當潮水退去，賽默飛世爾(Thermo Fisher)仍是穿著泳衣游泳的那一批人。

作為中國也是全球唯一一家能夠提供全套分析儀器設備的公司，賽默飛世爾在過去幾年中一直保持著20％以上的業(yè)務增長率，而面對金融危機的挑戰(zhàn)，公司非但沒有裁員，還做出了本年度將有15％左右團隊擴充、并繼續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)增長的保證。

1980年代賽默飛世爾第一次進入中國時，它還被稱作熱電公司(Thermo Electron)。在數(shù)年間，熱電公司通過250宗收購，達到了逾40億美元的年銷售額，2006年11月，公司以小收大并購了飛世爾科技(Fisher scientific)，正式成為了今天的賽默飛世爾科技(Thermo Fisher scientific)。

本土化考驗

2009年1月，將環(huán)境儀器事業(yè)部(EID)全球總部遷至中國，是賽默飛世爾全球業(yè)務模式轉型的重大標志，也是一個非常自然的選擇。7年來，隨著賽默飛世爾科技EID在亞洲營業(yè)額7倍以上的增長，公司意欲為更需要它們的市場和客戶提供更好的貼身服務，而中國市場為賽默飛世爾提供了巨大的發(fā)展機遇。

回顧賽默飛世爾在中國走過的路程，中國區(qū)副總裁兼總經(jīng)理邁世福坦言：“不同時期我們面臨不同挑戰(zhàn)。當我們剛進入中國時，讓客戶了解我們的產(chǎn)品是我們最主要的工作，我們碰到的問題和其他公司都是一樣的。1980年代，語言不通，文化不同，我們也沒有專門的服務團隊，那個時候，對我們來講如何做好售后服務是比較大的挑戰(zhàn)?！?/p>

銷售經(jīng)理Andrew還清楚地記得1982年第一次帶美國同事來內(nèi)地時的情景。那是為西安的一個客戶做培訓，在火車站買票時，美國同事被里三層外三層的群眾圍觀，人群中甚至發(fā)出驚嘆：“這個人是黑人呢!”當時的火車上甚至都會廣播：請不要追隨和圍觀外國人。

“在那個中國人還會圍觀外國人的年代，我們已經(jīng)開始拓展中國市場?！盇ndrew自豪地說。

當中國客戶漸漸認識并了解賽默飛世爾，公司也遇到了更大的挑戰(zhàn)。公司服務的大多數(shù)礦山、水泥生產(chǎn)企業(yè)都在較為偏僻的地方，有時甚至是地圖都沒有標注的地方。經(jīng)常是維修只需花數(shù)小時，但去一次現(xiàn)場路上就要花一周甚至更長時間?！坝浀糜幸淮纬霾?，先搭兩小時飛機，再換一天的長途車，跟著坐幾小時的拖拉機，最后搭了當?shù)乩相l(xiāng)的一架馬車才到了客戶現(xiàn)場?！狈战?jīng)理Patrick很感慨地說，“當時受交通條件限制，根本無法做到現(xiàn)在的48小時響應承諾?！?/p>

慢慢的，公司開始在中國設辦事處。這個時候產(chǎn)品價格是一個挑戰(zhàn)，人們普遍覺得國外的東西比較貴。為此賽默飛世爾也開始在中國設廠，建立自己團隊，使生產(chǎn)服務都能夠本土化，盡量降低成本和價格。

2004年開始，賽默飛世爾的主要挑戰(zhàn)來自品牌整合。公司先后整合了人事、財務、儲運、市場組織和售后服務體系。首先把客戶服務系統(tǒng)的客戶端都打通，在上海建立了客戶體驗中心，統(tǒng)一應用支持，客戶培訓和產(chǎn)品體驗。然后將售后服務的支撐架子做起來，比如把庫房、零配件供應等合起來，再逐漸建立原來沒有的800免費服務熱線、用戶投訴系統(tǒng)、用戶反饋系統(tǒng)等等。

