王勝陽(yáng)

剛剛落幕的上海智能建筑展上,越來(lái)越多臺(tái)資品牌及外資品牌的亮相格外引人關(guān)注。但其中我們也看到了一些熟悉的身影,以整合住宅內(nèi)外“環(huán)境自動(dòng)化控制”見(jiàn)長(zhǎng)的科技城股份有限公司早已不是第一次參加大陸行業(yè)展會(huì)。面對(duì)日漸風(fēng)起云涌的智能家居市場(chǎng),科技城公司將以何種經(jīng)營(yíng)理念來(lái)詮釋自身對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展的理解,同樣值得我們共同關(guān)注。

記者:現(xiàn)階段,大陸智能家居的主力消費(fèi)群體還是以別墅和復(fù)式樓為主體的高端消費(fèi)市場(chǎng),但更為廣闊的普通用戶群體被業(yè)界看作未來(lái)潛力巨大的主體市場(chǎng)?？萍汲枪久鎸?duì)大陸市場(chǎng)將會(huì)制定怎樣的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)預(yù)期?

曾隱裳:科技城公司主要鎖定的消費(fèi)族群為金字塔次高的消費(fèi)族群。在品牌與知名度方面,雖無(wú)法與國(guó)際知名大廠相較,但是功能規(guī)格與產(chǎn)品完整度絲毫不遜色。若是單純聚焦在智能住宅控制方面而言,則有過(guò)之而無(wú)不及。在價(jià)格上科技城雖定位在中階價(jià)位,但卻能獲得高階的價(jià)值享受,主要是著眼于產(chǎn)品進(jìn)入客廳,在外型上必須能被消費(fèi)者接受,而且要能夠真正簡(jiǎn)單好用不復(fù)雜;產(chǎn)品要進(jìn)入廣闊的普通用戶群體,基于其預(yù)算考慮,產(chǎn)品的推出要盡量符合各種客層需求,也就是要大要小、要多要少,均能任君組合變換,隨時(shí)增減以符合模塊化的精神原則。在質(zhì)量上,每個(gè)消費(fèi)者的品味相異其趣,因此客制化的設(shè)計(jì)也是本公司特色專長(zhǎng),可以滿足一些個(gè)性化的客戶需求。

市場(chǎng)策略方面,本公司在初期幾年內(nèi)規(guī)劃中,并沒(méi)有計(jì)劃大規(guī)模擴(kuò)展市場(chǎng),金字塔消費(fèi)市場(chǎng)中,55%～85%的高端客群是我們的銷售對(duì)象,我們僅計(jì)劃合作培植小比例的經(jīng)銷商伙伴去精耕市場(chǎng)。高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)外型、功能強(qiáng)大、操作簡(jiǎn)易、對(duì)消費(fèi)者提供貼心服務(wù)與不高的售價(jià)是我們挑戰(zhàn)的目標(biāo),因此慎選合作伙伴,不求銷售量、不追求暴利,建立質(zhì)優(yōu)的小眾品牌是我們初期的市場(chǎng)目標(biāo)。

記者:周邊成熟市場(chǎng)的發(fā)展模式和經(jīng)驗(yàn),對(duì)于目前仍處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的大陸智能家居市場(chǎng)而言,同樣具有很好的借鑒作用。在此,請(qǐng)您結(jié)合臺(tái)灣地區(qū)智能家居市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀,介紹下臺(tái)灣市場(chǎng)在智能家居產(chǎn)品銷售渠道體系建設(shè)與市場(chǎng)推廣方面的情況?

