曾　鳴

“應(yīng)把一般圖書(shū)發(fā)行工作好壞作為衡量新華書(shū)店經(jīng)理‘政績(jī)的主要指標(biāo)”。這種提法已成為業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)。于是,近期以來(lái),各地新華書(shū)店為了提高一般書(shū)發(fā)行量,紛紛擴(kuò)大門(mén)市部經(jīng)營(yíng)規(guī)模,著力構(gòu)建書(shū)業(yè)“航母”圖書(shū)城,在營(yíng)業(yè)面積、設(shè)備完善等固定資產(chǎn)方面投入了大量的人力、物力、財(cái)力;然而,卻對(duì)如何提升圖書(shū)城競(jìng)爭(zhēng)力這方面工作規(guī)律缺少系統(tǒng)、深入的研究。有感于此,筆者結(jié)合近年來(lái)在圖書(shū)城工作的狀況,試作一些粗淺探討。

一、應(yīng)避免陷入誤區(qū)

一些新華書(shū)店籌建起圖書(shū)城之后,在觀(guān)念、運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)等方面卻沒(méi)有適時(shí)跟進(jìn),存在的弱點(diǎn)也暴露出來(lái),主要有以下幾點(diǎn):(1)自我陶醉。隨著高樓大廈的拔地而起,大量資金的投入,經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的擴(kuò)大,一些書(shū)店員工難免喜不自勝,忘乎所以,總認(rèn)為自己是書(shū)市老大,自恃有金字招牌,有國(guó)家優(yōu)惠政策扶持,有半個(gè)多世紀(jì)的業(yè)績(jī),有先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,有雄厚的固定資產(chǎn),而沉湎于表面的輝煌,于是驕傲自滿(mǎn)抬頭,自信“大的必定會(huì)吃掉小的”。導(dǎo)致固步自封、沾沾自喜。(2)行動(dòng)遲緩。主要表現(xiàn)在供貨方面:對(duì)熱點(diǎn)書(shū)、暢銷(xiāo)書(shū)、常備書(shū)的銷(xiāo)售走勢(shì)關(guān)注不夠,對(duì)讀者需求分析不夠深入;對(duì)售書(shū)現(xiàn)場(chǎng)信息少有搜集;售缺添補(bǔ)不及時(shí),對(duì)時(shí)效性強(qiáng)的熱點(diǎn)書(shū)備貨不足,錯(cuò)過(guò)了最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī),沒(méi)有及時(shí)到倉(cāng)庫(kù)提取新書(shū)貨源。(3)作風(fēng)疲塌。員工良好工作作風(fēng)難以持之以恒,從現(xiàn)場(chǎng)管理角度來(lái)看,其現(xiàn)象有:陳列凌亂、歸類(lèi)不當(dāng)、導(dǎo)購(gòu)不力、埋頭看書(shū)、紀(jì)律松懈、反映遲鈍、心不在焉,求形式不務(wù)實(shí)的作風(fēng)時(shí)有存在。(4)技術(shù)落后。主要在電腦開(kāi)發(fā)、應(yīng)用方面沒(méi)有跟上,聯(lián)網(wǎng)不寬,操作不熟練,電腦反映遲鈍,于是對(duì)供貨方(省店圖批公司)貨源狀況,己方庫(kù)存結(jié)構(gòu)、數(shù)量變動(dòng)、品種余缺以及各連鎖成員店存貨、售貨狀況,難以從網(wǎng)上順利、及時(shí)地查詢(xún),這樣底細(xì)不明,心中無(wú)數(shù),進(jìn)貨決策帶有較大隨意性、盲目性。(5)輕視對(duì)手。面對(duì)民營(yíng)書(shū)店實(shí)行的“短、平、快”、“降價(jià)促銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù),不予重視,不用心探討應(yīng)對(duì)策略,我行我素,無(wú)動(dòng)于衷,結(jié)果兩軍對(duì)壘起來(lái),民營(yíng)書(shū)店以其“快吃慢”戰(zhàn)法,致使新華書(shū)店“大吃小”的愿望難以奏效。(6)素質(zhì)偏弱。一些員工在發(fā)行業(yè)務(wù)方面修養(yǎng)不夠,對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、商業(yè)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、圖書(shū)貿(mào)易學(xué)等方面的知識(shí)了解甚少,以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略、圖書(shū)宣傳學(xué)、連鎖經(jīng)營(yíng)原理、門(mén)市工作知識(shí)、促銷(xiāo)技巧發(fā)行理論知識(shí)和職業(yè)操作技能等,不作進(jìn)一步的鉆研,學(xué)習(xí)氛圍尚未形成,工作起來(lái)浮光掠影,流于形式,實(shí)際效果受到影響。

