2005年，我偶然在報(bào)紙上看到一則報(bào)道，說(shuō)河南駐馬店有一下崗職工，因生活所迫，用絲瓜曬干后的筋絡(luò)做成鞋墊賣，被一臺(tái)灣客商看中，很感興趣，當(dāng)場(chǎng)向他訂購(gòu)數(shù)十萬(wàn)只，可這工人不過(guò)是為了糊口的小生意，做一年恐也做不出這么多，此生意只能泡湯。報(bào)道中說(shuō)道，此工人已準(zhǔn)備賺點(diǎn)錢之后興建絲瓜種植基地，大力開發(fā)系列產(chǎn)品等等。

此時(shí)，我已有一份令人羨慕的工作，干著一份不輕不重的差事，提升得很快，得意之極不免忘形，只覺聰明才智有所浪費(fèi)，很想白手起家做一番轟轟烈烈的事業(yè)。這則不大的報(bào)道正好點(diǎn)燃了我心中的那份狂熱，既然有市場(chǎng)需求，又屬市場(chǎng)空白點(diǎn)，基本談不上競(jìng)爭(zhēng)，只需解決產(chǎn)品問(wèn)題，這樣的生意何樂而不為?

有了這樣的想法。我就在工作之余搜集這方面的信息，當(dāng)時(shí)的前期調(diào)研分為幾步走：

1、了解絲瓜筋絡(luò)倒底有哪些好處，做成的產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品有何不同?

2、絲瓜的種植面積最大的地方是哪里，都做何用?種植方法如何?

3、國(guó)內(nèi)有無(wú)其它的廠家已開發(fā)和生產(chǎn)此類產(chǎn)品?

4、報(bào)紙報(bào)道的那人現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)狀況如何?

幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題列舉出來(lái)后，我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找和E-mail聯(lián)系，用了三個(gè)月的時(shí)間得到了答案，喜憂參半。首先我了解到，絲瓜絡(luò)確實(shí)是藥用價(jià)值很高的一種藥材，《本草綱目》記載“味甘，性平。有通經(jīng)活絡(luò)，清熱化痰功能”。其它書籍介紹其具有天然的保健作用，長(zhǎng)期使用能加強(qiáng)人體的血液循環(huán)，增強(qiáng)新陳代謝等功能，可制成洗浴用品、鞋墊、拖鞋等，具有較好的保健作用；其次了解到絲瓜的種植集中在海南和山東一帶，用于賣新鮮瓜菜，并未有人使用絲瓜絡(luò)，較易種植，如用大棚，三個(gè)月即可成熟，并可一株結(jié)多個(gè)，另外在浙江的一些地方已有人生產(chǎn)此類產(chǎn)品，但并未在全國(guó)市場(chǎng)鋪開，好象量較小……經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單地了解，我雖然知道有人生產(chǎn)同類產(chǎn)品，但想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，就更堅(jiān)定了自己創(chuàng)業(yè)的想法。

轉(zhuǎn)眼間春節(jié)到了，節(jié)日的那段時(shí)間，我不停地游說(shuō)于家人和幾個(gè)知心朋友間，大家?guī)缀醵急晃异詣?dòng)了。春節(jié)后上班的一個(gè)月，我天天沉迷與絲瓜之中，看書上網(wǎng)電話聯(lián)系，瘋了一般。不久我聯(lián)系到了淅江慈溪鎮(zhèn)一個(gè)專門種植絲瓜的蔡先生，其絲瓜絡(luò)用于藥材和制作洗浴用品。聯(lián)系到這個(gè)人之后，我迫不及待地想去看看，并不顧家人的反對(duì)，毅然辭了職，真正開始了我的經(jīng)商歷程。

在去浙江之前。我對(duì)以后的生意已有了規(guī)劃，大致如下：

1、未來(lái)的運(yùn)作是以公司+農(nóng)戶的方法操作，扶持種植。精于生產(chǎn)：

2、以批發(fā)渠道為主，靠小商品批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商覆蓋地市：

3、設(shè)計(jì)精美透明的包裝袋。并在內(nèi)附絲瓜絡(luò)的詳細(xì)藥用說(shuō)明：

4、價(jià)格定位在高端。實(shí)現(xiàn)其藥用價(jià)值。

這幾點(diǎn)考慮，我是基于自身情況而定的。因?yàn)槲屹Y金有限，資金的大部分將用于產(chǎn)品原料及首批生產(chǎn)上，不可能自建網(wǎng)絡(luò)；并且此類小商品要想進(jìn)入市場(chǎng)，只有商超和批發(fā)兩條路；再則我沒能力大做廣告，只能通過(guò)包裝吸引顧客，再通過(guò)詳細(xì)的說(shuō)明促使消費(fèi)者購(gòu)買。

