楊　靖

曾經(jīng)的下崗女工宋青，如今是山西家保姆旋風(fēng)掃的代理商，在通州縣設(shè)有辦事處。她的創(chuàng)業(yè)歷程是上世紀(jì)九十年代典型的代表。努力過，成功了，今天的宋青講起她的成功經(jīng)驗(yàn)來感慨萬千……

曾經(jīng)滄海難為水

下崗后，我的生活一下就空虛起來，雖然家里人都沒說什么，但我卻能感覺到別人異樣的眼神。尤其是在一次家庭聚會上發(fā)生的事，更讓我感到很自卑。那次聚會席間，我好像覺得家里所有人都有意無意地在談話中嘲笑我。越是這樣想，我越是坐立不安?；丶液螅艺刮疵?。

生活不相信眼淚。我想到以往的種種打擊。想到這次家庭聚會上的感覺，我確實(shí)開竅了：要想獲得別人的尊重，自己必須努力。

柳暗花明又一村

接下來的日子里我干過很多雜活，也投資過一些小項(xiàng)目但都無疾而終。有一天，我看到有個青年人將一本看過的雜志隨手扔在地上。我看著可惜，就順手撿了起來。也算老天眷顧，回家后我翻開看了看，結(jié)果看著看著，一篇關(guān)于介紹旋風(fēng)掃的文章吸引了我。文章中說道，“它雖然不是高科技產(chǎn)品，但卻是家居生活的‘必需品，最重要的是這種旋風(fēng)掃不貴，普通家庭都消費(fèi)得起。最適合下崗人員或經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱者投資?！边@時，我的所有神經(jīng)一下子活躍起來了，真的感覺這款產(chǎn)品就是針對我的。第二天一大早我就按雜志上提供的公司的電話打了過去，迫不及待地咨詢起來。對方工作人員耐心地向我介紹了產(chǎn)品的性能及不同級別代理商的供貨價格。他們細(xì)致的講解以及對市場獨(dú)到的分析，使我更堅定了自己的選擇。公司希望我能去考察以消除疑慮。我?guī)е鴿M腔的熱忱和一點(diǎn)積蓄到了公司總部，面對面再次咨詢了代理政策和相關(guān)事宜后，我開始試用了產(chǎn)品。當(dāng)我打開電源開關(guān)，用手推著旋風(fēng)掃前行時，我發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品真的不錯。該產(chǎn)品不僅僅是掃地用，它同時還具有吸塵功能；前端還裝有兩個LED燈，可起到夜間照明的作用；它操作方便。適合各種材質(zhì)地板，不放過地面上的細(xì)小毛發(fā)和顆粒；依靠電動滾刷自動封閉式清掃；不飛塵，無廢氣和細(xì)小灰塵排出；同時，該產(chǎn)品獨(dú)立的集塵箱設(shè)計，便于處理垃圾，清洗保養(yǎng)容易。體驗(yàn)了家保姆的效果后，我心里就想一定要把這個代理拿下來。

而今邁步從頭越

我決定做一級代理。但是，當(dāng)我把自身的狀況以及投資計劃告訴馮建金總經(jīng)理后，他給我作出了深入的投資分析，奉勸我要循序漸進(jìn)一步步做起，不要盲目貪大求全?？偛康淖龇ㄗ屛液芨袆樱乙郧白鲞^項(xiàng)目都不成，自己的經(jīng)驗(yàn)不足是一方面，但更重要的是相關(guān)公司對經(jīng)銷商指導(dǎo)不對路，最終導(dǎo)致了我的失敗。

我按照馮總的建議做了三級代理，開始了我的創(chuàng)業(yè)。我明白總部的苦心——我拿到產(chǎn)品后如果有市場，就可以繼續(xù)訂貨；如果不滿意，我可以退貨，沒有任何風(fēng)險。

該產(chǎn)品彩盒禮裝，怎么看都有檔次，給人物超所值的感覺。我拿著旋風(fēng)掃讓左鄰右舍、親朋好友試用，大家都表現(xiàn)出了極大的興趣。好多人迫不及待打開包裝，取出家保姆旋風(fēng)掃使用起來。我發(fā)現(xiàn)她們在使用過程中真的很輕松，不費(fèi)勁，100平方米的房子5分鐘就清掃完了，房間的任何一個角落都可以隨意清掃。

家保姆的性能非常好。第一，它特別輕巧，僅0.9kg重，依靠電動滾刷自動封閉式清掃，毛刷360度的旋轉(zhuǎn)可以讓周圍的灰塵雜物無處可躲；第二，家保姆同時還能在地毯上使用；第三，機(jī)身上充電裝置是用氫電池供電，沒有電線的牽絆，絕對是一個理想的家庭幫手。

剛開始我把價格定在了200元一臺。一部分人由于真的很喜歡這款產(chǎn)品，毫不猶豫地向我訂購了。但是大部分人雖然喜歡，但還是覺得價格太貴而放棄了。他們的放棄讓我懂得了一個道理：一個商人追求利益的最大化值得理解。但是一件家家戶戶必備的產(chǎn)品由于價格問題而得不到普及，這也是商人的失敗。這樣一款好又實(shí)用的產(chǎn)品應(yīng)該實(shí)行薄利多銷的策略。最終，我結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)情把價格定在了100元一臺。我還找到那些以200元一臺的單價向我訂貨的客戶，主動退還他們100元。他們很感動，一部分人堅持不收我退還的錢，而是多訂購了一臺或多臺家保姆，他們說：“難得你這么有心，多買一臺吧，送給親戚朋友也好。”還有一部分則推薦了更多的人來訂購我的“家保姆”。

我的市場就這樣打開了。我馬上又向總部申請做一級代理，打款兩萬元訂了一批貨，五六天后，我就收到公司發(fā)給我的貨。貨到當(dāng)天，除了客戶訂購的，我也順利地零售出近百臺。顧客中有位女士，她的丈夫是一家私企的老板，在妻子的建議下，他找到我一次性購買了300多臺家保姆發(fā)給他的員工當(dāng)福利。

接下來，我運(yùn)用“體驗(yàn)營銷”的模式去小區(qū)銷售，甚至送貨上門。這種方法雖然很簡單，但非常有效，用百分之百的購買率來形容它真的一點(diǎn)也不夸張。我知道這并不是因?yàn)槲业臏贤芰屯其N手段有多強(qiáng)，而是因?yàn)楫a(chǎn)品的性能好，還有其價格適中而受到消費(fèi)者的歡迎。

現(xiàn)在我終于明白有時候選擇比努力更重要，選項(xiàng)對了，努力才有價值；選項(xiàng)錯了，再努力也都白費(fèi)。我雖然只干了短短的一個多月，但是我確實(shí)看到了成效，我有信心把這份事業(yè)繼續(xù)做好做大。最近，公司給代理商承諾“零風(fēng)險經(jīng)營”：如果在一年內(nèi)做不開市場，公司回收全部產(chǎn)品。這真是送給代理商們的福音啊。