二、圖書(shū)城必須堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)原則

圖書(shū)城具有規(guī)模大、設(shè)備好、面積寬、可容量多等特色,經(jīng)營(yíng)得當(dāng),社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益可獲雙豐收,那么如何促使圖書(shū)城達(dá)到:“一流品位、一流效益”的境界呢?筆者以為我們必須堅(jiān)持以下幾點(diǎn)經(jīng)營(yíng)原則。

(一)商品管理原則。圖書(shū)城為了能吸引廣大讀者,達(dá)到大量銷(xiāo)售的目標(biāo)往往要提供“品種對(duì)路、數(shù)量恰當(dāng)、質(zhì)量可靠”的圖書(shū)商品,這樣商品管理就成為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的核心,具體來(lái)說(shuō),圖書(shū)城在商品管理方面應(yīng)樹(shù)立以下幾個(gè)理念:(1)進(jìn)貨系統(tǒng)是商品管理的源頭與核心,及時(shí)調(diào)入新書(shū)、暢銷(xiāo)書(shū),視情淘汰滯銷(xiāo)品種是進(jìn)貨系統(tǒng)的關(guān)鍵,一旦進(jìn)貨系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題,整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。(2)物流系統(tǒng)是樞紐和利潤(rùn)源,調(diào)貨、存貨、補(bǔ)貨、配貨、送貨的合理化和低成本,直接決定著經(jīng)營(yíng)績(jī)效。(3)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)是銷(xiāo)售的“發(fā)動(dòng)機(jī)”,營(yíng)銷(xiāo)如果不得力,方式僵化,就不可能有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。(4)運(yùn)作系統(tǒng)是商品管理的直接責(zé)任者,必須做到定崗、定員、定酬、獎(jiǎng)罰到位,把任務(wù)指標(biāo)落實(shí)到各個(gè)柜組,形成事事有人管、人人有職責(zé)的局面。(5)要利用電腦系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料,進(jìn)行單品分析,及時(shí)調(diào)整圖書(shū)結(jié)構(gòu),并且適時(shí)引進(jìn)寬帶,以加快傳遞速度,實(shí)現(xiàn)信息統(tǒng)一管理。(6)強(qiáng)化商品管理要求員工必須熟悉圖書(shū)分類(lèi)知識(shí),陳列技巧、促銷(xiāo)策略、計(jì)算機(jī)操作等。

(二)品種齊全原則。圖書(shū)城既然號(hào)稱(chēng)為“城”,其規(guī)模之大,設(shè)備之好,環(huán)境之優(yōu),應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)貓D書(shū)市場(chǎng)形成雄踞書(shū)業(yè)的氣派,于是在圖書(shū)品種方面也相應(yīng)力求豐富多樣,門(mén)類(lèi)齊全。圖書(shū)城一般經(jīng)營(yíng)面積多在1000平方米以上,多為上下層結(jié)構(gòu),讀者流量大,而讀者構(gòu)成復(fù)雜,具有發(fā)展多變的特點(diǎn),由于受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、年齡、性別等客觀(guān)因素的影響,并且閱讀熱點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)需求也在不斷發(fā)展變化,所以,在調(diào)入圖書(shū)品種時(shí),要盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種,最大限度地滿(mǎn)足廣大讀者日益增長(zhǎng)的多種需求。

(三)重點(diǎn)商品原則。對(duì)圖書(shū)品種必須優(yōu)選,把銷(xiāo)售額大,讀者必需的圖書(shū)作為重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)管理。其原因在于出版社每年所出版的圖書(shū)品種紛繁眾多,品種增加迅速,而門(mén)店的營(yíng)業(yè)面積是有限的,據(jù)此,我們可采取ABC分類(lèi)管理法,其操作步驟是:a、根據(jù)各類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售量排行榜,按銷(xiāo)量金額大小順序排列,計(jì)算出各類(lèi)圖書(shū)的金額比重和品種比重。b、劃分類(lèi)別。即將所經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)分類(lèi)為:文學(xué)藝術(shù)、文化教育、社會(huì)科學(xué)、少兒讀物、科學(xué)技術(shù)五大類(lèi),應(yīng)用電腦查詢(xún)各類(lèi)圖書(shū)在各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)量、比率和品種比重。c、分類(lèi)管理。對(duì)重點(diǎn)品種、類(lèi)別,應(yīng)實(shí)施重點(diǎn)供應(yīng),及時(shí)適量地調(diào)進(jìn),尤其對(duì)科技、音像、文教類(lèi)的熱點(diǎn)書(shū)、常備書(shū)要進(jìn)行經(jīng)常性檢查,及時(shí)調(diào)整余缺,因?yàn)閺牟簧贂?shū)店電腦顯示的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)為:科技、音像類(lèi)占49%,文化教育類(lèi)占32%,這些數(shù)據(jù)使我們想起經(jīng)濟(jì)學(xué)界那條著名20/80原理,即20%的商品往往能給企業(yè)帶來(lái)80%的銷(xiāo)售與利潤(rùn),所以,這類(lèi)商品就被稱(chēng)為“重點(diǎn)商品”。

