這也許不是講述第一桶金的故事，但卻是一個二次創(chuàng)業(yè)者再次走向成功的故事。它同樣給我們以啟發(fā)，以感動。創(chuàng)業(yè)的過程中，百折不撓的毅力和獨(dú)特的市場眼光一樣重要，只要你付出，就有回報(bào)!

困境中蘊(yùn)育希望

1999年，我創(chuàng)立了自己的公司。由于當(dāng)時(shí)我還在政府工作，不方便自己出面注冊公司，就用了我手下小趙的名字注冊了法人代表。當(dāng)時(shí)，小趙是一家瀕臨破產(chǎn)的儀表廠的下崗工人，我?guī)е诵?，一手進(jìn)行培養(yǎng)。當(dāng)他漸漸成熟后，我就將公司的業(yè)務(wù)部分全交給他，可以說對他相當(dāng)信任。

2004初，我因病休假半年，臨時(shí)將公司托付于小趙。沒想到，當(dāng)我再次回到公司的時(shí)候，驚詫地發(fā)現(xiàn)，我的公司人間蒸發(fā)了。我打電話給原來的員工，才知道原來小趙瞞著我把公司遷走了，并且欺騙員工說他已經(jīng)收購了我的公司，公司已經(jīng)成他自己的了，我已經(jīng)退出了。就這樣，我這個本來擁有月人數(shù)萬的公司老板成了失業(yè)者!

我立即陷入困境。經(jīng)過痛苦的心理折磨，我逐漸理性下來，生活還要繼續(xù)，我只能面對!權(quán)衡再三，我決定另外找項(xiàng)目，重新創(chuàng)業(yè)!

2004年12月的一天，我去家居市場閑逛，猛然間發(fā)現(xiàn)了一個產(chǎn)品，紅外感應(yīng)自動給皂液機(jī)。在我的印象里，這個產(chǎn)品出來很長時(shí)間了，基本上都是在寫字樓、賓館、飯店等商用場所使用，而且普及面也很有限，我?guī)缀鯖]有聽說過家庭里用的這個產(chǎn)品。家用可以說是完全的空白，那么這個產(chǎn)品為什么沒有進(jìn)入家庭呢?家庭用不是也非常方便嗎?這里面是不是蘊(yùn)涵著商機(jī)呢?我想到了飲水機(jī)，開始，市場上是電加熱水瓶，直接加熱自來水飲用，一時(shí)之間，傳統(tǒng)的保溫瓶幾乎銷聲匿跡，后來飲水機(jī)出現(xiàn)了，它取代了電加熱水瓶，飲水機(jī)的推廣從商用逐步進(jìn)入到了家庭，再后來，飲水機(jī)市場的營銷也發(fā)生了極大的革命，從賣飲水機(jī)轉(zhuǎn)移到了賣桶裝水。隨著飲水機(jī)的普及，從而造就了一個巨大的桶裝飲用水市場。而且這個市場的獨(dú)特之處更在于它的營銷模式——直銷。那么這個過程是不是可以復(fù)制到給皂液機(jī)上呢?

經(jīng)過一番思索、考察，我感覺這是一個蘊(yùn)涵巨大商機(jī)的空白市場，是值得大力介入的好項(xiàng)目。

理性分析是成功的保障

這個項(xiàng)目橫跨兩個行業(yè)，一個是小家電，另外一個就是日用洗滌用品。眾所周知，這兩個行業(yè)都是市場潛力巨大，同時(shí)利潤豐厚的行業(yè)。目前紅外感應(yīng)洗手液機(jī)和洗手液市場不溫不火的重要原因是：

洗手液市場之所以沒有達(dá)到像洗發(fā)水、沐浴露那樣的市場規(guī)模，主要的是消費(fèi)者還沒有對使用洗手液養(yǎng)成習(xí)慣，因?yàn)槭袌錾夏壳斑€沒有任何一家企業(yè)在消費(fèi)者教育、產(chǎn)品宣傳、推廣等方面下大力氣。由于家庭消費(fèi)者沒有使用洗手液的消費(fèi)習(xí)慣，所以即使嘗試性購買，用完之后也不會立刻想起來再買，洗手液的忠誠消費(fèi)者太少，這樣的情況下，洗手液市場難免不溫不火了。

相比較而言，紅外感應(yīng)自動給液機(jī)進(jìn)入家庭的數(shù)量更少的可憐了。究其原因，跟洗手液的情況類似，但是我認(rèn)為，更深層次的原因是跟目前這類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)本身有關(guān)系?，F(xiàn)在市場上這類產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)基本上都是這樣的：上部為儲液罐，下部為滴注部分，儲液罐和滴注部分渾為一體，儲液罐全部是本機(jī)專用配套的。這樣的設(shè)計(jì)就決定了這種給液機(jī)的銷售模式幾乎都只能是向商業(yè)用戶銷售。

