李　楊

婚紗照片,婚紗影樓大家都知道,甚至不少人連照片怎么制作都很明白?？墒?今年以來,在山東不少地市的婚紗影樓內(nèi),幾乎同時都上了一個全新的照片產(chǎn)品。很多客戶都是點名要此照片,甚至是非此不照。不少影樓的業(yè)務瞬間翻倍增長。影樓老板忙得團團轉(zhuǎn),卻又不亦樂乎。到底是什么照片產(chǎn)品如此搶人眼球?

從金屬名片到金屬婚紗照片

兩項發(fā)明都站在了行業(yè)巔峰

山東日照永恒數(shù)碼科技開發(fā)有限公司董事長、山東日照永恒數(shù)碼影像研究所所長陳為江,今年都50多歲了,可就是這么個不甘寂寞的半老頭子,幾年來,憑著自己的恒心和毅力,先后發(fā)明的金屬名片和金屬婚紗照片,把兩個傳統(tǒng)的行業(yè)都攪得風生水起。

2000年初,從軍20多年轉(zhuǎn)業(yè)回來在銀行任職的陳為江突然要不干了,要下海闖什么大業(yè)。這令很多人大惑不解,銀行領(lǐng)導覺得他是從部隊回來的,年輕有為,便委以重任。他干起工作來大刀闊斧雷厲風行,也很有成就,全行上下對他的發(fā)展前途一致看好,就這樣走了實在可惜。而家里人覺得銀行是個好單位,工作清閑工資又高,說什么也不贊成。可倔強的陳為江還是義無反顧地辭職離開了單位。

其實,陳為江很理智,絕不是一時的沖動,因為有個創(chuàng)業(yè)計劃在他心里已經(jīng)醞釀一年之多了。那是一年之前在韓國,見到一個老板用金屬邊角余料做名片,這給他很大啟發(fā)。從那以后一年多時間里,用金屬做名片的設想一直在他心里反復的思索著,同時他也一直留心這方面的信息。在材料購置渠道、購置價格、生產(chǎn)設備、生產(chǎn)場地、市場營銷等方方面面的問題都想出了個眉目時,他要付諸行動了。

可是老話說得好,智者千慮必有一失。何況自己從來就沒搞過經(jīng)營,面對這么一個創(chuàng)業(yè)計劃,他一時有些發(fā)蒙了。首先,先期資金就差點沒把他愁死。就算在銀行工作過,可那錢不是自己的。這近百萬的現(xiàn)金到哪里去弄?好在他的戰(zhàn)友多朋友多,七湊八借,再加上房子抵押,總算不長時間湊齊了。于是租房子、招人員、注冊公司、進材料、購置加工設備,忙得昏天黑地。經(jīng)過這次資金的困惑,這個時候的陳為江冷靜多了,下一步的生產(chǎn)步驟、生產(chǎn)技術(shù)怎么掌握?他分了兩個小組,一組繼續(xù)在家里邊琢磨邊實驗,自己帶領(lǐng)一組上北京下廣州去上海,到一些科研機構(gòu)和大專院校咨詢請教,甚至拉人家入伙。就這樣整整折騰了一年,還真叫他把金屬名片弄出來了。盡管產(chǎn)品很粗糙,但整個流程他都弄明白了。接下來,他就全力以赴的在提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高工廠生產(chǎn)能力上動腦筋。到2001年8月,在中國市場上就正式出現(xiàn)了永恒牌金屬名片這種產(chǎn)品,報刊、網(wǎng)絡上也就正式有了金屬名片這個詞組。接下來一切都很順利,他注冊了“永恒牌”商標,申請了國家發(fā)明專利。

