舒慕虞

信步走進(jìn)一家三夫戶外專營店,你會被琳瑯滿目的專業(yè)戶外運(yùn)動用品所吸引。帳篷,睡袋,登山包,野營墊,登山繩索,攀巖裝備,防水透氣的沖鋒衣,結(jié)實(shí)耐用的登山鞋,頭燈,爐具,太陽鏡,時尚頭巾……這些裝備似乎在誘惑你踏上旅程,去遠(yuǎn)行,去登山,去經(jīng)歷風(fēng)雨,去挑戰(zhàn)自我。

如今的三夫戶外公司已經(jīng)是中國最大的專業(yè)戶外運(yùn)動用品連鎖零售公司,在北京、上海、南京等核心城市有20多家國際一流水準(zhǔn)的專營店,代理經(jīng)營著國內(nèi)外200多個專業(yè)戶外運(yùn)動品牌的產(chǎn)品,公司年銷售額過億,而且每年保持著30%以上的增長。在這個商業(yè)成功的背后,是一個追逐夢想,屢敗屢戰(zhàn),堅忍不拔的創(chuàng)業(yè)故事。而張恒,則是這個故事的主人公。

失敗 是每一個新的開始

張恒,1970年出生于河南新野的農(nóng)村,新野是歷史上有名的古戰(zhàn)場,三國時期諸葛孔明的“火燒新野”一戰(zhàn),令此地名垂千古。張恒21歲時,考取西安第二炮兵工程學(xué)院。張恒在大三時認(rèn)真審視自我,考慮自己的“人生之路”后,“驚天動地”自行退學(xué)回家,嘗試實(shí)現(xiàn)他的“建設(shè)社會主義新農(nóng)村”的理想。但他的搞養(yǎng)殖、搞種植等創(chuàng)業(yè)計劃很快一個個失敗?？吹侥赣H對自己失望的淚水,張恒重新考取北京大學(xué)。

北大畢業(yè)后,張恒與他的兩個校友在北大南門外的中誠大廈租了一間10平米的辦公室,成立北京智方信息技術(shù)公司,開始二次創(chuàng)業(yè)。但僅僅一年時間,這個公司又夭折。

“錢主要是我給籌備來的。我個人負(fù)債23萬元。”這筆錢在有些人眼里也許算不了什么?但是對于張恒來說,卻沒有那么輕松。他欠的不是一般人的錢,而是家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親的血汗錢?！氨緛砥鋵?shí)這是一個投資。但是后來呢?因?yàn)樽龅牟缓?我愿意把這個責(zé)任擔(dān)下來。我不愿意讓信任我的父老鄉(xiāng)親投的錢最后就沒了?！?/p>

智方公司的失敗讓張恒陷入了人生低谷,20多萬的債務(wù)壓得他透不過氣來。但也激發(fā)了他對事業(yè)發(fā)展的思考。“回顧一年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,我才發(fā)現(xiàn)自己根本就不喜歡計算機(jī)這個行業(yè),所以每天雖然工作努力,但很不開心,銷售效果自然也很差。我不斷地問自己,下一步我到底該做什么呢?”

1997年5月,張恒簡單打點(diǎn)了幾件行裝,背起一個迷彩大軍包,開始了3個多月的西部之旅。走出去是為了返回來,張恒出行的目的很明確:給自己些時間規(guī)劃未來,生存的壓力與20萬元欠款暫時被他淡忘。

3個月行走中,張恒在西藏,四川等地接觸了不少國外來的自助旅行者,他們大都背著大包,自由行走,那種平和心態(tài)給他留下了深刻的印象。張恒在西藏納木錯湖,看到幾個外國人在湖邊的帳篷,再看看自己的帳篷,質(zhì)量樣式真的是太遜色?！拔液屠贤饬奶?了解到戶外運(yùn)動,自助旅行在歐美等發(fā)達(dá)國家是個非常成熟的產(chǎn)業(yè),在這樣一個經(jīng)濟(jì)化的社會,人們期望親近自然,回歸自然,追求更高的生活品質(zhì),從而促使這一行業(yè)長期興盛不衰。美國有很多數(shù)千平米大的戶外專營店,各種戶外用品應(yīng)有盡有。這些談話啟發(fā)了我的思路,當(dāng)時心中打定主意,以后要經(jīng)營一家擁有世界上最頂級產(chǎn)品的戶外用品店。

欣喜于自己的決定,張恒在拉薩布達(dá)拉宮廣場,將自己花100多元買的帳篷撐起來,結(jié)果有一個老太太帶著一個小孫女花300元買了這個帳篷。 試銷成功第一件戶外用品后,更堅定了張恒的決心。

