趙愛玲

身處紙制包裝產(chǎn)業(yè)鏈和乳品產(chǎn)業(yè)鏈之中，自進(jìn)入中國以來就一直堅持在兩條產(chǎn)業(yè)鏈上和諧發(fā)展。這個商業(yè)理念表面看低凋內(nèi)斂，實際上卻極富“爾方智慧”。利樂今天的成功就足最好的證明。

近日，為了支持奶源建設(shè)，促進(jìn)原奶生產(chǎn)與管理水平的提高，利樂啟動了范圍更廣、力度更大的“利樂原奶支持項目”。該項目包括三大內(nèi)容：與中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院共同成立“人大一利樂奶業(yè)研究中心”，研究適合中國國情的原奶生產(chǎn)發(fā)展模式；開展中國奶業(yè)強(qiáng)市(縣)基層干部培訓(xùn)，讓管奶的干部懂奶業(yè)；支持中國奶業(yè)協(xié)會實施“奶農(nóng)學(xué)?！表椖?，讓奶農(nóng)更好地掌握科學(xué)技術(shù)，提高飼養(yǎng)水平。

這家來自瑞典的家族公司，這家世界領(lǐng)先的食品加工與包裝解決方案供應(yīng)商，身處紙制包裝產(chǎn)業(yè)鏈和乳品產(chǎn)業(yè)鏈之中，自進(jìn)入中國以來，就一直堅持在兩條產(chǎn)業(yè)鏈上和諧發(fā)展。

有業(yè)內(nèi)人士評論說，這個理念表面看低調(diào)內(nèi)斂，實際上卻極富“東方智慧”。利樂今天的成功就是最好的證明。

理解什么是“共贏”

利樂作為一家全球領(lǐng)先的液態(tài)食品加工與包裝系統(tǒng)供應(yīng)商，不僅關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，而且將目光聚焦于整個產(chǎn)業(yè)鏈，致力于推動產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展。

支持利樂這樣做的理由就是：利樂的發(fā)展離不開整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展既是利樂公司對社會的回饋，也和利樂著眼于長期發(fā)展的業(yè)務(wù)目標(biāo)相一致。一方面，利樂積極支持中國乳品企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高管理水平，另一方面，主動延伸支持乳品產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，上至幫助牧場提高經(jīng)營能力、提高原奶質(zhì)量；下至開展飲奶教育，支持學(xué)生奶項目等。同時，利樂還推動建立一個綠色包裝產(chǎn)業(yè)鏈，上至倡導(dǎo)可持續(xù)森林管理，下至推動廢棄包裝回收再利用。

作為全球液態(tài)食品加工與包裝業(yè)界的領(lǐng)先者，利樂把自己的經(jīng)營理念確定為“與中國客戶共同成長”。對此，利樂集團(tuán)執(zhí)行總裁黎博文的解釋是：企業(yè)要獲得長久的生命力，離不開產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展，雙方是互為依存和促進(jìn)的。因此企業(yè)必須跳出“各家自掃門前雪”的框框，把為產(chǎn)業(yè)鏈作貢獻(xiàn)看作是自己的責(zé)任。

利樂中國副總裁楊斌介紹說，早在2003年，利樂支持農(nóng)業(yè)部和國家“學(xué)生飲用奶計劃”部際協(xié)調(diào)小組辦公室正式啟動“學(xué)生奶奶源升級計劃”(即“白雪計劃”)，目標(biāo)為“培育一批樣板牧場，培養(yǎng)一批技術(shù)骨干，建立一套技術(shù)規(guī)范”。在利樂支持下，目前26家“學(xué)生奶奶源升級計劃示范基地”原奶質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到甚至超過了歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

1951年，利樂公司成立于瑞典，創(chuàng)新地推出了一種耗材少、衛(wèi)生水平高的牛奶包裝一利樂四面體紙包裝，成為當(dāng)時最先為液態(tài)牛奶提供包裝的公司之一。通過在競爭中不斷地進(jìn)步和創(chuàng)新，今天，利樂能夠向遍布全球各地的客戶提供綜合加工設(shè)備、包裝和分銷生產(chǎn)線，以及為液態(tài)食品生產(chǎn)廠提供整體解決方案。目前，利樂的業(yè)務(wù)遍及全球165個以上的市場，員工人數(shù)達(dá)2萬多人。2008年，利樂共生產(chǎn)了1373億件包裝，為全球消費者提供了695億公升的液態(tài)食品產(chǎn)品。

今天，利樂在全球共有57家銷售公司，獲許可經(jīng)營48家包裝材料廠以及12家包裝機(jī)器裝配廠=

1979年，在大部分跨國公司還覺得中國市場有許多不確定因素的時候，利樂就來到中國，來到一個不普遍喝牛奶的國家賣牛奶包裝，這就意味著需要做大量的市場耕耘和培育的工作。