同時，賽默飛世爾轉向了一個新的銷售結構模式：以直銷為主，70％直銷，30％代理。銷售區(qū)域根據(jù)客戶分布和市場增長潛力劃分，以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大經(jīng)濟圈為重點。在沿海地區(qū)主要采用直銷模式，因為用戶比較密集，用戶要求直接與廠商溝通；西北、西南情況稍復雜一些，對于高發(fā)展、高增長地區(qū)采用直銷，對于大面積、低密度地區(qū)為了實現(xiàn)快速的用戶響應，選擇與當?shù)亟?jīng)銷商合作效果更佳。

運用這樣一種新模式，賽默飛世爾科技以一種協(xié)同方式銷售產(chǎn)品和服務，超越了單個產(chǎn)品的競爭力，和以前相比，公司與客戶無疑結成了更為密切的伙伴關系。

幕后功臣

2008年，中國人不會忘記兩個詞：奧運會，乳品安全。但是很少有人知道，賽默飛世爾也是站在這兩個詞語后面的幕后功臣之一。

在2008年中秋節(jié)之前，賽默飛世爾科技的員工們恐怕沒有想到過，可以在不做任何市場促銷的情況下，在短短一周內(nèi)賣出100多臺MK3酶標儀。正是在那一個中秋，衛(wèi)生都查實、媒體曝光了三鹿嬰幼兒配方奶粉因含三聚氰胺而致嬰幼兒泌尿系統(tǒng)結石的丑聞。而MK3酶標儀正是可以在幾十分鐘內(nèi)完成乳品中三聚氰胺檢測的一種相對價廉物美的儀器，這100多個訂單全部來自國內(nèi)的各個乳品廠。

此前，賽默飛世爾在中國也從來沒有遭遇過食品安全市場如此洶涌的需求，況且這本來并不是應該有的需求。幸而在美國市場的經(jīng)驗讓賽默飛世爾對這次突如其來的“剛性需求”做出了迅速的響應：在第一時間內(nèi)，公司將科學家、應用專家和維修工程師派往各地承擔三聚氰胺檢測任務的院所，確保所有儀器高效能運作；在最佳工作條件下投入超大量樣品的三聚氰胺檢測，全力協(xié)助用戶應對奶粉及奶制品中的三聚氰胺檢測工作。

事實上，三聚氰胺污染食品已有前例。早在2007年，美國從中國進口的寵物食品中發(fā)現(xiàn)了被三聚氰胺污染了的植物蛋白，導致了2007年3月15日起全國性的召回寵物食品事件。而在那個時候，賽默飛世爾的質譜儀就已經(jīng)被美國國家食品安全與技術中心采用于三聚氰胺檢測。

對賽默飛世爾來說，這是一場出人意料的“有備之戰(zhàn)”，也是應盡的企業(yè)責任。作為賽默飛世爾科技壘球食品安全委員會的成員，邁世福表示：“我們希望擴大我們的市場占有率，更希望為中國的食品安全檢測工作盡一份責任，通過我們的努力讓中國食品安全的檢測更加完善，使類似‘三鹿奶粉事件’這樣的悲劇不再上演。”

2007年10月，在北京奧運會興奮劑檢測儀的公開招標中，賽默飛世爾從眾多競爭對手中脫穎而出，與中國反興奮劑中心簽署了合作計劃書，為北京奧運會提供興奮劑檢測儀器和技術服務。

邁世福向《商務周刊》坦言：“奧運會畢竟只是個短期項目，政府不需要購買大量的儀器，因為運動會結束后基本就用不到了。所以最后我們和政府的合作方式是，政府買一部分儀器，我們無償借一部分儀器。這是一個整體的服務項目，包括我們提供多少服務人員、提供哪些服務。對于我們來說，哪怕不賺錢我們也會積極參與，因為這是具有政治意義的活動?！?/p>

整個北京奧運會期間，賽默飛世爾承諾維修工程師及應用工程師24小時待命，確保儀器和應用的順利運作，全力以赴志愿為興奮劑檢測中心工作，據(jù)介紹，賽默飛世爾提供的儀器一共檢測了4500個興奮劑樣本。

