在中國近20年的時間里，他感覺“文化比起做買賣和科技來說，扮演著更重要的角色！”

如今，這種東西方的文化差異讓他看到了更大的商機

盡管德國人范漢賜（Heinz Fraunhoffer）身著唐裝、操著流利的漢語，并把中國視為“第二故鄉(xiāng)”，但仍是很多中國人眼里的“老外”。有意思的是，當范漢賜回到家鄉(xiāng)的時候，卻經(jīng)常被看作是外地人。

“可能是在中國的時間長了，舉止和穿著都不像德國人了。”范漢賜自嘲地說。至今，他已經(jīng)在中國工作、生活了近18年，其間擔任過數(shù)家歐洲公司在中國的總經(jīng)理及高級顧問，在公司的創(chuàng)建和轉(zhuǎn)型管理方面，有著豐富的經(jīng)驗。

目前，因為遭受經(jīng)濟危機的影響，范漢賜正在幫助一些經(jīng)營不好的歐洲在華公司處理關(guān)閉業(yè)務，“為他們處理一些程序上的事情，提供相關(guān)的服務?！彼嬖V《中國新時代》，有時也為他們尋找買家，“這就是我最近在做的事。”

在范漢賜看來，在中國近20年的時間里，“文化比起做買賣和科技來說扮演更重要的角色！”

近10年來，隨著越來越多的西方公司來到中國做生意，“對他們來說真正的困難是了解中國文化、中國的投資環(huán)境、中方雇員和怎么領導一個中方的團隊。這也是我要幫助他們做的。這些是很難通過傳統(tǒng)學習方式來獲取的，你必需要有親身在中國生活和工作的經(jīng)驗才可以解決?！狈稘h賜說。

“在中國已經(jīng)生活很久”的范漢賜目前擁有了自己的公司和中方合伙人。他表示，目前正經(jīng)歷著金融危機，這也讓他看到了更大的商機。在中文里，“危機”的“機”與機會的“機”是同一個字?！八裕斈憬?jīng)歷危機的時候，同時也擁有機會?！狈稘h賜說。

中式VS西式

選擇到中國來做生意和范漢賜的個人經(jīng)歷有很大的關(guān)系。

范漢賜1986年去臺灣上學時就初次接觸了中文和中國文化。最初，他選擇的專業(yè)是經(jīng)濟與語言，由于東西方文化存在很多的差異，他表示那不光是學習語言的過程，“更是在學習新的文化?！?/p>

熟悉了語言，范漢賜慢慢地發(fā)現(xiàn)和中國人相處是一件很有意思的事?！霸谥袊銜l(fā)現(xiàn)很多不一樣的人，我能說中文，可以和他們交流。雖然這不是一件容易的事情，但通過交流可以嘗試去理解中國的歷史和文化。”

通過交流，范漢賜了解到中國人的各種思維差異，比如“60后、70后和80后之間的想法差異很大；老一代人更傳統(tǒng)、保守，而年輕的一代更現(xiàn)代、充滿活力。”

文化不僅對個人觀念的形成起了重要的作用，也時刻影響著一個國家的經(jīng)濟政策和制度設置。作為商人，吸引范漢賜的不僅僅是中國的文化，還有中國政府吸引外商的優(yōu)惠政策。

“20年以前中德兩國有著良好的外交關(guān)系，同時中國的各級政府通過頒布招商引資的優(yōu)惠政策，改善投資環(huán)境，吸引了眾多的德國公司到中國來，與中國企業(yè)合資或合作。比起其他國家來說，中國政府的工作非常有效率，而且嚴格遵守對外資企業(yè)的承諾。”

在來中國之前，范漢賜曾經(jīng)工作過的歐洲企業(yè)有近4000名雇員，年收入可以達到1億歐元，“從規(guī)模上看，它們是大型企業(yè)。但是從業(yè)務結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式上考量，它們?nèi)詫儆谥行⌒推髽I(yè)。因為這些企業(yè)多數(shù)是家族式的，決策的謹慎性和戰(zhàn)略制定上的局限性，限制了它們的發(fā)展?！?/p>

1992年，范漢賜來到中國，最初，他主要服務于一些中小型企業(yè)，幫他們進入德國市場，也幫助一些歐洲的企業(yè)做策劃、業(yè)務拓展、處理重組等事情，讓他們更順利地進入中國市場。范漢賜在中國辦企業(yè)的過程中，累積了很多中國經(jīng)驗。

對于歐洲的在華企業(yè)，怎樣領導一個中方的團隊？結(jié)合自身經(jīng)驗，范漢賜簡單總結(jié)了由于文化差異導致東西方企業(yè)管理的差異，其主要表現(xiàn)：首先，東方管理通常“情”大于“法”，常以模糊態(tài)度作為應變之策；西方管理則目標明確，有看法就一針見血，不含糊其詞。其次，東方管理強調(diào)整體性，提倡按部就班；西方管理提倡張揚個性，鼓勵創(chuàng)新。第三，東方管理的決策權(quán)通常集中在一個人的手里；西方管理通過溝通、討論，共同形成最終決定。

比如在解決企業(yè)問題時，中國企業(yè)的決策通常是由一個人決定，西方公司有不同的方法。通常老板會給下屬布置些工作，并放權(quán)讓經(jīng)理們決策。如果公司遇到什么問題，老板不希望部門經(jīng)理來見他并向他匯報這些問題，而是希望他們?nèi)シ治鲞@些問題并提供出2-3個解決方案，最后大家討論再制定出一個最終的解決方法。

“這種做法更有效，這是非常西方的做法，與中國式做法有很大區(qū)別?！狈稘h賜頗為欣賞這樣的西方化的管理方式。當然，他對于中國的方式也表示理解，“中國是一個大國，人口也很多，管理這樣一個大國，就需要控制和集權(quán)，但這樣會使中國人更習慣于按上層指令行事。”