一是這種機(jī)器樣式難看、笨重；其次，是其使用的幾乎都是散裝清潔液，散裝洗手液給人的感覺檔次比較低，而使用洗手液的用戶應(yīng)該是中高端家庭用戶，不會為了省幾元錢而去買散裝洗手液；再者，散裝洗手液無法進(jìn)行品牌打造，利潤自然無法保障，所以，目前的給皂器只能以賣機(jī)器為主要利潤來源，很難像飲水機(jī)一樣以賣水為主。所以其設(shè)計(jì)上的缺陷導(dǎo)致它根本不適合進(jìn)入家庭。

通過考察市場上的這兩種產(chǎn)品，我看到，現(xiàn)有的洗手液的消費(fèi)對象應(yīng)該是家庭收入相對高一些的家庭。現(xiàn)有產(chǎn)品的包裝幾乎全部是那種自帶泵頭的，和紅外感應(yīng)自動給液器根本就搭不上界；也有一些軟包裝的洗手液，雖然能用于給液器，但是消費(fèi)者購買這種產(chǎn)品灌注到用過的帶泵頭的洗手液瓶子里的數(shù)量顯然更多些。帶泵頭的洗手液與給液器相比，給液器的優(yōu)勢是明顯的，給液器可以安裝在墻上，占用空間小，使用也更方便，感覺也比較高檔。但是它的缺點(diǎn)也是明顯的。價(jià)位高就是明顯的缺點(diǎn)。

根據(jù)市場需求進(jìn)行創(chuàng)新

通過分析，我決定改變目前紅外感應(yīng)自動給液機(jī)和洗手液的設(shè)計(jì)，使兩者有機(jī)結(jié)合起來，從而克服各自的缺點(diǎn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，改變目前的營銷方式，使給液機(jī)能夠大規(guī)模進(jìn)入家庭，成為家庭衛(wèi)浴和廚房的必選，那么就可以造就一大批忠實(shí)的洗手液消費(fèi)者，就像飲水機(jī)造就大量純凈水的消費(fèi)者那樣，那么洗手液的市場容量不就立刻從想像變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了嗎?

經(jīng)過這樣分析以后，我開始全力投人到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，經(jīng)過大量摸索實(shí)驗(yàn)并且借鑒其他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，終于，我的產(chǎn)品定型。并在2005年3月正式批量生產(chǎn)。這個產(chǎn)品實(shí)際是兩個產(chǎn)品，一個是單獨(dú)的紅外感應(yīng)自動給皂液機(jī)，另外就是與之配套的獨(dú)立包裝的一瓶洗手液。我給產(chǎn)品起了名字，好幫手家用紅外感應(yīng)自動洗手液機(jī)，配套的洗手液選用目前國際市場風(fēng)行的從原始海水提取的純天然護(hù)膚洗手液，我與上海一家洗滌用品廠家簽定了共同開發(fā)市場的合作協(xié)議。萬事具備，我開始大力推廣我的產(chǎn)品了。因?yàn)橐郧皬膩頉]有做過產(chǎn)品推廣，所以，我決定先不招聘業(yè)務(wù)員，我自己一個人先摸索一些經(jīng)驗(yàn)，然后根據(jù)發(fā)展情況再招聘更多銷售人員。

由于這個產(chǎn)品的機(jī)器部分和洗手液部分是分離的，洗手液瓶子是專用的，結(jié)構(gòu)類似飲水機(jī)。只是客戶可以用完一瓶洗手液之后重新購買新的洗手液，也可以在原來的瓶子里灌裝洗手液，當(dāng)然買新的洗手液使用起來更方便。這樣我選擇了類似桶裝水的營銷模式——直銷來推廣，不進(jìn)超市，這樣一方面可以節(jié)約很大一筆進(jìn)超市所需的進(jìn)店費(fèi)，而且，也可以通過與消費(fèi)者直接面對，進(jìn)行長期的重復(fù)銷售，保障了長遠(yuǎn)的利益。

對于這個產(chǎn)品的定位，我采取走大眾化的道路，機(jī)器的價(jià)格盡可能低到消費(fèi)者心動，以求機(jī)器能夠盡快被家庭用戶接受，而洗手液則是中檔定位。產(chǎn)品外包裝采用禮品包裝，高檔但不貴，希望這個產(chǎn)品成為一個實(shí)用的小家電的同時(shí)，可以成為促銷禮品、廣告禮品，還可以成為集團(tuán)采購的勞保福利用品。

