李　媛

伴隨著“聚焦區(qū)域智能家居市場(chǎng)”活動(dòng)的進(jìn)行,2009年已經(jīng)過(guò)半,上半年的智能家居市場(chǎng)并沒(méi)有呈現(xiàn)出年初我們估計(jì)的低迷,相反隨著別墅市場(chǎng)的成熟,智能家居的區(qū)域市場(chǎng)均在穩(wěn)步中前行。為了對(duì)上半年做一個(gè)總結(jié)性的梳理,從本期開(kāi)始我們將陸續(xù)推出智能家居主流產(chǎn)品專題。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,家庭背景音樂(lè)市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì),市場(chǎng)上各品牌定位也日趨明確,相比起前兩年的摸索嘗試,今年各公司都有自己詳細(xì)的規(guī)劃和目標(biāo),并在此基礎(chǔ)上相繼推出了新款產(chǎn)品和新的市場(chǎng)模式,如泊聲的A50系列主機(jī)、音·麗士倡導(dǎo)的“家庭全宅音響系統(tǒng)”等。在本期專題中,我們將針對(duì)目前市場(chǎng)上主流的泊聲、澳斯迪、音·麗士、向往四個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)思路和產(chǎn)品做一介紹。由于各家的產(chǎn)品規(guī)劃不同,Nuvo、Victor(勝利)、貝斯普、聲揚(yáng)、GC、智慧家等2009年的新品我們將在以后的刊物中為大家逐一介紹。

市場(chǎng)行為

在市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品定位方面,各品牌也紛紛打出“組合拳”,以期進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率······

“泊聲”在今年年初啟動(dòng)了全國(guó)經(jīng)銷商營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃,通過(guò)派遣市場(chǎng)專員一站一站的培訓(xùn),給各地經(jīng)銷商普及營(yíng)銷策略及技術(shù)知識(shí),幫助其解決市場(chǎng)中遇到的一些問(wèn)題,促進(jìn)了與各經(jīng)銷商之間的關(guān)系,鞏固了銷售渠道,也將各地的市場(chǎng)狀況得到及時(shí)全面的反饋。除此之外,經(jīng)銷商大會(huì)的召開(kāi),開(kāi)辦企業(yè)內(nèi)刊,定期發(fā)放給經(jīng)銷商,以及支持經(jīng)銷商參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)、廣告宣傳,讓經(jīng)銷商建立起互利合作、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的思路都讓泊聲在業(yè)內(nèi)積累良好的口碑。

“澳斯迪”認(rèn)為“背景音樂(lè)系統(tǒng)”會(huì)讓消費(fèi)者等同于“公共廣播系統(tǒng)”,帶來(lái)不必要誤解,所以將自己的產(chǎn)品定位于“家用中央音響”的概念。2008年底及2009年初,“澳斯迪”專注于引進(jìn)新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品,從澳方引進(jìn)兩套具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品,并改善了30多處產(chǎn)品功能,2009年下半年新系統(tǒng)即將問(wèn)世。在渠道上,“澳斯迪”由原來(lái)的拓展開(kāi)發(fā)型開(kāi)始向培養(yǎng)支持型轉(zhuǎn)變,重點(diǎn)在于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,構(gòu)建區(qū)域代理、經(jīng)銷商、工程商三位一體的渠道發(fā)展模式,為下一步的大區(qū)域分公司的格局做鋪墊。除此之外,公司更是通過(guò)樣板房、體驗(yàn)店積累經(jīng)驗(yàn),并快速?gòu)?fù)制全國(guó)的學(xué)習(xí)模式,讓許多經(jīng)銷商獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐蘇寧、國(guó)美等多家大型家電連鎖機(jī)構(gòu),產(chǎn)品定位也由工程性質(zhì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向家用電器方向?！鞍乃沟稀毕嘈磐ㄟ^(guò)自己獨(dú)具一格的模式不斷發(fā)展,走出一條全新的道路。

“音·麗士” 今年主要希望以“家庭全宅音頻系統(tǒng)”帶動(dòng)整體產(chǎn)品的銷售。在全宅音頻系統(tǒng)中,不僅有家庭背景音樂(lè)系統(tǒng),還包括家庭影院系統(tǒng)、家庭卡拉OK系統(tǒng)以及輔材、配件等。“音·麗士”認(rèn)為家庭影院系統(tǒng)與家庭背景音樂(lè)系統(tǒng)是相輔相成的,所以在產(chǎn)品上突出“專、全、權(quán)”。給代理經(jīng)銷商提供一整套的設(shè)備及服務(wù),是業(yè)內(nèi)首次大膽的新嘗試。該公司目前還在各地增設(shè)體驗(yàn)店及視聽(tīng)房,目前江西萍鄉(xiāng)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了“音·麗士”第一家體驗(yàn)館,對(duì)于其“全宅音頻系統(tǒng)”的市場(chǎng)后續(xù)效果,我們將繼續(xù)保持關(guān)注。

