王勝陽　李　媛　孫　云

策劃本刊編輯部采訪王勝陽李媛孫云

江蘇作為東部經(jīng)濟(jì)大省，地處長三角經(jīng)濟(jì)圈核心區(qū)域，在江蘇省最新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃中，省會南京連同蘇州、常州、無錫這些傳統(tǒng)意義上的蘇南地區(qū)被重新定義為江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新蘇南板塊。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展同樣影響著人們對于生活品質(zhì)的追求，記者在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)南京、蘇州、無錫、常州等地智能家居理念的接受度相對較高，智能家居專業(yè)代理經(jīng)銷商在同一地區(qū)內(nèi)均有多家分布，而作為省內(nèi)經(jīng)濟(jì)相對滯后的蘇北地區(qū)也令人欣喜的出現(xiàn)了智能家居的星星之火，以北部重鎮(zhèn)徐州及淮安等地市為中心也開始逐漸出現(xiàn)零星兼做智能家居業(yè)務(wù)的安裝商分布。

新蘇南領(lǐng)跑發(fā)展蘇北星星之火漸起

盡管江蘇省，尤其是蘇南地區(qū)的智能家居市場發(fā)展水平就全國而言位居前列，但依然存在著認(rèn)知度不高、市場份額較小、推廣難度大的普遍問題。

“智能家居前些年對于人們還是比較陌生，除了對門禁對講系統(tǒng)、安防系統(tǒng)有所了解外。其它如燈光控制、背景音樂、電動窗簾、指紋鎖等很少人知道?，F(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，人們獲取的信息量也隨之增大，開始對智能家居產(chǎn)生興趣并前來咨詢的人也比以往也多了，但高昂的價格還是讓很多人望而卻步。另一方面，在網(wǎng)絡(luò)、平面媒體傳播及智能家居銷售人員的介紹影響下，一些裝飾裝修公司和弱電工程商對智能家居系統(tǒng)也都開始所了解。但價高、實用性、產(chǎn)品穩(wěn)定性是還是限制大規(guī)模推廣合作的瓶頸，總體來看成交量不大”，常州海科智能家居陳總的一席話道出了目前區(qū)域市場存在的普遍現(xiàn)象，究其原因陳總認(rèn)為，現(xiàn)在除了背景音樂、安防、綜合布線比較讓普通消費者接受外，其它的系統(tǒng)對他們來說有點華而不實，尚不能真正的打動消費者的心。

對于區(qū)域智能家居市場發(fā)展的歷程，蘇州海洋智能家居品牌總監(jiān)曹華指出：“早期的智能家居定義是家庭綜合布線，有線電視，電腦網(wǎng)絡(luò)等。在蘇州也不例外，直至到2006年，通過一批堅持不懈的智能家居公司的市場推廣，并聯(lián)合業(yè)內(nèi)共同宣傳作用下，蘇州市場開始逐漸意識到智能家居帶來的舒適，方便，節(jié)能，安全的新生活理念。但就目前而言，走真正智能家居系統(tǒng)的公司，與其他弱電工程公司，裝飾公司等相比，數(shù)量還是微乎其微”。

對于智能家居市場在蘇州的遠(yuǎn)景，曹總也表現(xiàn)出了更多的樂觀和憧憬，隨著城市建設(shè)速度加快，高級寫字樓要求提高，地產(chǎn)開發(fā)高檔小區(qū)采用智能化系統(tǒng)的應(yīng)用增加；蘇州的經(jīng)濟(jì)水平和人均收入奠定了高端消費市場的基礎(chǔ)；蘇州地理環(huán)境優(yōu)越，文化底蘊(yùn)深厚，吸引了大批外商，高收入人群安家置業(yè)等這一切利好因素也決定了蘇州的智能家居市場必定有一個強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢。

最近兩年，蘇北地區(qū)的智能家居市場也開始漸漸升溫，但本地化的經(jīng)銷商與工程商主要還是依靠周邊傳統(tǒng)行業(yè)支撐，智能家居尚處于從屬地位。徐州易品智能的王經(jīng)理在從事智能家居產(chǎn)品銷售的同時，主要還是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營投影設(shè)備業(yè)務(wù)，“當(dāng)?shù)厥袌鲎顬橥怀龅膯栴}還是終端用戶的接受程度較低，有需求也主要是陽光房的遮陽系統(tǒng)，對于智能燈光基本不認(rèn)可，即便也時常通過裝修公司設(shè)計師進(jìn)行推廣，但考慮到客戶的認(rèn)知度不高，所以不少設(shè)計師一般不冒險去推，再加上很多裝修公司對客戶資料一般不共享，致使其在當(dāng)?shù)刂饕鞘袌鐾茝V方式，還是以房交會和進(jìn)駐小區(qū)推廣為主”，王經(jīng)理說。由于市場份額較小，本地其他一些智能家居安裝商也大都是以地暖等業(yè)務(wù)也主業(yè)支撐，對于地區(qū)市場的大致市場銷售額目前尚難以估計。

