限客促銷(xiāo)

在大多數(shù)商家看來(lái)，銷(xiāo)售活動(dòng)只有保持貨源充足，沒(méi)有斷檔，不會(huì)脫銷(xiāo)，才能最大限度地滿足用戶的需要，把生意做好做活。然而法國(guó)路易·威登皮革公司的老總們卻不這樣看，他們堅(jiān)持“物以稀為貴”的原則，十分嚴(yán)格地控制產(chǎn)品的數(shù)量，不斷地提高質(zhì)量。即使顧客對(duì)產(chǎn)品的需求量很大，也不像一般商家那樣“順?biāo)浦邸?，大批量生產(chǎn)。他們認(rèn)為，如此折騰一番，質(zhì)量有時(shí)就難以得到保障。久而久之，產(chǎn)品的信譽(yù)便會(huì)大打折扣。

有一天，一位日本用戶向路易·威登皮革公司提出，要購(gòu)買(mǎi)500只皮箱。他想買(mǎi)賣(mài)如此之大，對(duì)方肯定很高興，一定能如愿以償。但使這位用戶大失所望的是，接待他的職員答復(fù)說(shuō)只能出售20只，因?yàn)閹?kù)存不多。盡管多次要求，可一只皮箱也沒(méi)有增加。這位日本用戶只好怏怏而去，四處抱怨路易·威登皮革公司制作的皮箱太少了。最后，他利用關(guān)系，通過(guò)法國(guó)日僑組織出面，最后也只買(mǎi)到90只皮箱。

法國(guó)路易·威登皮革公司的高明之處在于以壓低產(chǎn)量來(lái)制造緊張空氣，讓顧客產(chǎn)生一種“再不買(mǎi)就買(mǎi)不到”的緊俏心理，以達(dá)到支配其購(gòu)買(mǎi)心理的目的。以上面那件事為例，公司因?yàn)樯儋u(mài)給那位日本用戶410只皮箱，肯定要失去一筆可觀的利潤(rùn)。然而經(jīng)過(guò)他的聲聲埋怨，卻收到了意想不到的廣告效應(yīng)。高明的營(yíng)銷(xiāo)策略使得路易·威登皮革公司名聲大振，買(mǎi)賣(mài)十分興隆。盡管如此，它的規(guī)模還是不大。說(shuō)起來(lái)也許令人覺(jué)得不可思議，公司僅在法國(guó)的巴黎和尼斯各有一家商店。至于在海外的分店，也不過(guò)27家。

啟示：把產(chǎn)品銷(xiāo)量控制在一定的限額之內(nèi)，一些用戶勢(shì)必在一定的時(shí)間內(nèi)無(wú)法購(gòu)到所需要的產(chǎn)品。這樣一來(lái)，就使得市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品保持一種“渴望”狀態(tài)。只要產(chǎn)品投放，便會(huì)供不應(yīng)求。法國(guó)路易·威登皮革公司以限量來(lái)促銷(xiāo)，真可謂別具匠心。

大爆“冷門(mén)”

德國(guó)的門(mén)拉特公司以專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售“冷門(mén)”產(chǎn)品而享有盛譽(yù)，每年的產(chǎn)值和利潤(rùn)十分可觀。

以皮革類(lèi)產(chǎn)品為例，為了滿足特殊消費(fèi)者的需求，公司研制了“獨(dú)腿者”穿的單只皮鞋和“6指者”戴的皮手套等，投放市場(chǎng)后頗受歡迎。一些外國(guó)顧客不遠(yuǎn)萬(wàn)里，慕名而來(lái)，定做自己所需要的特殊皮革用品。由于供貨及時(shí)，服務(wù)周到，有一整套完整的售后質(zhì)量跟蹤檢測(cè)制度，因此公司信譽(yù)度很高。

再如，門(mén)拉特公司在調(diào)查了一些夫妻口角時(shí)有摔盤(pán)子砸碗的情況后，立即開(kāi)發(fā)出一批新式“瓷器”。它們物美價(jià)廉，樣式新奇，擲地有聲，變成碎片，深受有“摔物癖”的年輕夫婦的喜愛(ài)。公司還推出一種可變大或縮小的新式鍋蓋，以滿足家庭主婦的需求。

