王正華與他的春秋航空

隨著擁有158年輝煌歷史的雷曼兄弟公司以令世界恐慌的形式載入史冊，金融海嘯席卷世界。2008年，全球航空業(yè)虧損高達168億美元，國內(nèi)航空業(yè)虧損282億人民幣。有人形容航空領域進入“冰川時代”。在這一“兇險”的日子里，民營航空公司融資無門，擔保無助，幾乎倒掉“半壁江山”。

2008年，王正華的民營“春秋航空公司”盈利2千萬元人民幣。

挺過生死攸關的2008年，將“便捷航空”誤讀為“站著坐飛機”的報道，把一貫行事低調(diào)的王正華推到了“炒作”的風口浪尖……

近日，本刊記者專訪了“春秋航空公司”董事長王正華。

#8194;我是乘坐“春秋航空公司”的飛機來上海的，180個座位，只有3個空位。

王正華#8196;我們經(jīng)常是這樣，一個航班不稀奇。我們?nèi)甑钠骄妥适?5%，全世界第一，國外比較高的是80%多，國內(nèi)比較高的是75%左右。我做旅游包機的時候客座率平均99%。長途旅游與商務出差不同，很少今天決定明天走，通常在兩個月以前就開始有想法或計劃，所以我的規(guī)矩是3天前票就要賣完。

#8195;#8195;回程的時候依舊乘坐春秋的飛機，180個座位，6個空位。因為尊重乘客的肖像權(quán)，放棄了機上拍攝。

#8194;受金融危機的影響，“航空公司忙瘦身”，有航空公司不惜消減運力應對需求低迷導致的客座率下滑，“春秋”用什么方法始終保持高于同行的客座率?

王正華#8196;我們的票價永遠是最低的，低20%~30%。最后的兩三天有可能和其他航空公司一樣，但這樣的時候很少，概率很低。他們包括頭等艙在內(nèi)是156個座位，我們是180個座位，他們的客座率是75%，我們是95%，同樣的空客A320，他們的乘客是117人，我們是171人，我們每架飛機平均比他們多54位客人。每架飛機天天如此，我們的票怎么會不比他們便宜?

#8195;#8195;坐飛機一直是身份、有錢的象征，不是富人就是貴人。我們的理念不一樣，我的理念是乘飛機不是高貴的象征，與其讓位子空著白白地糟蹋，為什么不能很低的價賣給人家，盡量滿員，因為飛機一起飛，所有的空位全部清零，不再有價值。

#8194;在中國，您是第一位提出“大眾航空”理念的人，包的第一架飛機上坐的是上海農(nóng)村富裕起來出去旅游的農(nóng)民，您形容他們“很喜悅”。

王正華#8196;中國人有個非常樸素、非常民間的天上人間的文化，都想上天看看人間怎么樣。有時候老百姓覺得上天就是上天堂。沒有人沒有乘飛機的夢想，但是大約有10個億的中國人沒有乘過飛機。人在這個世界上轉(zhuǎn)了一遭，沒有上過天，是件挺遺憾的事。美國每人每年乘飛機2.6次。讓老百姓一生中至少乘兩次飛機，這樣的要求不為過。

#8195;#8195;王正華說多年來航空業(yè)大多是在為“賈寶玉、林黛玉、賈政”服務，為“賈寶玉”們的舒適竭盡全力。他的著眼點不一樣，他想做大眾航空，讓眾多的“劉姥姥”這一生能實現(xiàn)“上天看看”的愿望。

與攝影記者一起去拍“春秋”片子的路上，聊到了慈善。一個人的事業(yè)能給許多人帶去喜悅，主觀也好客觀也罷，不屬“救苦救難”，也是“贈人玫瑰”。

#8194;做“前無古人”的事，壓力有多大?

