蘭宣蓮

摘要 當(dāng)今種子市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，品種眾多，且新品種層出不窮，要將新品種快速打入市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，只有掌握一套行之有效的推廣技巧，才能成功打開(kāi)市場(chǎng)和占有市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞 新品種；推廣；技巧

中圖分類號(hào) F306 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1007-5739（2009）07-0286-01

成功地推出一個(gè)好的玉米、水稻等新品種，會(huì)給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)直接的增值，給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，對(duì)育種事業(yè)發(fā)展具有促進(jìn)作用?？梢?jiàn)掌握一套有效的新品種推廣方法，對(duì)一個(gè)科研育種單位、育種家，對(duì)一個(gè)企業(yè)乃至對(duì)整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。而在當(dāng)今紛繁復(fù)雜、品種眾多且新品種層出不窮地涌入市場(chǎng)的階段，要將新品種快速打入市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，必須掌握以下方法和技巧。

1 做好試驗(yàn)示范

示范直接為推廣打基礎(chǔ)，新品種前期推廣是否順利關(guān)鍵看示范效果。因此，要多點(diǎn)、不同區(qū)域做好試驗(yàn)示范，在展示品種的同時(shí)也了解品種的適應(yīng)性。示范地要選擇在交通方便、土壤肥沃、灌溉條件好、土地比較連片的地塊（一定要設(shè)置對(duì)照），便于觀看。對(duì)本地區(qū)試驗(yàn)示范的結(jié)果由當(dāng)?shù)胤N子管理部門列出適宜推廣品種和不適宜品種。對(duì)當(dāng)?shù)剡m宜推廣品種如實(shí)說(shuō)明它的優(yōu)缺點(diǎn)，制作統(tǒng)一的品種說(shuō)明書，說(shuō)明它的生育期、適宜播栽期、田間管理及病蟲(chóng)害防治點(diǎn)、推廣注意事項(xiàng)，以降低種植風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)把一個(gè)優(yōu)異的品種通過(guò)對(duì)照、解說(shuō)、展示在經(jīng)銷商面前的時(shí)候，他就會(huì)忍不住要給他下面的零銷商分享，當(dāng)零銷商也想一飽眼福的時(shí)候，就鼓勵(lì)他們?cè)诒镜刈鱿嗤脑?/p>

驗(yàn)示范，這樣就會(huì)取到事半功倍的效果。

2 召開(kāi)觀摩會(huì)

觀摩會(huì)組織一定要規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、有代表性，組織一定要充分，觀摩會(huì)具有“眼見(jiàn)為實(shí)”、直接面對(duì)經(jīng)銷商和種植戶、宣傳效率高等優(yōu)點(diǎn)，能更詳細(xì)地讓農(nóng)民了解該品種，增加新品種的知名度，是新品種推廣最重要的宣傳形式。培訓(xùn)內(nèi)容要講企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，有利于思想溝通到位，對(duì)合作企業(yè)有初步了解，會(huì)場(chǎng)布置要標(biāo)準(zhǔn)一致，與會(huì)議有關(guān)的資料要準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)觀摩要具體細(xì)致，最好有專家或科研人員解說(shuō)。

3 打入市場(chǎng)

根據(jù)市場(chǎng)和品種情況，制定科學(xué)的品種推廣戰(zhàn)略，對(duì)整個(gè)品種的推廣顯得尤為重要。

（1）公司要有自己的經(jīng)營(yíng)理念、文化。誠(chéng)實(shí)守信、說(shuō)一不二、質(zhì)量第一、不欺不詐、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、著眼未來(lái)，不因一個(gè)客戶小而傲慢待之，也不因一些種業(yè)經(jīng)營(yíng)、科研單位機(jī)構(gòu)大而喪失主張，注意公司每個(gè)員工的言談舉此、穿著打扮，它代表公司的一種文化形象，要塑造一種文明、高效、誠(chéng)信的光輝形象，如同品種一樣，吸引廣大同仁和合作伙伴。