2009年,“向往”公司有略有度地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā),在市場(chǎng)渠道建設(shè)上提出了,在“冷、淡、平”的城市開(kāi)展“星星點(diǎn)火計(jì)劃”,以50個(gè)城市為 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)滲透計(jì)劃。同時(shí),向往公司還嘗試開(kāi)展了符合兩岸三地國(guó)家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的港臺(tái)市場(chǎng)試水計(jì)劃。向往公司堅(jiān)持自己的大 眾化產(chǎn)品定位路線,不追求高利潤(rùn),認(rèn)為只有消費(fèi)量才能帶動(dòng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)化。因此,產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)和精益制造成為向往2009年工作的重點(diǎn) 。向往堅(jiān)持認(rèn)為,推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的壯大,不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新就能實(shí)現(xiàn),而必須從廠家開(kāi)始承擔(dān)為消費(fèi)者帶去體現(xiàn)價(jià)值、 節(jié)約消費(fèi)成本的觀念。只有消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的壯大、實(shí)實(shí)在在的認(rèn)可,才能更好推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)壯大。

品牌聲音

對(duì)于上半年的市場(chǎng),各家均反映有增長(zhǎng)和提升,對(duì)于下半年的市場(chǎng)更是一致地充滿信心和期待······

泊聲上半年的發(fā)展在平穩(wěn)之中比以往更有突破,銷售業(yè)績(jī)并沒(méi)有受到金融危機(jī)的影響,比往年有所增長(zhǎng)。泊聲A50的上市,受到了廣大消費(fèi)者的青睞,銷售增長(zhǎng)的速度非?？?A61、A80繼續(xù)占領(lǐng)著主要的銷售份額。

渠道方面,通過(guò)對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商營(yíng)銷培訓(xùn)的開(kāi)展,進(jìn)一步鞏固了銷售渠道,促進(jìn)了與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,也為經(jīng)銷商在日常銷售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題提供了思路與解決方法。總體來(lái)說(shuō),2009年上半年,泊聲在渠道拓展、銷售業(yè)績(jī)上都保持著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

在渠道銷售方式上,我們主要通過(guò)開(kāi)展經(jīng)銷商大會(huì)、派專人對(duì)各地經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系拜訪、開(kāi)展全國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃、開(kāi)辦企業(yè)內(nèi)刊,定期發(fā)放給經(jīng)銷商、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣,支持經(jīng)銷商參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)、廣告宣傳及構(gòu)建渠道銷售網(wǎng)絡(luò)等方式來(lái)開(kāi)展渠道銷售。

當(dāng)前,渠道方面存在比較嚴(yán)重的區(qū)域不平衡現(xiàn)象,形勢(shì)好的地方多個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)搶市場(chǎng)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,這個(gè)是我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦行枰攸c(diǎn)處理的問(wèn)題,我們將會(huì)通過(guò)更加有效的協(xié)調(diào)手段,讓經(jīng)銷商建立起互利合作、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的思路,在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)多方共贏的態(tài)勢(shì)。

從2009年的整體趨勢(shì)來(lái)看,下半年的勢(shì)頭將會(huì)更好。首先我們將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的部分產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代,讓產(chǎn)品更加貼近消費(fèi)者的需求,同時(shí)針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況及時(shí)推出更加有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品,以滿足更多的消費(fèi)者需求;另外在渠道方面,我們會(huì)加大市場(chǎng)鋪點(diǎn)的力度,把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)向二三線城市轉(zhuǎn)移,讓泊聲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)更加健全、規(guī)范;再有,我們也會(huì)繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與支持力度,讓大家的合作更加緊密而有成效,能夠在經(jīng)濟(jì)不斷復(fù)蘇的境況下占得主動(dòng)與先機(jī)。通過(guò)對(duì)上半年的銷售分析,我們對(duì)今后的市場(chǎng)充滿了信心,相信整個(gè)公司的發(fā)展會(huì)在下半年上一個(gè)新的臺(tái)階。

