隨著新農(nóng)村建設(shè)的深入推進(jìn),建設(shè)完善的金融保障體系已經(jīng)成為制約新農(nóng)村建設(shè)的重要瓶頸。農(nóng)業(yè)銀行作為國有商業(yè)銀行,如何充分利用自身貫穿城市、農(nóng)村的全國性網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,利用歷史上支援農(nóng)村金融的經(jīng)驗,利用自身轉(zhuǎn)軌過程中的有利時機(jī),在新農(nóng)村建設(shè)中,抓住外生拉動型經(jīng)濟(jì)向內(nèi)需推動型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的歷史性機(jī)遇,關(guān)注農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,形成產(chǎn)供銷一體化融資流程,走出一條與其它國有商業(yè)銀行不同的道路,是一個重要的課題。本文從立足縣域經(jīng)濟(jì)出發(fā),探討了農(nóng)行在改制過程中對縣區(qū)支行經(jīng)營定位的一些思考。

一、明確經(jīng)營定位,推進(jìn)流程再造

隨著新農(nóng)村建設(shè)保障機(jī)制的不斷完善,農(nóng)村市場逐漸受到各股份制銀行的重視,農(nóng)行作為現(xiàn)有農(nóng)村金融體系中的重要成員,要在未來的競爭中實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展,必須依托現(xiàn)有的金融功能齊全、網(wǎng)點覆蓋城鄉(xiāng)的金融優(yōu)勢,加快推進(jìn)縣級支行的改造,明確縣區(qū)支行的經(jīng)營定位,推行“以客戶為中心”的流程再造,抓住難得的歷史機(jī)遇。

(一)發(fā)揮優(yōu)勢,抓住機(jī)遇,明確服務(wù)農(nóng)業(yè)的經(jīng)營定位

在新農(nóng)村建設(shè)的過程中,農(nóng)村的金融體系面臨著新一輪的整合再造。在其他國有商業(yè)銀行退出農(nóng)村市場,逐漸向中心城市集中之后,在新一輪的農(nóng)村金融布局中,農(nóng)業(yè)銀行占據(jù)著先天與后發(fā)的優(yōu)勢。一是農(nóng)行的網(wǎng)點多,結(jié)算網(wǎng)絡(luò)覆蓋了城鄉(xiāng),這就在農(nóng)村向小城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)軌,傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向產(chǎn)供銷一體化的集成農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)軌的過程中,具備了獨一無二的全流程的融資結(jié)算服務(wù)優(yōu)勢。二是在現(xiàn)有的農(nóng)村金融網(wǎng)點布局中,農(nóng)村信用社網(wǎng)點單一,郵政儲蓄功能單一,政策性銀行資金用途單一,農(nóng)行明顯具備了功能全,經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢。農(nóng)行的城市網(wǎng)點的經(jīng)營優(yōu)勢為縣區(qū)支行的后期發(fā)展提供了有力的支撐和保障。當(dāng)然,農(nóng)行的縣區(qū)支行發(fā)展還比較薄弱,這就更需要在面臨農(nóng)村大發(fā)展的情況下,尤其是城市金融競爭更加激烈的情況下,進(jìn)一步明確農(nóng)業(yè)縣區(qū)支行的依托城市,根植農(nóng)村,服務(wù)農(nóng)業(yè)的經(jīng)營定位,抓住新農(nóng)村建設(shè)的歷史機(jī)遇,促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì),推進(jìn)農(nóng)業(yè)銀行的快速發(fā)展。

(二)整合內(nèi)部資源,推進(jìn)以客戶為中心的流程再造

明確客戶定位,推進(jìn)客戶營銷流程再造。農(nóng)行縣域支行的優(yōu)勢與其他金融機(jī)構(gòu)相比不同,其客戶定位與盈利模式也勢必與其他金融機(jī)構(gòu)不同。因此,在農(nóng)業(yè)銀行縣域發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急,必須是重新對客戶營銷流程實現(xiàn)再造,做到有所為,全力為之,有所不為,擇機(jī)退出。建立客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),以國家支持的產(chǎn)業(yè)為重點的客戶目標(biāo)集群,明確客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),發(fā)揮現(xiàn)有的集成優(yōu)勢,做到精準(zhǔn)營銷。