適合自己的就是最好的

根據(jù)以上情況，我制訂了幾個針對不同用戶群的銷售方案。

當(dāng)時(shí)正值西安正在舉行東西部貿(mào)易洽談會，很多禮品公司參展，我拿著產(chǎn)品和宣傳資料找這些公司談合作，幾天下來，我與成百家禮品公司進(jìn)行了洽談，嘴皮幾乎磨破，產(chǎn)品演示了無數(shù)遍，但由于是新產(chǎn)品，經(jīng)銷商們都吃不準(zhǔn)銷量，大部分雖然很感興趣，還是沒有愿意直接下單訂購的，但是他們愿意代銷。我覺得代銷也可以，但必須找有實(shí)力、有信譽(yù)的公司來做，不然后期資金回籠成為一大難題。我經(jīng)過考察、衡量，最后選擇了5家禮品公司，每家給了兩臺樣品和產(chǎn)品宣傳資料，因?yàn)檫@些公司主要跟集團(tuán)用戶打交道，這個產(chǎn)品作為促銷禮品和廣告禮品非常合適，機(jī)器上還可以印上廠家的LOGO和宣傳廣告語，又實(shí)用又新穎，這些樣品放出去以后2個禮拜，終于傳來了一個好消息，一個經(jīng)銷商訂貨300套，他們成功推薦給了省上一家機(jī)關(guān)單位作為會議禮品，我的第一單生意成功了，首戰(zhàn)告捷!

跟禮品公司合作，一方面要讓他們有錢賺，另外為了保證購買了機(jī)器的用戶在用完第一瓶洗手液以后還會找我們購買，我在每臺機(jī)器里的保修卡上要求用戶打電話給我們進(jìn)行注冊，注冊用戶可以得到免費(fèi)上門安裝，終身免費(fèi)維修的服務(wù)，同時(shí)，獲贈5張優(yōu)惠卡，憑優(yōu)惠卡可以低到5折購買我們公司的產(chǎn)品。我們?yōu)榱伺浜线@個活動，由洗滌用品廠家提供更多的產(chǎn)品，包括洗衣液、沐浴露、洗發(fā)水、廚房清潔劑等等供消費(fèi)者選擇。我們提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)!后來的事實(shí)證明這個方法能夠吸引大部分用戶，我們由此培養(yǎng)了很多忠實(shí)的客戶。

跟禮品公司合作的同時(shí)，我也在尋找其他的合作對象。

西安本地的大報(bào)紙有華商報(bào)、西安晚報(bào)、三秦都市報(bào)，這些報(bào)紙的發(fā)行單位有一套配送系統(tǒng)，為了發(fā)展訂戶，這些發(fā)行單位總要給全年訂戶贈送小禮品。我覺得他們是一個巨大的推廣力量。華商報(bào)的發(fā)行單位叫黃馬甲，他們正好也在試圖利用其發(fā)行平臺打造一個一個網(wǎng)上商城，而我們的產(chǎn)品非常適合他們。與黃馬甲商訂了合作方式后，我負(fù)責(zé)向黃馬甲供貨，黃馬甲負(fù)責(zé)其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的產(chǎn)品推廣和收益，這部分市場由他們享有。雖然我們損失了一些利潤，但是，黃馬甲強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，一下把這個產(chǎn)品的量做了起來。

為了擴(kuò)大市場，我又開始著重開發(fā)集團(tuán)采購用戶。根據(jù)黃頁整理醫(yī)院、學(xué)校、研究所、效益好的企業(yè)等等單位的名單，逐個拜訪這些單位的工會、婦聯(lián)以及辦公室的負(fù)責(zé)人，演示產(chǎn)品，發(fā)放宣傳資料。經(jīng)過艱苦努力，定單逐漸增加，我們自己掌握的用戶越來越多。

后來我發(fā)現(xiàn)有很多美妝專賣店也是很好的銷售渠道，我又開始集中拜訪這些門店，尋找對我的產(chǎn)品感興趣的美妝專賣店。讓一些可靠的、實(shí)力比較強(qiáng)的專賣店代銷。

經(jīng)過半年多的努力，市場終于打開了。我的公司從我一個光桿司令發(fā)展到現(xiàn)在有全職員工40多名，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，固定資產(chǎn)達(dá)到了幾百萬元?；叵肫饋?，雖然過程中充滿了艱辛，充滿了汗水，甚至還有淚水，但是結(jié)果卻證明了我的正確，市場也在加倍回報(bào)我的付出!我從人生的低谷里走了出來，成功地進(jìn)行了第二次創(chuàng)業(yè)!

(責(zé)任編輯 木可)