生產(chǎn)和銷售本來就是一個(gè)須叟不可離開的整體,可有時(shí)我們就將它有意無地忽略了,這不能不說是一個(gè)嚴(yán)重的市場經(jīng)濟(jì)常識缺失問題。這不,河北贊皇縣的棗農(nóng)們又給我們上了一堂讓我揪心的一課。真希望農(nóng)民朋友以及所有在生意場上摸爬滾打的朋友們引以為戒,把他們的教訓(xùn)當(dāng)作自己的經(jīng)驗(yàn)。

曾經(jīng)輝煌的贊皇金絲大棗

有著上千年栽培歷史的贊皇金絲、大棗,因個(gè)大、核小、皮薄、肉厚,含人體所必需的多種氨基酸,被稱作“活維生素丸”。在贊皇縣,幾乎每個(gè)上年紀(jì)的人說起贊皇大棗,都會(huì)自豪地提到下面幾個(gè)事例:

1956年,在長沙全國棗評會(huì)上,贊皇縣大棗被評為“中國大棗之冠”。

1968年,毛主席75歲壽辰,75顆贊皇金絲大棗被當(dāng)作特殊禮物送進(jìn)中南海;

1994年,在全國首屆林業(yè)名特新優(yōu)產(chǎn)品博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng),并先后多次榮國內(nèi)國際大獎(jiǎng),贊皇縣被國家林業(yè)局命名為“中國贊皇大棗之鄉(xiāng)”。

可如今,曾經(jīng)輝煌的金絲大棗品牌卻被“大呼隆”而上的以青棗為原料的蜜棗給埋沒了。按道理講,埋沒了金絲大棗的輝煌品牌倒也沒什么大不了的,“東方不亮西方亮”嘛,可問題的關(guān)鍵是,“東方不亮”的金絲大棗沒有了,“西方亮”的青棗也無人問津。問題出在哪兒呢?哪些教訓(xùn)值得廣大農(nóng)民朋友及中小企業(yè)認(rèn)真吸取呢?

非市場脆弱,而是農(nóng)民市場常識缺失

贊皇利用青棗大規(guī)模加工蜜棗已有十多年歷史,全縣蜜棗加工企業(yè)近600家,大棗種值面積50多萬畝,年產(chǎn)鮮棗6萬噸。2007年的青棗每公斤1.5元,2008年初這個(gè)價(jià)格就輕松地翻了一番,客商訂貨還得“搬門子弄窗子”找關(guān)系,否則就得白跑一趟。因?yàn)?貨源根本供不應(yīng)求。毫無疑問,大棗是贊皇縣的經(jīng)濟(jì)支柱和農(nóng)民收入的主要來源。

趙坤的蜜棗加工點(diǎn)是2008年建立的。他是村里第11個(gè)建成加工點(diǎn)的人。他說,看著身邊的朋友和親戚一個(gè)個(gè)都靠加工蜜棗賺了錢,蓋了新房,買了新車,自己也按捺不住了,籌資了6萬多元建立加工點(diǎn)?？伤l(fā)財(cái)?shù)挠芸炀捅皇?。殃及全球的金融危機(jī)爆發(fā)了,客商不再上門了,趙坤加工的10噸蜜棗全壓在了庫房里,斤兩未動(dòng)。他抱怨這個(gè)市場太脆弱,沒個(gè)準(zhǔn)譜。

趙坤的抱怨不是沒有道理,過去的商客主動(dòng)找上門來,還有的通過關(guān)系才能訂上貨。一年不到,情況就來了個(gè)大翻個(gè)。趙坤等以青棗為原料制作蜜棗的600多個(gè)小老板能不郁悶嗎?可靜下心來稍加分析,他們是該“郁悶”,因?yàn)樗麄冏隽恕按朗隆?。道理何?

一、盡管贊皇大規(guī)模加工蜜棗已有十多年時(shí)間,但至今沒有建立一套完備的市場機(jī)制,甚至起碼的市場常識都很缺失。

比如,蜜棗的銷路主要是浙江、湖北和湖南一帶,而這個(gè)市場到底有多大,他們誰都沒摸過。不到一年情況大翻個(gè),原因是什么,難道只是因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)危機(jī)”嗎?事后也沒有誰給客商打過電話詢問情況……看到蜜棗可以掙錢,大家都掙著搶著去干了,銷路和市場卻拋在腦后,按道理說,銷路決定了生產(chǎn),銷路就是市場,而這個(gè)市場的基本屬性則又由人們的消費(fèi)理念來決定。過去吃蜜棗圖個(gè)新鮮,可新鮮勁過去以后人們會(huì)考慮“攝入這么多糖是否對身體有利”……作為市場經(jīng)濟(jì)主體的中大小企業(yè),不考慮這些市場因素豈不是笑話!倘若再將自己的一腔憤懣都潑灑在“市場“身上,豈不冤枉了市場。什么是市場?市場就是你用我用大家用,相互交易的地方,研究市場,分析市場,就是研究和分析這些因素怎樣有利于自己的“交換”選擇。這是市場的基本特征。

