家鄉(xiāng)的特色，或許對(duì)于你來(lái)說(shuō)司空見(jiàn)慣，但對(duì)他人而言，這，就是商機(jī)!

從借父母1萬(wàn)元錢(qián)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在擁有百萬(wàn)元資產(chǎn)，僅僅用了不到4年時(shí)間，依靠家鄉(xiāng)柳林特色小吃——碗團(tuán)，賈旭東實(shí)現(xiàn)了自己“小吃做成大文章”的目標(biāo)。

信手拈來(lái)的商機(jī)

賈旭東是呂梁市柳林縣田家溝村人。2003年4月，正值壯年的賈旭東做裝潢材料生意賠了本，郁悶中從家鄉(xiāng)柳林遠(yuǎn)赴天津，投奔在天津塘潔打工的弟弟。

在天津呆了幾天，賈旭東突然犯了吃碗團(tuán)的癮。

對(duì)于山西人來(lái)說(shuō)，碗團(tuán)其實(shí)并不是一種陌生的食品。碗團(tuán)口感柔韌、筋道、香辣、爽口，是山西以及西北黃土高原最常見(jiàn)的、別具特色的一種農(nóng)家風(fēng)味小吃。碗團(tuán)的原材料是普通的蕎麥面粉，制作工序卻比較復(fù)雜。首先要把養(yǎng)面和成團(tuán)，再慢慢兌水，邊兌邊攪拌，直至面團(tuán)變成面糊；然后分盛在單獨(dú)的小碗里，上籠屜用旺火蒸，蒸熟后還要擰絞(擰得時(shí)間越長(zhǎng)，碗團(tuán)才越有筋骨)；最后出鍋，澆一層辣椒油、芝麻等混合而成的調(diào)料，吃者用一種形似小刀的竹片或鐵片把面團(tuán)劃開(kāi)，蘸著調(diào)料食用即可。

在賈旭東的家鄉(xiāng)，蕎麥的歷史就是碗團(tuán)的歷史，這種太原人叫灌腸、到了北京就成了扒糕的風(fēng)味小吃可謂人見(jiàn)人愛(ài)。不管你是大人還是小孩，也不管你是達(dá)官貴人還是平頭百姓，每天總要吃上幾個(gè)，否則就渾身不舒坦，干什么都不得勁。吃的人多，做的人自然也就多，世代相傳，不斷刨新，碗團(tuán)的口感和味道更加精益求精，因此，柳林的碗團(tuán)名揚(yáng)全省乃至全國(guó)。

40歲的賈旭東，平素就講究個(gè)吃，從小就對(duì)家鄉(xiāng)的碗團(tuán)情有獨(dú)鐘，長(zhǎng)大后更是百吃不厭，真到了一日不見(jiàn)如隔三秋的地步。每次出遠(yuǎn)門(mén)。他總是臨上車(chē)之前吃上兩個(gè)碗團(tuán)，回來(lái)后，一下車(chē)再先就近在街上吃?xún)蓚€(gè)碗團(tuán)，然后才回家。此際他遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，忽然饞癮發(fā)作，可謂遠(yuǎn)水難解近渴。于是，他和弟弟商量，要在這個(gè)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)好幾百里的地方做一回家鄉(xiāng)的碗團(tuán)。

沒(méi)想到，碗團(tuán)一出鍋，就被聞?dòng)嵎鋼矶恋牧旨相l(xiāng)一搶而空，賈旭東和弟弟這兩個(gè)忙乎了半天的主人，連半個(gè)碗團(tuán)也沒(méi)吃著?？扌Σ坏弥?，賈旭東突然產(chǎn)生了一個(gè)想法：既然有這么多身在異地的柳林人愛(ài)吃碗團(tuán)，那我要是能把家鄉(xiāng)的碗團(tuán)帶到全國(guó)各地，這不就是一個(gè)巨大的商機(jī)嗎?

決心大于困難

想法是有了，但要把這個(gè)想法變?yōu)槭聦?shí)，那可真不是一件容易的事。

碗團(tuán)好吃，但卻有一個(gè)缺陷。就是保質(zhì)期很短，只有一天，只能現(xiàn)做現(xiàn)吃，隔夜就變質(zhì)。所以，柳林碗團(tuán)盡管名揚(yáng)全省乃至全國(guó)，卻始終只是在柳林乃至呂梁盛行，出了呂梁境內(nèi)，要想吃一個(gè)正宗的柳林碗團(tuán)，那是癡心妄想。也有從柳林往外地帶碗團(tuán)的人，他們的辦法就是做好后乘專(zhuān)車(chē)或?qū)C(jī)快馬加鞭帶上走，爭(zhēng)取當(dāng)天到達(dá)目的地，當(dāng)天吃了這些碗團(tuán)。一旦遇到特殊情況不能當(dāng)天吃完，那辛辛苦苦帶去的碗團(tuán)就只有扔的份了。

