這是個很多人都知道的故事：一個賣梳子的人，非常高明地把梳子賣給了最不需要梳子的和尚，從中獲得成功。徐建新說：這個人確實(shí)高明，可是比這更高明的方法，其實(shí)是把梳子賣給最需要梳子的人。徐建新賣的不是梳子，他在廣東清遠(yuǎn)佛岡縣一個叫成惠電子廠的工廠前面，租了一塊地皮，并且專門為成惠電子廠的六千多名員工，在地皮上建起了商店、網(wǎng)吧、溜冰場……

慘烈競爭中的微薄利潤

2001年，來自湖北石首小河鎮(zhèn)合興村的徐建新，還是深圳寶安區(qū)19區(qū)廣藝廣告裝潢公司的一名員工。他在這家裝潢公司工作了五年時間，五年的努力工作，勤奮打拼，同時讓徐建新積累了一定的裝潢技術(shù)、原始資金和人脈資源。

這年5月，徐建新決定辭工，自己在深圳開一家裝潢公司。他決定開裝潢公司的原因很簡單，一來手中的錢不多，而開家裝潢公司不需要太多資金；二來他對深圳的裝潢市場十分熟悉，他的裝潢技術(shù)也很過硬，他自己還認(rèn)識許多裝潢行業(yè)的人……

2001年6月18日，徐建新的優(yōu)藝廣告裝潢公司如愿開張。只是開張以后，公司的利潤始終不盡人意。萬事開頭難，自己的業(yè)務(wù)能力得趕緊提高，徐建新這樣安慰自己，同時也不停逼著自己，每天在外面早出晚歸地跑，去認(rèn)識更多有裝潢需要的個人或者公司，去打動這些人或公司，和同行業(yè)的人競爭……

這年秋天，徐建新輾轉(zhuǎn)從一個朋友口里得知，一家裝潢公司從一家剛剛成立的公司手里接了塊戶外廣告牌，因為這塊戶外廣告牌并不賺錢，而且那家裝潢公司太忙，不想做這塊廣告牌，打算將廣告牌轉(zhuǎn)給別的裝潢公司，誰知別的裝潢公司都不愿意接手。

聽到消息，徐建新想，既然廣告牌來自于一家剛成立的公司，他何不去接過來，建立起和那家新公司的關(guān)系，雖說廣告牌賺不到錢，可是人家公司剛剛成立，說不定以后有更多的廣告裝潢需求……

事實(shí)證明，徐建新的想法沒錯。將那塊廣告牌接過來后，他一分錢也沒賺，可是他卻給那家新公司留下了很深很好的印象。那家新公司后來發(fā)展得很好，每逢有新的廣告裝潢需要，都會指定給徐建新來做。

第二年春天，一個客戶的孩子病了，醫(yī)院的治療效果不是太好。恰好徐建新有個住在外地的朋友，他的孩子也生了這種病，而且治療的效果挺好。徐建新知道此事以后，特意從深圳坐火車到了朋友家，將朋友的孩子生病治療時所抓的藥，藥的配量用量……詳細(xì)地記在紙上，送到客戶手里。客戶被他打動了……正是憑著自己的努力、智慧與真誠，徐建新的廣告裝潢公司，慢慢在深圳的裝潢市場，取得了一定的口碑與成績。

時間過得很快，一轉(zhuǎn)眼到了2004年，由于長期在外面跑來跑去，徐建新變得又黑又瘦。他算了一筆帳：從事裝潢行業(yè)將近三年，雖然公司的生意也一直不錯，可是這兩三年來的利潤，還是微薄得他都不好意思說。他仔細(xì)分析了一下，利潤微薄主要有以下兩方面的原因：一方面，深圳從事廣告裝潢的公司太多，每條街道能看到好幾家，有的街道甚至清一色全是裝潢公司；另一方面，因為同行的競爭過于激烈，大家在進(jìn)行服務(wù)競爭的同時，還進(jìn)行價格競爭，這樣一來，裝潢行業(yè)的利潤空間就身不由己地越來越少……

