小　溪

懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng),起步會(huì)員卡

2004年6月,聶名勇考入青島理工大學(xué)機(jī)械學(xué)院。由于家庭經(jīng)濟(jì)困難,他進(jìn)入大學(xué)后,一直四處兼職。

2006年3月的一個(gè)周末,聶名勇在一家商場(chǎng)的收銀臺(tái)旁做兼職,負(fù)責(zé)推銷銀行信用卡?？障堕g,他注意到很多顧客在付款時(shí)大都從包里掏出這樣那樣的會(huì)員卡,以享受購(gòu)物優(yōu)惠。其中一個(gè)女孩,從包里20多張會(huì)員卡中好不容易才找出自己所購(gòu)品牌的會(huì)員卡。當(dāng)被告知該卡已經(jīng)過了使用期時(shí),女孩只得不情愿地按照全額付款,嘴里咕嚕著:“卡太多了,根本不清楚哪張是哪張?！边@個(gè)不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn)觸動(dòng)了聶名勇敏感的神經(jīng)。他想:會(huì)員卡已經(jīng)成為各大商家慣用的促銷手段,但對(duì)普通顧客來(lái)說,因會(huì)員卡數(shù)量及種類繁多,從而導(dǎo)致攜帶及使用頗為不便?；谶@種情況,自己能不能把各個(gè)商家的會(huì)員卡統(tǒng)一起來(lái),讓消費(fèi)者帶一張會(huì)員卡就可以享受多個(gè)商家的優(yōu)惠呢?這種想法一產(chǎn)生,他便展開了市場(chǎng)調(diào)研。

經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查,聶名勇發(fā)現(xiàn),眾多的會(huì)員卡不僅給消費(fèi)者帶來(lái)很大不便,而且各商戶獨(dú)自開展會(huì)員制營(yíng)銷,成本高、效果差。于是,“統(tǒng)一會(huì)員制”營(yíng)銷構(gòu)想逐步在他腦中成形。

為了檢驗(yàn)這一創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的可行性,他決定先在自己的學(xué)校進(jìn)行試點(diǎn)。2006年4月,他找了幾個(gè)對(duì)此項(xiàng)目感興趣的同學(xué),組成了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。他們一邊印刷宣傳資料,發(fā)展學(xué)校周圍的理發(fā)店、眼鏡店、飯店、網(wǎng)吧成為聯(lián)盟商家,一邊設(shè)計(jì)卡、聯(lián)系磁卡制作公司。

沒想到這一創(chuàng)意還真吸引了不少商戶的興趣,尤其是一些原本就有會(huì)員卡制的商戶,對(duì)聶名勇的點(diǎn)子叫好不已:“太妙了!有這樣一張卡,不僅為我們省去一些成本,而且還可能帶來(lái)新的客戶?！甭櫭聦⒁?guī)劃中的這種優(yōu)惠卡命名為“通用會(huì)員卡”,定價(jià)為10元,與之配套的還有一套精致的折扣目錄表。按照事先的合同約定,聯(lián)盟商家將為會(huì)員提供相應(yīng)的折扣。

通用會(huì)員卡一經(jīng)推出,就受到在校學(xué)生和商家的追捧。學(xué)校周圍的聯(lián)盟商家發(fā)展到23家,通用會(huì)員卡一個(gè)月就在學(xué)校銷售了1000多張,聶名勇由此賺到第一筆“巨款”——7000多元,成為了學(xué)校的“創(chuàng)業(yè)明星”。然而,聶名勇并沒有就此止步,在他看來(lái),學(xué)校只是個(gè)小市場(chǎng),而整個(gè)青島才是廣闊的大市場(chǎng)!

