肖　颶

仿佛重新回到如夢如幻的大牛市，券商在經(jīng)歷2008年的寒流吹襲后又抖擻精神開始新一輪擴(kuò)張,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭無疑將落在服務(wù)上，一些券商對高端客戶的服務(wù)甚至出現(xiàn)了“私人銀行化”跡象。

“今年有可能是證券業(yè)擴(kuò)張最為迅猛的一年?！蹦戏侥橙谭止芙?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的高管感慨道，“天時(shí)和地利都已經(jīng)具備，現(xiàn)在不及時(shí)擴(kuò)張拿到足夠的市場份額，將來勢必會在競爭中失去先機(jī)。”

6月中旬，國泰君安一位高層也坦言，“之前沒有想到，今年行業(yè)會擴(kuò)張得這么厲害?！?/p>

盡管2008年的慘烈熊市還恍如昨日，但券商們已經(jīng)抖擻起了精神，不夸張地說，現(xiàn)在但凡有能力有機(jī)會的券商都在考慮擴(kuò)張事宜。

跑馬圈地的原因有兩個(gè)：一方面，股市回暖和券商新設(shè)分支機(jī)構(gòu)的門檻降低給證券業(yè)帶來了非常好的發(fā)展時(shí)機(jī)；另一方面，經(jīng)過近幾年爆發(fā)式增長，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場已經(jīng)處于相對充分開發(fā)的狀態(tài)，券商間的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)為爭奪存量的市場份額。

而對于投資者、尤其是手握重金的大戶來說，未來將更加成為券商們追逐的對象?！皞蚪饝?zhàn)繼續(xù)深化的可能性不大，畢竟這對大家都不好?！睆V州一家券商的相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，券商們比拼的主要還是服務(wù)水平。

跑馬圈地

券商在2009年的擴(kuò)張欲望之強(qiáng)，可從兩個(gè)標(biāo)志性事件中一窺端倪。

中信證券在新設(shè)營業(yè)部上的“獅子大開口”，被業(yè)內(nèi)視為“奇觀”。6月15日，中信證券公告稱，公司已同意授權(quán)經(jīng)營管理層“在條件成熟時(shí)在適當(dāng)?shù)某鞘性O(shè)立不超過20家證券營業(yè)部，每家營業(yè)部運(yùn)營資金不超過500萬元”。

新增20家營業(yè)部，中信證券此舉幾乎是再造了一家接近中等規(guī)模的券商。

而素來以投行業(yè)務(wù)見長、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只針對高端客戶的中金公司，今年也放下身段，不但開始擴(kuò)充營業(yè)部數(shù)量，并降低了開戶門檻。業(yè)內(nèi)流傳的消息稱，原本只接受200萬元以上資金量客戶的中金公司營業(yè)部，開始對20萬元以上的客戶開放。

“中金公司都開始做散戶生意了，可見這個(gè)市場競爭有多激烈。”廣發(fā)證券機(jī)構(gòu)客戶部總經(jīng)理李忠文如此感慨。

實(shí)際上，券商的擴(kuò)張已經(jīng)成了一個(gè)全行業(yè)行為。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來，監(jiān)管部門批準(zhǔn)新設(shè)券商營業(yè)部數(shù)量近50家。

而未公開的擴(kuò)張計(jì)劃更是暗流涌動(dòng)。“最近半年，我聽到很多同行準(zhǔn)備新設(shè)營業(yè)部的事情?！鄙鲜瞿戏侥橙痰母吖芨嬖V記者，很多券商早就在忙著挖人和選址等前期準(zhǔn)備工作了。而且，那些不為市場所關(guān)注的小券商，也在打著各自的算盤。

黎明（化名）是南方一家券商的合規(guī)部總經(jīng)理，他今年工作的重點(diǎn)內(nèi)容之一就是幫公司旗下的證券服務(wù)部準(zhǔn)備材料，好在年內(nèi)翻牌升級為證券營業(yè)部。對于他所在的這樣規(guī)模較小的券商來說，獲得新設(shè)營業(yè)部的批準(zhǔn)是比較難的事情，但任何擴(kuò)張的機(jī)會都不能放過。