有了這些計(jì)劃，我并未走訪小商品批發(fā)市場(chǎng)和商超，迫不及待地在4月初趕到了浙江新浦鎮(zhèn)。此去的主要目的是想偷學(xué)絲瓜的種植技術(shù)和絲瓜絡(luò)用品的制作技術(shù)，如原料價(jià)格低，還可購(gòu)進(jìn)一批制作。

慈溪鎮(zhèn)的蔡先生有種植基地，還有加工廠。他家是一個(gè)比較專業(yè)的家庭小工廠，一樓是個(gè)大的加工車間，幾樣簡(jiǎn)單的機(jī)械，一臺(tái)車床，四臺(tái)工業(yè)縫紉機(jī)，一臺(tái)自制的像北方用的軋面條機(jī)一樣的東西，一個(gè)大的操作臺(tái)，后院是原料分揀處和原料清洗處，前廳是產(chǎn)品展示處；住處在樓上，做飯吃飯就在一樓的一個(gè)角落。我仍以客商的身份與蔡先生談起來(lái)，我用了不到一下午的時(shí)間就把絲瓜絡(luò)產(chǎn)品的制作方法了然于胸，生產(chǎn)過(guò)程其實(shí)很簡(jiǎn)單。每年鎮(zhèn)上都有人去參加廣交會(huì)、聯(lián)系外貿(mào)公司等，產(chǎn)品全部用于出口，根據(jù)訂單生產(chǎn)，賺取簡(jiǎn)單的手工費(fèi)。我問(wèn)蔡先生可曾想過(guò)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他說(shuō)沒精力，外貿(mào)的單子不斷，利潤(rùn)也還可以。

第二天，我上午抽個(gè)空到鎮(zhèn)上的其它廠家看了看，基本上都是家坊作業(yè)，并無(wú)很大規(guī)模的廠子，并且全部是為外貿(mào)加工，自身無(wú)品牌，無(wú)包裝，未開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

晚上我躺在床上。理了理思路，有了新的想法：做這個(gè)小廠的代理商，先通過(guò)代理積累經(jīng)驗(yàn)和資金。學(xué)習(xí)其種植生產(chǎn)方法，再圖發(fā)展。形成這樣的想法，原因有三：

1、我本身的資金及經(jīng)驗(yàn)不具備邊種植邊生產(chǎn)的能力：

2、這里的種植及生產(chǎn)已初具規(guī)模，但市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)烈，自己有操作空間；

3、這里生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品比之報(bào)紙報(bào)道那位下崗職工的產(chǎn)品要好得多。不管是樣式還是質(zhì)量上都要好。并且品類繁多，適宜開拓市場(chǎng)。

有了這樣的想法，第二天我就和老蔡達(dá)成了口頭協(xié)議，做其代理商，以訂單方式合作，第一批貨物預(yù)付定金，十日內(nèi)余款到發(fā)貨。一切談妥，交付定金，賓主皆歡。

其間我抽了個(gè)空與兩個(gè)核心技術(shù)人員攀談，討論了漂白、模具設(shè)計(jì)等技術(shù)問(wèn)題。他們都是外地打工者，于是我與他們達(dá)成秘密協(xié)議，如我開始生產(chǎn)，此二人會(huì)帶部分技術(shù)人員前去幫我。

我趕回家，沒來(lái)得及休息，就趕到省會(huì)鄭州尋找經(jīng)銷商。首先我去了小商品批發(fā)市場(chǎng)，竟看到已有此類產(chǎn)品，但產(chǎn)品品種單一，僅有鞋墊一種，且制作工藝粗糙，詢問(wèn)批發(fā)商，告知走勢(shì)不好，說(shuō)可能是剛上市的原因吧。我拿出我的樣品，幾個(gè)批發(fā)商并無(wú)太大興趣，只是說(shuō)可以代銷一部分，且一定要包裝高檔。我心里很不是滋味，但也沒有辦法，只好先去了解包裝之事。不問(wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳，原來(lái)包裝竟如此昂貴!我理想中的包裝如要做好，成本基本和貨物成本相同；就是次一點(diǎn)的包裝，也要占去貨物成本的一半。我仍不死心，天天跑往在小商品批發(fā)市場(chǎng)和各類制作包裝的門店，談判了解比較，折騰了一個(gè)星期。期間我也一直沒有催廠方貨物的事情，想的是等這邊談妥，貨物發(fā)過(guò)來(lái)直接進(jìn)代理商倉(cāng)庫(kù)，只需把包裝加上即可。等到一星期過(guò)去，家里人著了急，錢都付了一部分了，貨物一點(diǎn)也不見怎么成?于是我打電話過(guò)去催，那邊說(shuō)貨已準(zhǔn)備好，只等貨款寄到；家人又怕錢匯過(guò)去被騙了怎么辦?我與那邊商談，人家說(shuō)第一次還是現(xiàn)款的好!沒辦法，我只好又帶著款去了一趟，看到貨裝在車上，才回到了鄭州。