挫折是成功的助力器

小試牛刀嘗到甜頭后,聶名勇的團(tuán)隊(duì)信心百倍,開始策劃成立公司。3個(gè)同學(xué)從家中每人拿了1萬(wàn)元,加上之前的利潤(rùn),共湊了5萬(wàn)多元。經(jīng)過一番籌備,2007年8月1日,他們的青島新領(lǐng)域信息服務(wù)有限公司正式成立。

公司成立后,聶名勇將心思都花到拓展聯(lián)盟商戶上。一個(gè)多月下來(lái),簽約的商戶達(dá)到100多家。同時(shí),公司花了3萬(wàn)多元,通過投放公交車廣告、散發(fā)宣傳單等方式,做了大量的推廣宣傳。但通用會(huì)員卡的銷售卻一直不溫不火,在公園、商城、超市等地的辦理點(diǎn),顧客在瀏覽加盟商戶的詳細(xì)目錄表后,不少人搖搖頭,了無(wú)興趣地離開了。與此同時(shí),一些已購(gòu)買通用會(huì)員卡的顧客頻頻向聶名勇打來(lái)投訴電話,主要反映的問題有:聯(lián)盟商家中,有的隨意調(diào)價(jià),有的單方面增加使用限制,如只有購(gòu)買非新上市商品才可享受打折優(yōu)惠,有的商家實(shí)行彈性銷售,甚至出現(xiàn)會(huì)砍價(jià)的顧客能買到比會(huì)員更便宜的產(chǎn)品……而另一方面,部分商鋪老板表示,通用會(huì)員卡并沒有為他們帶來(lái)多少銷售額的增長(zhǎng),甚至質(zhì)疑起通用會(huì)員卡的作用。

聶名勇冷靜下來(lái)分析發(fā)現(xiàn),原因出在運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)沒有把握好聯(lián)盟商家的質(zhì)量。百余家商戶絕大部分是一些路邊小店,品質(zhì)不高,一些消費(fèi)較上檔次的顧客比在校學(xué)生挑剔得多,因而都不愿意購(gòu)買通用會(huì)員卡。

找準(zhǔn)問題所在,聶名勇改變了策略:發(fā)展優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟商戶,同時(shí)對(duì)會(huì)員卡實(shí)行一對(duì)一的精準(zhǔn)銷售,將顧客目標(biāo)鎖定為具有一定消費(fèi)實(shí)力的年輕人。

“自強(qiáng)之星”帶著100萬(wàn)元畢業(yè)

調(diào)整戰(zhàn)略后,聶名勇將第一個(gè)尋求加盟電話打到了好樂迪量販娛樂有限公司香港中路店。這里的相關(guān)負(fù)責(zé)人聽完他的敘述后,立即表示出了濃厚的興趣:“來(lái)我們這唱歌的基本上都是年輕人,與通用會(huì)員卡的定位完全一致。而我們發(fā)展一名忠實(shí)的消費(fèi)顧客,平均攤下來(lái)的成本高達(dá)20多元,而且一些會(huì)員將會(huì)員卡搞丟或者消費(fèi)時(shí)忘帶的情況時(shí)有發(fā)生,因此我們對(duì)會(huì)員卡的管理也頗為頭疼……”結(jié)果,聶名勇與好樂迪香港中路店順利簽約,持通用會(huì)員卡的顧客可享受歌房8.8折優(yōu)惠。

接著,聶名勇又找到了位于中山路的中國(guó)電影院,成功爭(zhēng)取到正價(jià)基礎(chǔ)上8.5折的讓利(周二半價(jià))。就這樣,聶名勇率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)東奔西走,使近百家優(yōu)質(zhì)商戶成為通用會(huì)員卡的聯(lián)盟單位,折扣幅度有時(shí)一次就可達(dá)數(shù)十元。聶名勇將改良后的通用會(huì)員卡的售價(jià)調(diào)整為每張30元,且每季度向會(huì)員免費(fèi)發(fā)放一本《會(huì)員手冊(cè)》,以便他們能夠及時(shí)了解新加盟商戶名單等信息。

2007年11月,通用會(huì)員卡重新推出后,聶名勇期待中的搶購(gòu)現(xiàn)象終于上演。對(duì)廣大年輕白領(lǐng)來(lái)說,持這樣一張會(huì)員卡,在近百家知名商鋪消費(fèi)均可享受到不同程度的折扣,誘惑力實(shí)在不小。一周下來(lái),通用會(huì)員卡發(fā)行量高達(dá)7000余張!