廣州市澳斯迪音響有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 席福廣

澳斯迪家用中央音響2009年上半年發(fā)展迅速,在總部的大力支持下各地經(jīng)銷商的樣板市場(chǎng)建設(shè)更是風(fēng)生水起。目前智能家居市場(chǎng)正處于低迷的狀態(tài)下,澳斯迪逆勢(shì)而上的態(tài)勢(shì)卻十分的明顯,這主要得益于以下幾個(gè)方面;一:各地經(jīng)銷商的努力;二:集團(tuán)實(shí)力的支持;三:研發(fā)力量的儲(chǔ)備;四:準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

2008年底公司總部成功從澳方引進(jìn)兩套具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品以來(lái),澳斯迪的發(fā)展獲得井噴效應(yīng),渠道由原來(lái)的拓展開(kāi)發(fā)型開(kāi)始向培養(yǎng)支持型轉(zhuǎn)變,澳斯迪中國(guó)總部也相應(yīng)提高了渠道商的要求,為了培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期發(fā)展,在某些區(qū)域甚至出現(xiàn)停止吸納新經(jīng)銷商的現(xiàn)象?，F(xiàn)在澳斯迪正在構(gòu)建區(qū)域代理、經(jīng)銷商、工程商三位一體的渠道發(fā)展模式,為下一步的大區(qū)域分公司的格局做鋪墊。

進(jìn)入2009年以來(lái)公司依舊在新產(chǎn)品的引進(jìn)和研發(fā)上發(fā)力,根據(jù)國(guó)內(nèi)的具體情況向澳方提出更具體更人性化的產(chǎn)品定制要求,各項(xiàng)要求均得到澳方的積極回應(yīng),目前產(chǎn)品改進(jìn)多達(dá)30多處,新的系統(tǒng)產(chǎn)品也即將登陸中國(guó)市場(chǎng),屆時(shí)澳斯迪的產(chǎn)品線將更加豐富,并且市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步拉大。

公司通過(guò)廣州樣板市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn),然后快速?gòu)?fù)制全國(guó)的學(xué)習(xí)模式,讓許多經(jīng)銷商獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)樣板房、體驗(yàn)店等銷售形象點(diǎn)已達(dá)46個(gè),產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐多家蘇寧、國(guó)美等大型家電連鎖機(jī)構(gòu),家居賣場(chǎng)更是遍布全國(guó)各地,產(chǎn)品已經(jīng)由工程性質(zhì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向家用電器方向。

在渠道建設(shè)方面,澳斯迪從來(lái)不以銷售產(chǎn)品為目的,銷售產(chǎn)品只是一個(gè)結(jié)果,而更重要的是渠道商的選擇、培養(yǎng)。澳斯迪一貫重視渠道的建設(shè)和發(fā)展,在經(jīng)銷商培養(yǎng)上投入巨大精力,廣州樣板市場(chǎng)的設(shè)立、全國(guó)樣板的支持、形象工程的建設(shè)等等都體現(xiàn)了澳斯迪這一市場(chǎng)操作思路,目前澳斯迪擁有一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,有些已經(jīng)轉(zhuǎn)入下一級(jí)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作中了。

目前有部分工程商對(duì)行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位不夠清晰,對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的預(yù)期還存在猶豫的狀況。對(duì)于這些客戶澳斯迪總部采取幫扶、引導(dǎo)、篩選等方式區(qū)別對(duì)待,最大限度爭(zhēng)取客戶,讓其充分享受行業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇。

上半年國(guó)家在解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面做出眾多強(qiáng)有力的措施,目前這些措施的效果非常顯著,消費(fèi)者信心的回升對(duì)市場(chǎng)的回暖起到關(guān)鍵作用,樓市、股市的雙雙繁榮已經(jīng)表明中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速回暖增長(zhǎng)的過(guò)程。目前國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策依舊保持寬松狀態(tài),世界各個(gè)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)也紛紛調(diào)整對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的預(yù)期,這使得澳斯迪對(duì)市場(chǎng)的判斷得到驗(yàn)證。所以我們預(yù)計(jì)下半年的市場(chǎng)將會(huì)以更快的速度回暖,消費(fèi)者信心指數(shù)的增長(zhǎng)將會(huì)引爆又一輪市場(chǎng)的繁榮,家用中央音響行業(yè)也將會(huì)迎來(lái)新一輪飛躍式的發(fā)展。