(四)商品群原則。做好圖書(shū)商品群的劃分工作,能提升商品的形象,穩(wěn)住讀者群。商品群應(yīng)主要依據(jù)讀者需求,愛(ài)好來(lái)進(jìn)行劃分并提出一些新概念,這樣做的原因是,傳統(tǒng)的圖書(shū)分類(lèi)法缺少新意,很難樹(shù)立經(jīng)營(yíng)特色,但如果能對(duì)所經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)群賦予新的概念,其銷(xiāo)售效果就可能會(huì)變佳。例如:可以按照時(shí)興的概念或讀者容易理解的形式,增設(shè)新類(lèi)別,開(kāi)辟“心理自助”類(lèi)、“嬰幼兒教育”類(lèi);也可以直接將模糊概念融入圖書(shū)分類(lèi)中,以市場(chǎng)和讀者需求,別出心裁地設(shè)計(jì)區(qū)域分類(lèi)法或主題分類(lèi)法,使圖書(shū)分類(lèi)體現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),可創(chuàng)造性擬出:“生活提案”、“校園情趣”、“科學(xué)人生”、“休閑讀物”、“反腐敗作品”等分類(lèi)方式;也就是不講究準(zhǔn)確的分類(lèi),把正在流行的,大眾關(guān)注的,需要引導(dǎo)的和重點(diǎn)推薦的圖書(shū)突出陳列出來(lái),造成一個(gè)全新的主題銷(xiāo)售區(qū)或熱賣(mài)區(qū),以適合現(xiàn)代讀者的口味。在圖書(shū)品種日益豐富的今天,讀者對(duì)圖書(shū)的選擇往往會(huì)無(wú)所適從,這就需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)讀者予以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo),用一些新組合來(lái)帶動(dòng)圖書(shū)的銷(xiāo)售。

(五)利潤(rùn)導(dǎo)向原則。作為圖書(shū)城的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)考慮增加利潤(rùn)途徑,可從這幾方面探索:(1)正確估計(jì)書(shū)市可容量。根據(jù)現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)收入狀況,不論哪類(lèi)讀者,花錢(qián)買(mǎi)書(shū)決不會(huì)隨隨便便,所以在進(jìn)貨時(shí),要認(rèn)真挑選,多選擇優(yōu)質(zhì)、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、必需的圖書(shū)。(2)優(yōu)惠促銷(xiāo)。每逢重大節(jié)假日、雙休日以及學(xué)校開(kāi)學(xué)初期,我們可適時(shí)組織適銷(xiāo)對(duì)路的品種,并開(kāi)展讓利促銷(xiāo)活動(dòng),使讀者到圖書(shū)城能享受九折優(yōu)惠。(3)對(duì)銷(xiāo)量不大的圖書(shū),適當(dāng)減少品種數(shù)量,以減少庫(kù)存壓力,降低物流費(fèi)用。(4)價(jià)格策劃。應(yīng)根據(jù)書(shū)市動(dòng)態(tài),讀者購(gòu)買(mǎi)力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素,靈活運(yùn)用商品價(jià)格戰(zhàn)略促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售,正常情況下,強(qiáng)調(diào)并保持圖書(shū)的功能與價(jià)值,避免輕易降價(jià)造成損害商品形象,在此基礎(chǔ)上,可輔之以彈性?xún)r(jià)格招徠讀者,如:對(duì)滯銷(xiāo)的圖書(shū),依據(jù)功能,成本分析,適當(dāng)降低商品價(jià)格;對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手民營(yíng)書(shū)店降價(jià)促銷(xiāo),應(yīng)了解其品種結(jié)構(gòu)、規(guī)模、貨源,再做相應(yīng)的降價(jià)。