二、農(nóng)民應(yīng)當(dāng)自發(fā)地組建自己的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì),才能從根本上解決賣買難的問題。

不錯(cuò),市場由市場本身“無形的手”和政府宏觀調(diào)控“有形的手”組成,各級政府的權(quán)力、有義務(wù)在不同的階段給出不同的政策和扶持,但作為市場主體的我們,如果完全依賴于國家和地方政府的指導(dǎo)和扶持,那就太被動(dòng)了,甚至有時(shí)候“黃瓜菜都涼透了”,自己還能占先機(jī)穩(wěn)賺錢嗎?原因很簡單,那就是,國家和地方的大政方針會(huì)有一個(gè)傳導(dǎo)過程。我們研究市場、分析市場,在很大程度上就是研究和分析國家大政方針的延續(xù)性、拐點(diǎn)性,站高位,抓先機(jī)。我們普遍認(rèn)為浙江人經(jīng)商成功率高,為什么?除了浙江人能吃苦耐勞外,一個(gè)主要原因是他們早早自發(fā)地組建起了各行各業(yè)的商會(huì),由專人負(fù)責(zé)市場銷售問題,市場一旦有什么異動(dòng),負(fù)責(zé)人會(huì)及時(shí)地把掌握的信息傳達(dá)給大家,用于指導(dǎo)生產(chǎn)。假如河北贊皇縣的棗農(nóng)像浙江商那樣早早組建自己的民間組織,恐怕市場這只“看不見的手”早就被他們抓住了。

應(yīng)當(dāng)說,創(chuàng)業(yè)或者生產(chǎn)之前,必須研究市場,而不能以“人家干啥咱干啥”的老傳統(tǒng)習(xí)慣代替至關(guān)重要的市場調(diào)查和研究分析。人們都知道日本人做生意心細(xì)。心細(xì)在哪兒?他們把市場調(diào)查做得非常細(xì)致。山東省安丘市魯東食品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理朱建輝先生曾向記者說過這么一個(gè)足以讓人目瞪口呆的故事。他說:宏觀信息缺乏和市場研究不足,一直是困擾蔬菜出口企業(yè)的一個(gè)重要問題。比如大蔥,日本不但對自己國家的種植面積有十分準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),就連我國的種植情況也了如指掌,對于達(dá)到多少畝、產(chǎn)量、出口量多大,市場價(jià)格會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化等,也分析得頭頭得道。前不久,一家日本客商給他們傳來一份資料,上面用列表的形式統(tǒng)計(jì)了我國各地今年大蔥的預(yù)計(jì)種植數(shù)量、分布地點(diǎn)和預(yù)計(jì)產(chǎn)量,而他們自己在這方面卻知道得不多,掌握得不細(xì)。產(chǎn)品收不收,加工搞多少,心里總沒底數(shù)。

“心里沒底數(shù)”,栽了的,虧本的,不在少數(shù),這不是不正常,而是很正常。贊皇的蜜棗因?yàn)橘澔实霓r(nóng)民缺失了起碼的市場經(jīng)濟(jì)常識,致使自己吃了大虧,愣讓“蜜棗”苦了自己的心,毀了自己的財(cái),而他們原先的大紅棗卻是價(jià)錢一路高歌。目前,在市場上1公斤干紅棗上百元,品質(zhì)好的甚至達(dá)到了200元,那就棄“青”要“紅”吧?不行!棗農(nóng)說出了真正的原因:“開甲”手術(shù)。何意?就是在棗樹根部環(huán)樹干割斷韌皮部。這樣能讓棗樹結(jié)青棗的數(shù)量大增,但“開甲”后的棗樹上卻留不住紅棗。而且,開過甲的棗樹結(jié)的棗,就算有長紅的也易裂,趕上雨天、霧天、裂口的棗遇水就腐爛。

看看,“高科技”也因?yàn)槿藗儗κ袌鼋?jīng)濟(jì)常識的缺失未能真正發(fā)揮好作用,反而誤了金絲大棗的及時(shí)生產(chǎn)。但愿生意的朋友千萬別忘了調(diào)查市場、分析市場和研究市場,要知道,“磨刀不誤砍柴工”。