Dan Ariely

關于欺騙有兩種基本觀點。一種觀點認為，人在本質上不誠實，會主動尋找欺騙的機會。比如，一個人經過自動加油站時會猜測那里有多少錢，如果盜竊會有多大的概率被其他路人發(fā)現(xiàn)，一旦被人抓住會遭到怎樣的懲罰。基于“成本——收益”的計算，潛在的小偷決定自己是否要行竊。另一種觀點認為，人性原本是誠實的，人們不會刻意尋找欺騙的機會，而是環(huán)境引誘了人。比如，人們參加會議時“借”了一支筆，享用了從自動飲料機里灑出來的額外的飲料，在財產損失聲明中夸大被損壞的電視機的價值。為何這類不誠實事件普遍存在？這是什么原因導致的？

我和我的同事在哈佛、耶魯、普林斯頓等5所大學做了一項研究，我們“引誘”參與者在實驗中欺騙。我們讓參與者在5分鐘內完成20道數學題，每答對1道題可以獲得50美分。普通組參與者的答題紙被收回并評分，結果是，參與者平均答對4道題。實驗組參與者在答題結束后，答題紙被立即粉碎，如此一來，我們就不可能知道參與者究竟答對了幾道題，參與者就可以通過撒謊來得到更多的錢。結果是，實驗組參與者聲稱自己答對的題目的平均數為6道，比普通組高出50%，也就是說大部分人的欺騙幅度為正常值的50%。換個角度看，參與者沒能解決的題目平均為16道，而他們只對其中兩道撒了謊，所占比例為12.5％。

實驗的結果很有意思，環(huán)境的變化會在多大程度上影響人的欺騙行為？首先，欺騙被發(fā)現(xiàn)的風險的變化并不會改變人們欺騙的程度。比如，允許參與者銷毀一切可能表明自己身份的證據后，他們依然聲稱自己答對了6道題。其次，我們發(fā)現(xiàn)，如果在實驗開始前要求參與者審視自己的誠信準則（如要求參與者簽署誠信聲明），則欺騙行為能夠杜絕。最后，最令人震驚的一個結果是，如果答對題目的回報是籌碼，隨后能夠兌換成相應的現(xiàn)金，那么平均欺騙幅度就會增加一倍以上。

實驗結果揭示出人性中有趣的一些特點。在受到誘惑時，大部分人會表現(xiàn)出一定程度的不誠實。另外，即使沒有被發(fā)現(xiàn)的可能，大部分人也不會變成一個瘋狂的說謊者，人的良知會對行為有所限制。最后，當欺騙的直接目的與現(xiàn)金分割后，欺騙幅度就會大大增加。非現(xiàn)金交換會極大地刺激人的欺騙心理，這種心理導致了操縱股價、虛假報表、關聯(lián)交易等犯罪行為。

（馮坦之摘自《董事會》2009年第5期，喻 梁圖）