曾隱裳:雖然目前還未見(jiàn)到大陸大型本土品牌大規(guī)模進(jìn)入,但大陸智能家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)比其他市場(chǎng)還要活躍,因?yàn)榇箨懯袌?chǎng)廣大,有發(fā)展產(chǎn)品的誘因基礎(chǔ)。相對(duì)于臺(tái)灣電子業(yè)質(zhì)量水平較高,但大多為歐美品牌代工設(shè)計(jì)產(chǎn)品,大陸外銷數(shù)量遠(yuǎn)大于臺(tái)灣地區(qū)。因此,我們只能說(shuō)臺(tái)灣市場(chǎng)在走量少質(zhì)精的路線。

近年來(lái)臺(tái)灣相關(guān)部門(mén)將智慧建筑主題“智慧臺(tái)灣”,列為施政目標(biāo),例如:鼓勵(lì)節(jié)能、綠色建筑標(biāo)章、發(fā)明提案,其中許多學(xué)術(shù)研究單位與機(jī)關(guān)團(tuán)體如:工研院、資策會(huì)、大學(xué)院校等投入相當(dāng)多的言借成果,發(fā)展并建立大型展示中心、實(shí)驗(yàn)室且對(duì)外開(kāi)放參觀,雖然還沒(méi)有看到推動(dòng)一般民眾立竿見(jiàn)影的成果,但是這方面的根基觀念也正逐步形成。

在民間亦有部分地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,將智慧住宅的科技設(shè)備列為主要售屋重點(diǎn)訴求,例如,在臺(tái)北有多年智慧建筑市場(chǎng)行銷經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)灣遠(yuǎn)雄建設(shè)公司,其打著“二代宅”、“智慧社區(qū)”的號(hào)召吸引了不少買(mǎi)家,而其鄰近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也相繼投入智慧住宅“e-home”的概念,臺(tái)灣并非只有頂端豪宅有配置規(guī)劃,一般中低、中、中高階中皆有各種不同層度的設(shè)備被列為標(biāo)準(zhǔn)配備,當(dāng)做隨屋交贈(zèng)的設(shè)備。

基本上在銷售渠道方面,大致上為系統(tǒng)集成工程公司在主導(dǎo)規(guī)劃設(shè)計(jì)安裝與售后服務(wù),而其中大部分的買(mǎi)家是開(kāi)發(fā)商的小區(qū)項(xiàng)目上面,也有部分是通過(guò)房屋代銷公司來(lái)進(jìn)行建案包裝,他們雖然增加成本但也提高售價(jià),這樣的政策有助于售屋效率。

記者:我們注意到,科技城公司目前已陸續(xù)推出相關(guān)產(chǎn)品,意在整合住宅內(nèi)外的“環(huán)境自動(dòng)化控制”,實(shí)現(xiàn)智能住宅在安全、健康、節(jié)能、通訊等方面自動(dòng)化生活的智能科技。請(qǐng)您談?wù)劥颂住碍h(huán)境自動(dòng)化控制”系統(tǒng)與傳統(tǒng)智能控制系統(tǒng)相比,將會(huì)呈現(xiàn)出怎樣的亮點(diǎn)?

曾隱裳:關(guān)鍵在于科技城給經(jīng)銷商什么? 我想內(nèi)地的工程公司與設(shè)備廠家都非常出色,應(yīng)該是沒(méi)有什么做不到、難的倒的。聰明、能干、勤奮、不服輸是我們對(duì)大陸經(jīng)銷商的印象,但是往往經(jīng)銷商要把不同系統(tǒng)的產(chǎn)品整合在一起運(yùn)用,就發(fā)現(xiàn)困難重重。因?yàn)槟惚仨氃u(píng)估付出多少代價(jià),或是功能都“做到了”,但是要使用者遷就你的杰作,這樣頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳式的工程,只能做一次性的生意。

其實(shí),大部分的需求問(wèn)題科技城都具備了,我們有一個(gè)很完整的運(yùn)用平臺(tái),讓各式工程專案發(fā)揮設(shè)計(jì)創(chuàng)意,而無(wú)需大費(fèi)周章。假如工程公司希望把自家的BA、 SA、 HA從可視對(duì)講、服務(wù)器、門(mén)禁、溫濕度、光風(fēng)氣的探頭或是機(jī)上盒整合進(jìn)來(lái),從安防到生活環(huán)境到數(shù)字多媒體娛樂(lè),都可以很方便的進(jìn)行,關(guān)鍵是透過(guò)我們USB轉(zhuǎn)RF的開(kāi)放界面,讓兩座山之間開(kāi)了一條無(wú)線隧道,方便來(lái)去自如。