金屬名片高檔豪華,市場推廣一開始就極其順利。2003年春天,中央電視臺2套、10套以及山東衛(wèi)視等十幾家國家、省級媒體,幾乎同時向全國推出了這個精品創(chuàng)業(yè)項目。項目一經(jīng)推出,敏銳的新聞媒體又是蜂擁而上,《現(xiàn)代營銷》、《生意經(jīng)》、《商界》、《生意與市場》、《人民日報》等國內(nèi)80余家著名報刊,連篇累牘地刊載了近500篇文章向創(chuàng)業(yè)者重點推薦。一時間,全國各地投資永恒牌金屬名片的創(chuàng)業(yè)大潮風起云涌。某著名經(jīng)濟期刊寫道:“金屬名片的出現(xiàn),填補了一項行業(yè)空白,開創(chuàng)了一個行業(yè)紀元,他不但樹立了一個低投資照樣可以創(chuàng)大業(yè)的典范,見證了一個小企業(yè)從小做起逐步發(fā)展并迅速成長的歷史,更重要的是它創(chuàng)造了一個人人可為的就業(yè)機會,使國內(nèi)上萬人從此走上了創(chuàng)業(yè)之路,為國家為社會創(chuàng)造了巨大的財富。而日照永恒數(shù)碼也由此成為這個行業(yè)的領(lǐng)軍人物。”

2003年下半年,金屬名片的生產(chǎn)、銷售一切都走上正軌之后,生性要強的陳為江又琢磨開了,我能在金屬名片上制作彩色照片,難道我就不能制作或者專門制作大幅面的金屬照片?這可是個天一樣大的市場啊!于是,又是一番折騰,永恒牌金屬婚紗照片終于又問世了。并且再一次在婚紗影樓行業(yè)掀起巨大波瀾。

鳳凰涅槃式的歷練

終于又催生了一次科技發(fā)明

2003年10月,金屬婚紗照片的研發(fā)正式立項。陳為江沉浸在無比興奮之中,因為憑想象這肯定還會和金屬名片一樣,又是一個開辟行業(yè)新紀元的創(chuàng)舉。由于技術(shù)工藝、設備、材料都是現(xiàn)成的,搞起來順風順水,很快就做出來了。但不是很理想,要把產(chǎn)品質(zhì)量提高到“照片級”來看,那就太不行了,色彩飽和度、清晰度差遠了。老陳靜下心來把所有的問題都順了一遍,感到開發(fā)這個產(chǎn)品,困難遠比想象的要多得多。首先是制作金屬照片的金屬板,盡管公司一開始就上了一條生產(chǎn)線,但受規(guī)格限制,要么改裝,要么重新購置。不過這個好說,有錢就能買到?？梢a(chǎn)出制作大幅面照片的設備,從圖紙設計,到具體生產(chǎn),絕不是他和他的職工這些門外漢所能搞明白的,也不是有錢就能辦到的。盡管他在發(fā)明金屬名片時積累了一些基礎(chǔ)知識,但肯定是遠遠不夠。他著急,他上火,他郁悶。通宿通宿的不睡,畫圖紙,搞實驗。無奈還是弄不出名堂。

一次在吃飯時,有個朋友告訴他,北京有個金屬研究所的研究員,在這方面很有造詣。這很簡單,于是他又背起他那個帆布包去北京。可能是老天爺也在考驗老陳的意志,四趟北京居然都沒見到人,第五次是在下午上班后,終于見到了,可人家看了看他的圖紙和產(chǎn)品,聲音很低但卻很堅定地說了一句:“這還早啊!”說完就忙自己的事去了。這就叫看不起,這就叫閉門羹,老陳感到很是羞愧。

春天的北京,柳樹搖曳著它那細細的嫩枝,燕子在呢喃著追逐著,樓前樓后的天空上有幾只風箏在翻飛著。老陳坐在人家的樓下,他突然感到很疲憊,很無助,他在想念遠方的戰(zhàn)友,想念銀行的同事。也許是太累了,竟迷迷糊糊地睡著了。不知過了多久,他被人推醒,睜眼一看,驚喜地問,王教授,你怎么下來了?他哪里知道,是人家下班了,看他抱著塊金屬板半躺在人家的臺階上才把他叫醒的。老陳就趕緊說些好話,請人家指點。也許是老人家動了惻隱之心,啥也沒說,坐在臺階上很是認真地看起了老陳自己設計的幾十張圖紙。之后眼睛直勾勾地看了老陳足有半分鐘?！斑@圖紙是你自己設計的?” “是?！?“你是學這個的?” “不是?！?“你沒學這個能畫上這樣還真是不簡單,不過有幾處得改改。”老陳很是急切,恨不能要把人家說的話一下子掏出來。教授就是教授,老人家輕描淡寫的幾句話,老陳便覺得醍醐灌頂,豁然開朗。