在長期的發(fā)展過程中，利樂公司始終堅持與客戶共同成長的經(jīng)營理念，并擁有一套貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展觀，也就是利樂公司在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，主動承擔(dān)帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈健康、可持續(xù)發(fā)展的重要義務(wù)。

信奉“與中國客戶共同成長”經(jīng)營理念的利樂(中國)，“從頭到腳都圍著客戶轉(zhuǎn)”，利樂(中國)一位部門負(fù)責(zé)人曾說。這位負(fù)責(zé)人還表示，利樂的員工時刻準(zhǔn)備著做不是自己份內(nèi)的工作，只要客戶有需求。

比如，利樂的人力資源管理者會扮演咨詢師的角色，向客戶公司提供人力資源管理方面的建議；利樂的包裝設(shè)計專家會和客戶方共同設(shè)計富有個性特色又美觀的外包裝；利樂的大客戶經(jīng)理會全程參與新品上市前的市場調(diào)查、推廣活動。

把環(huán)保當(dāng)作新業(yè)務(wù)

1998年，當(dāng)利樂中國的環(huán)保工程師開始探索如何讓廢棄的利樂包裝得到循環(huán)再用時，風(fēng)靡全球的環(huán)保壓力還尚未在中國消費群體當(dāng)中出現(xiàn)。

當(dāng)時的中國乳品行業(yè)正站在規(guī)模爆炸的起點，消費者最關(guān)心的還是牛奶能保存多久不變質(zhì)。一包牛奶會不會給環(huán)境帶來負(fù)擔(dān)，在大多數(shù)人眼里是個十分不著邊際的問題。環(huán)保行為的“客戶”——社會的觀念缺失，直接導(dǎo)致的便是利樂的客戶們對此少有關(guān)注。

而在中國這樣的環(huán)?！靶屡d市場”，環(huán)保行為的上游“供應(yīng)商”更是鳳毛麟角，想依靠“對外采購”履行社會責(zé)任，可供企業(yè)購買的“成熟商品”非常少，無非助學(xué)濟(jì)貧、資助文化活動等有限幾種。也正因如此，利樂決定對企業(yè)履行社會責(zé)任的“市場需求”涌現(xiàn)之前，便開始投資，而不再依賴外部采購。

利樂的決定并不難理解，依靠前期漫長的學(xué)習(xí)期建立先發(fā)優(yōu)勢，是利樂在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中長期奉行的策略。食品和飲料包裝行業(yè)并不是一個瞬息萬變的行業(yè)，能夠掌握關(guān)鍵技術(shù)的公司不多，客戶們的需求也并不會在短時間內(nèi)發(fā)生激烈的變化。作為這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，利樂憑借核心技術(shù)和豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，始終有節(jié)奏地領(lǐng)導(dǎo)著行業(yè)的技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新。因此，無論是對新市場、新產(chǎn)品還是新的業(yè)務(wù)，利樂都在市場需求顯露跡象的一刻便開始投入，給與團(tuán)隊漫長的學(xué)習(xí)和摸索期，對此期間的失敗保持著非常寬容的態(tài)度，以期在市場需求真正爆發(fā)的時候，已經(jīng)在無數(shù)次彎路中打磨出扎實的能力，面對機(jī)遇已有先發(fā)優(yōu)勢。

從1998年到2004年，利樂在環(huán)保事業(yè)上經(jīng)歷了無數(shù)的彎路。但在利樂中國副總裁楊斌看來，毋寧說這是個不可或缺的積累過程，而“不是經(jīng)歷了一千次失敗，而是找到了一千個做不成的辦法”，在未來，這些做不成的辦法都將是沉淀下來的知識。

利樂最大的教訓(xùn)莫過于從期望尋找現(xiàn)成的解決方案，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约和苿哟蛟煲粭l縱向產(chǎn)業(yè)鏈。開始尋找廢包裝利用途徑的時候，利樂首先想到的自然是找大型造紙廠，但在回收量太小的情況下，幾萬噸產(chǎn)能的大型造紙廠都沒這個興趣。更令人難過的是，有些實力較弱的造紙廠干脆看中的是利樂免費給予的支持，抱著占便宜的心態(tài)。

最終，利樂決定親自幫扶產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，以解決回收問題。而如何利用自身的經(jīng)驗和資金支持，在不成熟的市場逐步推動形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，選擇聰明而雄心勃勃的合作伙伴，引導(dǎo)他們進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和市場擴(kuò)張，這些正是利樂在業(yè)務(wù)經(jīng)營中最熟練的技巧。

利樂開始接觸規(guī)模更小、但對環(huán)境問題更加關(guān)注的廠商，逐漸脫離那些愿意跟利樂合作、但依賴性很強(qiáng)的企業(yè)，有意識地吸收有些有獨立創(chuàng)造能力的企業(yè)：它們可能把利樂看作是一個很好的合作伙伴，可以從利樂身上學(xué)到很多東西，但它們也知

