自從美蘇爭霸以來，蘇寧幾乎從未打敗過國美，張近東的出鏡率和影響力也很少能跟黃光裕相提并論，但三十年河?xùn)|，三十年河西，自從黃光裕被調(diào)查之后，國美與蘇寧的局勢大變。

同樣是在2009年的年中，國美與蘇寧各有一條奪目的新聞，但方向恰恰相反。

2009年6月22日，國美傳言多時(shí)的再融資計(jì)劃水落石出，引進(jìn)國際投資貝恩資本，雙方簽訂合作協(xié)議，向后者引資2.33億美元。同時(shí)，國美還向后者定向增發(fā)近25億股，兩項(xiàng)合計(jì)融資不少于32.36億港元。

幾乎就在國美引進(jìn)外資的同時(shí)，蘇寧成功出海。

2009年6月24日，蘇寧電器和日本LAOX公司在蘇寧電器總部聯(lián)合召開媒體通報(bào)會，蘇寧電器宣布將認(rèn)購LAOX定向增發(fā)股份，認(rèn)購?fù)瓿珊髮⒊钟蠰AOX公司27.36％的股權(quán)，成為其第一大股東，這是中國企業(yè)首次宣布收購日本上市公司。

至此，張近東徹底換掉黃光裕，成為中國家電連鎖業(yè)的一號人物。

人說張近東之所以有今天，是因?yàn)樗械麓铱的菢拥碾[忍和潛伏耐力，終于等到了對手犯錯(cuò)誤的機(jī)會。

但事實(shí)的真相是，在張近東的帶領(lǐng)下，蘇寧近年來開創(chuàng)了一系列的經(jīng)營模式和營銷創(chuàng)新，品牌形象大為改觀，核心競爭力不斷提高。

沃爾瑪式的信息化

張近東作為業(yè)界埋頭做事的實(shí)力派，十分重視信息化管理，塑造零售業(yè)者極為重要的IT優(yōu)勢。

早在1999年國內(nèi)還盛傳“上ERP是找死，不上ERP是等死”的言論時(shí)，蘇寧就開始針對連鎖全國的戰(zhàn)略目標(biāo)，開發(fā)了中國家電連鎖業(yè)最早的ERP管理系統(tǒng)，并迅速成為行業(yè)的通用系統(tǒng)。

2006年，蘇寧又斥巨資聯(lián)合德國SAP公司和IBM共同研發(fā)了世界零售業(yè)領(lǐng)先的SAP／ERP管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了投資、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、服務(wù)、人事的一體化管理，“讓我們能夠精確管理到蘇寧這個(gè)巨大連鎖平臺的每一根毛細(xì)血管?！?/p>

2007年6月，蘇寧與IBM達(dá)成5年高達(dá)3億元的戰(zhàn)略合作“藍(lán)深計(jì)劃”，為業(yè)界所矚目。IBM為蘇寧提供跨入世界500強(qiáng)過程中全套的軟硬件配套解決方案和管理優(yōu)化咨詢，利用其全球經(jīng)驗(yàn)為蘇寧打造了長遠(yuǎn)、排他性的戰(zhàn)略管理聯(lián)盟。

而國美就有點(diǎn)后知后覺，在2001年才開始籌備ERP管理系統(tǒng)，而且近年來一直在整合永樂和大中的系統(tǒng)上費(fèi)神。

GAP式的時(shí)尚化

出生于上世紀(jì)60年代的張近東相當(dāng)有時(shí)尚嗅覺。

早在2001年賣手機(jī)的時(shí)候，他就開始注意到3C融合的趨勢。蘇寧最早提出“3c+”經(jīng)營模式，大幅度提高3C產(chǎn)品的銷售占比，并積極改善客戶體驗(yàn)，提供一站式服務(wù)。

業(yè)界認(rèn)為這是蘇寧近年來最大的一個(gè)突破。

如今，蘇寧的“3c+”經(jīng)營模式已經(jīng)進(jìn)步到第四代。一個(gè)最能說明蘇寧轉(zhuǎn)變的例子是其與紅星美凱龍的合作。

2007年12月30日，上海蘇寧攜手紅星美凱龍開出家電家居聯(lián)體經(jīng)營店，試水聯(lián)體經(jīng)營。采取店中店模式，將家電與家居店設(shè)在一起，方便消費(fèi)者在蘇寧與紅星美凱龍的聯(lián)體店內(nèi)實(shí)現(xiàn)一站式采購建材、家具、電器、家飾用品等。