同樣來自蘇北地區(qū)淮安市的工程商屠先生，主要從事的是專業(yè)音響行業(yè)，兼帶銷售家庭背景音樂產(chǎn)品，對于當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，屠先生指出：“在相比較南京、蘇州等地，淮安的智能家居市場還有待發(fā)展，由于淮安本身城市規(guī)模不大，消費水平也不高，目前在本地推廣的家庭的背景音樂系統(tǒng)，項目大都以散戶為主，與裝修公司雖然也是有合作，但是其也只是在完成自身建材產(chǎn)品業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，才會偶爾考慮接觸下智能家居”。對于面臨的最大問題，屠先生感慨到：“現(xiàn)在很多智能家居產(chǎn)品從網(wǎng)上都可以找到價格，實際操作起來困難重重。原本與客戶談的沒問題，但一談到價格客戶就跑了，這也亟需廠商理清渠道，防止串貨”。

縣域發(fā)展成亮點背景音樂占主流

在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇南地區(qū)，各縣級市的多數(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)陸省份和全國平均水平，這也促使了蘇州、無錫等地區(qū)的下屬縣級城市的智能家居發(fā)展呈現(xiàn)出生機(jī)盎然之勢，但囿于價格因素和實用功能的影響，目前主要的產(chǎn)品分布也主要還是集中在背景音樂和音視頻共享方面。

縱觀當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖邮袌龀尸F(xiàn)出的最大特點還是普及率不高，本地市場目前主要還在中高端客戶中推廣，2007、2008年增長速度比較快，但受經(jīng)濟(jì)影響今年業(yè)務(wù)逐漸減速，在日常業(yè)務(wù)拓展過程中遇到的最大瓶頸還是用戶對智能家居產(chǎn)品的認(rèn)知度還不夠，覺得是奢侈品；最大的難點推廣的是很難說清楚智能家居能實現(xiàn)哪些功能。從具有多年從業(yè)經(jīng)歷的吳江思維智能家居石少華工程師口中，我們也了解到了縣域智能家居市場同樣沿襲了地區(qū)市場的普遍特點。

石工認(rèn)為，目前主要的問題還是智能家居產(chǎn)品主要實用性不強(qiáng)，智能家居發(fā)展這么多年，并沒有朝著家庭裝修必需的角度去研發(fā)產(chǎn)品。商家覺得實用的東西，客戶不一定覺得實用，工程商也只能根據(jù)客戶的需求調(diào)整智能家居產(chǎn)品的配置?，F(xiàn)階段，音視頻共享與背景音樂比較受歡迎。早期思維從事的就是安防，當(dāng)時最盛行的就是防盜監(jiān)控系統(tǒng)，還有家居多媒體配線箱，現(xiàn)在小區(qū)都有防盜和監(jiān)控系統(tǒng)了，用戶對這塊的需求就有所降低了。

在選擇合作伙伴方面，石工表示現(xiàn)階段和房產(chǎn)商的合作幾乎為零，主要還是與掌控著高端客戶的高端裝修公司合作，但因為缺乏量的積累，加之產(chǎn)品有些功能可有可無，致使有些裝修公司認(rèn)為利潤不大，合作積極性不高。對此，廠家則更應(yīng)該在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，使產(chǎn)品立足實用，擴(kuò)大宣傳力度；同時企業(yè)需要嚴(yán)格控制好市場價格，確保代理、經(jīng)銷商利益。作為蘇州下屬縣級市吳江的智能家居工程商，目前思維的年銷售達(dá)50萬，但真正的普及率還不到1％，市場潛力依然巨大。

背景音樂產(chǎn)品在蘇南很多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市得到了一定的推廣，較其他智能化產(chǎn)品在終端用戶的接受度上有著一定的優(yōu)勢。但通過裝飾裝修公司合作推廣的方式也并不是放之四海而皆準(zhǔn)，地處江陰的一位工程商就曾向筆者反映其與裝修公司的合作并不順利，“本地裝飾公司的很多設(shè)計師們都不了解背景音樂為何物，更別談燈光控制什么的了”，這位工程商朋友不無感慨的說。但通過其開設(shè)在建材城中的一間門面，卻能吸引不少前來這里挑選建材的家裝客戶，單體式的背景音樂產(chǎn)品和平板音箱憑借實惠的價格和上佳效果也受到了不少普通檔住宅客戶的青睞，大致算來每個月也有一兩千至上萬不等的十幾單工程。