回家的路上,老陳覺得天也高云也淡,心情那個好就甭提了?？珊昧藳]幾天就又郁悶開了。沒錢了。先期投入的近20萬早就耗完了,這生產(chǎn)設備的設備款要20多萬呢。而這個時候工廠剛剛又擴展了廠房、新購置了設備,而公司也剛剛進了大批的原材料,根本騰不出錢來。怎么辦?戰(zhàn)友朋友都借過一圈了,銀行貸款又得很長時間,這筆錢到底去哪里籌?想來想去,只有賣房子,兩套都賣。一說到賣房子,別說家里人想不通,就連公司和工廠里的職工都接受不了。可這個倔強的老陳還是那樣不留后路地做了。他自己把自己逼上了絕路。

錢有了,制造的設備買來了。大家按照圖紙裝了拆,拆了又裝,四個月下來,反反復復地試驗了30多遍,還是不行。更要命的是這個時候資金又沒有了。這次老陳是徹底的沒轍了,天上地下的辦法都想遍了。沒辦法了只有停了下來。宣布停下的那天晚上,老陳的心情可想而知,半杯酒竟然喝得一塌糊涂。這一停就是近兩年。

沉寂,并沒有磨掉老陳的斗志,他在臥薪嘗膽,他在積蓄力量。兩年,他積攢了足夠的資金,更重要的是在技術(shù)工藝上他搜集了足夠的信息。2006年初冬,他接受以前的教訓,招收了五名相關(guān)學科的大學生,又高薪聘請了六名科研機構(gòu)的專家和大學教授做顧問,成立了日照永恒數(shù)碼影像研究所,風風火火地又開始了他的設備研發(fā)。這次總算順利,半年多時間,前后40多次的試驗,永恒牌數(shù)碼拷貝機終于問世了。

在研發(fā)數(shù)碼拷貝機的同時,不但其他一些輔助設備、工具也相應地一一制作了出來,而且在圖像處理、具體制作等產(chǎn)品質(zhì)量方面的細節(jié)上,也都有了很大的改進和提高。

金屬婚紗照片的問世

帶來了照片材質(zhì)的歷史性突破

所謂金屬婚紗照片,就是利用特殊的工藝技術(shù),使用特殊的設備,將照片直接制作在經(jīng)過特殊處理的金屬板上,用金屬板替代傳統(tǒng)的紙質(zhì)相紙。照片的色彩飽和度、清晰度都遠遠超過了紙質(zhì)照片,甚至連身上汗毛、皮下血管都看得清清楚楚,它的最大特點或者說是最大優(yōu)勢,就是徹底克服了傳統(tǒng)紙質(zhì)照片易受潮、易發(fā)黃、易褪色的弊端,耐水洗、耐腐蝕、耐強紫外線照射而保持永不褪色。由于照片使用的合金材料,因而金屬質(zhì)感極強,更加凸顯其豪華高檔。金屬婚紗照片的規(guī)格小到五英寸,大到1.2×2.4米,配以精美豪華的各種邊框,美輪美奐。對此,有媒體評價,這種產(chǎn)品是傳統(tǒng)照片基材的一次歷史性的突破,是目前婚紗照片制作工藝的最高層次,從人們希望婚紗照片永久保存的角度看,金屬照片替代傳統(tǒng)的紙質(zhì)照片是一種必然趨勢。因此,金屬照片是婚紗影樓產(chǎn)品升級以及后期制作的最佳選擇。