現(xiàn)在，蘇寧組建的泛家電聯(lián)盟中包括銀行、家居等“房地產(chǎn)”相關(guān)零售業(yè)，以消費(fèi)者為中心提供多種家電相關(guān)商品。對此，國美在2006年開始才進(jìn)行模仿，開始收購3C連鎖零售門店。

蘇寧的“3c+”經(jīng)營模式還結(jié)出了另一個(gè)碩果。蘇寧選擇時(shí)尚巨星潘瑋柏和具有居家氣質(zhì)的孫儷作為形象代言人，分別代言3C電器和傳統(tǒng)電器，大大提高了蘇寧品牌時(shí)尚度，培育了大量忠誠年輕消費(fèi)群體，為蘇寧的品牌注入了時(shí)尚文化的氣息。

2006年6月，經(jīng)世界品牌實(shí)驗(yàn)室評定，蘇寧的品牌價(jià)值為68.42億元，而到2007年同期，蘇寧電器的品牌價(jià)值已經(jīng)躍升到402.25億元。

蘇寧的時(shí)尚化還表現(xiàn)在消費(fèi)券的跟風(fēng)上。

2009年2月11日，商務(wù)部肯定各地通過發(fā)放消費(fèi)券拉動經(jīng)濟(jì)，蘇寧成為中國首個(gè)公開發(fā)放消費(fèi)券的企業(yè)。在一二級城市市場，蘇寧共投入約2億元消費(fèi)券。而且，從3月開始，蘇寧還陸續(xù)在三四級市場投入面值4億元的農(nóng)村家電消費(fèi)券，部分家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品在享受國家補(bǔ)貼基礎(chǔ)上也可參加此項(xiàng)活動。

消費(fèi)券一出，政府滿意，百姓踴躍，國美則先詆毀，后模仿。

市場的兩極化

張近東的市場戰(zhàn)略很有意思，他與國美一樣，是從大城市出發(fā)，但他沒有局限在大城市。在他眼里，市場不分貴賤，不分大小，也不分國內(nèi)國外。

僅2009年，他就帶領(lǐng)蘇寧大大擴(kuò)展了蘇寧的市場邊界，下至農(nóng)村，上至海外。

其實(shí)早在2007年，張近東以兩會代表的身份，提出一份關(guān)于擴(kuò)大農(nóng)村信息家電消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)拉動內(nèi)需和提升農(nóng)村教育雙贏的重要提案。

他指出，就內(nèi)需而言，我國農(nóng)村有2.3億個(gè)家庭，占全國家庭的67.7％，是國家擴(kuò)大內(nèi)需的重要突破口。預(yù)計(jì)到201O年我國家電市場規(guī)模突破10000億元，農(nóng)村占35％，即3500億元。未來10年，農(nóng)村2億多個(gè)家庭家電擁有率將達(dá)到城市1996年的家電普及率，需要購買彩電1.68億臺，手機(jī)4億部；還有其他家電產(chǎn)品。

2009年，國家大力推進(jìn)家電下鄉(xiāng)，蘇寧成為大前鋒，受益匪淺。

張近東盯上的另一個(gè)市場是歐美與日本。

近幾年來，中國企業(yè)大舉收購海外，虧損多于盈利，輿論也對此極不看好。但張近東不這么想，他認(rèn)為，出海是早晚的一步棋，中國市場一定要好好做，但也一定不要等中國市場完全飽和時(shí)再出海。

為此，他借鑒摸石頭過河的思路，先以5000萬元的投資探路，成功入股LAOX公司。

張近東認(rèn)為，蘇寧這一次主要是學(xué)習(xí)，畢竟中國家電連鎖發(fā)展的借鑒對象主要還是日本，因?yàn)槿毡静粌H是3 c消費(fèi)電子產(chǎn)品技術(shù)強(qiáng)國和消費(fèi)大國，而且城市布局、消費(fèi)特性、消費(fèi)習(xí)慣更接近中國。