國內(nèi)品牌潛力凸顯保障渠道重中之重

現(xiàn)階段，別墅、復(fù)式住宅仍然是高端智能家居的主力

消費群體。以蘇州為例，據(jù)統(tǒng)計，蘇州2008年別墅累計成交1684套，其中聯(lián)排別墅和獨棟別墅成交量合計1482套，疊加別墅成交量合計202套。按套數(shù)，別墅類房源成交量占住宅成交量的比例約4.85％；按面積，別墅類房源成交量占住宅成交量的比例約10-12％，即40萬平米左右。

廠闊的別墅市場也為當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖影l(fā)展提供了沃土。蘇州海洋智能家居品牌總監(jiān)曹華表示：“在沒有具體形成任何格局前，可以找到智能家居的品牌有ABB、霍尼韋爾、Nico、索博、波創(chuàng)、匯創(chuàng)等，前兩者是工程應(yīng)用代表，智能家居系統(tǒng)Nico與以ApBus總線技術(shù)見長的匯創(chuàng)是分別在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了一定的市場份額。此外，在智能家居子系統(tǒng)中，背景音樂也占著舉足輕重的地位，泊聲、NuVo都是最為歡迎的品牌”。

在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的形勢下，資金周轉(zhuǎn)對于一些工程商來說更顯得尤為重要。對此，不少工程商采取了更為靈活的根據(jù)項目選擇產(chǎn)品，再向廠家拿貨的經(jīng)銷模式，但在實際的操作過程中，同樣遇到一定的阻礙。蘇州鼎捷智能總經(jīng)理孫萍指出：“由于工程商承接的一些高端項目往往也是一些零散的單體別墅項目，并不能在規(guī)模上吸引高端國外產(chǎn)品的重視，所以導(dǎo)致了在選用一些高端國外產(chǎn)品的過程中合作的并不順利”，因此，其日常在銷售的產(chǎn)品中還是以國內(nèi)品牌為主。在日常的銷售份額中，銷售量大的是AV共享與背景音樂產(chǎn)品，但普遍利潤不如銷售量較小的智能燈控產(chǎn)品，但對于本地市場的國內(nèi)品牌發(fā)展，孫總認(rèn)為，亟需廠商理清渠道，制定相對合理與透明的價格標(biāo)準(zhǔn)，兼顧好長遠(yuǎn)利益與眼前利益的關(guān)系，杜絕串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。此外，對于經(jīng)營模式靈活的工程商而言，在銷售過程中加大與地暖、環(huán)境控制、中央空調(diào)等公司的合作，發(fā)掘與共享客戶資源也成為大家的共識。

在認(rèn)知程度比較低的情況下，智能家居項目在很多人看來還是比較超前，推廣過程中困難多多：裝飾公司認(rèn)為專業(yè)性比較強(qiáng)，接受人群少，利潤空間不如傳統(tǒng)的建材；地產(chǎn)商以及弱電工程商主要還是著重于傳統(tǒng)的智能小區(qū)項目；歸根結(jié)底，智能家居目前的瓶頸還是在于客戶觀念的接受，發(fā)展的重點還在于推廣概念。南京樂居智能孫磊總經(jīng)理認(rèn)為開拓好本地市場，廠家、代理商以及經(jīng)銷商應(yīng)該開展面向終端市場的推廣，而這一直以來均是由代理商獨自操作完成，在推廣力度上還較為有限。

“廠商與渠道伙伴的關(guān)系應(yīng)該是戰(zhàn)略合作，雙方擁有共同發(fā)展的思路。廠家如果沒有培養(yǎng)好代理商，而就是單從壓庫存、壓任務(wù)等方面去發(fā)展代理商，是不科學(xué)不可取的”，海洋智能家居曹總還總結(jié)到：“產(chǎn)品的好壞與市場的認(rèn)同，首先要看客戶能否快速接受；其次還取決于代理商是否愿意代理這個產(chǎn)品?！?/p>

在采訪的過程中，不少地區(qū)代理經(jīng)銷商希望能有更多專業(yè)人才加入到智能家居行業(yè)，共同開發(fā)市場，并表現(xiàn)出對培養(yǎng)更多專業(yè)的施工、維護(hù)技術(shù)人員的迫切需要，這也從側(cè)面折射出行業(yè)發(fā)展的動向。作為一個新興行業(yè)，智能家居在某一地區(qū)發(fā)展所呈現(xiàn)出的特點，在一定程度上仍然凝聚著全國市場的普遍性，通過在總結(jié)地區(qū)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，不斷深挖，尋找出新的突破點，智能家居市場的發(fā)展水平也將上升到一個新的高度。