發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢,實現(xiàn)全流程服務(wù),推進(jìn)服務(wù)流程的再造。出臺城鄉(xiāng)聯(lián)動機(jī)制及公司聯(lián)動機(jī)制,將對農(nóng)村客戶的服務(wù)延伸至城市,對公司客戶的服務(wù)延伸至個人,使客戶在享受全流程、同質(zhì)化服務(wù)的同時,培育客戶的忠誠度,提升客戶的經(jīng)營理念。同時,利用城市網(wǎng)點的服務(wù)優(yōu)勢,帶動縣區(qū)支行的經(jīng)營及管理能力,做到良性互動。

完善內(nèi)控機(jī)制,推進(jìn)風(fēng)險管理的流程再造。在推進(jìn)全流程服務(wù)過程中,同步推進(jìn)全流程內(nèi)控,加強(qiáng)對客戶及網(wǎng)點服務(wù)能力的雙向評估,明確風(fēng)險點及風(fēng)險責(zé)任,培養(yǎng)內(nèi)控文化,樹立盡職免職的內(nèi)控理念,確保內(nèi)控機(jī)制為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航。

二、優(yōu)化激勵機(jī)制,促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

實現(xiàn)農(nóng)行縣支行的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,必須改變過去的考核評價機(jī)制,優(yōu)化農(nóng)行改革階段的激勵約束機(jī)制,促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

(一)實現(xiàn)信貸決策科學(xué)化,提高貸款決策水平。一是提高信貸決策者和管理者的素質(zhì)。對各級信貸決策者應(yīng)進(jìn)行綜合考試,對不具備信貸決策能力的管理人員應(yīng)禁止其審批發(fā)放貸款;同時對信貸人員實行等級管理,具備較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的才有資格承擔(dān)貸款的調(diào)查、審查、發(fā)放工作,素質(zhì)較低的只能發(fā)放零風(fēng)險存單質(zhì)押貸款和負(fù)責(zé)貸款的清收。二是采用科學(xué)的決策手段,改變以往信貸決策人為因素過多的狀況。實施信貸的電子化全過程管理,對貸款審批、風(fēng)險管理 、投向監(jiān)控、客戶分析等全過程進(jìn)行微機(jī)控制,形成決策管理科學(xué)化,風(fēng)險管理數(shù)據(jù)化,日常管理程序化,基礎(chǔ)管理規(guī)范化,提高信貸管理水平和工作效率。

(二)加強(qiáng)現(xiàn)有對管理機(jī)構(gòu)和營業(yè)機(jī)構(gòu)集體的績效評價,要以提升經(jīng)營能力為目標(biāo),在評價指標(biāo)的設(shè)置上,既反映業(yè)務(wù)經(jīng)營的發(fā)展,又反映管理措施的落實和創(chuàng)新。

(三)理順客戶經(jīng)理崗位職責(zé),實現(xiàn)信貸工作前臺與后臺操作的相互制約。加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的責(zé)任考核,要建立業(yè)績考核的“緩沖期”,重點考核一段時期客戶經(jīng)理所管客戶的存貸比例、利息收回率和收回額,對客戶經(jīng)理實行重獎重罰,拉開收入檔次,充分調(diào)動客戶經(jīng)理。

(四)建立客戶經(jīng)理盡職免責(zé)制度。摒棄傳統(tǒng)的對單筆、單戶貸款的責(zé)任追究的做法,在綜合考核有關(guān)規(guī)章制度和對本單位的貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,合理制度各項考核指標(biāo),合理地推行不良貸款問責(zé)和免責(zé),提高職工工作的積極性和創(chuàng)造力,在有效控制各種風(fēng)險的前提下,積極開展各項業(yè)務(wù),實現(xiàn)“行農(nóng)”雙嬴。

三、加強(qiáng)市場細(xì)分,突出營銷重點

以“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)為主的縣域經(jīng)濟(jì)市場,資金需求散亂,風(fēng)險較高,必須加強(qiáng)市場細(xì)分,突出營銷重點,根據(jù)當(dāng)?shù)氐目h區(qū)經(jīng)濟(jì)條件,做到重點突出,分類指導(dǎo),一區(qū)一策。

