編者按：隨著銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行、郵電保險(xiǎn)渠道已經(jīng)占據(jù)了總保費(fèi)收入的半壁江山，而銀保人員身份模糊、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、基金產(chǎn)品的混淆、銷售中誤導(dǎo)以及儲(chǔ)戶保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏，卻往往導(dǎo)致儲(chǔ)戶資金誤入保險(xiǎn)而被“套牢”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。2009年6月3日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《人身保險(xiǎn)投保提示工作要求》和《人身保險(xiǎn)投保提示書基準(zhǔn)內(nèi)容》兩大通知，對(duì)保險(xiǎn)銷售和投保提醒首次進(jìn)行細(xì)則上的規(guī)范。
　　
　　銀行VIP客戶“保險(xiǎn)投資”被“套牢”
　　
　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行VIP客戶張卓（化名）越來(lái)越對(duì)自己的一筆“保險(xiǎn)投資”焦灼不安。
　　這是一份保費(fèi)為100萬(wàn)的新華人壽“紅雙喜新C款兩全保險(xiǎn)”的10年保單，每年期繳20萬(wàn)，分5年繳清。自去年2月張卓在農(nóng)行辦理該保單的投保手續(xù)，到如今才發(fā)現(xiàn)，他已繳納的20萬(wàn)所實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)紅利與當(dāng)初銀行柜臺(tái)承諾他的“7.9%的年收益”相去甚遠(yuǎn)。而退保將面臨更大的損失，張卓只能“硬著頭皮”繼續(xù)期繳每年20萬(wàn)的保費(fèi)。
　　作為銀行VIP客戶，接受過(guò)這種理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷的不只是張卓一位。據(jù)另一位交通銀行VIP客戶汪先生說(shuō)，前些日，他去參加交行的“VIP回饋活動(dòng)”，其中的一個(gè)環(huán)節(jié)就是由保險(xiǎn)公司的工作人員來(lái)推介保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。汪先生聽保險(xiǎn)工作人員介紹說(shuō)，這類保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品不僅具備同儲(chǔ)蓄一樣的固定利率，而且還享有分紅，其中就有新款新華人壽“紅雙喜”兩全保險(xiǎn)，這一介紹吸引了現(xiàn)場(chǎng)很多VIP客戶的咨詢。
　　“紅雙喜新C款兩全保險(xiǎn)”既然享有保障、儲(chǔ)蓄、分紅三重功能，張卓100萬(wàn)的保費(fèi)為什么會(huì)有被“套牢”的嫌疑？這款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品為何總是找上銀行VIP客戶？其真實(shí)收益率又究竟有多大？
　　
　　年收益7.9％的誘惑
　　
　　2008年2月15日，張卓來(lái)到中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北京市朝陽(yáng)支行辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)?！肮衽_(tái)里的工作人員向我推薦，說(shuō)這筆資金放在銀行賬戶儲(chǔ)蓄不如進(jìn)行儲(chǔ)蓄理財(cái)，他們這里有一款保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品能夠最低達(dá)到7.9%的年收益，比定期存款的利息收益高，具體讓銀行里的負(fù)責(zé)人來(lái)解釋。”張卓說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我想這收益比銀行定期存款高啊，所以很有興趣?！比缓?，張卓被帶進(jìn)了銀行VIP理財(cái)室。