與其說(shuō)經(jīng)銷商寧愿要一個(gè)可以自我獨(dú)有的技術(shù)整合巧門(mén),而不一定在乎哪個(gè)產(chǎn)品的功能勝過(guò)誰(shuí),而最終要比較的不外乎是用最省的成本去建構(gòu)最穩(wěn)定可靠的杰作。

記者:科技城公司智能家居產(chǎn)品在技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式方面有何特點(diǎn)?目前在臺(tái)灣市場(chǎng)及其它地區(qū)市場(chǎng)的應(yīng)用和客戶反饋狀況如何?

曾隱裳:依產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)性而言,其實(shí)談不上太高深的學(xué)問(wèn),全世界都相同,只是設(shè)計(jì)產(chǎn)品的創(chuàng)新性、安裝便易度、外型質(zhì)感、整合連結(jié)開(kāi)放、操作、簡(jiǎn)單等,通常而言,曾經(jīng)安裝過(guò)綜合布線系統(tǒng)的工程商,對(duì)科技城的產(chǎn)品會(huì)感覺(jué)設(shè)計(jì)運(yùn)用便捷,但是未曾接觸過(guò)智能家居產(chǎn)品者,一開(kāi)始還是會(huì)習(xí)慣綜合布線的思維,唯獨(dú)做BA系統(tǒng)者因?yàn)閺氖抡麠澖ㄎ锏慕?jīng)歷需求,還是會(huì)無(wú)法信任無(wú)線架構(gòu)。

目前要說(shuō)讓終端用戶來(lái)比較使用的反饋,還不到時(shí)候,因?yàn)樯儆杏脩敉瑫r(shí)裝有多套系統(tǒng)去做比較,除非是專業(yè)同行。我們只能從低返修率與用戶再購(gòu)的訊息去分析用戶的使用滿意度,這也是我們一直在努力之目標(biāo)。

記者:由于大陸住宅市場(chǎng)以集中式小區(qū)為主體以及電力線環(huán)境等方面的因素,使得很多適用于歐美地區(qū)的產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)的應(yīng)用并不盡如人意,對(duì)于這種現(xiàn)象您如何看待?科技城公司相關(guān)產(chǎn)品面對(duì)大陸特殊的市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與功能設(shè)置上是否也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整?

曾隱裳:我們?cè)诒本┮呀?jīng)有代理商且行銷合作達(dá)四年,目前銷售上已漸入佳境,這期間我們采用小規(guī)模試營(yíng)模式,不斷地去修正克服一些障礙,盡量讓大部分客戶滿意,在臺(tái)灣主力用戶也是集中式小區(qū),就拿這三至四年間的已完成系統(tǒng)安裝經(jīng)歷來(lái)說(shuō)也大致正常無(wú)誤。

任何一家企業(yè)廠商必須要融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境去發(fā)展產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)成功,這是一個(gè)屬于細(xì)水長(zhǎng)流的產(chǎn)業(yè),沒(méi)有一家廠商能立即獲得巨大利潤(rùn),也因此我們不贊成太高的利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)模式?；蛟S有些產(chǎn)品與工期服務(wù)成本很高,因此賣(mài)的很貴,好不容易來(lái)的案子想好好撈他一筆,于是形成高不可攀的窘境,造成惡性循環(huán),這都是不利產(chǎn)業(yè)發(fā)展的障礙。

記者:眼下越來(lái)越多的臺(tái)資智能家居企業(yè)開(kāi)始通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)、設(shè)立分公司等形式加大對(duì)大陸市場(chǎng)的關(guān)注力度,在面對(duì)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中,科技城公司將如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)?

曾隱裳:無(wú)論對(duì)手多強(qiáng),做好自己最重要,沒(méi)有一家可以通吃整個(gè)市場(chǎng),產(chǎn)品發(fā)展聚焦定位會(huì)決定成敗?？萍汲堑氖袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)理念:完整的產(chǎn)品線、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、當(dāng)經(jīng)銷商的后盾,是我們目前優(yōu)勢(shì)與努力目標(biāo)。