初次創(chuàng)業(yè)，舉步維艱；項目眾多，無從下手；

商業(yè)騙局，層出不窮；傳統(tǒng)營銷，收效甚微；

問題多多，何以解決；敬請關注，創(chuàng)業(yè)課堂。

黑龍江哈爾濱陳讀者洪衛(wèi)濤：

我們是一家特色餐飲連鎖品牌的加盟店，主打“鐵鍋烤大鵝”，店面面積200平方米左右，店面裝修按照總部的統(tǒng)一風格，環(huán)境還可以。前廳后廚總共10人，既有零點大廳也有包間。開業(yè)時生意不錯，客人基本是回頭客，但頂多“回頭”三次就再也不來了。向客人征求菜品意見，他們都說“挺好吃”的，但生意卻越來越不好。請問怎么辦?是不是需要做做宣傳或者搞活動?

編輯回復：

一、菜品單一是主要原因。很多連鎖加盟項目的缺點就是突出了特色卻無法照顧菜品的多樣性。從顧客對菜品的評價來說，菜品質量問題不大，但“吃三次就再也不回頭了”，說明菜品缺乏多樣性，可以嘗新鮮卻缺乏后勁。建議增加東北口味的家常菜系列，豐富菜品品種，讓更多的顧客當作家常便飯來吃，而不是只來嘗鮮。鐵鍋烤大鵝只作為其中的一個特色菜來經(jīng)營。二、沒必要做宣傳。面積200平米左右，定位為一般家庭消費，而且菜品本身的利潤就很薄，沒有必要搞宣傳或做活動，抓住這一部分的人“實惠、好吃”的心理做文章，把分量做足，把口味做好，這本身就是做宣傳。

江西贛州讀者喬明利：

現(xiàn)在我的淘寶店想經(jīng)營化妝品，廣州有哪些化妝品批發(fā)市場呢?怎樣起批呢?

編輯回復：

廣州批化妝品的，主要有幾處。一是機場路的興發(fā)市場，規(guī)模最大，護發(fā)護膚洗頭洗腳的啥玩意都齊全，日化線流通貨為主。雜牌貨居多，大品牌比較少；廠家辦事處或者一級代理比較多，假貨也非常多。零散批發(fā)，好像店家不太歡迎。興發(fā)斜對面是建發(fā)，規(guī)模小一些，性質類似。

第二是廣園西路美博城，火車站過去不遠，或許做地鐵到三元里站，走過去也不遠。美博城美體塑身香薰之類產品比較多，做美容院比較適合。好像人氣仍然稀疏，所以零批也很受歡迎。

第三是海珠廣場小商品市場，地鐵二號線海珠廣場站。日化線為主，市面上的大品牌基本上能夠批到；當然小品牌和雜牌貨更多，水貨也比較多。水貨基本上都是主流的大牌，像聯(lián)合利華的進口產品等等，都有。基本上單款3件起批，嬉皮笑臉的，兩件也可以。有假貨，不過通常會告知。

河北石家莊讀者王復興：

我經(jīng)營一快餐廳，主要經(jīng)營水餃、面條、包子、油條及簡單炒菜等小吃。開業(yè)一年的時間一直冷冷清清。快餐廳左右兩邊有兩家裝飾豪華的小酒店，對面是一家具有蘭州風味的抻面館，不遠處有五個帆布搭成的簡易棚，棚里也經(jīng)營水餃、面條等大眾小吃。我觀察，消費高檔一些的顧客去兩家大酒店，吃有點風味的去抻面館，想吃水餃、面條等小吃的大眾消費去棚子里。我們的快餐廳還有沒有經(jīng)營下去的必要?應該怎樣改變這個局面?

編輯回復：

一、針對市場空白，變換經(jīng)營品種。經(jīng)營品種沒有賣點，所以被周圍鋟館“架空”。如果繼續(xù)經(jīng)營水餃面條等傳統(tǒng)小吃，肯定競爭不過帆布棚子，必須尋找既具有特色又是市場冷門的經(jīng)營項目。如果附近沒有經(jīng)營東北燉菜或砂鍋類菜的飯店，北方氣溫較低，人們比較喜歡用熱氣騰騰的燉菜就著米飯吃，應該是一個市場的賣點。確保菜香味美，顧客吃后滿意。

二、避重就輕。周圍大店和小店賣得好的菜品，我們不賣。開發(fā)新品種，建議不斷引進外地特色小吃，增添新鮮感。

三、營造溫馨的就餐環(huán)境。店內色調應以米黃色為主，一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。

河南開封讀者平恒茂：

我是一位75歲的讀者，看《大眾商務》好幾年了，都記不清了。春節(jié)后大兒子翻修房子，把我多年積存的四種雜志(包括《大眾商務》)當虛報刊賣了!我氣得幾天心情不好。湊巧，前幾天在路邊的書攤無意間看到貴刊07年的第3期，如獲至寶的買下來，但是很舊，已經(jīng)缺頁了。幸運的是找到了雜志社的地址和電話，因年老聽力不好，因此致信，想購買07年和08年的合訂本，無合訂本散本也行，以及09年各期。請給我找找，可能比較麻煩，先謝謝了!

另外，我強調一下，我要的是貴刊下半月“投資版”的，不要寄錯了。最后希望貴刊越辦越好!