　　張卓還告訴記者：“從辦理銀行儲(chǔ)蓄被推薦買這筆100萬(wàn)的保險(xiǎn)，我沒有見到一個(gè)保險(xiǎn)公司的人，他們都穿著同樣的制服，如果是保險(xiǎn)公司來(lái)推銷，我都不會(huì)跟他談?！比欢瑥堊康呐袛嗍清e(cuò)誤的，經(jīng)本刊記者后期聯(lián)系張卓的客戶經(jīng)理王某證實(shí)，王某為新華人壽公司的工作人員，當(dāng)時(shí)正是他在農(nóng)行VIP理財(cái)室接待了張卓。
　　面對(duì)近10頁(yè)的保險(xiǎn)合同書，張卓也沒看懂，在理財(cái)經(jīng)理的介紹下，就簽訂了一份期繳100萬(wàn)的保險(xiǎn)投保單。辦理的手續(xù)非常簡(jiǎn)單，張卓只需要在一份“銀代保險(xiǎn)專用投保書及授權(quán)聲明”上簽下大名，一份100萬(wàn)資金的投保就核定了。銀行自動(dòng)為張卓辦理了一個(gè)保險(xiǎn)賬戶，當(dāng)天從張卓銀行金卡中劃入了20萬(wàn)進(jìn)入保險(xiǎn)賬戶，以后的四年，每年張卓都需要從農(nóng)行金卡中轉(zhuǎn)入20萬(wàn)進(jìn)入保險(xiǎn)賬戶。
　　張卓對(duì)本刊記者憤慨的說(shuō)，“我是在銀行辦理業(yè)務(wù)，是銀行的工作人員在銀行VIP理財(cái)室向我介紹產(chǎn)品，所以自始至終我都以為這種產(chǎn)品是有銀行信譽(yù)保障的，所以就非常相信?！?br/>　　那么，張卓所認(rèn)為的“銀行推銷保險(xiǎn)”是否存在現(xiàn)實(shí)的可能性？
　　“就目前合作現(xiàn)狀，銀行僅僅是代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，收取代理中介費(fèi)用，并沒有更深入的產(chǎn)品合作。”江西近期正在嚴(yán)查銀保銷售不規(guī)范現(xiàn)象，江西保監(jiān)局一位負(fù)責(zé)人對(duì)本刊記者表示，“在具體操作上，銀行工作人員在出售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候必須跟儲(chǔ)戶講明這是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，而且銀行人員穿著銀行制服，保險(xiǎn)公司人員穿著保險(xiǎn)公司制服，必須嚴(yán)格區(qū)分，否則是違規(guī)的。”
　　6月3日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《人身保險(xiǎn)投保提示工作要求》中明確要求，在介紹公司產(chǎn)品前，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)主動(dòng)出示《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員展業(yè)證書》。銷售人員應(yīng)提醒客戶對(duì)有關(guān)證件進(jìn)行查詢驗(yàn)證，并告知查詢驗(yàn)證的方法。該規(guī)定從今年10月1日起實(shí)施。
　　另一個(gè)問(wèn)題是，銀行為什么樂(lè)于向儲(chǔ)戶推薦保險(xiǎn)？中國(guó)社會(huì)科學(xué)院金融研究所保險(xiǎn)研究室主任郭金龍?jiān)诮邮鼙究浾卟稍L時(shí)說(shuō)，“銀行熱衷代理并推薦保險(xiǎn)涉及銀行和保險(xiǎn)的利益：儲(chǔ)戶將存款存入銀行，銀行向儲(chǔ)戶支付利息；而銀行銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，銀行是作為中介代理機(jī)構(gòu)的身份獲取手續(xù)費(fèi)和代理費(fèi)的收入；另外，柜臺(tái)人員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之后可能會(huì)獲取一些收入或獎(jiǎng)勵(lì)。”
　　據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的知情人士透露，近年來(lái)，隨著銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銀行渠道銷售保險(xiǎn)的費(fèi)用已經(jīng)水漲船高，有些銀行甚至能達(dá)到20%的高額代理費(fèi)用，對(duì)于VIP客戶的大額投保享有的銷售提成和獎(jiǎng)金也非常豐厚。
