金　海

今年以來,由于股指從6000多點位下跌到3000多點位,許多投資者的資金縮水30%左右,且所面臨的大盤下跌是否為低盤還是個未知數(shù),眾說紛紜,不知所為。

作為基層營業(yè)網(wǎng)點,面對如此局面,基金營銷之難可想而知,主要表現(xiàn)為:一是由于2006年、2007年上證指數(shù)強(qiáng)勢上揚,基金凈值一路攀升,再加上媒體和一些專家預(yù)言,股指將達(dá)到8000點位,甚至10000點位,面對股市的浪潮,基金投資者,熱情高漲,隨著浪潮一浪高過一浪,手中的資金,基本上以遞進(jìn)式的方式快速投入,期盼著股指8000點位的到來,誰知股指出現(xiàn)強(qiáng)烈震蕩,盤旋而下,最終套牢,已經(jīng)沒有多少資金可供逢低補(bǔ)倉了。二是目前我行代理基金發(fā)展到120多只,且所要營銷的基金,客戶并不認(rèn)同是最恰當(dāng)?shù)摹Ｍ瑫r,從發(fā)散風(fēng)險,投資者不能把所有雞蛋都放在一個籃子里的投資觀念,只能進(jìn)行投資組合,資產(chǎn)配置。三是從穩(wěn)健投資角度出發(fā),投資不能一次性投入所有資金,應(yīng)該分階段投入,尋找切入點,這與基金銷售指標(biāo)有時點性背道而馳。

基金有風(fēng)險,投資需謹(jǐn)慎。風(fēng)險是客觀存在的。客戶一部、國際業(yè)務(wù)部、營業(yè)中心成功營銷基金137.2萬元,就目前情況來看,由于國家出臺政策,上證指數(shù)回升,基金凈值止跌呈上漲趨勢,說明把握基金營銷的技巧性,充分利用現(xiàn)有信息資源、人力資源的重要性,盡管局面不利,但應(yīng)該看到基金銷售空間存在,筆者建議從以下幾個方面予以強(qiáng)化:一是加快基層網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)理財隊伍建設(shè)。二是建立與健全基層營業(yè)網(wǎng)點的信息平臺。三是建立健全基金營銷長效獎勵機(jī)制。眾所周知,今年一季度,保險營銷做得很好,影響很大,這與獎勵機(jī)制有關(guān);由于保險營銷獎勵直接與營銷者掛鉤,極大地調(diào)動了員工的積極性,某員工成功營銷單筆保額50萬元,保險公司立即安排香港三日游。盡管基金也搞獎勵促銷活動,但作為基層人員很難得到這個殊榮。要提高基金營銷業(yè)績,必須建立以一線員工為獎勵主體的,營績業(yè)績與獎勵對等的長效機(jī)制,提高員工基金營銷的積極性。四是基金營銷是一項長期性工程。制訂基金銷售計劃,不僅要全面分析客戶的基本面更要找到基金銷售指令性指標(biāo)與投資者投入的切入點和結(jié)合點,這才是解決當(dāng)前基金銷售難點的關(guān)鍵所在,也是基金營銷可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性措施。

(作者單位:臨海農(nóng)行營業(yè)中心 浙江臨海 317000)

(責(zé)編:鄭釗)