由于為顧客帶去了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,一些消費(fèi)者在付賬時(shí)發(fā)現(xiàn)有人使用通用會(huì)員卡,便詢問在哪兒可以辦到這樣的卡,因此不少顧客慕名而來(lái),主動(dòng)申請(qǐng)辦理通用會(huì)員卡。而會(huì)員的增多,自然也為簽約商家?guī)?lái)了消費(fèi)的增加。羅馬假日婚紗攝影工作室的老板在電話中高興地告訴聶名勇:“太有魅力了!僅最近一個(gè)月,在我這使用通用會(huì)員卡消費(fèi)的新增顧客就有20多位,雖然打折后單筆利潤(rùn)稍有下降,但整體利潤(rùn)卻上漲了!而且,我們店的人氣完全被帶動(dòng)了起來(lái)!”

正是這一讓顧客與商家雙贏的舉措,在通用會(huì)員卡的使用者與日俱增的同時(shí),不少商家主動(dòng)找到聶名勇提出加入到聯(lián)盟商戶中來(lái)。有過前車之鑒,聶名勇對(duì)于商戶的選擇,除了不會(huì)對(duì)已聯(lián)盟的商戶構(gòu)成較大競(jìng)爭(zhēng)外,他還堅(jiān)持“時(shí)尚、實(shí)用、質(zhì)量與售后服務(wù)有保證”的原則,“價(jià)格打折,但水準(zhǔn)絲毫不能打折!只有嚴(yán)格為顧客把關(guān),通用會(huì)員卡的生意才會(huì)長(zhǎng)久。”不僅如此,為了從法律上約束商戶,從2008年3月起,他還與聯(lián)盟商戶簽訂了合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,一旦發(fā)現(xiàn)有商家在價(jià)格折扣上弄虛作假或是售后服務(wù)不到位,聶名勇有權(quán)將其列入“黑名單”。

通過近一年的發(fā)展,2008年10月,聶名勇見時(shí)機(jī)成熟,開始實(shí)行“雙向收費(fèi)”:除了向普通顧客銷售通用會(huì)員卡外,他還向聯(lián)盟商戶每年收取一定的加盟費(fèi)用。商戶因?yàn)閲L到甜頭也積極響應(yīng),無(wú)一退出聯(lián)盟。

2008年底,聶名勇還斥資成立了“消費(fèi)通”網(wǎng)站。通過網(wǎng)站,大家不僅可以在線購(gòu)卡,而且還能及時(shí)了解最新加入的聯(lián)盟商戶名單。之后,不僅會(huì)員人數(shù)成倍增長(zhǎng),而且通過網(wǎng)站主動(dòng)找上門的商戶也絡(luò)繹不絕。

截至目前,公司的聯(lián)盟商戶上升到600余家,包括恒源祥、真維斯、永和豆?jié){、錦江之星賓館等眾多知名企業(yè),覆蓋范圍包括數(shù)碼、教育、動(dòng)漫、化妝品、服飾、培訓(xùn)等20多個(gè)領(lǐng)域,會(huì)員超過15萬(wàn)人,成為青島眾多商家必爭(zhēng)的“香餑餑”。僅2008年聶名勇畢業(yè)時(shí),公司的營(yíng)業(yè)額就超過100萬(wàn)元!

聶名勇的創(chuàng)業(yè)事跡,不僅在青島引起了巨大反響,而且在團(tuán)中央全國(guó)學(xué)聯(lián)主辦的首屆“中國(guó)大學(xué)生自強(qiáng)之星”活動(dòng)中,聶名勇被評(píng)為“中國(guó)大學(xué)生自強(qiáng)之星”。

(摘自《年輕人·智慧創(chuàng)業(yè)者》 2009年第8期 原標(biāo)題為《帶著100萬(wàn)畢業(yè)》圖:劉非)