編輯回復：

非常感謝您對《大眾商務》長期的支持!雜志的合訂本是作為檔案保存的，所以很抱歉，只能給您寄07年和08年“投資版”的散本。

特別還要告訴您，《大眾商務》下半月投資版從09年1期開始改為論文集，所以不適合創(chuàng)業(yè)者們看了。而上半月“創(chuàng)業(yè)版”仍然走的是為廣大投資者服務的路線，根據(jù)讀者不斷變化的需求進行了全新的改版，內容更加豐富多樣，是“創(chuàng)業(yè)版”和“投資版”的綜合性升級，很值得一看。所以，給您寄的09年《大眾商務》的創(chuàng)業(yè)版，希望您更加喜歡。

廣東廣州讀者胡倪：

我的項目是新媒體餐桌廣告，總體的戰(zhàn)略是要把全國具有一定人氣的餐廳、咖啡廳、西餐廳，還有學校食堂等等的餐桌以租金和提成的模式租下來，然后以一個新媒體出現(xiàn)在市場上，那么我們的客戶就是廣告公司和廣告主了。遇到的問題是：

第一，有大學的學生在兩年前開始涉及這個行業(yè)，為什么到現(xiàn)在還沒一家影響力夠大的企業(yè)誕生?他們是從學校開始做起，是不是因為政策的問題，無法擴大業(yè)務，形成規(guī)模還是其他的原因?

第二，目前我是一個人在籌備，由于資金問題，我也面臨必須由學校做起，學校人多食堂餐桌也多，容易造成行業(yè)內的轟動效應。

第三，這個行業(yè)的競爭門檻很低，容易起手，只有在短期內形成規(guī)模，才能把競爭者擋在門口，這就要求我們要擁有比較多的校方人際關系，目前我暫時做不到這些，希望你能給些好的意見。

第四，我最擔心的是，如果廣告投放以后，校方突然一夜之間叫停，那不僅我一個人損失，廣告主、廣告公司都會損失巨大，我們都知道學校的食堂一般都是承包出去的，如果我們在和承包商簽訂合同太苛刻，他們肯定回游所顧忌而不出租餐桌。

第五，細分這個項目，我覺得應該很有市場，但是風險也很大，希望你能我一些好的意見和建議。

編輯回復：

第一，正如你所說的，這個餐桌廣告的門檻低，但同時又是很容易進入。但問題在于，廣告定位和客戶細分不明確，做餐桌廣告只是一種形式，確實理論上說是可行的，關鍵在于你做什么內容?產品是什么?做給誰看?也就是受眾是誰?他們是否需要?是不是有不可替代性?廣告的投放效應究竟怎么樣?

第二，即便你找到了合適的又是產品完全針對學生消費群體的廣告投放商，但從廣告投放技術處理或審美角度又如何處理?讓人樂于接受(否則就有垃圾廣告的嫌疑了)?投放成本是否會比較高或投放商不愿意出這個價?或者學校甚至學生引發(fā)反感?這些在你策劃前期都做過大量的可行性調查了嗎?

第三，從贏利性角度看，在你自己沒有公司主體的前提下，從事這項業(yè)務，與其說是創(chuàng)業(yè)或嘗試創(chuàng)業(yè)，還不如說是等于為別人打工，就如到居民社區(qū)各家信箱里投放小廣告紙又有什么不同?也就是你的利潤空間極其微小的，而且勞務成本又很高，更不要說廣告設計和印刷成本了。你測算過沒有，在這個項目的整條價值鏈上，你可控的自身資源和價值(無非就是一個極其簡單的創(chuàng)意，也許直接被個別想嘗試的廣告企業(yè)自己采用)又是什么呢?請冷靜思考。

湖北黃石讀者高凱：

我們做的是口才類培訓課程，在本市有5家競爭對手，其中有2家是主要競爭對手，我們公司的課程定價在2000元左右，這兩家的價格分別比我們的低200元和900元左右，而且在本市有一定的知名度。目前我們生源的渠道來源主要是靠網(wǎng)站推廣和群發(fā)短信，但效果不見突破。我們現(xiàn)在很困惑從哪些渠道去推展生源，但是投入又不能太大。請指教，謝謝!

編輯回復：

這是個具體營銷策劃的問題。從管理角度看，我認為有兩種策略可以供你參考選擇。

第一種，是選擇跟隨策略。建議你深入了解和考察競爭對手及其他同行的成功的方式方法，這可以大大減少策劃的精力和成本，但千萬不要完全死搬硬套，要善于改良。當然，如果你連自己定位的目標客戶在哪里都不清楚，這里討論就沒有意義了。

第二種，是調動團隊集體智慧和整合外部資源或借助外腦，來實現(xiàn)銷售突破。也許你們團隊中缺乏營銷人才，當然自己培養(yǎng)和鍛煉也有個漫長的過程，要急于突破的話可以招聘這方面的合適人才進入團隊，也可以通過專業(yè)公司為你們做差異性的營銷策劃。

把該提醒的問題我都基本提到了，至于如何策劃，這是個具體專業(yè)問題。你是局中人，應該比我更清楚，這里我只能從管理角度診斷一下問題的大致所在，提出一些解決問題的方向的思路，而實際的具體決策和難題破解，都得由你們在實踐中去創(chuàng)新并實現(xiàn)。