不畏風(fēng)雨 終見彩虹

1997年8月底,張恒回到北京后,開始在北大清華和中關(guān)村附近進(jìn)行了一次小規(guī)模的市場調(diào)查,了解戶外運(yùn)動用品的需求情況。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)戶外運(yùn)動進(jìn)入中國只有短短幾年,太多的人不了解戶外運(yùn)動產(chǎn)品,但有些人聽到有這樣的產(chǎn)品時是感興趣的,調(diào)查發(fā)現(xiàn)將近一半的青年人對戶外運(yùn)動很感興趣。

9月,張恒借款3萬元在北大東門外城府胡同開設(shè)一家20平米戶外用品店,從河北工廠采購了一些帳篷、睡袋,從為數(shù)不多的其它途徑采購了一些野營工具。為紀(jì)念上一次三位好友夭折的創(chuàng)業(yè)夢想,張恒將小店取名“三夫戶外”。

剛開始的時候,小店就張恒一名員工,老板兼伙計、采購兼銷售。當(dāng)時國內(nèi)的戶外運(yùn)動處于萌芽狀態(tài),沒有渠道獲得更好的產(chǎn)品,張恒經(jīng)常騎著三輪車東拼西湊尋找貨源,只能找到一些小廠子生產(chǎn)的帳篷、睡袋或者一些棉被,質(zhì)量很差?！霸?jīng)有兩位朋友買了頂帳篷,周末帶著家人去露營,回來后就怒氣沖沖地找我,‘外面下大雨,帳篷里下小雨。我趕緊給朋友退錢退貨,也很無奈,因?yàn)楫?dāng)時很難找到專業(yè)的護(hù)衛(wèi)防雨帳篷,在國內(nèi)戶外運(yùn)動起步較晚?！?/p>

開店初期經(jīng)常一天沒有顧客,沒有銷售額。由于經(jīng)營狀況不佳,張恒那段時間過得很苦,苦到?jīng)]錢吃飯,沒錢進(jìn)貨。“有時候買一張大餅就這么一天,一天的伙食就這么過去。有時候看到有些貨好一點(diǎn)。沒錢怎么辦,這個借三百,那個借五百把錢湊下來,賣掉了趕緊把錢還給人家。確實(shí)很艱苦。”

“做事業(yè)的人需要有堅忍不拔的精神,在艱難困苦的環(huán)境中保持清醒的頭腦和旺盛的斗志,盡管當(dāng)時生活艱苦,生意清淡,我并沒有懈怠,而是從各方面改善經(jīng)營。”從1998年到2000年,張恒的主要精力就是和兩個問題斗爭:一是如何打開銷售途徑;二是怎樣拿到質(zhì)量更好的產(chǎn)品。

首先是豐富產(chǎn)品品種,提高產(chǎn)品質(zhì)量,張恒嘗試用電子郵件與國外廠家聯(lián)系,請他們把在中國試銷產(chǎn)品的地點(diǎn)放在三夫戶外。這種“鼠標(biāo)+真誠”的辦法打動了不少知名廠商,同意提供部分產(chǎn)品給三夫試銷。當(dāng)三夫銷售的品牌在市場上獲得好評后,這些廠商同意以優(yōu)惠價格長期批量供貨,三夫的境況一步步好轉(zhuǎn),終于在夾縫中闖出一線希望。

其次張恒采用各種方式促進(jìn)銷售,由于年輕人是戶外活動的重要目標(biāo)客戶,三夫經(jīng)常到高校組織周末的展銷活動,像北大、清華,很多高校都去過。公司花很少的錢在高校租下場地,用板車把產(chǎn)品拉過去,邊吆喝邊銷售。 這種促銷的方式成效還是比較明顯的。一個周末能買到1000,2000塊錢,這個措施幫助張恒的小店生存下去。

隨著戶外運(yùn)動被越來越多的國人所接受,與三夫息息相關(guān)的國內(nèi)戶外用品市場在不斷的發(fā)展,三夫的店面也迅速擴(kuò)大。1999年8月三夫最初設(shè)在北大東門外的小店搬遷到北大西門掛甲屯,店面擴(kuò)大到50多平米。 2001年6月,三夫戶外將總店鋪從掛甲屯遷至馬甸,注冊資本增加到幾十萬,經(jīng)營面積90多平米。

2002年4月,三夫公司在北京核心商務(wù)區(qū)國貿(mào)中心開設(shè)國貿(mào)分店,經(jīng)營面積100多平米,到2003年,三夫先后在馬甸擴(kuò)大店鋪面積,擴(kuò)建200多平米的新店,使總店面積達(dá)到300平米,開設(shè)馬甸東店(鞋裝店)和西店(裝備店),推動馬甸成為國內(nèi)戶外店的商圈。

“行走”帶來更多的機(jī)會

在國內(nèi)戶外市場發(fā)展初期,三夫戶外只能夠摸著石頭過河,無處模仿其他同類企業(yè),“三夫”俱樂部的成立源于一次活動的召集。

1998年9月的一天,有朋友建議張恒組織一次活動,帶領(lǐng)大家一起出去玩。應(yīng)朋友要求,張恒手寫了一張“周末去司馬臺長城野營”的海報張貼在店門上,沒想到居然聚集了26個人參加。

