林禮廣

獸藥GMP(英文Good Manufacturing Practice 的縮寫(xiě),意即良好作業(yè)規(guī)范,或優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn),一種特別注重在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。編者注)運(yùn)行已經(jīng)兩年多,獸藥行業(yè)規(guī)范管理的步伐向經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)邁進(jìn),GSP(英文Good Supply Practice的縮寫(xiě),意即良好供應(yīng)規(guī)范,是控制醫(yī)藥商品流通環(huán)節(jié)所有可能發(fā)生質(zhì)量事故的因素從而防止質(zhì)量事故發(fā)生的一整套管理程序)時(shí)代即將來(lái)臨。有人預(yù)言,GSP實(shí)施后,至少50%的經(jīng)銷(xiāo)商將被淘汰。而與此同時(shí),2000多家獸藥企業(yè)通過(guò)GMP,上萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品爭(zhēng)奪獸藥市場(chǎng),產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,獸藥經(jīng)銷(xiāo)高利潤(rùn)的年代已經(jīng)過(guò)去,微利時(shí)代已經(jīng)降臨。許多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商感嘆:獸藥經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難做!難做也得做,關(guān)鍵看怎么做。

邵先最近很忙,正在張羅第五家獸藥連鎖店開(kāi)張。他掌舵的茂名和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司成立還不足兩年,已經(jīng)開(kāi)了4家分店,一躍成為茂名地區(qū)數(shù)一數(shù)二的獸藥連鎖公司。廣州楊明國(guó)際獸藥飼料交易城董事長(zhǎng)楊錦明日前也透露,計(jì)劃把交易城開(kāi)到市、縣一級(jí),在全省范圍內(nèi)開(kāi)加盟連鎖店。

獸藥連鎖經(jīng)營(yíng),2000年前后就已經(jīng)出現(xiàn),如中山榮興,發(fā)展至今,大多修成正果?，F(xiàn)在,在獸藥廠(chǎng)家多如牛毛、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下,連鎖經(jīng)營(yíng)再次進(jìn)入眾多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的視野。從行業(yè)發(fā)展看,連鎖店適應(yīng)了獸藥規(guī)范經(jīng)營(yíng)的變化趨勢(shì);從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看,以量取勝也是經(jīng)銷(xiāo)商利益最大化的理性選擇。

開(kāi)分店為了增加銷(xiāo)量

飼料行業(yè)出身的邵先,2008年轉(zhuǎn)身進(jìn)入獸藥行業(yè)之初,就決定利用連鎖的方式經(jīng)營(yíng)獸藥。他說(shuō),現(xiàn)在不管是獸藥廠(chǎng)家,還是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商,都已經(jīng)泛濫,2000多家企業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上打拼,競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。資質(zhì)不足的單店,始終要遭到市場(chǎng)淘汰?！霸诔闪⒑惋L(fēng)獸藥貿(mào)易公司之前,我就決定開(kāi)連鎖店?！鄙巯日f(shuō)。

分店可以起到貨倉(cāng)的作用,這令邵先感受到連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)在在的好處。他說(shuō),單店不可能把所有貨品都擺在貨架上,一定要配備倉(cāng)庫(kù),貨品才能正常流轉(zhuǎn)。但是,如果開(kāi)設(shè)多家分店,就可以把貨品擺上不同分店的貨架,這樣可以省去倉(cāng)庫(kù),“起碼可以租個(gè)小的,夠用就行”。

邵先分析,開(kāi)單店的總投入大概在20-30萬(wàn)元之間,而開(kāi)分店,則可以大大降低成本。他說(shuō),和風(fēng)獸藥第二家分店只投入了10萬(wàn)元,用于購(gòu)買(mǎi)貨架、辦公用品等固定資產(chǎn)。邵先透露,第五家分店的花費(fèi)大概也在10萬(wàn)元左右。中山市榮興動(dòng)物藥品有限公司總經(jīng)理馮智淵表示,只要做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,開(kāi)分店只是復(fù)制性行為,簡(jiǎn)單很多,費(fèi)用自然也會(huì)下降。

中山康諾生物科技有限公司剛剛成立一周年,發(fā)展迅猛,該公司總經(jīng)理李衡良稱(chēng),曾經(jīng)考慮過(guò)開(kāi)連鎖店,但還沒(méi)有真正實(shí)施。他說(shuō),公司跟員工的發(fā)展是同步的,當(dāng)公司壯大到一定程度后,員工也需要更大的平臺(tái)?！拔以?jīng)向員工承諾過(guò),公司計(jì)劃5年后開(kāi)分店,分店店長(zhǎng)就是他們中的一個(gè)。”經(jīng)銷(xiāo)商大部分是私人老板,很多員工做了幾年都還只是大區(qū)經(jīng)理,無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)理想。而如果開(kāi)了分店,員工就有了奮斗目標(biāo)。

其實(shí),增加銷(xiāo)售量是開(kāi)連鎖店最大的好處。目前,很多經(jīng)銷(xiāo)商都在抱怨,獸藥不好做,大不如從前。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷(xiāo)商表示,以前獸藥利潤(rùn)很高,毛利可達(dá)30%,甚至50%以上,現(xiàn)在則只有10%,已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。據(jù)了解,現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷(xiāo)商不求在差價(jià)方面獲利,但求廠(chǎng)家返點(diǎn)能夠讓自己獲取合理利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商走上連鎖經(jīng)營(yíng)之路,可以說(shuō)是以量取勝的策略。