（2）搞好服務(wù)。售前，嚴(yán)把種子質(zhì)量關(guān)，不讓一顆劣質(zhì)種子流入市場(chǎng)；售中，服務(wù)周到細(xì)致，良種良法一齊推，加大新品種推廣速度。為此，一是向用種農(nóng)戶提供較詳細(xì)的品種介紹，即“銷種子，送技術(shù)”，最好是有受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的技術(shù)員或?qū)＜椰F(xiàn)場(chǎng)為購(gòu)種者咨詢服務(wù)，做到：“對(duì)號(hào)入住，因地制宜”選擇品種，避免同時(shí)介紹多個(gè)品種，且個(gè)個(gè)都說(shuō)好。這樣會(huì)削弱好品種的推廣力度，讓人無(wú)所適從，顧此失彼，失去信譽(yù)，要提倡做一流企業(yè)，推一流品種；售后，當(dāng)種子銷售結(jié)束后，給經(jīng)銷商的一些承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，退回種款要迅速退回，不拖欠，誠(chéng)信第一。二是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，分得越細(xì)越好，在品種審定區(qū)域內(nèi)找代理商，最好是找終端代理商，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，把握利潤(rùn)空間；找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，在重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，爭(zhēng)取推廣到“做莊”的效應(yīng)，然后以點(diǎn)代面進(jìn)行輻射。三是集中所有優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度，可以利用高端媒體打出品種的知名度和信譽(yù)度，樹(shù)立公司品牌形象，要設(shè)計(jì)好外包裝，引起農(nóng)民的購(gòu)買欲等。

4 占領(lǐng)市場(chǎng)

在成長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率高，則肯定是“品牌”產(chǎn)品。要與糧食部合作，將新品種推廣納入糧食訂單農(nóng)業(yè)。與當(dāng)?shù)丶Z食部門開(kāi)展名優(yōu)新品種的商品糧預(yù)約生產(chǎn)，保價(jià)收購(gòu)，加價(jià)收購(gòu)，讓品種使用者有利可圖，從而加速新品種轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，有效地調(diào)動(dòng)農(nóng)民的種糧積極性。同時(shí)，繼續(xù)加大宣傳投入，使之變成“王牌”產(chǎn)品。如果宣傳投入不足，影響市場(chǎng)占有率，品種則變成“疑問(wèn)”產(chǎn)品，短期能盡快地把握還能成為“品牌”產(chǎn)品，短期內(nèi)提升不上來(lái)則成為“滯銷”產(chǎn)品，很可能一個(gè)產(chǎn)品的推廣就此夭折。因此，在此時(shí)期的宣傳投入“寧可過(guò)之而不可不及”。

5 保衛(wèi)市場(chǎng)

當(dāng)產(chǎn)品成功占有市場(chǎng)分額時(shí)，這時(shí)農(nóng)民就是最好的宣傳，此時(shí)將控制銷售費(fèi)用，降低推廣成本，集中力量保衛(wèi)主體市場(chǎng)的分額，以一些宣傳資料、宣傳畫為主，也可以借助高端媒體間斷式的宣傳，只要保持農(nóng)民對(duì)該品種的印象就好。同時(shí)，要建立經(jīng)濟(jì)檔案，減少種子糾紛。建立種子經(jīng)濟(jì)檔案是種子經(jīng)營(yíng)者的一項(xiàng)必備工作，也是處理種子質(zhì)量糾紛的原始資料。根據(jù)種子經(jīng)營(yíng)檔案，可明確責(zé)任，維護(hù)經(jīng)營(yíng)者和使 用者合法權(quán)益。另外，還要力求避免

因栽培管理不當(dāng)、不合理施用化肥、農(nóng)藥等因非種子質(zhì)量問(wèn)題引起的種子糾紛。

6 退出市場(chǎng)

品種進(jìn)入衰退期后市場(chǎng)份額急劇下降，根據(jù)品種和市場(chǎng)情況，在品種資源非常充足的情況下，盡量縮短該品種的時(shí)間，以免浪費(fèi)很大的精力。在必要情況下快速下馬，永久性地終止該品種的操作，積極地培育后備替代品種；如果品種還有可操作潛力，也要變換一下包裝或做成精裝，因?yàn)楹芏嘤梅N戶都抱有新品種會(huì)更好的希望。

總之，只有掌握了一套行之有效的推廣技巧，才能將真正的好品種在最短的時(shí)間內(nèi)打入和占有市場(chǎng)，成功推出一個(gè)新品種，從而更好地為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

7 參考文獻(xiàn)

[1] 趙艷萍.新品種推廣中存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].種子科技，2006（5）：23-24.

[2] 黃促賢.農(nóng)作物新品種推廣中值得思考的幾個(gè)問(wèn)題[J].中國(guó)種業(yè)，2005（4）：39-40.