啟示：面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)“冷門(mén)”產(chǎn)品不失為一種良策。由于有實(shí)力的大公司或企業(yè)往往對(duì)這一類(lèi)又怪又缺的產(chǎn)品不屑一顧，因此生產(chǎn)廠家得以在“夾縫”中求生存。當(dāng)然，這就要求進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查和顧客細(xì)分等工作，以確保穩(wěn)操勝券。

以攻為守

一次，服裝商梅西克從商人克羅楊那兒進(jìn)了價(jià)值1200馬克的布料。然而他一直拖欠布料款，分文未付。克羅楊幾次派人去收賬，都無(wú)功而返，因?yàn)槊肺骺丝偸潜芏灰?jiàn)。寄去的催款單也不起作用，他根本不予理睬。

正當(dāng)克羅楊傷透腦筋的時(shí)候，一位剛招進(jìn)來(lái)的店員支了一招?！跋壬覀兒尾幌冉o梅西克寫(xiě)一封這樣的信，意思是要求他盡快歸還1800馬克的債款?！毙』镒诱f(shuō)，“看他接到信后反應(yīng)如何，再做打算?！笨肆_楊覺(jué)得言之有理，便依計(jì)行事。

不出兩天，梅西克便回信了。他忿忿不平地質(zhì)問(wèn)道：“克羅楊，你的腦子一定進(jìn)水了。我只買(mǎi)了你1200馬克的布料，你怎么能夠訛詐1800馬克？”梅西克隨信附上1200馬克，揚(yáng)言以后再也不買(mǎi)克羅楊的貨了。他還表示，如果克羅楊要打官司，一定會(huì)輸。

貨款既然收回，克羅楊當(dāng)然不會(huì)和梅西克上法庭。他也不在乎對(duì)方以后再也不買(mǎi)自己的布料，因?yàn)橥@樣不講信用的人無(wú)法做生意。

啟示：貨款由原來(lái)的1200馬克猛增到1800馬克，歪曲了的事實(shí)所造成的巨大壓力，迫使梅西克不得不出面辯解，否則就等于默認(rèn)。既然人已經(jīng)亮相，1200馬克也只好拱手奉還。不難看出，這封催款信之所以能夠奏效，就在于巧妙地運(yùn)用了以攻為守的攻心戰(zhàn)術(shù)。

挖掘智慧

日本人村山因所在的公司關(guān)門(mén)倒閉而失業(yè)，數(shù)月之后仍然無(wú)法找到一份養(yǎng)家糊口的工作。一天，他在上街蹓跶時(shí)，注意到一家美國(guó)人開(kāi)的名牌鞋店。看見(jiàn)這個(gè)日本人在自己的店門(mén)口徘徊良久，美國(guó)老板熱情地邀請(qǐng)道：“先生，愿意向我學(xué)擦皮鞋嗎？里面的學(xué)問(wèn)大著呢！”

在師傅的悉心指導(dǎo)下，村山發(fā)現(xiàn)擦皮鞋這種活看上去雖然簡(jiǎn)單機(jī)械，其實(shí)大有講究，于是決定專(zhuān)門(mén)從事這種職業(yè)?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。他腦子靈活，善于琢磨。用石棉將傳統(tǒng)的鞋刷取而代之，還自己動(dòng)手研制出新鞋油，結(jié)果擦出的皮鞋色澤更亮更持久。

村山在不斷提高擦鞋技術(shù)的同時(shí)，還練就了敏銳的觀察力。到后來(lái)，他只要與人擦肩而過(guò)，便可以分辨出對(duì)方腳上穿的是什么種類(lèi)的皮鞋，鞋的質(zhì)量如何。更令人叫絕的是，村山甚至能根據(jù)皮鞋磨損的部位和程度，準(zhǔn)確地說(shuō)出主人的健康狀況和生活習(xí)慣。他從此名聲大振，受聘于多家名牌酒店，并且與各界知名人士廣為交往，成為他們中的一員。

啟示：擦鞋是一種冷門(mén)苦差事，許多人看不上眼。然而不論什么樣的行業(yè)，都蘊(yùn)藏著智慧。村山的經(jīng)驗(yàn)證明，鉆研冷門(mén)行業(yè)，反而更容易成功，能贏得更大的商機(jī)。一般人所缺乏的，正是他這種挖掘智慧的愛(ài)好和信心。

玩“空手道”