雪上加霜的是，2004年秋天，一個剛進(jìn)公司沒幾天的員工，不小心從幾層樓高的腳手架上摔下來，傷勢非常嚴(yán)重。因為各種原因，這個員工的保險還沒來得及買，于是治療費(fèi)用像座山一樣朝著徐建新壓來。等到員工的傷治好以后，徐建新開始反復(fù)思考一個問題：裝潢行業(yè)的競爭如此激烈，而且存在著一定的危險性，他要不要改行？改行去做什么？……他沒有想到明確的答案，不過他隱隱意識到，不管他改行做什么，都得想方設(shè)法地避免惡性競爭。

生意火爆的惠友商店

2005年春天，徐建新接到了一個來自廣東清遠(yuǎn)佛岡縣的單，是佛岡一家還沒開張的酒店。酒店負(fù)責(zé)人致力打造全佛岡最好的酒店，特意來深圳尋找裝潢公司，看中了徐建新。

跟深圳相比，佛岡還是個處在開發(fā)階段、人口總數(shù)不到33萬人的工業(yè)縣城。在酒店的裝潢期間，徐建新在生活上感到了許多不便。酒店的位置設(shè)在城郊，距離佛岡縣城有段路程。酒店周圍除了幾戶人家，連家購買生活用品的小商店都沒有。平時不管需要什么，哪怕一袋方便面，也要到酒店對面的馬路坐出租車去縣城購買，而且出租車又特別難等。徐建新的員工常常跟他抱怨：“這個鬼地方，真是個鳥都不稀罕過來拉屎的地方?！?/p>

聽著員工的話，徐建新笑了，一邊笑的同時，他一邊隱隱有個想法：要是酒店附近的人家再多一點(diǎn)，在這里開家商店，肯定賺錢。

一天晚上，徐建新和酒店負(fù)責(zé)人聊天，無意中從負(fù)責(zé)人口中得知：酒店負(fù)責(zé)人有塊地皮，位置也在佛岡縣城的郊區(qū)，本來地皮以每月8000塊租金租給了地皮后一家叫成惠的電子廠———這是一家擁有六千多名員工的大型工廠。可是最近眼看租期到了，成惠電子廠嫌地皮派不上大的用場，白白荒廢在那里，不愿意再租下去。

酒店負(fù)責(zé)人的話，不由讓徐建新眼睛一亮，他想起了前段時間的商店構(gòu)想。當(dāng)天晚上，徐建新放下手上的所有事情，決定去看看成惠電子廠前的地皮。他從酒店出來，等了十幾分鐘，等不到出租車，干脆放開步子，一口氣步行到了成惠電子廠。

由于荒廢時間太長，成惠電子廠前的地皮長滿了野草，有的甚至高過徐建新的腰。可是當(dāng)他站在那塊地皮上，看著地皮后成惠電子廠廠區(qū)內(nèi)十來幢密密麻麻的廠房，還是覺得激動不已：成惠電子廠跟他裝潢的酒店一樣，附近也只有幾戶人家，要是他將這地皮租下，專門為成惠電子廠的六千多名員工提供生活上的各種服務(wù)，那樣他不僅不會存在任何太大的競爭，而且給六千多名員工的生活帶來了很大便利……

說干就干，兩個月后，等酒店的裝潢完工，徐建新以極低的價格，轉(zhuǎn)讓了深圳的裝潢公司，接著用裝潢酒店所賺的錢，加上轉(zhuǎn)讓公司的錢，從酒店負(fù)責(zé)人那里，租下了成惠電子廠前的地皮，而且一簽就簽了十年合同。

就在很多認(rèn)識他的人，對他的選擇都大為不解的時候，徐建新卻著手在那塊地皮上建起了一排共六套一底一樓的門面房。門面房建好了，徐建新手中的錢，已經(jīng)只剩下三萬多塊了。他又將其中的一套門面房，做成一家專門零售生活用品的小型商店。商店的名字叫“惠友商店”，意喻他的商店是專門為成惠電子廠員工提供熱忱服務(wù)的。