邵先分析,如果不是總代理,單店的銷(xiāo)售量肯定不會(huì)太高,而開(kāi)連鎖店就是為了增加銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售量大了,會(huì)帶來(lái)不少好處。首先,可以跟廠(chǎng)家談進(jìn)貨價(jià)格,爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán),要求低于現(xiàn)價(jià)入貨;其次,量大了,返點(diǎn)也跟著水漲船高;再次,銷(xiāo)售量大了,公司的知名度高了,就會(huì)有大的廠(chǎng)家找上門(mén),這樣就可以挑選好的產(chǎn)品。

擴(kuò)張先要提高管理水平

開(kāi)店或許不難,難就難在管理。

馮智淵認(rèn)為,如果能夠解決資金和管理兩大難點(diǎn),開(kāi)連鎖店不失為獸藥經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大的一條好路子。但他同時(shí)表示,目前中山榮興沒(méi)有計(jì)劃繼續(xù)開(kāi)分店,“主要是資金和管理已經(jīng)達(dá)到了極限,先暫停進(jìn)一步擴(kuò)張。”

邵先也表達(dá)了相同的觀(guān)點(diǎn)。他說(shuō),以前就有獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的員工因?yàn)樨澪酃矩?cái)物,被公安局拘留的案例。難點(diǎn)在于財(cái)務(wù)管理。連鎖店開(kāi)得多了,出入貨量大了,空子也就多了。邵先目前有4家分店,一有時(shí)間,他就到各分店走走,主要還是對(duì)財(cái)務(wù)管理不放心。

和風(fēng)獸藥貿(mào)易公司采用簽收和核對(duì)的方法管理財(cái)務(wù)。每個(gè)店面都有負(fù)責(zé)人,有貨物出入時(shí),必須由負(fù)責(zé)人簽收,然后每個(gè)月盤(pán)點(diǎn)一次,再叫財(cái)務(wù)核對(duì)一次,主要是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。

對(duì)于財(cái)務(wù)的管理,楊錦明則認(rèn)為不難。他說(shuō),學(xué)習(xí)商品超市的做法,每個(gè)店都安裝收銀機(jī),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)在一起,不但可以掌握分店銷(xiāo)售狀況,還可以隨時(shí)知道貨架商品的庫(kù)存數(shù)量,以便及時(shí)補(bǔ)充貨物。楊錦明表示,楊明獸藥飼料交易城不是簡(jiǎn)單的連鎖店,而是加盟店,交易城只負(fù)責(zé)組織貨源,再收取一定的傭金。他透露,下一步要在全省范圍內(nèi)開(kāi)加盟店,統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一名稱(chēng)、統(tǒng)一貨源。

邵先也表示,如果分店達(dá)到一定數(shù)量,安裝收銀機(jī)確實(shí)是一個(gè)好辦法,還可以裝攝像頭監(jiān)控。

不過(guò),一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱(chēng),其實(shí)大家都知道連鎖經(jīng)營(yíng)好,但為什么不動(dòng)呢,主要是擔(dān)心管理不到位,因?yàn)橐袁F(xiàn)在的管理水平和資金實(shí)力,不可能做到全部“統(tǒng)一”,管理漏洞還是存在的。

連鎖店可以跟著客戶(hù)走

那是不是連鎖店開(kāi)得越多越好?馮智淵透露,中山榮興目前停止擴(kuò)張的腳步,主要是感到力不從心,規(guī)模再大,就無(wú)法駕馭了。邵先也認(rèn)為,和風(fēng)開(kāi)到20家連鎖店的時(shí)候,也會(huì)考慮暫停。他表示,盡管分店越多意味著銷(xiāo)售量越大,但事實(shí)上,每個(gè)公司的發(fā)展都受到自身資金鏈和企業(yè)管理水平等因素的制約。邵先透露,和風(fēng)目前發(fā)展很快,開(kāi)店的速度也可以更快,本來(lái)打算今年再開(kāi)兩家分店,但沒(méi)有招到適合的人才,最終只能把腳步放緩。中山榮興目前擁有20多家分店,從2000年開(kāi)始,平均每年開(kāi)兩家分店,速度非常快,但人才培養(yǎng)難以跟上開(kāi)店的速度。

另外,并不是說(shuō)所有經(jīng)銷(xiāo)商都適合開(kāi)連鎖店,這要看公司的定位。邵先認(rèn)為,如果是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,它需要一個(gè)辦公場(chǎng)所,跑大客戶(hù)就可以了,沒(méi)必要開(kāi)連鎖店。連鎖經(jīng)營(yíng)方便直接面對(duì)中小客戶(hù),和風(fēng)目前的分店主要在產(chǎn)區(qū),直接面對(duì)中小客戶(hù),一來(lái)方便客戶(hù)上門(mén),二來(lái)可以貼身服務(wù)。

行業(yè)正在發(fā)展,特別是珠三角地區(qū),隨著工業(yè)化進(jìn)程加速,養(yǎng)殖業(yè)逐漸萎縮,轉(zhuǎn)移到其他地方,作為養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)——獸藥經(jīng)銷(xiāo)商也不得不跟著轉(zhuǎn)移。馮智淵就表示,對(duì)中山榮興而言,獸藥連鎖經(jīng)營(yíng)只是公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展做出的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)。他說(shuō),那時(shí)候中山沙朗本地的養(yǎng)殖業(yè)不斷萎縮,向外圍發(fā)展,為了保證銷(xiāo)售量,公司只能跟著客戶(hù)走,到產(chǎn)區(qū)開(kāi)連鎖店。

可以預(yù)見(jiàn),行業(yè)會(huì)越來(lái)越規(guī)范。GMP管理越來(lái)越嚴(yán)格,GSP大限始終會(huì)來(lái)臨,養(yǎng)殖行業(yè)也正在向規(guī)?；较虬l(fā)展,面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游發(fā)生的變化,經(jīng)銷(xiāo)商也要拿出相應(yīng)對(duì)策,連鎖經(jīng)營(yíng)或許是一條不錯(cuò)的出路。