在泰國(guó)的曼谷，有一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)玩具的商店，店主的名字叫阿差。不久前，他采購(gòu)了兩種造型設(shè)計(jì)和制作工藝相類(lèi)似的玩具小鹿。其中一種產(chǎn)自中國(guó)臺(tái)灣，另一種來(lái)自日本。在柜臺(tái)上，它們的標(biāo)價(jià)都是50銖。沒(méi)有料到，前來(lái)選購(gòu)這兩種玩具的人寥寥無(wú)幾，一個(gè)月下來(lái)只賣(mài)掉5只。

怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)呢?阿差沉思起來(lái)。最后，他眼前一亮，決定在價(jià)格上大做“文章”：將中國(guó)臺(tái)灣制作的玩具小鹿提價(jià)到每只70銖，而日本產(chǎn)的玩具小鹿仍然標(biāo)原價(jià)。

顧客發(fā)現(xiàn)這兩種原本就相差無(wú)幾的商品，價(jià)格的懸殊竟如此之大，于是認(rèn)定買(mǎi)日本貨更加合算。結(jié)果，從日本進(jìn)口的玩具小鹿不到半個(gè)月便銷(xiāo)售一空。

緊接著，阿差又在放了中國(guó)臺(tái)灣制造的玩具小鹿的柜臺(tái)上擺了一塊引人注目的牌子，上面寫(xiě)到：“原價(jià)70銖，現(xiàn)價(jià)50銖?！边M(jìn)店買(mǎi)東西的人覺(jué)得買(mǎi)“削價(jià)”商品劃得來(lái)，一些本來(lái)不太想買(mǎi)的顧客也經(jīng)不住誘惑，紛紛踴躍選購(gòu)。僅一周的時(shí)間，中國(guó)臺(tái)灣的玩具小鹿一只也沒(méi)有剩下。

啟示：阿差不愧為一個(gè)聰明的商人，擅長(zhǎng)于“空手道”。他巧妙地運(yùn)用先“提”后“減”的銷(xiāo)售方法，卓有成效地解決了商品長(zhǎng)期庫(kù)存這一令商家頭痛的難題，盤(pán)活了資金，為謀求更大的發(fā)展創(chuàng)造了條件。

顧客參與

美國(guó)紐約市有一位善于動(dòng)腦筋的商人，別出心裁地開(kāi)了一家“組合式鞋店”。走進(jìn)店里，人們?cè)谪浖苌峡床坏揭浑p雙成品鞋。映入眼簾的是6種規(guī)格不同的鞋跟、8種質(zhì)地各異的鞋底、以黑色和白色為主的鞋面和80多種顏色的鞋帶等，所提供的鞋的款式多達(dá)100余種。和一般銷(xiāo)售成品的鞋店不一樣，顧客非常自由，可以先從柜臺(tái)上隨意挑選出自己中意的鞋的“零部件”，然后再交給店里的工作人員進(jìn)行“組合”。只要等10多分鐘，便可以領(lǐng)到一雙稱心如意的新鞋。與批量生產(chǎn)的成品鞋相比，這種現(xiàn)場(chǎng)“組合”的鞋售價(jià)差不多，有一些還要更便宜。

在現(xiàn)實(shí)生活中，一些商品總是不能充分地滿足人們的需求。特別是鞋帽服裝類(lèi)商品，更是眾口難調(diào)。從客觀上來(lái)說(shuō)，千人千面，高矮肥瘦不一；從主觀上來(lái)講，每人的喜好追求各異。商家有時(shí)花了大力氣做廣告宣傳的產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后的銷(xiāo)售狀況總是不能盡如人意。有的即使暢銷(xiāo)，也是“曇花一現(xiàn)”，好景不長(zhǎng)，難以取得理想的效益。為此，商家很傷腦筋。與此同時(shí)，消費(fèi)者花了錢(qián)沒(méi)有買(mǎi)到合意的商品，或多或少總會(huì)留下一些遺憾，只好勉強(qiáng)將就使用。

啟示：這家“組合式鞋店”店主的投資思路之所以新穎，就在于他能為顧客讓出一部分經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和利潤(rùn)。由于提供的是半成品，顧客能夠?qū)⒆约旱囊庠富蛳敕ㄈ谌肫溟g，可以參與“組合”，使自己得到最大的滿足，感到格外開(kāi)心。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，這家“組合式鞋店”門(mén)庭若市，供不應(yīng)求。