說到婚紗影樓、婚紗照片,不少人都不一定知道它的市場到底有多大。其實,很多人尤其是所有的年輕人幾乎都留意了,無論是在大都市還是在偏遠的縣城小鎮(zhèn),婚紗影樓越開越多,裝修越來越豪華、高檔。為什么?很簡單,市場幾乎是無窮大啊!今年3月初,國家有關(guān)部門公布,2008年全國十大暴利行業(yè)的第二位就是婚紗影樓業(yè),而且連續(xù)六年來都處在暴利行業(yè)的前三名。公布同時分析,在我國,每年有接近3000億元的消費市場。山東某市的一家老牌婚紗影樓,去年五一、十一兩個節(jié)日,自己擁有九輛依維柯都不夠用,又租用大客車分別拉著76對、92對新人到濟南、青島、泰山、日照拍攝婚紗照片,據(jù)說兩天的收入就接近60萬元。有資料顯示,一個地級市的中檔次影樓,一年的純收入一般在50-80萬元,即便是縣城的普通影樓,年收入也不低于15萬元。某行業(yè)協(xié)會的雜志透露,北京市年收入過千萬元的婚紗影樓竟超過40家。

實際上,結(jié)婚對任何一個人來說都是一件大事,幾乎每對新人都想在結(jié)婚的時候盡情地風光一下。這就為婚紗影樓和后期制作的經(jīng)營者們開辟了廣闊的市場空間。因此很多影樓尤其是后期制作的經(jīng)營者無不挖空心思的開發(fā)新產(chǎn)品。盡管由于受制作方式、制作材料的限制,所有照片都有著很多永遠也無法克服的致命弱點,但在沒有新的制作工藝、新的制作材料出現(xiàn)之前,同樣是有著做不完的生意。然而一旦有了新技術(shù)、新工藝、新材料出現(xiàn),便會以極快的速度予以替代并迅速占領(lǐng)市場,同時,誰先掌握了這種新產(chǎn)品,誰就有可能成為這個行業(yè)的領(lǐng)軍人物。金屬婚紗照片的火爆市場再一次說明了這一鐵的市場規(guī)律。

好產(chǎn)品共同來分享

有錢大家一起賺

研發(fā)項目成功了,老陳無比喜悅。他說他把金屬婚紗照片這個項目比作自己的女兒。女兒長大了,希望能找個好人家嫁出去,并且希望能過上幸福的日子。因此,公司制定了切實可行的招商方案,面向全國誠招項目代理商和產(chǎn)品代理商。并且把那些正在從事或準備從事后期制作的客戶,愿意購置金屬婚紗照片這個項目的制作工藝、各種設備、耗材,自行制作并且壟斷經(jīng)營這種形式叫做項目代理。把與婚紗影樓僅僅就是“來圖制作”的代加工的合作形式叫做產(chǎn)品代理。對此,老陳做了詳細介紹:

“1.項目代理:公司考慮到全國各地的經(jīng)濟發(fā)展、消費水平的不同,個人的實際情況不同,將項目代理劃分為1-5級,在資金額上確定5-19萬元之間。

這些資金主要包括:(1)制作工藝技術(shù);(2)設備:如數(shù)碼拷貝機、打印機、空壓機及其附屬設備、剪板機、裁角機及其附屬設備、合角機及其附屬設備、合裝設備以及制作所必需的工具等;(3)耗材:各種規(guī)格各種花色的金屬板、墨水及其管理軟件、進口紙張等;(4)另外就是贈送的圖庫大全、宣傳資料、金屬照片樣品等。以上除四、五級代理尚需添置部分設備之外,其他代理級別的在技術(shù)、設備、工具、耗材等無須再花一分錢,到家就干活。并且都是區(qū)域的獨家代理。關(guān)于設備、耗材的質(zhì)量問題是這樣:所有的設備和耗材,都是經(jīng)過四道嚴格的檢驗關(guān)口才可以入庫的,幾年來,其質(zhì)量問題一直控制在千分之一以下。如果真的是質(zhì)量問題,設備三年保修,耗材立刻就調(diào)換。項目代理級別的差異僅僅體現(xiàn)在設備配置規(guī)格和日后購進耗材的價格差上。當然,一些現(xiàn)在正在從事后期制作的代理商已經(jīng)有了某些設備,你完全可以不用再花冤枉錢。