給中國企業(yè)出點子

面對百年不遇的經(jīng)濟危機，范漢賜表示在中國生活的近20年里，從沒有出現(xiàn)過像這次的金融危機這么嚴重的情況。

“但比起來歐美國家來說，經(jīng)濟危機使他們損失了大量的現(xiàn)金，也使他們的產(chǎn)業(yè)鏈受損，而對中國的沖擊相對小些?！狈稘h賜認為，中國本土企業(yè)最應該從金融危機中學習到的就是“Cash is a King（現(xiàn)金為王）”。手里有錢，心里不慌，現(xiàn)在也許是抄底最好的機會。“我們從沒有經(jīng)歷這樣的經(jīng)濟不景氣，但是我始終認為，對中國人、中國企業(yè)來說，還是有很多機會的?！?/p>

在歐洲投資，足夠的資金和有競爭力的產(chǎn)品只是成功的一部分。如果對當?shù)匚幕瘺]有足夠的認知，不能對當?shù)厥袌鲎龀隹焖俜磻?，不能把具有不同文化背景的各國員工凝聚起來 ，共同實施公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，跨國經(jīng)營就不可能成功。這并不容易，人都不容易接受自己不熟悉的東西、環(huán)境時常變換，但是只有接受變換，快速做出反應，才會成功。

對于想走出去的企業(yè)，范漢賜坦言：

中國人去歐洲做生意，第一要解決語言差異；第二要處理好在歐洲國家的一些關(guān)系?！耙私猱?shù)氐奈幕⒎珊鸵?guī)章制度，處理與當?shù)仡櫩?、供應商、工會、社團的關(guān)系。由于社會意識形態(tài)不同會導致物質(zhì)文化方面的差異。”

比如，在中國員工對企業(yè)不滿意很多是出于薪水低或者是人際關(guān)系等；而在德國，雇員對工作不滿意，很可能是因為他們覺得目前從事的工作不穩(wěn)定，沒有保障，并不是錢多少的問題。“沒有工作上的安全感，又得不到老板的承諾，雇員們就不會對工作充滿熱情并積極地工作。這對初來乍到來經(jīng)商的人來說也許是挑戰(zhàn)，更是機會。在德國，就要用德國人的思考方式、處理事情的方式，處理與顧客、當?shù)毓痰年P(guān)系，站在他們的感受、立場上去看問題、解決問題，這點正是中方管理者所缺乏的?！?/p>

第三個是企業(yè)內(nèi)層行為文化的差異。中方管理人員相對缺少團隊工作的經(jīng)驗。中方的管理人員更習慣一個人說了算，一個人做決定。在西方國家，一個決策的形成是通過溝通、討論來決定的，這就需要團隊合作。

目前，合資或者并購是中國企業(yè)走出去最常用的方法，因為這兩種方式相對而言可減少些由于文化差異進入海外市場的麻煩，但合資的弊端就是管理上的沖突。因為“中國人進入海外市場，希望有自己的公司，并實現(xiàn)全面的控制?！笨墒侨鄙倏缥幕g的合作與交流，缺少跨國經(jīng)營管理技巧的訓練以及國際化的思考方式等，這成了中國本地企業(yè)成功進入歐洲市場的阻力，是“現(xiàn)階段中國本土企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)，他們中間的大多數(shù)都沒有準備好?！狈稘h賜表示。

目標國當?shù)氐奈幕?、法律、勞工法和與當?shù)厣鐖F間的關(guān)系與中國的實際情況相差甚遠。面對這些問題，并不是靠個人力量就可以解決的。“我自己的公司有中方的合作伙伴，我自己也可以說中文。我熟悉德國的情況，我的合作伙伴了解中國的國情，這樣合作起來就相對容易些。”因此，范漢賜建議：中國本地企業(yè)非常有必要雇傭西方當?shù)氐墓蛦T，通過他們了解當?shù)匚幕?、當?shù)厥袌觯鉀Q工作中與當?shù)毓蛦T間的關(guān)系。

此外，比起世界500強企業(yè)，很多中國企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，但缺少自己的品牌，沒有品牌就沒有競爭優(yōu)勢。雖然有些中國企業(yè)走出去了，但是從本質(zhì)上，他們還屬于“中國式”的企業(yè)，因為他們還是在為海外國家當?shù)氐闹袊蛻舴?，在海外做中國生意。從本地企業(yè)向國際型企業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變理念，用國際化的視角去考慮問題。

“他們在所在國家的市場占有率非常低，僅進入了當?shù)厥袌龅囊恍〔糠?，沒有轉(zhuǎn)變成為國際型的公司。要融入所在國的市場，就要求中國企業(yè)多接觸當?shù)氐氖袌?、當?shù)氐目蛻?，爭取當?shù)氐墓痰恼J可，打開銷售渠道，銷售產(chǎn)品?！狈稘h賜表示。

打造公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，要把管理當作一門藝術(shù)，精明的跨國公司的管理者不僅需要具備在本土管理公司的能力，更應具備在不同文化環(huán)境中從事綜合管理的能力。建立屬于自己的品牌是最后的一個環(huán)節(jié)。在海外建立了公司，才會逐步了解西方的文化、市場環(huán)境，進而轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，向國際型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

在接觸了大量的中國企業(yè)之后，范漢賜覺得很多具有獨特企業(yè)文化的中小型企業(yè)比大型公司在某些方面更具優(yōu)勢?！氨绕鸫笮推髽I(yè)，中小型企業(yè)的進取精神更大，內(nèi)部設置彈性更大，他們學習的速度快，對于市場變化做出的反應也比大型公司快?！币虼耍ㄗh中國的中小型企業(yè)應該積極地走出去。