深圳一家小券商籌劃建立一個(gè)分管華南市場的營銷中心，幾個(gè)月之前就在廣州積極尋找可用之人。

“可以說，大家現(xiàn)在基本上都在謀劃擴(kuò)張的事情，雖然證券營業(yè)部的數(shù)量還沒有出現(xiàn)急速的增加，但對于擴(kuò)張的準(zhǔn)備早就已經(jīng)開始了?！崩杳髡f。

人才爭奪戰(zhàn)

券商的擴(kuò)張也給那些擁有大量客戶資源的資深證券人士帶來機(jī)遇，他們的身價(jià)和發(fā)展空間似乎在一夜之間暴增。

一個(gè)月前，于超（化名）還是北方某券商廣州營業(yè)部的首席分析師，他有著十幾年的證券投資經(jīng)歷，在把握市場中短期趨勢上擁有很高的準(zhǔn)確率。更重要的是，長期的積累幫他贏得了大量客戶的信任。根據(jù)他朋友的估算，追隨他的資金應(yīng)該可以達(dá)到5000萬元以上。

對他來說，江湖地位、經(jīng)濟(jì)收入和個(gè)人名氣都已經(jīng)擁有，在朋友看來，他只差一個(gè)早該屬于他的營業(yè)部總經(jīng)理的職位。

但是，他不愿輕易換地方，作為創(chuàng)業(yè)元老，老東家對他也算是有些恩情，以前也有其他券商挖他去做營業(yè)部總經(jīng)理，他都沒有答應(yīng)。

然而，于超今年終于換了工作，新東家是北方某券商，職務(wù)是這家券商廣州營業(yè)部分管咨詢和市場的副總經(jīng)理。

于超說，今年初以來，有四家券商挖他去擔(dān)任營業(yè)部總經(jīng)理。最終，讓于超動(dòng)心的那家券商就足足做了他幾個(gè)月的工作。“對方的老總除了一開始表示希望我過去工作之外，后來基本就沒有再怎么提跳槽的事，他隔兩三天就約我吃飯聊天，光飯就吃了差不多有兩個(gè)月?！?/p>

精誠所至，金石為開。于超說，到了新東家，營業(yè)部總經(jīng)理給予他充分的授權(quán)，只要能把工作做好，內(nèi)部資源隨他調(diào)動(dòng)，日常的事情基本都不會過問。

不光是頂頭上司，公司總部的高層對于超也是厚愛有加。于超說，盡管營業(yè)部的經(jīng)理層在券商內(nèi)部還算不上高級管理人員，但公司高層對他非常重視?！拔以诳偛炕旧弦姷搅怂袠I(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)，每天都有一位高管專門負(fù)責(zé)接待我，總經(jīng)理還親自領(lǐng)著我去吃當(dāng)?shù)匦〕浴！?/p>

更令于超心動(dòng)的是，公司總部有意將他目前所在的這家證券營業(yè)部升級為華南營銷總部，分管整個(gè)華南市場。到時(shí)候，他就有機(jī)會成為公司的大區(qū)負(fù)責(zé)人。

有意思的是，于超剛剛跳槽就開始忙著尋找“好用”的證券經(jīng)紀(jì)人了?！耙皇乾F(xiàn)在制度都正規(guī)化了，二是好的經(jīng)紀(jì)人太難找?！庇诔€希望記者能介紹一些不錯(cuò)的經(jīng)紀(jì)人過來。

只是，挖人并不是那么容易的事情。

劉維仁是國泰君安湖南某營業(yè)部的資深客戶經(jīng)理，他對此感觸頗。“我們今年擴(kuò)張得很厲害，但是補(bǔ)充進(jìn)來的人多數(shù)是公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)或者招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，基本補(bǔ)充不到很有能力的客戶經(jīng)理?！?/p>