王正華#8196;舉個例子:我做航空，所有銷售渠道我全部斬斷。

用代理不僅中間環(huán)節(jié)多，私下的東西太多。代理找到控制票的人，你給我多少票，我給你什么好處。一次兩次不會有事，時間久了，大部分人都經(jīng)不起。我自己包飛機的時候，我提出3.6折他不包給我，他3.3折包給別人。有人為了包座位，拿一個旅行袋，里面塞的都是一百元人民幣，多少萬，放在桌子下面，腳蹬過去到他那邊，那個人的腳感覺到了，折扣就算定了，就是這么干的。航空售票里的腐敗每天每時都有可能產(chǎn)生，很難查。我研究了歐美的售票方式，他們是直銷，用BTC(網(wǎng)上直銷)。我想學歐美，不用傳統(tǒng)的售票渠道。開始的時候內(nèi)外壓力都非常大，公司里的人也反對，我身邊的人都反對，說你這么做要把自己做死的，資深的人對我說，這是不可能的，三大航花了幾個億都沒做成的事情，你想做成?人人知道這是一個毒瘤，是癌癥，都想把它割掉。曾經(jīng)有一位主管局長，上任的時候咬緊牙關要把代理的禍水堵住，最后也沒有做成。我每天說1個小時，另外的7個小時它在輻射。到今天為止所有的代理都罵我，說“春秋”的飛機不能乘，不安全，因為我斷了他的后路，差不多跟掘他祖墳一樣，對我恨之入骨。有賣座位權(quán)利的人也不愿意，我把他的財路斷了。我知道這樣做很難，風險很大，但是歐美成功了，所以我說我們嘗試總可以吧。我為什么敢冒這個險?不是想當然，我做過反復論證，我有優(yōu)勢，有旅行社，開始的時候大部分票先包給旅行社，其余的一部分做這件事。我還有一招:“199”，我在網(wǎng)上銷售“199”，結(jié)果很多人打電話來，新奇呀!

#8195;#8195;我繞開了代理，實現(xiàn)了售票80%通過BTC，在世界上也屬先進水平。

在商界，“渠道為王”。掌控了售票渠道，意味著在一定程度上把握住了市場的主動權(quán)。

#8195;#8195;投資中有個隨機漫步理論，假設人永遠不會死，每個人的幸運指數(shù)是一樣的，但當一個人不夠堅持時，他的幸運指數(shù)就會降低。如果一個投資者的投資收益在-5%~35%的可能性是95%，當把時間縮短為1個月時，可能性降為67%;縮短為1天，可能性只有54%，“一個幸運的投資者由于不夠堅持，已經(jīng)和一個賭徒的差別不大了”。

“堅持下去”，是行動力的元素之一。

#8195;#8195;

#8194;搶占先機意味著一定意義上的“跑馬圈地”。民營的“春秋”常常是“最后一批”。用什么獨特的方法在別人早已占領的市場“攻城掠地”?

王正華#8196;我跟我的員工說:別人花一個小時，你準備花兩個小時、三個小時，你總有機會做得比較好一點。什么訣竅、捷徑、打擦邊球，你別動這個腦筋。你要比別人下的工夫多。老天是很公平的，市場也是很公平的。不要怨。你怨領導不給你機會，大家都開放了，不是就有機會了，你要想辦法把它做好，你就能做大。香港、東南亞旅游經(jīng)營許可我們不是第一批，但我們現(xiàn)在做到了第一名、第二名、第三名。昨天我的歐洲部經(jīng)理告訴我，我們的票比別人的先賣完。因為我們做得很規(guī)范。我們要求不能在坑蒙拐騙上下工夫。

#8195;#8195;我在全國用幾十號人專門做客服，客人回來后開座談會;派專人去回訪或打電話回訪;在景點等候;由導游隨身攜帶加了鎖的提箱;發(fā)信……反饋回來的信息匯總到總部進行考核、評估。25年，對服務質(zhì)量的監(jiān)督我從未間斷，采取的是最笨、花錢最多、費時最多的辦法來保證服務質(zhì)量。老話說“成人不自在，自在不成人”，要做人就不能放縱自己。

#8195;#8195;在聯(lián)系采訪的過程中，與“春秋航空公司”上?？偛?、上海機場“春秋”地勤、乘務員及“春秋”天津分公司都有過接觸，感觸最深的是工作人員認真負責的工作態(tài)度和極高的辦事效率，行政人員的辦事節(jié)奏更是快到再無“水分”，一改中國式行政人員的職業(yè)懈怠、推脫。如果說這個團隊的敬業(yè)有民營的因素，“半夜雞叫”最先起來的人里應該也有王正華——看到我們的雜志刊名《八小時以外》，“春秋”的新聞發(fā)言人張先生脫口而出:“我們董事長幾乎是24小時工作，全年?！?/p>

