個(gè)案專(zhuān)訪

今年的盛夏，七月份白天的溫度一直持續(xù)在37℃～38℃，這么熱的天氣里，同事從路邊淘回來(lái)的秸草拖鞋給辦公室?guī)?lái)了一絲絲的清涼。草鞋是用玉米葉編制而成的，金黃色的鞋身，上面有染成紅綠等各色的顏色點(diǎn)綴，清爽中透著夏日風(fēng)情，別有韻味!草拖鞋穿在腳上，又是另外一番感受，不像一般的皮鞋那樣軟和，稍有點(diǎn)磨腳，但是又有一種被按摩的舒服。一時(shí)之間，辦公室里掀起了穿草拖鞋的小高潮。

賣(mài)草鞋的是一位剛畢業(yè)的大學(xué)生，小伙子姓汪，22歲，目前在一家廣告公司做著設(shè)計(jì)工作。做著設(shè)計(jì)工作的小汪骨子里有一股創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，因此他一直在關(guān)注市面上有哪些好產(chǎn)品、好項(xiàng)目。一次他在網(wǎng)上看到有家生產(chǎn)草鞋的廠家，圖片上的草鞋新穎、時(shí)尚，而且這些設(shè)計(jì)或花俏、或雅致的草鞋面對(duì)的主要消費(fèi)群體為年輕的女性，價(jià)格也不貴，小汪就覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品還是挺有市場(chǎng)的。

幾乎沒(méi)有多想，小汪就籌集了一筆資金到山西批發(fā)了一批草鞋。之所以選擇山西，是因?yàn)樾⊥粲X(jué)得那邊生產(chǎn)的草鞋比較專(zhuān)業(yè)，已經(jīng)有成熟的生產(chǎn)模式。當(dāng)?shù)谝慌菪\(yùn)到武漢后，小汪來(lái)了個(gè)投石問(wèn)路，他以擺地?cái)偟男问竭M(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，在不到十幾天的時(shí)間里，他的第一批貨就全部銷(xiāo)售告罄。一雙草拖鞋成本5元，以10元的價(jià)格賣(mài)出，幾乎可以說(shuō)是百分百的利潤(rùn)，但是由于第一批貨不多，小汪只是小賺了一筆，而他覺(jué)得賺得更多的，是跨出創(chuàng)業(yè)第一步的勇氣和對(duì)市場(chǎng)摸索的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

消費(fèi)者對(duì)草鞋接受度的反映，讓小汪對(duì)草鞋產(chǎn)生了信心。擺地?cái)偛皇撬胱叩穆罚⊥粽f(shuō)，目前他正在武漢尋找代銷(xiāo)點(diǎn)，已經(jīng)在武昌這邊設(shè)立了三家代銷(xiāo)點(diǎn)，主要的代銷(xiāo)地點(diǎn)是鞋店、各大商場(chǎng)柜臺(tái)，還有旅游景點(diǎn)，等到他的草鞋在武漢做出名氣來(lái)，他就要開(kāi)起自己的草鞋品牌形象店。

小汪說(shuō)，由于草鞋銷(xiāo)售有淡旺季之分，以武漢的氣溫來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售期可以延續(xù)到9-10月份，這樣每年就只有5-10月才是銷(xiāo)售旺季，過(guò)了這個(gè)銷(xiāo)售旺季，他就考慮做其他的產(chǎn)品，夏天賣(mài)草，冬天賣(mài)布，布，就是指的布藝產(chǎn)品，還有草編箱包之類(lèi)的產(chǎn)品。

筆者采訪時(shí)，小汪的第二批貨已經(jīng)運(yùn)到武漢，這批貨全部是小汪自己提供圖樣，讓廠家按單生產(chǎn)的。小汪介紹，第二批草鞋的質(zhì)量比第一批更好，做工更精致，可以防水，防滑，并且加了一層鞋底，可以穿著外出，這樣經(jīng)過(guò)改進(jìn)的草鞋，將有更大的市場(chǎng)空間。