又過(guò)了四五天，我才接到貨。這時(shí)我租了一間小房子，不足20平米，連自己住帶倉(cāng)庫(kù)，一桌一床，進(jìn)出門都要側(cè)著身子。此外我不停地奔波于批發(fā)市場(chǎng)和包裝設(shè)計(jì)處，并帶了幾個(gè)自己較滿意的包裝與批發(fā)商洽談，但他們都認(rèn)為現(xiàn)款風(fēng)險(xiǎn)大，只同意代銷產(chǎn)品，如兩個(gè)月后不見旺銷勢(shì)頭就馬上將產(chǎn)品撤下。

這個(gè)渠道看著談不攏，我就想從商超那邊打開缺口。鄭州的商場(chǎng)、超市本來(lái)就多，我開始一家一家地洽談，給他們談產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，描述產(chǎn)品的實(shí)際用途，人們對(duì)綠色手工制品的喜愛，未來(lái)的市場(chǎng)空間，甚至于以后政府的扶持等等，幾個(gè)大的綜合超市都表現(xiàn)出了濃厚的興趣；但一談到實(shí)質(zhì)內(nèi)容，我卻退卻了，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)×萬(wàn)，上架費(fèi)×萬(wàn)，店慶費(fèi)××元，節(jié)日商場(chǎng)促銷費(fèi)××元，配備促銷員×名……一輪又一輪地談判下來(lái)，三個(gè)商場(chǎng)主管被感動(dòng)了，但除了其它的一些雜費(fèi)可以免去，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和上架費(fèi)是萬(wàn)不能少的!我真正地退卻了，一時(shí)間，我感到了那么的無(wú)助。

在基本走絕了批發(fā)市場(chǎng)和商超兩個(gè)渠道后，我想到了賓館!對(duì)，這是一個(gè)很好的途徑，我的產(chǎn)品都能在賓館使用，洗浴用的，洗面用的，卸妝用的，鞋墊，托鞋等，并且產(chǎn)品的外形及獨(dú)特的賣點(diǎn)絕對(duì)給人以高檔的感覺。一時(shí)間我感到天地豁然開朗。很不幸的是，大多數(shù)賓館雖有意向，但都以代價(jià)太高而拒絕了，只有一個(gè)四星級(jí)和一個(gè)五星級(jí)的有意向，但說(shuō)得等領(lǐng)導(dǎo)決定，這一等等了一個(gè)多星期，期間我天天去，有時(shí)主管在有時(shí)不在，最后不敢再去了，怕人家煩，一直等到最后，也沒有結(jié)果。

已將進(jìn)入六月，我的工作絲毫沒有起色，在不得已的情況下，我想到了降價(jià)，此時(shí)的降價(jià)只能和批發(fā)商談，偏偏此時(shí)鄭州最大的兩個(gè)小商品批發(fā)市場(chǎng)整頓裝修，大部分批發(fā)商此時(shí)都不知轉(zhuǎn)到了哪里，后來(lái)聯(lián)系上兩三個(gè)，都說(shuō)這時(shí)生意都做不成了，哪敢再吃貨!怎么辦? 最終我想到了退貨，與老蔡聯(lián)系，他說(shuō)我們當(dāng)初就沒有訂立退貨協(xié)議，只談到調(diào)換貨，況且他們也是小本生意，不敢壓那么多資金……

我的這次生意徹底地失敗了!

現(xiàn)在，許多城市的商超都能看到我那次生意的產(chǎn)品，價(jià)格很高，銷售也還可以，證實(shí)了自己的眼光是對(duì)的，但不對(duì)的又太多了!

回首這次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)，供朋友們借鑒：

1、對(duì)自我的盲目自大，不清楚自己究竟擅長(zhǎng)做什么。冒然進(jìn)入不熟悉的行業(yè)；

2、對(duì)市場(chǎng)的浪漫估計(jì)。不做深入地市場(chǎng)調(diào)研。不清楚消費(fèi)者究竟需要什么樣的產(chǎn)品。什么價(jià)位的需求，臆想著市場(chǎng)的接受能力：

3、決策的隨意性。同樣是不做市場(chǎng)調(diào)研。隨時(shí)調(diào)整策略。影響全局；

4、資金不能合理分配。在產(chǎn)品上占有大部分資金，造成市場(chǎng)開拓?zé)o法進(jìn)行，最終全盤皆輸：

5、基礎(chǔ)商務(wù)程序不規(guī)范，沒有簽訂合法的條約，僅靠誠(chéng)信來(lái)感動(dòng)人不行。不能受合法保護(hù)：

6、在資金不允許的情況下，茫然的想培育市場(chǎng)。