特別需要說明的重要一點就是:我們的項目代理區(qū)別于全國任何項目代理、加盟的重要方面,就是我們只收取2000元的專利權(quán)使用費,絕不額外收取一分錢的什么加盟費代理費,更不會動不動就是上萬元的額外收取費用,全部款項都折合成設備和耗材配置給客戶,全力為客戶節(jié)省哪怕一分錢。實際上,投資金額的多少,取決于經(jīng)營形式、經(jīng)營范圍和設備材料的配置。但無論選擇哪種形式,其投資與收益都成正比。就現(xiàn)有的代理者的經(jīng)營實踐證明,投資回收期一般在3-5個月。

2.產(chǎn)品代理:這個更簡單。這主要是對婚紗影樓而言。做產(chǎn)品代理可以說連一分錢的先期資金都不用投資。你看上了我的產(chǎn)品,就把你的電子版發(fā)到公司郵箱,把相應的款項劃到公司就行了。公司收到之后,當天或者最多兩個工作日,就把你的金屬婚紗照片發(fā)到你的手中。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量,就一句話:保證讓你滿意。假如你不滿意,責任全是我的。值得婚紗影樓驚喜的是,為了給您留有足夠的利潤空間,公司采取超低價供貨。你收到產(chǎn)品后,再加價50%出售才和公司一直執(zhí)行的零售價持平。真是應了那句詼諧的話,你做了這個產(chǎn)品代理,你不想賺都不行?！?/p>

德州的王老板,自己開了三家影樓,還開了一家后期制作車間。頭天晚上朋友聚會時,聽說了金屬婚紗照片的信息時,考慮了整整一夜。他在想,我搞影樓這么長時間了,就沒聽說過用金屬做照片的,這到底是一種什么產(chǎn)品?第二天,開車九個小時趕到日照的朋友那里。王老板把事情一說,朋友就告訴他:“我知道,那是一個研究所的專利,還真不錯?！?/p>

站在金屬婚紗照片的展廳里,王老板立刻就被照片的質(zhì)量吸引住了,連連說著“真是不錯!真是不錯!”并且立刻表示以后我們要好好合作?；厝ブ蟮牡诙?就發(fā)來電子版制作了一張二十英寸的小照片。誰知就是這張小照片給王老板帶來了很多的“麻煩”。他來電話說:“這下子完了,客戶看了你的金屬照片和宣傳樣冊,很多就不愿意做我的紙照片的了,點名要金屬的。也好,一會再發(fā)幾張過去?！本瓦@樣,不到一個月,王老板的三個影樓就做了100多張大幅面的金屬照片。就在記者采訪時的幾天前,王老板又來電話,說不想再做你的產(chǎn)品代理了,過幾天我過去,買你的設備、耗材,學習制作技術(shù),做你的項目代理,干脆我自己做。對此,老陳很自信,他告訴記者:“這個王老板是嘗到甜頭了,像他這種資深的影樓老板,要是看不到金屬照片的市場潛力和發(fā)展前景,他是絕不會這樣做的?！?/p>

一天早上,金屬照片展示大廳剛開門,就過來了一對小夫妻,挨個看過了展品之后,掏出一個光碟說要制作一副金屬照片。到下午來取照片時卻來了十來個人。在看過了照片之后,其中六個人帶來了光碟要求制作。有婚紗照、有寶寶照,還有全家福照片。原來這些人都是這對小夫妻的朋友和同事,聽他們倆說了之后,都很感興趣,這是過來看個究竟的。一周之后,這對小夫妻又來了,還帶來了一個領(lǐng)導模樣的中年婦女,說要一次制作80多平方米160多幅照片。工作人員一聽,覺得這是個大客戶,但也搞不準真假,便把市場部經(jīng)理叫了下來。原來,這位中年婦女是一個社區(qū)的負責人,社區(qū)搞了個文明家庭評選,聽了這對小夫妻的介紹之后,就決定給每個文明家庭都制作一張大幅面的金屬照片。第三天下午,客戶經(jīng)理親自開車把照片送到社區(qū)時,立刻就圍上來幾十個人,幾乎是贊不絕口。結(jié)果,等客戶經(jīng)理回來時,又帶回來了近十個平方米的制作業(yè)務。

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