　　
　　分紅收益難預(yù)料
　　
　　據(jù)張卓保單的客戶經(jīng)理王某向本刊記者介紹：“這款產(chǎn)品的好處就在于期繳第一年，投保人只投了20萬(wàn)，但收益是按照全額100萬(wàn)來(lái)計(jì)息（據(jù)記者了解，此‘利息’反映為保險(xiǎn)公司除投保人保費(fèi)金額外增加的核定保額10.36萬(wàn)，據(jù)此估算，‘利息率’約為1.036%）的，再加上每年累積紅利，利滾利十年，收益就相當(dāng)不錯(cuò)了?！?br/>　　據(jù)此可見，“紅雙喜C”呈現(xiàn)出了以下幾個(gè)賣點(diǎn)：首先，如同某銀行理財(cái)經(jīng)理在推薦保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)向本刊記者表述的——“無(wú)論銀行利息怎么降，你都能獲得固定的利息收益”，安全、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)性如同銀行定期存款；其次，張卓第一年實(shí)際期繳20萬(wàn)，但實(shí)際計(jì)利已經(jīng)是按照滿期的100萬(wàn)全額保費(fèi)來(lái)計(jì)息了，這看似比銀行存款更加有吸引力；最后，“紅雙喜C”享有每年的分紅收益。對(duì)于本刊記者對(duì)“7.9％”年收益的求證，王某回應(yīng)，2007年這款“紅雙喜C”能夠達(dá)到11%的分紅收益，“但這只是一個(gè)參考值”。
　　“紅雙喜C”的利息率僅為1.036%，那么從理財(cái)角度來(lái)講，分紅就成了未來(lái)主要收益的看點(diǎn)。但張卓所簽的合同并沒有包含銀行柜臺(tái)人員所給出的“7.9%”年收益的口頭承諾，更沒有明確分紅將會(huì)達(dá)到多少。
　　據(jù)新華人壽服務(wù)熱線工作人員介紹，“由于保監(jiān)會(huì)禁止以往年分紅數(shù)據(jù)作為對(duì)外宣傳依據(jù)，所以在公司網(wǎng)站和服務(wù)熱線都不方便透露往年分紅情況?！币蚨?，投保人在購(gòu)買分紅保險(xiǎn)之前是很難預(yù)料未來(lái)分紅收益的。
　　郭金龍表示，“這就存在投保人與保險(xiǎn)公司信息不對(duì)稱的問(wèn)題，投保人購(gòu)買保險(xiǎn)之前有必要知道此類保險(xiǎn)或同類產(chǎn)品過(guò)去的總體收益情況，從而對(duì)是否購(gòu)買該理財(cái)產(chǎn)品做出準(zhǔn)確的判斷。”
　　對(duì)此，保監(jiān)會(huì)在《人身保險(xiǎn)投保提示工作要求》中也明確要求營(yíng)銷員必須對(duì)分紅型、萬(wàn)能險(xiǎn)和投資連接型保險(xiǎn)提示一定風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　意外身故才有雙倍賠償
　　
　　在接受本刊記者采訪時(shí)，張卓表示對(duì)此保單的保障內(nèi)容并不太清楚。經(jīng)記者核實(shí)，這是一張意外身故保險(xiǎn)單，當(dāng)繳費(fèi)期滿，在合同期限內(nèi)，保險(xiǎn)公司為張卓核定出110.36萬(wàn)的基本保額，張卓如果出現(xiàn)意外身故將獲得兩倍基本保額的賠償。
　　“我從來(lái)沒有想過(guò)要去購(gòu)買一個(gè)高額度的意外身故保險(xiǎn)，因?yàn)槲沂窃阢y行辦理業(yè)務(wù)，‘理財(cái)經(jīng)理’作為投資理財(cái)產(chǎn)品推薦給我的，所以考慮更多的是合理的投資和回報(bào)?！睆堊空f(shuō)。至于為什么要投入如此高的額度，張卓表示，“每年投20萬(wàn)是因?yàn)樗麄冋f(shuō)分紅是根據(jù)期繳額度大小來(lái)額定分紅基數(shù)，也就是基本保額，這種理財(cái)產(chǎn)品只向上百萬(wàn)資產(chǎn)的客戶才會(huì)推薦，投入越大基數(shù)越大，分紅越多，累計(jì)利滾利就會(huì)相當(dāng)可觀?！?br/>　　保險(xiǎn)公司為張卓期繳20萬(wàn)核定的分紅基數(shù)為110.36萬(wàn)，每年以固定利率加紅利，復(fù)利利滾利，這是銷售人員給予張卓的收益預(yù)期。除去這一點(diǎn)，從保障投入來(lái)講，張卓說(shuō)身故保險(xiǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)是沒有任何吸引力的，況且也沒有必要拿100萬(wàn)來(lái)投。