#8194;看到過一篇報道，1975年，當時的中央組織部長親自來上海考察，要將您調(diào)任北京。“仕途人”都清楚這次談話的意義和分量，您選擇了做企業(yè)，因為“政治不是我的強項”。在創(chuàng)建了國內(nèi)最大的民營旅游公司、全國擁有4000家門店網(wǎng)點、連續(xù)11年穩(wěn)坐國內(nèi)旅游市場頭把交椅、功成名就有資本享受人生時，是什么吸引您在60歲“花甲”之年選擇“滾地雷”——挑戰(zhàn)航空領域?

王正華#8196;在地球上吃了那么多糧食，用了那么多燃料，總要做成一點事，對社會有點回報。

我50歲的時候拿到了中國國內(nèi)旅游業(yè)第一名。我對世界十大旅行社都做過分析，發(fā)現(xiàn)單純做旅行社，全世界幾乎沒有做大的。旅游屬于中介，拿著人家的酒店、餐館、景點門票、交通工具……因為是拿人家的東西做中介，做成熟時，這塊利潤人家為什么還要給你?企業(yè)都有降低成本減少環(huán)節(jié)的問題。所以旅行社要做大做強，必須和其他項目結(jié)合，這在全世界是一個不成文的規(guī)定。

美國運通是我的榜樣。人有錢才能出門，有錢人經(jīng)常出門，錢越多走得越遠，這是一般規(guī)律。越有錢的人越不愿意把大把的錢揣在腰里出門，所以產(chǎn)生了信用卡。旅行社搞信用卡是最好的，美國運通，全世界第一大信用卡，旅行社辦的。銀行能讓我涉足?在中國很低很低的概率。

我也做過會展業(yè)的夢。我研究了美國第23屆洛杉磯奧運會，這屆奧運會第一次盈利，過去的奧運會大家都不愿意辦，這屆奧運會后大家搶著辦，為什么?企業(yè)在辦。我是做旅游的，我的能耐比美國的尤伯羅斯強得多，但當時的條件不允許。

在權(quán)衡了其他產(chǎn)業(yè)后，我選擇了航空。第一，這個產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵交融的地方很多;第二，我拜訪了世界上20多家航空公司，發(fā)現(xiàn)大大小小的航空公司基本上都是私營，這個行業(yè)民營為主。我是民營企業(yè)，沒有國家資本，也不希望過多地依賴政府，我也從來不走歪路，不愿意走旁門左道，我能做的就是風險大、困難多、競爭殘酷或者講競爭充分的產(chǎn)業(yè)。全世界形容民航業(yè)有一句話，叫高風險、高投入、高科技、低回報。我選擇這個行業(yè)就是看中它風險大、困難多、競爭激烈、適合民營，風險大使市場瞬息萬變，要求適應市場非?？欤駹I有用武之地。當時的上海人大主任龔學平分管過旅游，他是個很有創(chuàng)意的政府官員，得知我要做航空，問我有沒有做過市場調(diào)研，他請秘書查過，世界航空業(yè)虧多盈少，美國從2000年到2004年，虧得多的虧100億美元，虧得少的虧30億美元，年年虧。我說我知道，我研究了10年，1994年開始研究，1997年到2004年，我包了將近3萬個航次，中國所有航空公司的飛機我都包過，怎么做，人家為什么虧，為什么有盈利的可能，我心里已經(jīng)非常有底了。

#8195;#8195;人對錢帶來的物質(zhì)消費欲望是有疆界的。放眼人類的成功者，如果尋找這些人之間有什么共性，做成一件事是他們的共性之一。事，無止境，也就更具挑戰(zhàn)性。

#8195;#8195;王正華具有強悍的學習能力:站在中國旅游業(yè)第一名的“高臺階上”研究世界十大旅行社的經(jīng)營方向;做航空，“零起步”階段已走訪世界多家航空公司，更不放過身邊或成功或失敗的榜樣，目標是在中國COPY美西南——全球廉價航空公司N連冠。

#8195;#8195;他的成功或許可以給后來的人一些啟示:“高手”不懼挑戰(zhàn);會學習，這一素質(zhì)的價值無法估量。

#8194;在您60多年的人生里，嘗試了超越常人的一次次挑戰(zhàn)，有“山窮水復”嗎?

