǒng)。

1+N+N

鞭炮過后，專賣店門口亮閃閃的聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)資質(zhì)牌終于揭開，上面寫著“有效期2009年4月1日～2010年3月31日”。面對這一年的限期，記者道出了疑惑，聯(lián)想是否為銷售商定下了銷售任務(wù)，一年后的資質(zhì)怎么辦?

公維蒙并不為此擔(dān)心: “聯(lián)想沒有給我下銷售任務(wù)。不過，我相信，只要我們的電腦賣得好，鎮(zhèn)上的代理以后還會是我們。據(jù)稱，坦埠鎮(zhèn)專賣店成立4個月以來，“第一個月就賣出了十幾臺，第二、第三個月超過20臺，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到30臺了，這些電腦都賣給了附近的村民，價格大都在3000元～4000元?！?/p>

聯(lián)想蒙陰縣中創(chuàng)地標(biāo)店的經(jīng)理劉偉告訴記者:“在縣里還有一家代理聯(lián)想電腦的，不過他們的店面和銷售量太小，形不成競爭。其他品牌的電腦，在農(nóng)村的知名度也比不上我們?！眲フf。

劉偉7年前就做起了聯(lián)想電腦的代理生意，現(xiàn)在除了賣電腦之外，還經(jīng)營著一家手機(jī)店和廣告公司。而他最看重的還是聯(lián)想電腦?！拔覀兊牡昝婢驮谛氯A書店的旁邊，一個月能賣出100多臺，庫存還有100多臺，生意不錯?！?/p>

不過，記者注意到，地標(biāo)店近70%的電腦都銷往了當(dāng)?shù)卣块T和學(xué)校，農(nóng)民自己買的比較少，下鄉(xiāng)電腦的出貨量也很有限。這種情況在劉偉看來并不是問題，他認(rèn)為，這些專賣店剛成立不久，需要大約3年時間才能形成規(guī)模。作為聯(lián)想在蒙陰縣的“4S”店，劉偉主要負(fù)責(zé)農(nóng)村市場的分銷和服務(wù)的環(huán)節(jié)，“我們店里有40多名員工，其中負(fù)責(zé)服務(wù)的就有20多人，全縣11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)想電腦專賣店都從我們這進(jìn)貨?！?/p>

這就是典型的“1+N+N”模式，是聯(lián)想針對新農(nóng)村市場獨(dú)創(chuàng)的“地標(biāo)點+專賣店+便民窗口”的渠道模式，這是在聯(lián)想耕耘農(nóng)村市場多年的基礎(chǔ)上對渠道模式的深化。通過這一全新的渠道模式，聯(lián)想期望將產(chǎn)品和服務(wù)高效地覆蓋到縣級區(qū)域市場。

“圓夢”5年

2004年8月3日，時任聯(lián)想集團(tuán)總裁兼CEO的楊元慶表示: “聯(lián)想將以圓夢計劃撬動中國農(nóng)村市場凍土層!”2007年8月2日，“圓夢”3周年，時任聯(lián)想集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理的陳紹鵬驕傲地宣布，圓夢計劃已從撬動凍土層躍至穿透凍土層階段，在未來5～10年間，廣大農(nóng)村地區(qū)將會孕育出一個千萬級的市場，聯(lián)想將于2014年完成凍土變沃土的飛躍。

2009年8月4日，縣級地標(biāo)店的成立同樣是圓夢計劃5周年的慶典，夏立用“五味陳雜，百感交集”來形容自己的心情。5年來，聯(lián)想對農(nóng)村市場的開拓充滿了艱辛，回想5年前的決策，夏立說: “前一個五年是比誰更有戰(zhàn)略眼光，占領(lǐng)一塊誰都不愿意去的市場。當(dāng)時的目標(biāo)是在3～4年間開拓出千萬元量級的市場，現(xiàn)在年銷售額已經(jīng)基本實現(xiàn)?！?/p>

這5年，圓夢計劃通過一系列公益活動，足跡遍布1.37萬個縣鎮(zhèn)，為2000多萬農(nóng)村群眾普及了電腦知識，讓500萬縣鎮(zhèn)用戶實現(xiàn)了使用信息科技產(chǎn)品的夢想。

2008年，“電腦下鄉(xiāng)”又成為‘圓夢’飛躍的巨大推力。今年3月，借著電腦下鄉(xiāng)的東風(fēng)，聯(lián)想提出了要在全國建設(shè)超過700個縣級地標(biāo)店的計劃。根據(jù)商務(wù)部網(wǎng)站的公開數(shù)據(jù)顯示，電腦下鄉(xiāng)3個月以來，聯(lián)想電腦銷量保持第一，以44%的市場份額遙遙領(lǐng)先。

面對下一個5年，夏立又提出了嶄新的“千店萬鋪”計劃: 將地標(biāo)店由700多家增加至上千家，并在上萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立專賣店。聯(lián)想開拓農(nóng)村市場的步伐將更快。

這一次，聯(lián)想的重點不僅在拓荒，更在于深入應(yīng)用。夏立坦承，大部分農(nóng)民的電腦不能充分使用。

“從圓夢計劃到電腦下鄉(xiāng)，聯(lián)想農(nóng)村戰(zhàn)略的初衷是為了幫助農(nóng)民養(yǎng)成共享、使用信息的生活習(xí)慣。使用電腦的習(xí)慣一旦形成，農(nóng)村會是最有潛力的市場?！痹陔娔X下鄉(xiāng)的過程中，聯(lián)想會更加注重對農(nóng)戶進(jìn)行信息溝通技能的培訓(xùn)。

圖注:聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)蒙陰地標(biāo)店剪彩授版儀式現(xiàn)場。