廈門(mén)鷺源電子有限公司總經(jīng)理 莊志鵬

音·麗士的品牌及產(chǎn)品打造是以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為基礎(chǔ)的,音·麗士制定了5年計(jì)劃,已經(jīng)走出了第一個(gè)5年計(jì)劃,也就是讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)音·麗士、了解音·麗士,知道行業(yè)有音·麗士的存在。同時(shí)確保音·麗士的每一款產(chǎn)品的品質(zhì)。2009年是音 麗士的第2個(gè)五年計(jì)劃的第一年,音·麗士將汲取前一個(gè)5年計(jì)劃的每一個(gè)可貴的經(jīng)驗(yàn)及客戶的建議,結(jié)合到新一輪的品牌打造計(jì)劃中去。

今年年初,音·麗士提出“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”,并以“棋陣”形象化命名,而其國(guó)內(nèi)的地區(qū)性體驗(yàn)店也隨之布局展開(kāi)。萍鄉(xiāng)創(chuàng)智智能家居有限公司成為音·麗士的首家影音體驗(yàn)店,且在2009年7月18日正式開(kāi)業(yè)。現(xiàn)在浙江、江蘇、內(nèi)蒙、北京等地體驗(yàn)店正在裝修中,不久便可跟消費(fèi)者見(jiàn)面。

音·麗士堅(jiān)持以“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”,以智能家居工程商為主要合作者,將音·麗士全宅音頻的概念嵌入到每個(gè)智能家居工程商的體驗(yàn)中心去,形成一個(gè)以智能家居為主的體驗(yàn)中心主體,讓我們的合作者有個(gè)全方位的音·麗士產(chǎn)品展示及銷售。

在下半年,音·麗士將堅(jiān)持以“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”,利用出口產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)設(shè)計(jì)理念優(yōu)勢(shì)結(jié)合到每一款新產(chǎn)品中,充實(shí)音·麗士的每一個(gè)類型的多種產(chǎn)品,讓客戶有更多更好的選擇及加以配套。

浙江向往公司總經(jīng)理 王偉華

向往自2009年開(kāi)始針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)渠道和服務(wù)三大體系進(jìn)行了明確的規(guī)定和調(diào)整:產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面,年度完成新品開(kāi)發(fā)20-25項(xiàng),每月至少一款新品計(jì)劃,根據(jù)市場(chǎng)和行業(yè)動(dòng)態(tài),進(jìn)行有略有度的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施。

市場(chǎng)渠道建設(shè)方面采用三大計(jì)劃并用:星星點(diǎn)火計(jì)劃,至少500個(gè)城市的星火計(jì)劃;以50個(gè)城市為區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的區(qū)域市場(chǎng)滲透計(jì)劃;嘗試符合兩岸三地的國(guó)家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的港臺(tái)市場(chǎng)試水計(jì)劃。

服務(wù)體系堅(jiān)持本質(zhì)策略:首先堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)是制造出來(lái)的這一本質(zhì)特征,進(jìn)行現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝提升和環(huán)境改善;然后堅(jiān)持管理出效率的這一市場(chǎng)服務(wù)本質(zhì),進(jìn)行現(xiàn)代化辦公和體制建立。歷經(jīng)半年,向往公司取得明顯發(fā)展成果和業(yè)績(jī),預(yù)計(jì)下半年度成績(jī)更加明顯。

向往公司堅(jiān)持自己明確的年度市場(chǎng)計(jì)劃,總體來(lái)看,市場(chǎng)渠道建設(shè)還算良好,就整體市場(chǎng)而言,目前存在南方火熱北方相對(duì)冷淡的特點(diǎn),存在少數(shù)大部分人都認(rèn)為應(yīng)該發(fā)展不錯(cuò)的發(fā)達(dá)城市反而業(yè)績(jī)平平。這些問(wèn)題不僅是背景音樂(lè)行業(yè)面臨的問(wèn)題,其實(shí)是整個(gè)智能家居行業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)。針對(duì)這些我們經(jīng)常通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行論證過(guò)的問(wèn)題,我們的策略是凡是在冷、淡、平的城市展開(kāi)對(duì)應(yīng)的特殊化的星星點(diǎn)火式策略。

在上半年的基礎(chǔ)上,向往將在下半年度增加兩件事情:一是增加對(duì)市場(chǎng)客戶的調(diào)查,包括合作商和消費(fèi)者的多方面的資訊調(diào)查;二是增加“問(wèn)題管理”模式,以此保證更好更快的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改善問(wèn)題。