緊跟政策風(fēng)向標(biāo),快速推進(jìn)開發(fā)區(qū)域市場策略。實施“立足縣域、輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)”戰(zhàn)略,以縣域為依托,向中心城市和廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射,廣泛尋求“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié),跟進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈,實現(xiàn)全流程服務(wù),推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

緊盯“三農(nóng)”龍頭產(chǎn)業(yè),采取“聚集項目、捆綁資金、集中投向”的方式,重點支持綠色環(huán)保的出口創(chuàng)匯型和高新技術(shù)型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè),支持優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶建設(shè),使千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場有機(jī)聯(lián)結(jié)起來。

關(guān)注貧困縣的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,深入分析縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)和現(xiàn)狀,充分挖掘城市郊區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部的潛力,帶動貧困區(qū)域農(nóng)村網(wǎng)點的發(fā)展。

利用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略,重點選擇有明顯的拉動型項目和基礎(chǔ)項目進(jìn)行扶持,如在各縣區(qū)引進(jìn)如水電等優(yōu)勢項目和交通、能源以及農(nóng)村公路改造等基礎(chǔ)項目,積極支持小城鎮(zhèn)建設(shè)和農(nóng)村教育等社會事業(yè)的發(fā)展,推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

四、加快產(chǎn)品創(chuàng)新,推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

縣區(qū)支行要充分發(fā)揮已有的科技、結(jié)算、網(wǎng)點等優(yōu)勢,利用網(wǎng)上銀行、電子化銀行的方便條件,為縣域地區(qū)和“三農(nóng)“制定富有個性化、多層次、多內(nèi)涵的金融服務(wù)方案,充分發(fā)揮在項目評估、代客理財?shù)确矫娴膬?yōu)勢,積極開展“金融套餐“式服務(wù);

信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新包括:信貸產(chǎn)品創(chuàng)新、信貸服務(wù)創(chuàng)新、信貸管理方法創(chuàng)新。在信貸產(chǎn)品創(chuàng)新上要進(jìn)行充分的市場調(diào)查,從客戶的實際需要出發(fā),開發(fā)與農(nóng)行自身相適應(yīng)的服務(wù)品種,如 :城鄉(xiāng)居民住房信貸、耐用消費(fèi)品信貸、教育信貸、旅游信貸、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、 國內(nèi)信用證、中小企業(yè)信息咨詢等,為客戶提供全方位的“套餐”式產(chǎn)品。

大力發(fā)展票據(jù)市場,促進(jìn)商業(yè)信用票據(jù)化,加快中小企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)能力,進(jìn)一步緩解中小企業(yè)資金供求矛盾,滿足中小企業(yè)的投融資需求,滿足縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金需求。

五、加快信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐,為客戶提供周全的信貸服務(wù)

提升服務(wù)層次,開發(fā)適合縣域中小企業(yè)經(jīng)營發(fā)展特點的信貸產(chǎn)品,提供循環(huán)貸款、簡式快速貸款、專利權(quán)質(zhì)押貸款、貿(mào)易融資貸款和應(yīng)收賬款融資貸款等多層次的金融產(chǎn)品,積極探索動產(chǎn)和權(quán)利上的設(shè)置或質(zhì)押,包括探索推出稅款返還擔(dān)保以及其他權(quán)益抵押等多種貸款方式, 推動業(yè)務(wù)發(fā)展;本著對客戶服務(wù)至上的原則,信貸人員要全方位地為企業(yè)服務(wù),促使企業(yè)有限的資金實現(xiàn) 最大限度的增值。同時對一些較大規(guī)模的企業(yè)實行廠內(nèi)銀行,把銀行的終端拉到企業(yè) 的財務(wù)部門,隨時監(jiān)督企業(yè)資金的營運(yùn)變化情況,及時為企業(yè)提供財務(wù)分析和業(yè)務(wù)咨詢。在 信貸管理方法創(chuàng)新上,要采取簡化貸款審批環(huán)節(jié),提高辦事效率;實行貸款時間承諾和貸款 額度承諾制度;全面推行客戶經(jīng)理制;加快電子化建設(shè)步伐等措施吸引優(yōu)質(zhì)客戶。

作者簡介:苗彥春 ,性別:男(1971.1.1 -)學(xué)歷:研究生。