道總有一天要靠自己。

利樂從主營業(yè)務(wù)中借鑒的另一個經(jīng)驗便是利用自身的技術(shù)實力，對合作伙伴進(jìn)行“孵化”。在回收量少的時期，利樂將國外應(yīng)用非常廣泛的彩樂板技術(shù)引入中國，免費授權(quán)給有興趣的廠商。彩樂板技術(shù)不需將包材層層分離，而是打碎了壓制成為板材，目前很多城市已在使用彩樂板制作的垃圾箱，以替代容易被盜的不銹鋼垃圾箱。此外，再生利用廠商還開法了一種利樂包裝擠塑的再生技術(shù)，通過擠塑工藝制造的塑木堅固防腐，在城市戶外家具市場也頗受歡迎，甚至出口到東南亞市場。2008年，利樂向北京奧林匹克森林公園捐贈的百米環(huán)保長椅就是用這種材料制成的，相當(dāng)于使用十二萬多個廢棄的牛奶飲料盒。

但是這兩種采用不分離技術(shù)的板材都有一個缺陷，就是市場規(guī)模有限。隨著利樂在回收系統(tǒng)一端的成功，回收量增加，這些開發(fā)利用得不夠精細(xì)的方式已經(jīng)不能令利樂滿意了a對于利樂公司而言，履行社會責(zé)任的公民能力遠(yuǎn)不是可有可無的道德裝飾，而是關(guān)系著企業(yè)在未來競爭中能否繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)”

2008年12月15日，利樂在中國的第四家包材生產(chǎn)廠在呼和浩特投產(chǎn)，這家工廠計劃年產(chǎn)包材80億包，規(guī)模十分可觀，同時，內(nèi)蒙古又以地平風(fēng)大適宜風(fēng)電著稱?；I建之初，利樂甚至曾想過購買風(fēng)力發(fā)電設(shè)備裝在工廠區(qū)里，這筆投資并不便宜，但是能自己提供綠色能源對于利樂的決策者十分有吸引力。

經(jīng)過考察，利樂發(fā)現(xiàn)工廠的位置風(fēng)力十分不穩(wěn)定，無法保證穩(wěn)定風(fēng)力發(fā)電量的最低刮風(fēng)天數(shù)。在放棄自建風(fēng)力發(fā)電的同時，利樂堅持保留了100％使用綠色能源的決定。

利樂的這一家工廠每年購買2000萬千瓦時風(fēng)電，就能夠減少二氧化碳排放16000多噸。而在全球范圍內(nèi)，利樂目前已有包括呼和浩特市新廠在內(nèi)的7家包材生產(chǎn)廠和4家銷售公司，以及利樂海耶的一家工廠采用綠色電力或可再生能源。2008年，利樂因采用綠電或其他可再生能源而減少的二氧化碳排放量超過6萬噸。

這些投資并非只是花高價買環(huán)保而已，就像以往的所有產(chǎn)業(yè)和技術(shù)經(jīng)驗都被轉(zhuǎn)化為提供給客戶的服務(wù)，環(huán)保和企業(yè)公民行為方面的經(jīng)驗同樣被利樂融合到提供給客戶的“一體化解決方案”當(dāng)中。

利樂一直在中國市場采用“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)”營銷模式：利樂的技術(shù)和市場專家，在從購買設(shè)備、產(chǎn)品開發(fā)、工廠建設(shè)、分析市場、營銷體系構(gòu)建、直至新品上市這全部過程中，都會與客戶朝夕相處，提供全套咨詢服務(wù)。而現(xiàn)在，這個服務(wù)列表里還加入了節(jié)能環(huán)保一項。

作為供應(yīng)商，利樂并沒有把自己的職責(zé)放在主要如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提高產(chǎn)品的競爭力、不斷推出適應(yīng)企業(yè)需要的產(chǎn)品、降低價格、完善對客戶的售后服務(wù)等方面。利樂面對中國產(chǎn)業(yè)鏈下游“軟件”環(huán)境差的狀況，在營銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利樂稱為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(KAM)”模式。利樂在輸出產(chǎn)品的同時，還更多地輸出了企業(yè)文化、管理模式、運(yùn)營理念、營銷思想、市場運(yùn)作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才：在對合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營銷過程中，利用優(yōu)勢資源全方位整合客戶存在的問題，改變了合作伙伴的軟環(huán)境。在相互的市場努力下，實現(xiàn)共贏。

由于長期關(guān)注節(jié)能問題，利樂新建的工廠從墻體隔熱到太陽能利用，在節(jié)能上極盡細(xì)節(jié)。這些管理經(jīng)驗經(jīng)過積淀、整合，成為一套“以節(jié)能降成本”的解決方案，其中包括如何幫助客戶工廠分析各個方面成本消耗的節(jié)點在哪里，有哪些東西是可以改進(jìn)，客戶工廠的廢棄物應(yīng)如何管理，甚至小到為灌裝過程中產(chǎn)生的廢棄包材找到距離最近的合作包材再生廠。