王正華#8196;我做事很少有山窮水盡的時候。因為我事先會把很多問題想到，把事情研究明白，然后一步步去實現(xiàn)，不是今天這個賺錢就去做，明天那個賺錢又去做。沒有想明白，什么都去做，失敗的可能性一定存在，上帝不會今天讓你僥幸成功，明天又讓你僥幸成功。不能靠僥幸，要靠必然。按照常理去做，把事情早點想到，山窮水盡的概率很低。無事不生事，有事不怕事。沒有事情時不要去違背規(guī)律，不要想當然、找竅門去做一些很絕的事。我不做違背常理的事，但這個常理不是市場趨勢的常理，這是兩個概念。今天的市場、明年的市場、以后的市場不一樣，看趨勢，符合趨勢但違背今天的市場常理，這些事可以做。還有道德底線:個人所獲得的東西，應該是自己的勞動、汗水所得。我經(jīng)常和員工講，當你這塊錢拿進來的時候，你應該知道里面有沒有自己的汗水，有，這個錢是你的，不是通過你的勞動的錢不是你的，永遠拿不安心。

#8195;#8195;無事不生事，關鍵在平時。這次金融危機對我們有非常大的影響，但是我們還是按照原來的規(guī)劃往前走。2008年金融危機最殘酷的11月12日，我們已經(jīng)談了一年多計劃要這個時候引進的飛行員我仍然引進，花了一個多億，大家這個時候銀根緊得不得了。有些人把負債率弄到80%、90%，這些冒險的事我不做。

#8195;#8195;你是不是覺得我有些矛盾?比如我為什么不按常理賣票?現(xiàn)在傳統(tǒng)的賣票方法不符合常理。掌控票的人和做中間人的所謂的代理私下勾兌，損害的是旅客的利益。是這種習慣不符合常理，是不對的，我就要去改變它。

#8194;聽說“春秋”的一位高層參加業(yè)界會議時，請會務退掉了費用較高的賓館客房，自己重新聯(lián)系了一家費用較低的旅店入住。作為經(jīng)營著13架空客飛機的民營公司董事長，怎樣看待“省”與“賺”?

王正華#8196;小時候父母就教育我，錢一半是賺的，一半是省的。為什么我們能辦航空公司?真的是省出來的。2004年全中國旅行社的利潤大約是3個億，我辦航空公司要花10個億，超過2004年全中國旅行社利潤的總和，我為什么能做?省的呀!

#8195;#8195;去采訪的那天，上海的氣溫是38°。經(jīng)驗是寫字樓里一定“夏涼冬暖”，室內(nèi)空調(diào)的溫度會設定得比較低，曾有被“凍”感冒的經(jīng)歷，于是有意穿了一件長袖衫。“春秋”辦公大樓的室內(nèi)并不涼爽，事后得知，空調(diào)的溫度設定為“國標”26°。民營企業(yè)，決策人的價值觀在一定的時期內(nèi)影響著企業(yè)文化、市場定位、發(fā)展方向。

#8195;#8195;東星航空公司的倒閉與無力償還巨額債務有關。王正華說，去年，春秋省了一個億。

#8195;#8195;錢，在特定的時候決定生死。對關乎生死存亡的東西，“省”與“賺”，難說哪個毫無意義。

#8198;《八小時以外》雜志的目標讀者群是都市白領，屬于旅游業(yè)及大眾航空的主要消費族群。在“春秋”未來的發(fā)展規(guī)劃中，是否有深度開發(fā)都市白領消費群體的獨特規(guī)劃?

王正華#8197;“春秋”的消費群體原則上是自掏腰包，一定在乎錢，要求性價比高。年輕白領出門要求快，錢要省，春秋的“199”當然最適合。