開(kāi)店模式

1、特色鞋店

特色有兩個(gè)方面，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特色，如現(xiàn)在市面上有一些特大碼鞋店，或者是工藝草鞋店，在武漢還有一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售37碼的外貿(mào)鞋店，生意都經(jīng)營(yíng)得紅紅火火；另一個(gè)特色是銷(xiāo)售、服務(wù)上的特色，如在上海有一個(gè)特色鞋店，這家店里的鞋子全靠老板娘給你推薦。老板娘在打量過(guò)消費(fèi)者的穿著、氣質(zhì)、年齡，問(wèn)過(guò)鞋碼，并驗(yàn)看過(guò)你的腳型后就會(huì)從隔壁倉(cāng)庫(kù)里抱出好大一堆鞋子，一一讓消費(fèi)者試穿，并指導(dǎo)消費(fèi)者每一雙鞋子的穿法，包括配什么衣服，配什么襪子。有趣的是，消費(fèi)者每試一個(gè)鞋子的同時(shí)，老板娘自己也把另一個(gè)鞋穿上，讓消費(fèi)者看她穿的效果。然后在試鞋的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)提出不同的問(wèn)題，老板娘再根據(jù)消費(fèi)者的要求再拿下一批鞋來(lái)試。如此幾次，先試完樣子后，再確定鞋碼，她會(huì)提醒消費(fèi)者試到最舒適的鞋碼為止，不要勉強(qiáng)。如此銷(xiāo)售怪招，老板娘的生意也當(dāng)然一直旺上加旺，每天要忙到11點(diǎn)后才能休息。投資者如果覺(jué)得你有識(shí)貨、銷(xiāo)售上的天分，不妨也可以借用這一招。

2、特定對(duì)象鞋店

針對(duì)特定的銷(xiāo)售對(duì)象，只要時(shí)間一長(zhǎng)，反而能擁有固定的消費(fèi)群體，這也是開(kāi)鞋店另一高招。如針對(duì)喜愛(ài)旅游的人群的旅游鞋、帆布鞋、登山鞋等；針對(duì)正在成長(zhǎng)期的兒童、青少年的鞋店；針對(duì)愛(ài)美的年輕女性的時(shí)裝鞋店；針對(duì)中老年人的保健、按摩腳底的鞋店等，都是創(chuàng)業(yè)不錯(cuò)的選擇。

做特定人群的鞋店，最重要的是在此圈子里打出名氣來(lái)，讓人家不用尋找就可直接上店購(gòu)買(mǎi)，貼心的服務(wù)，共同的語(yǔ)言、話題，能為鞋店打造更好的人氣。

營(yíng)銷(xiāo)技巧

一般新手開(kāi)鞋店，建議不用請(qǐng)幫手，要把自己先培養(yǎng)成一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員。銷(xiāo)售時(shí)要言行友善，要熱情和藹，要注意觀察，要學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)，要學(xué)會(huì)察言觀色。顧客進(jìn)門(mén)，首先最起碼要有一句“歡迎觀臨”。觀察顧客的穿著打扮，觀察顧客的言行舉止，從而揣摩這是個(gè)什么樣的性格的顧客，從而相應(yīng)地推薦適當(dāng)?shù)厣唐贰?/p>

其次店主朋友還要在日常銷(xiāo)售中注意一些微小的細(xì)節(jié)和掌握一定的小技巧。

招牌與櫥窗：櫥窗更猶如人的臉，有條件的就一定要設(shè)計(jì)櫥窗。設(shè)計(jì)時(shí)要求整潔明亮，不要在乎點(diǎn)把電費(fèi)。里面擺放的鞋子呢，必定要是個(gè)性十足招惹眼球的，最好配上就個(gè)水晶，點(diǎn)綴上一些植物花卉，彰顯生機(jī)盎然與高貴典雅。

燈光與鏡子：燈光家家都有，鏡子也是店店具備。但是設(shè)計(jì)不同，效果差異明顯。比如長(zhǎng)方形的店堂，可以設(shè)計(jì)成3-4條的豎排形狀，墻體兩邊的位于鞋架上方的2排呢，最好裝上射燈或者聚光燈，中間的則裝上瓦數(shù)相當(dāng)?shù)墓?jié)能燈。射燈最好對(duì)準(zhǔn)帶鉆的鞋款，對(duì)準(zhǔn)款式潮流的鞋款，讓顧客一眼就能看到，不用介紹就能知道鞋子的價(jià)值與檔次。

至于鏡子呢，指的是試鞋鏡。鏡子最好做成長(zhǎng)120-140cm、寬20-25em的形狀，在離地20-30em的墻面上安裝，邊框可包上一些圖案。

鞋款的擺放：基本原則是款式類(lèi)似的、價(jià)格接近的一起擺放，款式價(jià)格一目了然?？梢圆扇∫恍┓浅Ｒ?guī)的擺法，側(cè)面好看的就歪著放，跟精致的把跟朝向顧客，底版堅(jiān)固的可以把面朝下，等等，相同款式不同的顏色的，配上不同的擺法。顏色最好錯(cuò)開(kāi)擺放，不要把相同的顏色擺放在一起，間隔開(kāi)來(lái)就顯得顏色豐富。

售后服務(wù)：要制定相關(guān)的三包服務(wù)，要學(xué)會(huì)基本的維修技術(shù)，要學(xué)習(xí)國(guó)家地方的三包規(guī)定。態(tài)度好，有耐心。