柳林街頭賣(mài)碗團(tuán)的人很多，都是當(dāng)天做好當(dāng)天賣(mài)。賈旭東用父親教的方法做的碗團(tuán)和街上的一樣，隔夜就壞，不用說(shuō)去北京、天津，恐怕出不了柳林就要變質(zhì)。

輕易不言敗的賈旭東開(kāi)始了艱難的創(chuàng)業(yè)歷程。他向父母借了1萬(wàn)元錢(qián)，買(mǎi)回了真空包裝機(jī)和滅菌鍋。但是，碗團(tuán)蒸熟以后，在什么時(shí)候、什么溫度下包裝和滅菌，成了困擾他的一大難題。最初包裝出來(lái)的碗團(tuán)，用賈旭東的話(huà)說(shuō)就是，“看上去和高梁面餅子一樣，吃起來(lái)和玉米面窩頭一樣?！边@樣的東西就不是碗團(tuán)了，怎么辦?只能倒掉。一次一次地試驗(yàn)，一筐一筐地往外倒。鄰居們對(duì)賈旭東的母親說(shuō)：“你家兒子神經(jīng)有毛病了吧?”

工夫不負(fù)有心人，7個(gè)月之后，賈旭東終于找到了包裝滅菌時(shí)溫度和時(shí)間的最佳結(jié)合點(diǎn)，做出了既能保持農(nóng)家風(fēng)味又能存放3個(gè)月不壞的碗團(tuán)。2003年11月。呂梁山上寒冷異常，賈旭東卻滿(mǎn)腔熱情，他開(kāi)足馬力做了1萬(wàn)多個(gè)碗團(tuán)，還迎合城里人的習(xí)慣，配上一次性小碗和刀具，一心想著進(jìn)超市賺大錢(qián)。

碗團(tuán)又來(lái)了

然而，賈旭東沒(méi)想到的是，顧客可以隨意進(jìn)出的超市，對(duì)他這個(gè)供貨商來(lái)說(shuō)卻還有一道高高的門(mén)檻——超市的負(fù)責(zé)人聽(tīng)說(shuō)賈旭東是來(lái)推銷(xiāo)碗團(tuán)的，馬上就把臉變了，說(shuō)地?cái)偵系臇|西也要進(jìn)超市，哪能賣(mài)得了?就這樣，賈旭東千辛萬(wàn)苦做出來(lái)的真空包裝碗團(tuán)被對(duì)方毫不客氣地扔了出來(lái)，他讓對(duì)方先試著免費(fèi)銷(xiāo)售，人家都沒(méi)答應(yīng)。

進(jìn)不了超市，這個(gè)碗團(tuán)賣(mài)給誰(shuí)呢?

愛(ài)動(dòng)腦愛(ài)思考的賈旭東想到，如今的人去外地走親訪友時(shí)，都愿意帶點(diǎn)土特產(chǎn)作禮物，自己的碗團(tuán)既大大延長(zhǎng)了保質(zhì)期，又是地地道道的地方風(fēng)味，那就具備了這種功能，關(guān)鍵的問(wèn)題是別人不知道它。怎樣才能讓別人知道呢?俗話(huà)說(shuō)，舍不得孩子套不住狼，賈旭東決定送貨上門(mén)，免費(fèi)讓人品嘗。

那么，怎么往外送，送給誰(shuí)呢?曾在縣百貨公司、縣宣傳部等部門(mén)工作過(guò)的賈旭東認(rèn)為，機(jī)關(guān)單位的人在外地的關(guān)系比較多，外地的親朋好友比較多，出差的機(jī)會(huì)也多一些，極有可能用得著這個(gè)東西。于是，2003年的最后一個(gè)月，賈旭東一口氣跑遍了縣政府的60多個(gè)單位，讓人免費(fèi)品嘗了6000多個(gè)碗團(tuán)。到后來(lái)，縣里的熟人給賈旭東起了個(gè)“碗團(tuán)”的綽號(hào)，一見(jiàn)他就說(shuō)“碗團(tuán)又來(lái)了”。這也好，市場(chǎng)算是打開(kāi)了，全柳林的人幾乎都知道了：有個(gè)叫賈旭東的人搞出了碗團(tuán)真空包裝，他做的碗團(tuán)可以放三個(gè)月都?jí)牟涣?，可以?dāng)作禮品送給外地的親戚朋友了。

2004年春節(jié)前后，賈旭東在本縣共銷(xiāo)售了6萬(wàn)多個(gè)碗團(tuán)。街頭的碗團(tuán)一個(gè)5角錢(qián)，賈旭東的碗團(tuán)因有真空包裝能較長(zhǎng)時(shí)間存放。一個(gè)賣(mài)到了1.5元。

打開(kāi)大市場(chǎng)

