夏季是很多行業(yè)的淡季，創(chuàng)業(yè)者如何通過選擇銷售渠道。讓淡季不淡呢?6月26日上午。在“創(chuàng)業(yè)武漢”系列公益培訓(xùn)第十一期培訓(xùn)會上，來自全市200多家中小企業(yè)及社會各界創(chuàng)業(yè)者近500人聆聽了俞兆林集團(tuán)品牌總監(jiān)、香港純派服飾有限公司董事長、營銷戰(zhàn)略與渠道管理實戰(zhàn)專家解智偉傳授的法寶。

解老師以自身對銷售渠道選擇、管理理論的獨到見解同俞兆林實戰(zhàn)經(jīng)驗及其他公司營銷渠道案例相結(jié)合，深入淺出，向大家闡述了市場營銷、渠道選擇、通路管理的新思路，并解答了大家所提的問題，分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和感悟。

和諧營銷渠道管理是適應(yīng)趨勢發(fā)展的新渠道營銷方式。解老師認(rèn)為，營銷的本質(zhì)其實很簡單，就是賣貨，做生意必定是互利的，沒有人會做虧本買賣，只有互惠互利、取長補短、互通有無，使買家、賣家獲利了，自己才能獲利?，F(xiàn)在的商業(yè)競爭已不再是產(chǎn)品與產(chǎn)品、企業(yè)與企業(yè)之間的傳統(tǒng)競爭，而是渠道與渠道之間的競爭。只有掌握新的適合自己的營銷渠道才能保證通路持續(xù)暢通，保持競爭優(yōu)勢，使市場份額不斷增加。和諧營銷強調(diào)合理配置資源，通過建立和諧人際關(guān)系，資源共享，用心營銷，使經(jīng)銷商和廠商利益交換達(dá)到雙贏。

一位“創(chuàng)業(yè)粉絲”問：“創(chuàng)業(yè)需要具備哪些能力?”針對這個問題，解老師強調(diào)，對于想創(chuàng)業(yè)的人來說，要警惕2／8原則，創(chuàng)業(yè)要慎重。即100個人創(chuàng)業(yè)，其中80％的人會失敗，只有20％的人能夠成功。在創(chuàng)業(yè)過程中，光有夢想是不夠的，還需要足夠多的經(jīng)驗。企業(yè)初創(chuàng)時，需要不斷的學(xué)習(xí)和模仿，成長到一定程度，再研究行業(yè)未來，利用自身優(yōu)勢，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

解老師還鼓勵大學(xué)生和朋友、校友一起組建團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)，共享資源、共擔(dān)風(fēng)險；同時建議大學(xué)生最好能先就業(yè)后創(chuàng)業(yè)。對毫無經(jīng)驗的大學(xué)生來說，由于缺乏處理危機能力，畢業(yè)后馬上創(chuàng)業(yè)失敗幾率會大于80％。成功創(chuàng)業(yè)人士幾乎都是從小事開始，一點點積累經(jīng)驗，有準(zhǔn)備地創(chuàng)業(yè)，逐步做大，最后取得成功。有創(chuàng)業(yè)者問：“目前金融危機下如何選創(chuàng)業(yè)項目?”解老師說：“周期性的金融危機是無法避免的，但是，選擇剛性行業(yè)或半剛性行業(yè)創(chuàng)業(yè)在很大程度上能降低風(fēng)險，減少金融危機對企業(yè)的影響?！边€有朋友問：“產(chǎn)品的銷售渠道是否決定產(chǎn)品的影響力?”

他說，營銷渠道選擇不同，一樣產(chǎn)品會搶占不同的市場。以電器為例，美的選用批發(fā)商作為中間銷售渠道，而海爾是直接與終端零售商接洽，飛歌則選擇作為蘇寧電器自產(chǎn)品牌銷售。因此，任何產(chǎn)品都應(yīng)該選擇適合自己的銷售渠道，達(dá)到銷售商、中間商、生產(chǎn)商互利共贏的局面。

解老師還通過俞兆林和北極絨的例子，向大家講述如何進(jìn)行分割營銷，選擇適合的渠道并進(jìn)行管理。分割營銷就是將同樣的東西賣出不同，賣出差異化，形成競爭優(yōu)勢。單純的產(chǎn)品買賣是交易，買賣產(chǎn)品的附加值才是營銷。不論是初次創(chuàng)業(yè)還是二次創(chuàng)業(yè)，都要以消費者需求、動機、購買行為多元性和差異性為導(dǎo)向，細(xì)分市場，推出差異化產(chǎn)品，制定特殊營銷策略，建立暢通的營銷渠道。例如，俞兆林的純派護(hù)膚內(nèi)衣，還未推出，已在業(yè)內(nèi)引起強烈反響；北極絨進(jìn)軍羽絨服行業(yè)時，提出鵝絨概念，引發(fā)鵝絨、鴨絨之爭，最終達(dá)到鵝絨、鴨絨二分天下。生動的例子，精辟的講解，使學(xué)員們更直觀地理解了分割營銷、差異化營銷的魅力和成效。

最后，解老師參照名著《西游記》，向大家講授如何組建團(tuán)隊。如來佛、觀世音是董事會，是上層領(lǐng)導(dǎo)；唐僧是執(zhí)行人，進(jìn)行制度管理；孫悟空是開拓者、冒險者；朱八戒是整個市場的元素需求；沙僧負(fù)責(zé)行政管理，做物流配送等基礎(chǔ)性工作。師徒四人在取經(jīng)過程中，從互不順眼、各自為政到師徒情深、通力協(xié)作，是一個團(tuán)隊從組建開始，經(jīng)過磨合，直至成為一個優(yōu)秀團(tuán)隊的過程。解老師強調(diào)創(chuàng)業(yè)需要兩個基礎(chǔ)，一是像《三國演義》一樣有好的思路，二是像《西游記》一樣有好的團(tuán)隊。

預(yù)告：下一期“創(chuàng)業(yè)武漢”系列公益培訓(xùn)主題是“小企業(yè)營銷策略與技巧”，主講嘉賓是TIT國際資深培訓(xùn)師陳致諺。