惠友商店開張第一天，營業(yè)額接近一萬。商店開張還不到半小時，成惠電子廠的員工開始像走馬燈一樣不停走進(jìn)來購買生活用品。到了中午和傍晚的下班時間，成惠電子廠的員工簡直潮水一樣朝商店涌來。不知是不是來自生活上的不便積壓了太長時間，有的員工甚至一箱一箱購買生活用品。一些好賣的生活用品很快就脫銷。這天晚上，凌晨三四點(diǎn)鐘，徐建新還在商店里面忙碌，他忙著把從批發(fā)商那里拿來的貨，一箱一箱拆開放在早已經(jīng)空空的貨架上……

惠友商店如此火爆的生意，簡直就是一個活生生的榜樣。不出兩個月時間，徐建新的另外五套門面房，已經(jīng)給主動上門要求承租的人租空。很快大排檔、餐廳、電話超市、水果店……就紛紛開張。每當(dāng)晚上，成惠電子廠前那塊以前冷冷清清的草地，現(xiàn)在卻變得空前熱鬧。成惠電子廠的員工在這里消費(fèi)娛樂……徐建新的付出，也得到了豐厚的回報。就惠友商店的月收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前優(yōu)藝廣告裝潢公司，還有那五套門面房的每月租金，除支付每個月8000塊的地皮租金，還能夠為徐建新余下2000塊。

徐建新的發(fā)展步伐，卻并沒有因為這點(diǎn)成績有所停頓。他給自己準(zhǔn)備了一個筆記本，每當(dāng)有什么新的想法，新的計劃，都會在筆記本上記下來，仔細(xì)地分析這些想法可不可行。因為資金所限，那塊地皮徐建新才用了三分之一，剩下的三分之二，徐建新知道他不可能將它們白白摞在那里，他完全可以為成惠電子廠的六千員工，提供更加多元、更加豐富的業(yè)余生活。

把梳子賣給最需要的人

2005年秋天的一天下午，一個身材魁梧的中年男人走進(jìn)了惠友商店。這個中年男人就是徐建新后來的合作伙伴夏剛。夏剛對徐建新說，只要徐建新將手中的地皮連地帶門面房轉(zhuǎn)讓給他，他可以馬上支付給徐建新50萬元現(xiàn)金。徐建新想都沒想，拒絕了夏剛。

同樣是這年秋天一個傍晚，徐建新在商店里聽到了兩個成惠電子廠員工的一次對話。一個員工問另一個員工：“晚上不用加班，你打算去哪里玩？”另一個員工說：“我打算去縣城上網(wǎng)?！边@個員工說完，還輕輕嘆了口氣說：“唉，要是我們廠附近，有家網(wǎng)吧就好了?！?/p>

徐建新的眼睛再次一亮———成惠電子廠的員工，大多是年輕人，他們和當(dāng)下這個網(wǎng)絡(luò)時代的關(guān)系，就像是魚和水。而且他們在成惠電子廠里打工，受制于各種因素，自己去買電腦到宿舍上網(wǎng)的可能性非常小……

接下來的幾天，徐建新頻頻往佛岡縣城的網(wǎng)吧和電腦城跑。幾天下來，徐建新開家網(wǎng)吧的想法變得越發(fā)不可動搖。佛岡縣城的網(wǎng)吧有好幾家，幾乎每家的生意都很火爆。一家網(wǎng)吧有一百多臺電腦，佛岡的上網(wǎng)費(fèi)是一個小時三塊，而網(wǎng)吧本身的營運(yùn)成本不是很高，就是一筆固定的上網(wǎng)費(fèi)用和一筆電費(fèi)、外加上幾個員工的工資……只是網(wǎng)吧的初始成本，算起來卻不是筆小數(shù)目了。一百多臺電腦，電腦的配置還要很高，再加上其它配置，蓋建網(wǎng)吧，而且網(wǎng)吧的審批程序相當(dāng)復(fù)雜……前后一算下來，最少也得有六七十萬———這對徐建新這時手中的現(xiàn)金來說，還有一大段距離。

