陳　巖

規(guī)模大聲望高效果好

西西木搭建專業(yè)招商平臺

作為專業(yè)從事特許加盟連鎖展覽會的北京西西木國際展覽有限公司,多年來積累了廣泛的企業(yè)資源,在業(yè)內(nèi)形成了獨(dú)樹一幟的品牌優(yōu)勢。如今,參展單位已突破300家,其中外企占到30%以上,港、臺地區(qū)企業(yè)每年組團(tuán)參展,日、韓企業(yè)派團(tuán)參展、參觀,澳洲、北歐、南美的企業(yè)也前來赴會參展,參展單位的續(xù)訂率超過30%。

在剛剛結(jié)束的2009第五屆北京國際特許加盟連鎖與中小型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目洽談會上,參展單位多達(dá)200余個(gè),觀眾數(shù)量多達(dá)2萬人,吸引投資額將近7億元人民幣。每個(gè)展位每天的觀眾平均接待量是450個(gè)人次,每個(gè)參展企業(yè)的平均意向加盟商為200個(gè)左右,現(xiàn)場成交量占30%左右,單位各展位的平均招商額度在40-230萬,投入與回報(bào)比約1:35,70%以上參展單位表示滿意,愿意繼續(xù)參與由北京西西木國際展覽有限公司承辦的各類展會。

“一手托兩家,搭好財(cái)富橋”一直是北京西西木國際展覽有限公司的經(jīng)營理念,也是其區(qū)別于同類展會的優(yōu)勢所在。

為了讓天南地北的選項(xiàng)者不虛此行,北京西西木國際展覽有限公司既在保證參展單位數(shù)量的同時(shí),還嚴(yán)格審核參展項(xiàng)目的真實(shí)性和可行性。另外,組委會還將參展單位的項(xiàng)目簡介做成宣傳冊,便于選項(xiàng)者會后篩選和咨詢。

為了促成商企的成交量,西西木公司在30多家業(yè)內(nèi)媒體實(shí)行覆蓋性宣傳并積極啟動各方會員支持此次展會;組委會另投入200萬人民幣用于電視專題、報(bào)紙廣告、短信平臺等定期發(fā)送展會信息,全方位、無縫隙的宣傳策略確保展會成功。同時(shí),北京西西木國際展覽有限公司還設(shè)有專業(yè)的數(shù)據(jù)庫,選項(xiàng)者只要登錄網(wǎng)站注冊查詢,選擇的意向就會記錄在案,將這些提供給參展商,既使他們低成本地接觸到合作客戶,也減少了業(yè)務(wù)員的工作量,明確了解潛在客戶的指向。

經(jīng)驗(yàn)足技巧多力度強(qiáng)

“西西木”專業(yè)指點(diǎn)招商迷津

除了本身雄厚的資源和硬件優(yōu)勢之外,北京西西木國際展覽有限公司還具備了專業(yè)的招商經(jīng)驗(yàn)和充足的布展技巧。在這里,本刊專門采訪了資深的會展專家趙龍先生,希望通過他的專業(yè)知識,能夠幫助企業(yè)巧解招商迷津,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

趙龍先生指出,如何有效地充分利用展覽會,讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo),是許多企業(yè)關(guān)注的問題,其實(shí)只要把握好展前、展中與展后三個(gè)階段的關(guān)鍵要素,即可實(shí)現(xiàn)事半功倍的喜人效果。

一、展前階段。企業(yè)需根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)與企業(yè)發(fā)展情況制定參展目標(biāo)。企業(yè)制定參展目標(biāo)時(shí),主要可考慮四個(gè)方面的參展價(jià)值:1.如何通過參展維護(hù)或樹立企業(yè)的形象。2.如何通過參展增加對市場的了解。3.如何通過參展宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。4.如何通過參展實(shí)現(xiàn)銷售與成交。

確定參展目標(biāo)后,企業(yè)需采集展覽信息并進(jìn)行篩選。如展會往往有國際展與國內(nèi)展之分。綜合展或貿(mào)易展之別;企業(yè)參展是側(cè)重產(chǎn)品展示或側(cè)重貿(mào)易交流。企業(yè)為取得參展成功,展前階段盡可能向新老客戶寄發(fā)邀請。利用參展機(jī)會與老客戶或潛在的客戶分享新產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目。也可使用展會提供的展商專用請柬為企業(yè)參展作相關(guān)的宣傳。

二、展中階段。展會期間,企業(yè)派出的參展人員應(yīng)布置相應(yīng)的參展任務(wù)與參展規(guī)范,如:應(yīng)堅(jiān)持站立參展,給買家與專業(yè)觀眾將留下隨時(shí)樂意提供服務(wù)的印象。強(qiáng)化企業(yè)參展人員的形象與參展效果的提升具有非常積極的意義與正面的影響,簡單歸納以下幾點(diǎn)參展建議:

1、堅(jiān)持參展期間,參展商在有限的展位空間,不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會引起目標(biāo)客戶對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升目標(biāo)客戶的信心。

2、參展工作期間,展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。

3、參展期間應(yīng)竭力避免怠慢客戶的行為,如參展人員工作正忙,需先與客戶打個(gè)招呼或讓客戶能加入商務(wù)交談的環(huán)境。

4、參展期間,要注意接打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?每一分鐘就會相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。

5、注意合適的方法利用參展機(jī)會派發(fā)資料。

6、參展時(shí)間,參展商要做到對買家與專業(yè)觀眾,不以貌取人。

7、參展期間,參展企業(yè)應(yīng)在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。

8、參展期間,通過特定的時(shí)間與空間,熱情地宣傳參展企業(yè)和產(chǎn)品,如何做到以買家或?qū)I(yè)觀眾來看,宣傳時(shí)的感染力與滿腔熱情。

9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。

10、展會期間,媒體也許會到你的展位找新聞。因此,一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人,以確保對企業(yè)的宣傳口徑始終如一。

三、展后階段。展后階段,參展企業(yè)需對展覽效果進(jìn)行評估,評估的內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)參展目標(biāo)來進(jìn)行,專家認(rèn)為以下幾項(xiàng)評估為企業(yè)發(fā)展的作用最有效:

1、是否利用展覽盡量多了解行業(yè)間的競爭對手或盡可能多地搜集有關(guān)競爭對手的資料。通過參觀競爭對手的展位,了解他們推出的新產(chǎn)品。采集一切有助自己事業(yè)的信息,如對方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。

2、是否充分利用展覽進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集。研究競爭環(huán)境是展覽會的獨(dú)特之處,這不僅是由于專業(yè)客戶會提供相關(guān)信息,更是因?yàn)樾袠I(yè)競爭對手與參展企業(yè)“同臺競技”,大量有效信息與做法是企業(yè)今后發(fā)展中需借鑒的。

3、是否充分采集了顧客的評價(jià)。展前制定的營銷策略及其在實(shí)施效果上如何。找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料與同行間的差距與原因。

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