除此之外，在大氣質量檢測、食品安全檢測、安保安檢等各條奧運戰(zhàn)線上，均有數(shù)百臺賽默飛世爾檢測儀器在飛速運轉，為2008北京奧運會及時提供空氣質量報告，為運動員的食品提供保障，為各場館掃清爆炸物、輻射物、武器等。所有奧運采購項目，賽默飛世爾都給出了工程師和技術人員隨時待命的承諾。賽默飛世爾在環(huán)境監(jiān)測方面的主要業(yè)務在水、空氣、輻射三大塊，這三塊業(yè)務均在2008年憑借奧運會收獲頗豐，也大大增加了這個公司對中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的信心。

“我們看到，中國在環(huán)境監(jiān)測的需求非常大，所以才把環(huán)境儀器事業(yè)部的總部由美國遷至中國，這樣就會加大這方面的投資，更了解中國客戶的需求?！边~世福介紹，這是賽默飛世爾第一個位于美國之外的總部，也是業(yè)內(nèi)第一個有此創(chuàng)舉的公司。

從北京奧運會到三聚氰胺，幕后英雄賽默飛世爾成為了中國科學服務領域的領軍者。而當《商務周刊》問及在中國的下一個機會在哪里時，邁世福直指國家4萬億經(jīng)濟刺激計劃。

下一站：四萬億

中國政府出臺的4萬億元規(guī)模的經(jīng)濟刺激計劃中，1萬億元將用于地震災區(qū)重建，此外惠及的主要是農(nóng)村民生工程和農(nóng)村基礎設施、生態(tài)環(huán)境、保障性安居工程、醫(yī)療衛(wèi)生和文化教育事業(yè)等，其余的近一半都將用于鐵路、公路、機場、電網(wǎng)等基礎設施建設。隨著這一輪大規(guī)?；A設施建設的到來，賽默飛世爾面對的仍將是廣闊的中國市場。

“我們看到了中國市場巨大的發(fā)展機遇，除了食品安全、空氣質量檢測，還包括鋼鐵、采礦、建材、煤電、核電行業(yè)等，都將成為我們非常重要的目標市場。”邁世福告訴《商務周刊》，在中國大陸地區(qū)，擁有世界上數(shù)量最大的在建核能發(fā)電站，并且平均每個月至少有兩家煤發(fā)電站建成，而目前中國的水泥產(chǎn)量和消費量占世界總額的40％，在中國政府4萬億經(jīng)濟刺激計劃下，2009年將會新建更多的工廠。

邁世福之所以特別提到了水泥，是因為賽默飛世爾同樣是水泥行業(yè)儀器供應商的領先者，有提高生產(chǎn)效率、保障生產(chǎn)質量的產(chǎn)品。賽默飛世爾首先會提供儀器幫助水泥工廠分析原材料的質量，確保原材料沒有任何瑕疵；接著，對運往工廠的諸多混合原材料進行在線監(jiān)測，確保以規(guī)定比例混合，如果混合比例出現(xiàn)問題，就沒辦法生產(chǎn)出高質量的水泥；此外，在中國，越來越多的水泥企業(yè)開始通過燃燒廢棄橡膠、塑料或油料來提供熱量，賽默飛世爾的分析檢測儀器能對燃燒中產(chǎn)生的氣體進行測量和控制，確保生產(chǎn)安全和環(huán)境清潔。

如今面對金融危機的挑戰(zhàn)，剛剛執(zhí)掌中國區(qū)帥印的邁世福對于業(yè)績的預期并不高調。在他看來，如今最大的挑戰(zhàn)之一就是如何為公司招募到更優(yōu)秀的人才，繼續(xù)擴張之路。他介紹說，2009年在中國還將有15％左右的團隊擴充。邁世福清楚地知道自己和公司的下一站在哪里：“我們是把宗旨定位為幫助客戶讓世界更清潔、更安全、更健康的公司，更加看重安全經(jīng)濟和綠色經(jīng)濟，并且堅信中國要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就要發(fā)展安全經(jīng)濟，對于中國的安全經(jīng)濟和綠色經(jīng)濟，我們還可以貢獻更多?！?/p>