雷　軍

目前左右消費者選購機箱的決定性因素是什么，價格絕對要算一個除此以外呢?外觀設計工藝、散熱性能……看上去個個都對消費者的選購決策有影響，但好像又都起不了決定性的作用。畢竟每個人的消費觀念不樣，選擇也各不相同。對于這個問題，也許一時間我們很難回答。但我們不妨換個角度，從一個經(jīng)典成功案例入手，了解一下消費者的消費心理。

大家也許清楚，今年年初的彩鋼話題曾引起了很多人對機箱變革的探討。在彩鋼機箱上市的短短兩三個月內(nèi)，業(yè)界內(nèi)議論最多的話題就是彩鋼到底是不是機箱面板的新革命，就連我們在與機箱廠商的交流中也不時提出類似的問題。而作為這次事件的主策劃者——三諾技展無疑在其中扮演著重要的角色。正是由于他們的成功策劃，技展這個之前逐漸被國內(nèi)消費者遺忘的品牌被成功拉回到人們的視野當中。他們憑的是什么?是彩鋼機箱的高性價比?不是，就價格來看，彩鋼機箱的售價絕對在同檔次機箱的價位之上。是外觀設計?也不是，雖然彩鋼機箱相對來說外觀更靚麗，金屬質(zhì)感更好，但絕對算不上是美輪美奐。那是散熱嗎?從我們的試用來看，彩鋼系列機箱的散熱是比較均衡，但跟強勁絲毫不沾邊，跟其它機箱比也占不到任何優(yōu)勢。那它是怎樣取得成功的呢?通過與三諾技展的多次接觸后我們逐漸找到了問題的答案。

如果我們回頭審視技展在國內(nèi)的機箱發(fā)展史，我們不難發(fā)現(xiàn)它帶有一點創(chuàng)新色彩，放在整個墨守陳規(guī)的機箱行業(yè)中來看，這點尤其顯得彌足珍貴。比如，它是國內(nèi)首家推出彩色機箱的廠商，讓作為工具的個人PC開始具備藝術性和觀賞性。同時，它也是國內(nèi)首先引入ATX架構(gòu)的機箱廠商，從而引領了個時代。而這次彩鋼機箱的發(fā)布與前兩次的成功有著很多相似之處。不過，首要的一點在于創(chuàng)新。其次，在整個彩鋼的推廣過程中他們準確地把握住了彩鋼材料的優(yōu)勢：金屬外觀更靚麗、鋼材的防電磁輻射性能和可回收再生能力都遠勝于普通塑料面板機箱。正是憑借創(chuàng)新和環(huán)保這兩點優(yōu)勢，彩鋼機箱的運作從一開始就走上了正軌。但是，真實促使三諾技展認識到這兩點的還有些更深層次的東西，其中有兩點我們覺得值得其它廠商借鑒。

工業(yè)設計，環(huán)保先行

對于三諾技展為什么引入彩鋼，大多數(shù)消費者看到的是彩鋼的外觀漂亮金屬質(zhì)感好，防刮等優(yōu)點，但很少有人會聯(lián)想到環(huán)保因素，而三諾技展的材料工程師事先就想到了。

在他們提供給我們的第一份彩鋼資料中就詳細地列舉出了彩鋼材料的兩大環(huán)保特性防電磁輻射性能好，回收率高，并給出了詳細的數(shù)據(jù)對比。根據(jù)他們的測試，在防輻射方面，由于鋼材本身的優(yōu)勢，其防電磁輻射性能幾乎是塑料的一倍；作為面板材料時，其防電磁輻射性能也比傳統(tǒng)塑料面板高近1／4。在可回收率方面，彩鋼也以91％的重復使用率遠遠領先塑料。正是由于彩鋼的這些特點，三諾技展才最終大膽地將彩鋼引入了機箱的面板設計之中，因為在他們看來，彩鋼既漂亮又環(huán)保，不用的話無論對于自己還是對于用戶來說都是損失。對隨后上市的彩鋼系列機箱，三諾技展也在產(chǎn)品規(guī)劃中明確地將應用環(huán)保和健康家居排在了產(chǎn)品要求的前兩位，用三諾技展(中國)營銷總監(jiān)辛力軍先生話來說就是環(huán)保先行，正是憑借這種超前的環(huán)保意識，即使在半年之后的今天，彩鋼系列機箱也依然在防電磁輻射以及可回收性方面不輸于其它同類產(chǎn)品。

創(chuàng)新的同時不忘環(huán)保

創(chuàng)新和環(huán)保這兩個看似不搭界，卻是辛力軍在向我們介紹彩鋼機箱時使用頻率最高的兩個詞匯。創(chuàng)新很好理解，彩鋼的使用是機箱面板材質(zhì)的有益嘗試，而環(huán)保則是三諾技展機箱設計人員在設計過程中首先需要考慮的問題。用辛力軍一句開玩笑的話來說就是堅持運用新技術新思路支持環(huán)保事業(yè)。機箱設計如果只注重好不好看，而不考慮創(chuàng)新和環(huán)保因素，絕對是不行的，因為綠色環(huán)保趨勢就明明白白擺在那里。雖然我們在產(chǎn)品宣傳中不過分強調(diào)彩鋼的環(huán)保特性，但有總比沒有好，消費者總是會注意到的。這是辛力軍在之前彩鋼簡介會上說的兩句話，也成為了彩鋼機箱上市的最好注解。

事實上，在彩鋼面市之前，三諾技展已經(jīng)進行了很久的機箱面板材質(zhì)和工藝的嘗試。他們試用了水磨、絲印以及仿木等工藝，先后在橡膠。塑料等材質(zhì)上多次試驗，以期找到面板革新的思路，但結(jié)果都不盡如人意。直到最后發(fā)現(xiàn)彩鋼，他們才意識到終于找對了，因為只有彩鋼才同時具有創(chuàng)新和環(huán)保這兩大特性。事實也證明他們的選擇是對的，彩鋼機箱一面市就引起了業(yè)界對于機箱面板革命的討論。實際上，如果單純地從五金加工工藝來說，也許三諾技展并不是做得最好的，但是正是憑借堅持創(chuàng)新和環(huán)保的意識，彩鋼機箱的上市獲得了成功。

MC觀點現(xiàn)在的機箱早已不是簡單的五金加工工藝的展示，而是從設計端開始，就材質(zhì)的運用、使用的工藝、設計理念、創(chuàng)新意識的全方面的比拼。誰的產(chǎn)品更能吸引消費者，其實從設計方案伊始就決定了。盡管目前價格仍然是消費者決定購買的重要因素，但是面對同行業(yè)的激烈競爭和越來越理性的消費者，單憑價格就想制勝已經(jīng)不太可能。在這種情況下，創(chuàng)新和環(huán)保就成為更有力的殺手锏，而消費者也愿意買單。正是把握住了這一點，彩鋼機箱初試身手就獲得了成功。我們認為，這一套產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗對于其它機箱廠商來說也很有借鑒意義。