六七十萬從何而來？還有復(fù)雜的審批程序如何解決？這些光想想就讓人頭大的問題并沒有將徐建新嚇倒，他想到了找個合作伙伴。一個人解決不了的事情，兩個人解決起來也許就是另外一番光景。他第一個想到的人就是夏剛，遭到徐建新的拒絕之后，夏剛曾給徐建新打過三個電話，每個電話都會問徐建新同樣一句話：要不要將地皮轉(zhuǎn)讓給他。徐建新三次都毫不猶豫拒絕了他。也就是這三個電話，讓徐建新對夏剛留下了很深印象，他覺得夏剛不僅僅資金雄厚，還是個做事鍥而不舍的人。他現(xiàn)在需要的正是這樣的合作伙伴。

徐建新對夏剛的判斷沒錯，聽完徐建新的網(wǎng)吧計劃，夏剛當(dāng)場答應(yīng)和他合作，并且當(dāng)場將資金投資、網(wǎng)吧股份的事情談妥。第二天一大早，徐建新才剛剛起床，夏剛的電話就打過來了。夏剛說：“我現(xiàn)在就在你的地皮上面，我?guī)Я似こ?，我想和你商量一下，我們的網(wǎng)吧需要多少平方！”夏剛的話讓徐建新精神一振，因為他知道和夏剛接下來的合作，肯定會格外愉快。

2006年1月1日，徐建新和夏剛合作的“網(wǎng)天下”網(wǎng)吧正式開張，網(wǎng)吧一共有108臺電腦，有八名員工。和徐建新預(yù)料的一樣，“網(wǎng)天下”網(wǎng)吧開張當(dāng)天，成惠電子廠的員工對它的歡迎程度，絲毫不亞于當(dāng)初的惠友商店。網(wǎng)吧的電腦這天一直滿員，還有好些人排隊等著，等有人下機(jī)了他們好補(bǔ)上。網(wǎng)吧這天的營業(yè)額，達(dá)到了七千左右。

“網(wǎng)天下”網(wǎng)吧的開張，再次讓徐建新感受到了成惠電子廠六千多名員工的消費(fèi)力量不可小看。他決定再接再厲，經(jīng)過和夏剛的一番商量和仔細(xì)分析，他計劃和夏剛繼續(xù)合伙，在最后剩下的地皮上蓋起了一個溜冰場。溜冰場內(nèi)還設(shè)了七臺桌球、一臺自動式投幣卡拉OK機(jī)，還有一個專門為溜冰者提供各種冰鎮(zhèn)飲料的水吧……這家溜冰場當(dāng)然也得到了成惠電子廠員工的熱烈捧場。

就這樣，成惠電子廠的六千多名員工的業(yè)余生活因為徐建新的到來而變得更加豐富，更加精彩，徐建新也因為這個消費(fèi)群體捕獲了難得的商機(jī)。徐建新說，因為佛岡縣尚處于開發(fā)階段，縣城郊區(qū)有很多跟成惠電子廠以前情況差不多的大型工廠，他計劃再找?guī)准夜S，同樣為這些廠的員工，提供他們需要的各種服務(wù)……

回想起自己這些年的經(jīng)歷，以及所取得的成績，徐建新還說：“我做的都是普通的事，這些事都并不能出奇制勝，只不過我將它們放到了一個特別需要它們的地方……這些年的經(jīng)歷，讓我明白了很多事情，其中最重要的一點(diǎn)是，我明白了賣梳子的人就應(yīng)該想著怎樣把梳子賣給最需要梳子的人，而不是想著怎樣賣給和尚———賣給和尚是件吃力不討好的事。而將梳子賣給最需要梳子的人，你才能賣得輕松，賣得源源不斷……”

（文中成惠電子廠和夏剛均為化名）

責(zé) 編：宋世安

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