通過這次活動,張恒意識到組織戶外活動并提供相應(yīng)服務(wù),是擴(kuò)大顧客群的一種手段。一個月后,本著“自然 _ 運(yùn)動 _ 健康 _ 友情”為宗旨的三夫戶外運(yùn)動俱樂部開張,每周組織一至兩次活動,通過電話和傳真來通知大家活動內(nèi)容。

1999年初,正式注冊會員制俱樂部,俱樂部的活動最初是一些簡單的休閑活動,地點(diǎn)主要是北京周邊的郊區(qū),由于活動受到大家的歡迎,活動開始升級?；顒又饾u拓展到規(guī)模較大的、專業(yè)性較強(qiáng)的形式,包括冬季的滑雪、夏季的騎馬、野營、穿越等等野外活動,還有一年兩次的登山賽、網(wǎng)球賽和一年一度的狂歡節(jié)。另外舉辦定期的戶外運(yùn)動知識、醫(yī)療急救知識講座。

俱樂部的活動豐富多彩,會員的會費(fèi)卻不高。每位申請者需繳納15元會員費(fèi),就可以成為終身會員。所有活動費(fèi)用全部實(shí)行AA制,每次活動由俱樂部收取20-25元組織費(fèi),包括辦理保險、策劃活動線路等。 “俱樂部的形式就是讓顧客參與戶外活動,在活動中不停地感受、體驗(yàn)我們的產(chǎn)品在戶外中的功能和作用。俱樂部組建裝備租賃的業(yè)務(wù),剛剛開始參加戶外運(yùn)動的會員能通過租借裝備體驗(yàn)、感受到戶外裝備的樂趣后,更愿意自己主動購買各種各樣的產(chǎn)品?！?張恒成立俱樂部不在于賺錢,但它在一定程度上推動了三夫產(chǎn)品的銷售。

隨著俱樂部的不斷擴(kuò)大和電腦網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,電話、傳真的聯(lián)系方式明顯感覺落后了。三夫的顧客群體大多數(shù)是年輕人,一般都是有著良好教育背景的白領(lǐng),張恒發(fā)現(xiàn)三夫戶外70%的會員有上網(wǎng)的習(xí)慣。

1999年5月,三夫戶外運(yùn)動網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生,最初的網(wǎng)站只有簡單的產(chǎn)品介紹,后幾經(jīng)改進(jìn),現(xiàn)在的三夫戶外運(yùn)動網(wǎng)站集電子商務(wù),論壇社區(qū),戶外產(chǎn)品知識和戶外運(yùn)動知識等于一體,有效注冊用戶達(dá)數(shù)萬人。隨著2003年后,國內(nèi)網(wǎng)上購物平臺的流行與人們對網(wǎng)絡(luò)購物的適應(yīng),三夫戶外網(wǎng)站也增加了網(wǎng)上購物的業(yè)務(wù),方便于外地客戶到三夫購物。“三夫成立網(wǎng)絡(luò)部,我本人也成為版主,在網(wǎng)上的ID叫‘笨的姆,大家都稱我‘老笨”。張恒談起這些,顯得非常開心。

2004年,三夫開始推出加盟連鎖政策,加盟店的開設(shè),讓更多地方的更多人了解到戶外用品,知道三夫,戶外運(yùn)動和戶外產(chǎn)品的知名度開始邁向全國。

2005年3月,三夫上海旗艦店在徐匯區(qū)萬體館東門外開業(yè),該店面積850平米,是整個華東地區(qū)面積最大的戶外用品專營店。此后3年內(nèi),三夫快速發(fā)展,丑小鴨變天鵝,孕育于苦難成長于貧寒的三夫戶外,就這樣一步一個腳印地前行,終于發(fā)展成為中國最大的戶外用品專業(yè)連鎖零售公司。

但夢想并沒有在這里停下腳步。2008年3月,三夫公司接受了數(shù)千萬元的風(fēng)險投資,公司資金實(shí)力大大增加。2009年初,三夫公司制定了今后4年的發(fā)展規(guī)劃:截止2013年,三夫?qū)⒃谌珖_設(shè)50家全球一流水準(zhǔn)的專營店,成為戶外用品零售領(lǐng)域的絕對領(lǐng)軍者。2013年8月,三夫?qū)⒋蛟斐蔀橐患覂r值百億的上市公司。

“作為三夫公司的創(chuàng)始人,我依然擁抱著自己的夢想:創(chuàng)辦一家成功的企業(yè);做兩年山村老師;周游世界。那些曾經(jīng)看上去遙不可及的夢,現(xiàn)在似乎近在眼前了?！?/p>