耿　濤

鴻門宴的坐席

鴻門宴是中國(guó)歷史上著名的故事。項(xiàng)羽明明安排好要將劉邦一舉拿下，免除后患，誰(shuí)知卻臨時(shí)心慈手軟，中國(guó)的歷史也就在轉(zhuǎn)念之間改變了——究竟是什么讓劉邦逃過(guò)一劫?有歷史學(xué)家認(rèn)為，這是因?yàn)閯钸x對(duì)了坐席。

在中國(guó)古代，宴會(huì)上坐在哪里很有講究。在室內(nèi)，最尊貴的座位是在西墻前鋪席，普通人擺宴席，主賓應(yīng)該東西對(duì)坐，主人把客人請(qǐng)?jiān)跂|向坐，自己西向表示尊重。君臣則是帝王面南，臣子面北。

《史記》記載在鴻門宴中，項(xiàng)羽、項(xiàng)伯東向坐，范增南向坐，劉邦北向坐，張良西向侍。按理說(shuō)鴻門宴中劉邦是客人，項(xiàng)羽是主人，何以項(xiàng)羽反而東向坐呢?原來(lái)，那時(shí)候還有一個(gè)規(guī)矩，就是長(zhǎng)官宴請(qǐng)部屬往往自居尊位，不循通常賓主之禮。這意思就是，項(xiàng)羽并不把劉邦當(dāng)作一位平等的賓客看待，而是把他看成自己的部屬。項(xiàng)羽這樣做也是有根據(jù)的，當(dāng)時(shí)項(xiàng)羽已是諸侯上將軍，各路諸侯都?xì)w他管柬。

那么劉邦為什么沒(méi)有坐在與頂羽相對(duì)的西向，而是坐在了北向呢?這顯然是正式表示臣服于項(xiàng)羽之意，因?yàn)槌甲訉?duì)君王的時(shí)候才坐北向。鴻門宴舉杯之時(shí)，天下未定，劉、項(xiàng)也都不曾稱王。這次宴會(huì)正是要決定領(lǐng)導(dǎo)權(quán)屬誰(shuí)。項(xiàng)羽要借此機(jī)會(huì)收服劉邦，而劉邦不得已冒險(xiǎn)赴宴，便是表示愿意接受項(xiàng)羽的領(lǐng)導(dǎo)，讓他放心。宴會(huì)座次的排定如此微妙，很可能是劉邦軍師張良的精心謀劃。項(xiàng)羽最后同意自己“東向坐”和劉邦“北向坐”，這說(shuō)明他已把劉邦視為他的部下，并正式接受了劉邦的臣服表示。所以當(dāng)主客入座之時(shí)，項(xiàng)羽己不復(fù)有殺劉邦之心。

談判桌上的較勁

其實(shí)任何一次政治談判，很可能雙方還沒(méi)露面，就已經(jīng)在坐席的問(wèn)題上較上了勁。1807年拿破侖與沙皇亞歷山大一世談判時(shí)，為了確保雙方都不失面子，法國(guó)皇帝安排了一條精心制造的駁船停泊在普魯士的涅曼河正中。這里是兩個(gè)帝國(guó)的邊界線，談判就在船上進(jìn)行。為了表示各自的談判目標(biāo)和雙方的平等與尊嚴(yán)，他們?cè)隈g船上造起了兩間一樣的房子，各自的房門朝向河的一岸。

老練的談判專家會(huì)根據(jù)會(huì)議的性質(zhì)安排不同的坐席。通常就桌子的形狀而言，如果談判具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗性，大多選用長(zhǎng)條形或正方形的談判桌，而較具合作性的談判則盡量考慮選用圓形的談判桌，或者干脆不用談判桌。

美國(guó)著名的談判權(quán)威尼倫伯格有一次被邀請(qǐng)去參加工會(huì)與資方的談判。作為資方代表，被介紹過(guò)后，工會(huì)代表請(qǐng)尼倫伯格坐在他們的對(duì)面。但是尼倫伯格卻與工會(huì)代表坐到了一邊。工會(huì)代表們都以奇怪的眼光看著尼倫伯格，示意他坐錯(cuò)了位子，可尼倫伯格卻毫不理會(huì)。談判開(kāi)始后不久，這些工會(huì)代表很快就忘了尼倫伯格代表的是資方，他們仔細(xì)傾聽(tīng)尼倫伯格的分析、意見(jiàn)和建議，一點(diǎn)也不會(huì)產(chǎn)生抵觸的情緒。最終談判圓滿成功。

如果尼倫伯格坐在他們的對(duì)面，工會(huì)代表就會(huì)認(rèn)為尼倫伯格總是代表著資方的利益，那么他的意見(jiàn)和建議恐怕較難被接受和采納?？梢哉f(shuō)，這場(chǎng)談判的圓滿成功，跟尼倫伯格巧妙地利用談判的座位有一定的關(guān)系。

“T”形談判桌

1991年10月在西班牙首都馬德里老王宮舉行的舉世矚目的中東和會(huì)也是一次非常成功的“談判桌勝利”。這次中東和會(huì)是由美國(guó)總統(tǒng)老布什和前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒值摹?8年以前的中東戰(zhàn)爭(zhēng)之后，在日內(nèi)瓦也曾召開(kāi)過(guò)一次中東和會(huì)，當(dāng)時(shí)只有美國(guó)愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿意和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。

這次，為了避免那一段歷史重演，談判的組織者們精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的“T”形談判桌。

座位的安排采取了如下的方案：美國(guó)總統(tǒng)老布什、國(guó)務(wù)卿貝克等美國(guó)代表，前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭?、外長(zhǎng)潘金等前蘇聯(lián)代表，以及東道國(guó)首相岡薩雷斯等坐談判桌的“T”形頂部。而歐洲共同體、約旦、巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞、埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。這個(gè)方案無(wú)論是在談判桌的選擇上，還是在談判座位的安排上都是合乎中東和談的目的和原則的。

可以說(shuō)，這是談判歷史上一次創(chuàng)舉。“T”形談判桌，使以色列及其阿拉伯鄰國(guó)在經(jīng)歷了四十多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和五次戰(zhàn)爭(zhēng)之后第一次坐在一起進(jìn)行談判。

總之，在老練的談判家那里，桌子不僅僅是給唇槍舌劍的雙方擺放茶杯和文件袋的地方，巧妙地布置這張桌子對(duì)于談判的成功也是至關(guān)重要。