三、明確職責(zé)、控制“四流”

為有效提升圖書(shū)城的競(jìng)爭(zhēng)力,首先,經(jīng)營(yíng)者應(yīng)明確工作的具體職責(zé)。其中包括:1、圍繞上級(jí)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針,加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算,簡(jiǎn)單而言,一般只以每天的進(jìn)、銷(xiāo)、存碼洋帳為基礎(chǔ),定期核算進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存及周轉(zhuǎn)率、商品盤(pán)虧、勞動(dòng)生產(chǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)率、經(jīng)營(yíng)品種等有關(guān)單項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。根據(jù)各單項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的完成情況與獎(jiǎng)金分配掛鉤。2、依據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來(lái)制定圖書(shū)城各個(gè)時(shí)段的計(jì)劃。如:開(kāi)學(xué)初期售書(shū)計(jì)劃、寒暑假售書(shū)計(jì)劃、節(jié)假日售書(shū)計(jì)劃、重點(diǎn)書(shū)售書(shū)計(jì)劃。3、協(xié)調(diào)本部門(mén)與省店圖批公司的關(guān)系。4、對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和崗位教育與培訓(xùn),并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供獎(jiǎng)勵(lì)建議。5、檢查各柜組營(yíng)業(yè)員的日常工作進(jìn)展情況。6、強(qiáng)化人員、商品、設(shè)備、現(xiàn)金、財(cái)務(wù)、安全等管理工作,使圖書(shū)城經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)正常運(yùn)行。第二,應(yīng)著力控制“四流”。內(nèi)容有:A、商品流動(dòng)。商品流動(dòng)是主要商業(yè)行為,是立足之本,其中包括:訂貨、調(diào)入、配送、上架、退貨、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)。B、資金流動(dòng)。主要是指圖書(shū)城整個(gè)財(cái)務(wù)體系,為加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率,有這幾項(xiàng)途徑:一是防止因進(jìn)貨不當(dāng)造成滯銷(xiāo)、積壓。二是及時(shí)組織銷(xiāo)售,迅速回籠資金。三是確定合理的庫(kù)存定額,及時(shí)調(diào)劑余缺。四是銷(xiāo)售收入和其他業(yè)務(wù)收入的現(xiàn)金。原則上要在當(dāng)日存入銀行。五是嚴(yán)格按照規(guī)定及時(shí)正確地辦理貨款結(jié)算。C、信息流動(dòng)。是指電腦應(yīng)用技術(shù)的運(yùn)作情況和關(guān)于圖書(shū)市場(chǎng)、當(dāng)?shù)厣倘οM(fèi)情況的采集和反饋。信息時(shí)代的來(lái)臨,要求我們要充分動(dòng)用計(jì)算機(jī)技術(shù),隨時(shí)收集錄入和輸出各種信息(包括出版信息、供貨信息、到貨信息、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息、庫(kù)存信息等),并及時(shí)定期進(jìn)行分析研究,根據(jù)進(jìn)、銷(xiāo)、存的動(dòng)態(tài)變化,不斷優(yōu)化品種、結(jié)構(gòu)和調(diào)整進(jìn)貨量,盡快建立功能多樣,資源共享,網(wǎng)絡(luò)連通,系統(tǒng)兼容的智能化企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。D、人員流動(dòng)。即本部門(mén)員工的情況?？筛鶕?jù)當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)讀者的流量,靈活安排人力,落實(shí)考勤制度,記錄營(yíng)業(yè)員出勤情況,從工作實(shí)際出發(fā),做到即分工又協(xié)作,加強(qiáng)工作紀(jì)律性,做到令出行隨、服從調(diào)配。如果將“四流”之間的關(guān)系作個(gè)比喻,那么,商品就是士兵打仗的彈藥,資金就是上戰(zhàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的糧食,信息就是作戰(zhàn)地圖,人員就是每一個(gè)士兵,圖書(shū)城經(jīng)營(yíng)工作總是圍繞這四個(gè)要素,掌握其中的要點(diǎn)、關(guān)系,就會(huì)使工作事半功倍,進(jìn)展順利。

圖書(shū)城的崛起是書(shū)市競(jìng)爭(zhēng)的需要,這類(lèi)發(fā)行界的“航空母艦”,要達(dá)到:“一流規(guī)模、一流設(shè)備、一流服務(wù)、一流技術(shù)、一流管理”的標(biāo)準(zhǔn),就必須從以上幾方面狠下功夫,才能有效提升競(jìng)爭(zhēng)力。