　　
　　張卓對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者說(shuō)，“在理財(cái)室，經(jīng)理拿出了一張?jiān)露鹊谋ｋU(xiǎn)銷售單，我看到上面都是銀行金卡用戶名單，大多是百萬(wàn)以上的投保額，月度銷售額恐怕能達(dá)上億人民幣?！?br/>　　“保險(xiǎn)產(chǎn)品最基本的需求是保障功能，因而注重其理財(cái)收益只是投保人步入一個(gè)誤區(qū)?！惫瘕?jiān)诮邮鼙究浾卟稍L時(shí)表示，“保險(xiǎn)產(chǎn)品更多的偏重于基本的保障功能，消費(fèi)者需要建立一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，一方面要弄清楚自己的需要更多的是保障需求還是投資需求。這從另一方面也反映出我們消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)投保知識(shí)的匱乏，特別對(duì)于大額的投資要謹(jǐn)慎考慮，看清合同，多問(wèn)些問(wèn)題?！?br/>　　6月3日，保監(jiān)會(huì)針對(duì)模糊銀行儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)象也做出明確規(guī)定：今后不僅保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)條款重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行提示，投保人也需明確概念，如萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)這類人身保險(xiǎn)新型險(xiǎn)種本質(zhì)上屬于保險(xiǎn)產(chǎn)品，不宜將人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品與銀行存款、國(guó)債、基金等金融產(chǎn)品進(jìn)行片面比較，更不應(yīng)該僅把它作為銀行存款的替代品。
　　
　　分紅尚不及定期存款收益
　　
　　自2008年2月購(gòu)買新華人壽時(shí)至今已有一年多時(shí)間，張卓的保險(xiǎn)單實(shí)際分紅狀況到底是怎樣呢？
　　到今年5月26日，張卓已繳納40萬(wàn)元保費(fèi)，但從未受到任何分紅收益的通知?？蛻艚?jīng)理王某解釋，“由于每年分紅必須遞交保監(jiān)會(huì)審批，分紅通知單應(yīng)該在今年6月中旬就會(huì)收到?！钡珡堊繉?duì)此時(shí)間安排并不滿意。
　　5月26日，張卓通過(guò)新華人壽全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)熱線查詢到，目前張卓的保單分紅金額為1.21176萬(wàn)元人民幣，2008年的紅利收益率為1.098%。由于基本保險(xiǎn)金額和紅利在10年內(nèi)都無(wú)法取出，以此標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，10年后提取時(shí)，以投入的100萬(wàn)資金計(jì)算，加上固定利率，平均年收益約為2.3%左右。
　　與銀行同期儲(chǔ)蓄收益相比，2008年2月，銀行存款5年期以上整存整取利率為3.87%，2008年12月25日起下調(diào)為3.6%。張卓對(duì)記者說(shuō)，“按照目前的收益情況，這款分紅理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際收益比定期存款收益還要低，就我個(gè)人投資理財(cái)來(lái)講就虧了?！?br/>　　更讓張卓著急的是，這筆“投資”5年之內(nèi)“只能進(jìn)不能出”，要把錢取出來(lái)則意味著退保。按照合同，如果現(xiàn)在退保，張卓投入的40萬(wàn)要損失掉8.6萬(wàn)元人民幣。
　　郭金龍對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》介紹說(shuō)，“一般情況下，保險(xiǎn)公司分紅率是達(dá)不到7.