“一個(gè)營業(yè)部通常只有兩三個(gè)大客戶經(jīng)理，再多一點(diǎn)也就三五個(gè)，這么幾個(gè)人的資金量就可以占到營業(yè)部總托管資金的一半以上，甚至有的客戶經(jīng)理一個(gè)人就可以撐起整個(gè)營業(yè)部的開支。”

劉維仁說，現(xiàn)在券商對于手握大客戶的客戶經(jīng)理非常重視，一般情況下根本挖不動(dòng)。“沒辦法，這個(gè)行業(yè)里面做得好的客戶經(jīng)理實(shí)在太少了?！?/p>

于超也有些頭疼：“現(xiàn)在我手下的客戶經(jīng)理多數(shù)都是剛?cè)胄胁痪玫哪贻p人，對市場的理解不是很深，也很少有大客戶資源，只能一步步帶著他們做事情。”為了培養(yǎng)這些年輕客戶經(jīng)理，于超甚至允許他們帶著客戶來找他，他親自給客戶做咨詢服務(wù)。

實(shí)際上，即使在證券業(yè)低迷的2008年，證券經(jīng)紀(jì)人也沒有過得很慘。廣東省證券業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人說，2008年證券業(yè)基本沒有出現(xiàn)較大規(guī)模的裁員，頂多是證券經(jīng)紀(jì)人新規(guī)出臺之后，有些沒有通過證券從業(yè)資格考試的經(jīng)紀(jì)人因制度問題“下崗”而已。

由于最近很多券商都在擴(kuò)張，對于營業(yè)部總經(jīng)理或者資深客戶經(jīng)理這樣的人才需求增加了不少。以廣州為例，中金公司、東興證券、紅塔證券等券商近期都開始在廣州新設(shè)據(jù)點(diǎn)。

而且，由于證券經(jīng)紀(jì)人新規(guī)要求經(jīng)紀(jì)人必須通過證券從業(yè)資格考試以及和券商簽訂勞動(dòng)合同，連一線的證券經(jīng)紀(jì)人都開始走俏。

“就在兩三個(gè)星期之前，我聽說有的券商派人到證券從業(yè)資格考試的考場上面去招聘經(jīng)紀(jì)人，這也太夸張了?！庇诔嘈?。

很多客戶會跟著自己信任的經(jīng)紀(jì)人走，這也是券商們極力爭奪人才的原因。于超跳槽不到一周,就有約2000萬元的資金跟著他到了新的營業(yè)部，而后面陸陸續(xù)續(xù)還會有客戶跟著過來。

“我絕對不會主動(dòng)提出讓他們把資金遷移過來，這不符合江湖道義?！庇诔f，“如果他們以后還要向我咨詢投資的事情，我也會盡心地幫助他們。不過，他們也不好意思總是讓我做無償?shù)姆?wù)，所以最后還是會跟過來的?！?/p>

這一點(diǎn)也從于超的客戶那里得到了印證。一個(gè)跟隨于超遷戶過來的投資者告訴記者，他們幾個(gè)朋友曾經(jīng)給于超做過統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)于超對股市判斷的準(zhǔn)確度基本可以達(dá)到七成。“能做到這一點(diǎn)的人實(shí)在是太少了，我們怎么可能放棄這樣好的老師？”

即使沒有于超這樣厲害的本事，客戶經(jīng)理一般也可以帶走重要的客戶。安信證券的經(jīng)紀(jì)人肖科以前服務(wù)過多家券商，他手上的幾個(gè)大客戶就跟著他四處遷徙。“其實(shí)營業(yè)部之間給的條件差不多，關(guān)系熟到一定份上，客戶基本都會跟著你走。”

天時(shí)地利下的“無奈”

說起來，券商今年的積極擴(kuò)張除了受益于天時(shí)地利，另一方面也屬無奈之舉。

政策的松動(dòng)可謂“天時(shí)”。2008年6月，證監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)定》。

對申請全國設(shè)點(diǎn)和區(qū)域性設(shè)點(diǎn)的券商，《規(guī)定》要求代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入位于行業(yè)前20名，且證券營業(yè)部平均代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入不低于行業(yè)平均水平；或者證券營業(yè)部平均代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入位于行業(yè)前3名。同時(shí)，最近一次證券公司分類評價(jià)類別在B類以上(含B類)。