縣里的市場(chǎng)是打開(kāi)了，但又一個(gè)問(wèn)題擺在了賈旭東面前，那就是，機(jī)關(guān)上的人要碗團(tuán)時(shí)多時(shí)少，沒(méi)個(gè)準(zhǔn)頭，他無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)月甚至一周內(nèi)到底能銷(xiāo)出多少，既怕不夠賣(mài)又怕賣(mài)不了，沒(méi)有固定客戶(hù)，生意做得心里沒(méi)底。

2004年9月，呂梁市舉辦紅棗博覽會(huì)，賈旭東覺(jué)得這是個(gè)尋找客戶(hù)的好機(jī)會(huì)，立即向柳林縣的相關(guān)負(fù)責(zé)人提出自己的想法。開(kāi)始領(lǐng)導(dǎo)并不答應(yīng)：“你是碗團(tuán)，紅棗節(jié)你去干啥?”賈旭東說(shuō)：“紅棗是咱的特產(chǎn)，碗團(tuán)同樣也是咱的特產(chǎn)。我自費(fèi)去，不給縣里增加任何麻煩，不添任何負(fù)擔(dān)?！币淮蝺纱稳?，找了五六次，最后領(lǐng)導(dǎo)終于松了口，說(shuō)你可以去，但聲勢(shì)可不要太大了。于是，賈旭東在紅棗博覽會(huì)會(huì)場(chǎng)的邊上擺了一個(gè)小攤，把一條“免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送”的橫幅高高掛起。就是在這次博覽會(huì)上，賈旭東拿到了他的第一張碗團(tuán)訂單——位來(lái)自西安的客戶(hù)和他簽訂了50萬(wàn)元的供貨合同。

這之后，賈旭東擴(kuò)大了廠子，新上了一套半機(jī)械化的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)能力大大提高。但是，由于訂單太少，他一直不能滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，賈旭東又開(kāi)始打起了讓真空包裝碗團(tuán)進(jìn)超市的主意。

這次賈旭東決定采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，通過(guò)宣傳攻勢(shì)讓超市知道有碗團(tuán)的市場(chǎng)需求。賈旭東先去呂梁市和太原市的大學(xué)校園里免費(fèi)發(fā)放碗團(tuán)。他拉上一車(chē)碗團(tuán)，打個(gè)條幅，就寫(xiě)一句“柳林碗團(tuán)來(lái)了”，不僅讓人們免費(fèi)品嘗，而且讓人們帶回去吃。同時(shí)，他又在超市附近比較熱鬧的街上拉開(kāi)架勢(shì)，一周搞一次免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)。免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈(zèng)送中，賈旭東只對(duì)人們強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：這個(gè)東西超市里面有賣(mài)的，你們以后想要的話(huà)就去超市里買(mǎi)。實(shí)際上，那時(shí)超市里還根本沒(méi)有碗團(tuán)呢，但聲勢(shì)就這樣先造出去了。

賈旭東用一斤蕎面做18個(gè)碗團(tuán)，一斤蕎面2元錢(qián)，加上一次性小碗、刀具和兩小袋辣椒油，一個(gè)碗團(tuán)的成本將近8毛錢(qián)。這樣一車(chē)一車(chē)地讓人白吃，賈旭東的母親和媳婦滿(mǎn)肚子的不滿(mǎn)。對(duì)于家人的心情。賈旭東非常理解，他也在暗自著急。2005年5月，就在他的活動(dòng)進(jìn)行了一個(gè)半月的時(shí)候，轉(zhuǎn)機(jī)終于出現(xiàn)了——這一天，呂梁市某超市的負(fù)責(zé)人主動(dòng)給他來(lái)了電話(huà)，說(shuō)他要是愿意和超市合作的話(huà)，他們開(kāi)綠燈不收費(fèi)。原來(lái)，在這之前有不少人去這家超市詢(xún)問(wèn)有關(guān)碗團(tuán)的事情，消費(fèi)者的關(guān)注終于引起了商家的注意。

這家超市在山西省的32個(gè)連鎖店也全部接納了賈旭東?，F(xiàn)在，山西各地的大部分超市里都有賈旭東的碗團(tuán)，街頭5角錢(qián)一個(gè)的東西在這里可以賣(mài)到3元錢(qián)。近4年來(lái)，賈旭東讓人免費(fèi)吃了10萬(wàn)元的碗團(tuán)，而賺回來(lái)的早就超過(guò)了100萬(wàn)元。

后記：每個(gè)人都有自己的家鄉(xiāng)，你是否關(guān)注過(guò)自己家鄉(xiāng)獨(dú)特的歷史、文化、風(fēng)俗、飲食、特產(chǎn)、工藝……當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)時(shí)，當(dāng)你找不到項(xiàng)目時(shí)，你有沒(méi)有想過(guò)，一個(gè)巨大的財(cái)富金礦就在你的身邊。把一個(gè)地區(qū)獨(dú)特的產(chǎn)品賣(mài)到其他的空白地區(qū)，這就是差異化經(jīng)營(yíng)，找到這種差異化。你就擁有了開(kāi)啟財(cái)富的金鑰匙!