這個(gè)門檻雖然不低，但這表明管理層打開了券商新設(shè)證券營業(yè)部的口子。此前，管理層對于券商新設(shè)營業(yè)部審批卡得很死。

與此同時(shí)，證券服務(wù)部升級為證券營業(yè)部的“口子”也被打開。只要能夠通過證監(jiān)會的審批，證券服務(wù)部就可以翻牌成為證券營業(yè)部。截至2008年底，市場上有多達(dá)1052家證券服務(wù)部。毫無疑問，單是證券服務(wù)部的升級就將使得國內(nèi)的證券營業(yè)部大擴(kuò)容。這一政策對于券商來說無異于天上掉餡餅。

“地利”，則是證券市場今年以來大幅反彈帶來的行業(yè)景氣回升。

以滬市為標(biāo)尺，在券商最風(fēng)光的2007年，滬市日均成交金額約為1300億元，而粗略估計(jì)，今年以來滬市日均成交金額已經(jīng)達(dá)到1250億元左右，多的時(shí)候甚至超過1500億元。

雖然還沒人宣稱券商的盈利狀況已經(jīng)恢復(fù)至巔峰水平，但至少在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這一塊，券商們真金白銀的進(jìn)賬可是實(shí)實(shí)在在。

除了資金無憂，市場好的時(shí)候擴(kuò)張見效快也是不能不提的。“證券營業(yè)部的盈利與托管的資金量息息相關(guān)，一般情況下4億元的托管資金是大城市里一家營業(yè)部的盈虧平衡點(diǎn)?！崩杳髡f。

一個(gè)淺顯的道理是，牛市期間券商們更容易吸引到資金。按照經(jīng)驗(yàn)，牛市中新開一家營業(yè)部半年就能收回成本，但熊市中可能需要兩年。

不過，擴(kuò)張的背后，券商們還有一個(gè)無奈的理由——競爭加劇。

“大約從去年下半年開始，我們就發(fā)現(xiàn)開拓新客戶沒有以前那么容易了，現(xiàn)在大家很大程度上是從同行的營業(yè)部中挖客戶?！眲⒕S仁坦言，券商之間的競爭現(xiàn)在主要是針對市場上的存量客戶。

李忠文則分析道，“新開拓市場很難，如果靠打傭金戰(zhàn)爭取新客戶，那么存量客戶的傭金水平勢必也會下降，而存量客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于增量客戶，增量客戶所帶來的收入還不一定能夠補(bǔ)得上存量客戶這一塊的損失?！?/p>

李忠文認(rèn)為，從這個(gè)角度講券商開拓新客戶實(shí)際上是個(gè)邊際效益遞減的事情，現(xiàn)在券商競爭的重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)為爭奪市場的份額。

有評論稱，現(xiàn)階段券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭已進(jìn)入“跑馬圈地，以量補(bǔ)價(jià)”的時(shí)代。。

券商的擴(kuò)張對于投資者來說無疑是好事，不過，“傭金戰(zhàn)繼續(xù)深化的可能性不大”，于超說，大家現(xiàn)在比拼的主要是服務(wù)水平，“不久前就有家營業(yè)部因?yàn)楦銉r(jià)格戰(zhàn)被同行集體孤立”。

近期，券商對于高端客戶的服務(wù)甚至出現(xiàn)了“私人銀行化”的跡象。廣發(fā)證券近日開業(yè)了一家旗艦營業(yè)部，打造起一個(gè)融合了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、研發(fā)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、期貨IB業(yè)務(wù)等券商可以提供的所有服務(wù)門類的平臺。

“這種模式無疑開了先河，可以被視為券商服務(wù)的頂級水平?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評價(jià)道，“不過這種業(yè)務(wù)模式對于券商自身?xiàng)l件的要求很高，不太可能在全行業(yè)內(nèi)推廣?！?/p>